Идеи новогодних акций для разных групп клиентов

1523
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Правильно выбранная целевая аудитория и оригинальное название новогоднего предложения могут повысить его стоимость на 10 % по сравнению с аналогичными предложениями конкурентов. Поэтому в последние месяцы года перед руководителями остро встает вопрос о создании специального новогоднего предложения и его продвижении разным группам клиентов. И здесь все зависит от поставленных целей.

В этой статье вы прочитаете: 

  • Как повысить продажи новогоднего предложения для клиентов
  • Идеи новогодних акций для разных групп клиентов
  • Как осуществить разработку и проведение акций перед праздниками
  • Как заработать на новогодних скидках и акциях

Идеи новогодних акций, разработанные с учетом разных групп клиентов, никогда не бывают лишними. Предлагаем своего рода инструкцию по разработке и проведению акций перед праздниками, а также рассказываем, как грамотно организовать новогодние скидки и акции.

Прежде чем проводить новогоднюю распродажу, надо четко определить, каких результатов хочет достичь компания от новогоднего предложения для клиентов. В нашем случае (для гостиничного бизнеса) целью новогодних скидок и акций может быть как привлечение клиентов в зимние праздники и поднятие продаж ресторанной службы, так и удлинение периода спроса и плавная поддержка продаж в низкий сезон. Чтобы правильно выбрать цель, необходимо проанализировать работу компании и результаты продаж за прошедшие несколько лет.

Дополнительная информация. Если вам предлагают сделать скидку 60–80 %, подумайте дважды. Данная система скидок должна быть заложена в те самые расчеты, которые вы выполнили на ранних стадиях, и в ваши планы продаж.

Анализируем необходимость разработки и проведения акций

Изучить опыт прошлых лет нам необходимо для того, чтобы ответить на вопрос, какого рода предложение нужно подготовить для достижения глобальной цели. Для индустрии гостеприимства это может быть новогоднее предложение для клиента, направленное на увеличение потока гостей, воздействие на среднюю стоимость номера, продолжительность пребывания, число людей в номере.

Мы, например, прежде чем разрабатывать идеи новогодних акций, анализируем не только работу компании, но и информацию о поведении наших клиентов и конкурентов в предновогодний период за три прошедших года. На основании полученных данных можно будет сделать корректный вывод о структуре новогоднего предложения клиенту.

Например, отелю нужны гости в этот период, или они не нужны, так как приходят сами, и стоит задача больше заработать, удержать их. Необходимо использовать такие идеи новогодних акций, от которых невозможно отказаться. Разработка и проведение акций должны побуждать клиентов бронировать ресторан и проживание единовременно, чтобы посетители прожили у нас не одну новогоднюю ночь, а две-три или даже 7 ночей.

Ищем идеи новогодних акций

Следующим шагом при разработке и проведении акций для Нового года должен стать креатив команды: отдела продаж, маркетинга и других подразделений. Именно нестандартное решение позволяет заработать больше денег при меньших инвестициях. Не бойтесь экспериментов: порой самые неожиданные идеи дают отличный результат. Ведь если новогоднее предложение понравится вам самим, то и клиенты с большой вероятностью им заинтересуются.

Например, несколько лет назад рынок ждал от нас звезд эстрады, но клиенты не были готовы к такому дорогому новогоднему предложению. Поэтому мы пошли по нестандартному пути и пригласили двойников для развлечения, обыграв этот прием как в рекламной акции, так и в самой программе. Клиентам понравились наши идеи, и они были готовы за это платить.

Идеи новогодних акций: рассчитываем ценовое предложение

После формирования идеи новогодней акции, ее названия и концепции рассчитайте ценовое предложение и составьте смету расходов и доходов. При ее формировании мы берем за основу базовые цены номера, стоимости питания, развлекательной программы, а также зарплаты дополнительного персонала, который обслуживает новогоднюю программу.

Этим расчетом закрывается вопрос о расходах. Для расчета доходов мы берем за основу систему Revenue Management1 и планируем цену, по которой хотим предложить «Новогодний пакет» на старте продаж, среднюю стоимость новогоднего предложения клиенту, цену, по которой будет продана поездка 29–30 декабря самым последним гостям, и так далее. В общем, при формировании тарифной сетки используем различные комбинации нескольких компонентов: период проживания, период, за который бронируется, 100 %-ная предоплаченная бронь, возвратное или невозвратное предложение, продажа нескольких продуктов в одни руки, лояльный и постоянный гость, действие дисконтов и специальных предложений для корпоративных и туристических партнеров. Из них можно сложить около пятидесяти вариантов цены. И именно эти цены со всеми условиями являются основой рекламной кампании, а ожидания продаж по каждому из тарифов в сумме дают прогноз дохода от реализации новогоднего предложения.

1Revenue management — управление доходами. В случае с отелями большей частью касается тарифной политики и включает в себя как планирование доходов на несколько лет вперед, так и ежедневное, иногда ежеминутное управление ценами на номера, находящиеся в продаже. Успешно применяется авиакомпаниями при формировании тарифных сеток.

Продвижение и реклама новогоднего предложения

Новогоднее предложение клиенту сформировано — приступаем к продвижению новогодних скидок и акций. Для каждого тарифа разрабатывается отдельная идея новогодней акции, адресованная определенной группе клиентов.

В нашем случае, например, стартовая цена для тех, кто выкупает путевку заранее, преподносится как «скидка за раннее бронирование», предложение для нескольких семей «Вместе дешевле», цена последнего предложения «Опоздавшим гостям». Удачным решением для одного из отелей стало предоставление возможности постоянным клиентам оплатить баллами, накопленными на карте лояльности, номера даже в новогоднюю ночь, а банкетно-праздничную программу выкупить отдельно. Этот ход позволит сделать предложение очень привлекательным для постоянных гостей и потратить баллы на бонусных картах.

Идеи новогодних акций для разных групп клиентов

Одно из популярных решений сейчас — использовать для продвижения «Новогодних пакетов» купонные сайты. Но для нашего бизнеса работа с купонными сервисами не была оправданна. Мы проводили акции с купонами в сезоне 2011–2012 года, и скидки достигали 80 %. В результате клиенты, купившие праздничные пакеты по крайне низким ценам, не потратили ни копейки больше на территории отеля, и в течение календарного года не вернулись в отель вновь.

Что касается новогодней рекламной кампании, мы организуем ее для продаж сразу двух продуктов: новогоднего пакета и ресторанного ночного праздника. При этом для первого целевой аудиторией являются жители других городов, а для второго — жители ближайших районов, которые придут только на новогодний банкет.

Для нас самая эффективная рекламная коммуникация в регионах — это сочетание трех каналов: директ-маркетинг (рассылка по базе клиентов, гостей, которые посетили наш отель за последние два года), интернет и радиореклама. В столицах эффективны только первые два пункта, дополненные локальной рекламой по карте торговой территории с продвижением банкетного новогоднего предложения ресторана.

Елена Лысенкова,

генеральный директор, Hospitality In.Comm

Информация об авторе и компании


Елена Лысенкова окончила Московский государственный университет экономики, статистики и информатики (МЭСИ) по специализации «маркетинг и менеджмент». Работала на позиции маркетинг-директора в «Ростик Групп». Отвечала за концепцию и запуск первых подмосковных дачных отелей «Истра» и «Лада Холидей», а также коттеджных поселков компании «РосЕвроГрупп». Участвовала в создании сети отелей «Азимут»: имя, бренд, философия, стандарты и продукт.

Hospitality In.Comm оказывает услуги в области гостиничного аудита и разработки новых проектов в индустрии гостеприимства. Официальный сай — www.in-comm.ru


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




Вас заинтересует

© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль