Как увеличить продажи в оптовой торговле: 7 решений

550
Фото: shutterstock.com
Фото: shutterstock.com
Компании оптовой торговли «зажаты» между поставщиками и закупщиками, которые и сами сталкиваются со всеми проблемами кризисного периода. Как выстроить продажи, чтобы контрагенты были довольны, а компании это только пошло на пользу? Познакомьтесь с семью решениями, которые помогли оптовикам не просто удержать, а повысить планку.

В этой статье вы прочитаете:

  • Как увеличить продажи в оптовой торговле
  • 8 решений для организации оптовой торговли
  • Тенденции развития оптовой торговли

Как увеличить продажи в оптовой торговле? Ответ на этот вопрос волнует большинтсов коммерсантов. Мы собрали 7 решений организации оптовой торговли предприятия, которые будут эффективны. 

Решение 1. Проведите анализ клиентской базы двумя методами

Чтобы увеличить продажи в оптовой торговле, ранжируйте покупателей по объему продаж (ABC-анализ) и по регулярности закупок (XYZ-анализ). Для каждой из получившихся девяти групп клиентов установите свои цели и методы работы. Одних подтолкните к более частым закупкам, за других держитесь крепче, для третьих проведите акции. И поддерживайте баланс между группами, не допускайте перекоса.

Решение 2. Составьте специальные коммерческие предложения к праздникам

Компаниям-клиентам стоит сделать подарок — например, пригласить на полезный вебинар. Или провести специальную акцию, обыграв в ее названии тему праздника. Так праздники повышают и лояльность клиентов, и прибыль компании. Это позволит увеличить продажи в оптовой торговле.

Решение 3. Привяжите мотивацию менеджеров к контролю дебиторской задолженности

Это решение организации оптовой торговли предприятия одно из самых эффективных. Установите точку минимума поступления денежных средств от клиента, и пусть ее достижение станет обязательным для начисления премиальных.

Когда продавцы кровно заинтересованы в отсутствии просрочек, они не раз в месяц проверяют дебиторку, а постоянно держат руку на пульсе. Введите алгоритм действий для любого расклада, и объем просроченного долга снизится в 2,5 раза.

Решение 4. Поступитесь престижем, но не качеством

Даже в кризис возможно сохранить продажи премиальных товаров, если сменить luxury-марки на аналоги без потери в качестве. Тогда эта тенденция развития оптовой торговли сыграет в вашу пользу. Не прекращайте поиск новых поставщиков, привозите эксклюзивные бренды. И делайте поставки под заказ, чтобы поддержать интерес закупщиков.

Решение 5. Устройте акцию с товаром-локомотивом

Предложите самым активным клиентам товар, пользующийся массовым спросом. Сделайте минимальную наценку. Просто и понятно изложите правила: укажите цену и порядок размещения товара в зале. Главное — пообещайте им неизбежный взрывной рост их продаж. Ваша выручка увеличится вдвое.

Решение 6. Проведите деловую игру как реальное соревнование

Отправьте ваших разленившихся и много возомнивших о себе менеджеров соревноваться в продажах… с рыночными торговцами. Тут им хочешь не хочешь придется продемонстрировать реальные навыки продаж. Результаты могут сильно всех удивить и привести к продуктивным кадровым перестановкам.

Решение 7. Отправьтесь на переговоры вместе с собственником

Менеджеру по закупкам трудно напрямую высказать свои претензии владельцу фирмы-поставщика, от услуг которой он отказался. Поэтому вернуть ушедшего крупного b2b-клиента проще, если, договорившись с ним о встрече, приехать на нее вместе с владельцем компании.

Важная новость для подписчиков!

Еще два совета:

Совет 1. Не отбирайте хлеб у региональных дилеров

Тенденции развития оптовой торговли диктуют определенные правила. Вместо того чтобы выстраивать систему филиалов, требующую профессионально обученной команды, организуйте сбыт в регионах через сеть местных операторов. А если еще и создать для них всероссийский клуб профессионалов, они точно будут хранить вам верность.

Совет 2. Не продавайте товар на первой встрече

Это только оттолкнет покупателя. Сначала узнайте, что ему нужно и в чем его проблема, — пусть на первой встрече говорит клиент.

Завоюйте его доверие и не называйте цену сразу, сперва подготовьте персонифицированное предложение. Если отталкиваться от потребностей клиента, обосновать цену будет намного проще.


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль