Способы повышения продаж за счет оптимизации внутренних ресурсов

2387
В штатном расписании консалтинговой компании двенадцать юристов, из них работающих консультантов всего шесть, трое из которых находятся на испытательном сроке. Тем не менее руководство требует, чтобы продажи достигли планки 3 млн руб. в месяц без расширения штата. Невзирая на амбициозность планов, в течение первого же месяца работники заявленной планки достигли. Какие инструменты использовал коммерческий директор для решения этой задачи?
Способы повышения продаж за счет оптимизации внутренних ресурсов
Фото: Shutterstock
 
Елена Белолипецкая,
исполнительный директор, Столичный центр развития предпринимательства

В этой статье вы узнаете

  • Какие существуют способы повышения продаж
  • Как удвоить продажи за счет внутренних ресурсов

Нужно отметить, что ранее план продаж составлял 1,5 млн руб. в месяц, а такое резкое повышение было обусловлено предновогодним усилением оборотов. Несмотря на то что в последующие месяцы продажи снизились, но не более чем на 20 %, внедренные способы повышения продаж позволили и в дальнейшем добиваться устойчивых результатов.

При этом как таковой отдел продаж в компании отсутствует, работа юристов заключается в исполнении двух функций — продаж и оказания юридических услуг. Консультация по телефону и очная консультация — основные инструменты получения заказов. Причем личная встреча с клиентом — это практически заключенная сделка. Никаких холодных звонков, только входящие обращения. Главная задача консультантов — сделать так, чтобы каждый позвонивший потенциальный клиент стал реальным. Вот на активном удержании и была построена работа команды.

Руководство подготовило план текущих мероприятий с ежедневной, еженедельной, ежеквартальной отчетностью. Контроль и координацию этапов поручили директору по продажам. Юристы отчитываются директору по продажам, директор по продажам — руководству. Рассмотрим ряд простых способов, который помогли понять, как удвоить продажи.

Способы повышения продаж в компании

1. Разработка и внедрение регламентов компании для выполнения плана продаж

Прежде все материалы для обучения сотрудников на рабочем месте представляли собой разрозненные файлы в электронном и печатном виде. Информация (описание продуктов, сроки, цены) не всегда была актуальной. Эта часть работы и стала первым этапом подготовки к реализации планов. Для начала создали шаблоны и регламенты работы юристов-консультантов с входящими звонками (рисунок 1): всего 17 регламентов, у каждого из которых от 1 до 10 приложений. Внедрили стандартную отчетную форму из пяти колонок (порядковый номер, Ф. И. О., дата ознакомления, должность, подпись), которую заполняет и курирует коммерческий директор.

Способы повышения продаж за счет оптимизации внутренних ресурсов

2. Ежедневные планерки юристов-консультантов с обсуждением способов повышения продаж

Рабочий день у юристов-консультантов начинается с ежедневных десятиминутных летучек ровно в 9:30 (за 30 минут до прихода первого клиента в офис). Главная цель совещаний — выполнить план продаж. Сколько было входящих звонков за предыдущий день? Как отработаны эти звонки? Сколько заключено договоров? Кто из клиентов, позвонивших вчера, придет сегодня? Кто — завтра? Кому необходимо перезвонить? Для консультантов, как и для сотрудников службы продаж любого предприятия, самым важным остается одно: ни один клиент не должен быть потерян.

Специфика компании такова, что коммерческому директору при внедрении новой тактики продаж часто приходилось работать с внутренними возражениями, которые наверняка в той или иной форме встречались и в вашей практике: «Тратится драгоценное время для подготовки документов!», «Если клиенту надо, он сам перезвонит», «Мы не продажники — мы юристы». Возражения снимались в течение месяца ежедневным объяснением того, что задача юриста не только в подготовке документов, но и в профессиональной консультации, после которой клиент поймет, что только этой компании он сможет доверить самое дорогое — репутацию своей фирмы и свое личное доброе имя. Нужно учитывать, что b2b-заказчики — очень занятые люди. Если сразу не приступить к работе с их вопросами или не напомнить о них завтра, эти вопросы могут быть отложены, и не факт, что в будущем именно ваша компания получит заказ.

3. Обучение новых сотрудников на рабочем месте

Работники, которых приглашает компания, обычно соответствуют определенным требованиям к должности: образование, опыт работы, уровень квалификации и набор навыков. Однако особенно важно, чтобы каждый не только говорил, но и думал одинаково: о компании в целом, о том, как удвоить продажи, о продукте, который предлагает клиенту, не говоря уже о цене продукта. Понятно, что это общие пожелания и требования и что в каждом монастыре свой устав. Как только новый сотрудник выходит на работу, первые два часа его консультирует директор по персоналу, знакомит с корпоративной культурой, требованиями к трудовой дисциплине и другими правилами компании. Далее наставник, назначенный из наиболее успешных специалистов, рассказывает о взаимодействии с партнерами, дает контакты и необходимые документы для работы. И уже после этого директор по продажам доносит до нового сотрудника перечень и описание услуг компании, регламенты предоставления услуг и, конечно, расценки. В компании каждый может внести предложение об изменении любого из этих документов. Руководство лояльно и внимательно, все предложения обсуждаются, при необходимости изменения принимаются. Никакой бюрократии, все происходит оперативно и по существу. В течение первых двух дней новый работник изучает полученные материалы, внимательно слушает и наблюдает, как коллеги общаются с клиентами. Все это время куратор и коммерческий директор контролируют новичка и при необходимости корректируют его деятельность. В конце второго дня директор по персоналу совместно с коммерческим директором и наставником проводят аттестацию. Результаты вносятся в определенную форму, которой в дальнейшем пользуются, чтобы усиливать менее развитые стороны юриста-консультанта (таблица 1). В случае успешной защиты сотрудник получает рекомендации и начинает принимать телефонные звонки и заказы.

Способы повышения продаж за счет оптимизации внутренних ресурсов

4. Контроль стандартов качественного обслуживания

Очевидно, что от того, как сотрудник общается по телефону с потенциальным клиентом, а затем за столом переговоров, зависит, будет ли заключен договор и, соответственно, оказана услуга. Комната для переговоров устроена по принципу open space, и у коммерческого директора всегда есть возможность наблюдать за ходом заключения сделки, не смущая ни консультанта, ни клиента. Таким образом, коммерческий директор ежедневно контролирует работу сотрудников службы: 30–40 минут на каждого юриста, который проводит очную консультацию с последующим заключением договора. Все результаты анализа действий того или иного консультанта также фиксируются в определенной форме (таблица 2).

Безусловно, контролю над результативными сотрудниками уделяется меньше времени и сил.

Способы повышения продаж за счет оптимизации внутренних ресурсов

5. Мотивационные модели для выполнения плана продаж

Ежемесячно в компании проводится конкурс на лучшего юриста. Оценивают консультантов все сотрудники, работающие непосредственно с клиентами, руководство компании, выборочно любые другие работники, деятельность которых связана с работой юристов (кассир, бухгалтер, офис-менеджер). Это корпоративное мероприятие начинается и заканчивается всегда очень торжественно. Собирается весь коллектив, и директор по персоналу раздает формы оценочных листов и объявляет о старте нового этапа конкурса, в котором по десятибалльной шкале оцениваются десять профессиональных и личностных характеристик юриста-консультанта (рисунок 2). По итогам этапа фотографии победителей размещаются в приемной компании.

Кроме того, руководство может повысить баллы за счет формальных показателей работы (значительное перевыполнение плана, оказание наиболее трудной или нестандартной услуги). Конкурс представляет собой элемент нематериальной мотивации и никак не влияет на оплату труда сотрудников.

Если говорить о материальной мотивационной модели, она прозрачна и стандартна. Каждый сотрудник может самостоятельно подсчитать свой ежемесячный доход, который складывается из фиксированного оклада и бонуса. Переменная часть зависит от ежемесячного выполнения плана продаж и ключевых показателей эффективности работы.

Способы повышения продаж за счет оптимизации внутренних ресурсов

6. Поддержка коммерческого директора в ведении клиентов

В компании действует стандарт времени, в течение которого юрист должен перезвонить клиенту после первичного входящего звонка. Понятно, что этот стандарт в силу субъективных причин соблюдается не всегда. Происходит это по ряду обстоятельств. Во-первых, из-за загруженности консультанта. Во-вторых, из-за боязни получить отрицательный ответ на вопрос, будет ли человек заказывать услугу. На устранение осадка от такого разговора также уходит какое-то время, а потому лучше делать то, что наверняка принесет результат.

Именно поэтому директор по продажам выборочно обзванивает клиентов каждого юриста и спрашивает, все ли сделано так, как они хотели. В течение дня можно сделать около 12 таких звонков (по два клиента каждого из шести юристов), что, как правило, составляет 20 % обратившихся в компанию за предыдущий день. И именно мастерство коммерческого директора может сделать беседу с конкретным клиентом наиболее эффективной и понять, как удвоить продажи. Коммерческий директор, как опытный работник службы продаж, выстраивает разговор на уровне «руководитель — руководителю»: клиенту-руководителю приятно, что из компании, в которой он будет заказывать услуги, ему звонит равный по должности.

Если услугу уже оказывают, директор благодарит клиента за сотрудничество и обещает, что возьмет этот проект под личный контроль. Клиент в любом случае счастлив.

Далее коммерческий директор конфиденциально общается с консультантом: сообщает об ошибках и успехах, передает в его руки проект, желает удачи с другими потенциальными заказчиками.

7. Способ повышения продаж путем проведения переговоров с клиентами-отказниками

Ситуации, когда заказчики отказываются от услуг компании, встречаются. В этом случае разговор неизбежен. Лучше, если он будет очным, в офисе компании. Если нет такой возможности, необходимо дозвониться до клиента по телефону. Звонить, безусловно, нужно одному из руководителей. Директор по продажам это сделает наиболее профессионально. Главная цель — выяснить истинную причину, по которой заказчик ушел. Из сложившейся ситуации может быть только два выхода: клиент либо возвращается (если проблема в конкретном юристе, то его меняют: «С вами будет работать лучший юрист компании, ваш проект под моим личным контролем»), либо всё-таки уходит, но о компании у него остается хорошее или хотя бы нейтральное мнение. И это не отразится на мнении других контрагентов. В данном случае задача директора по продажам — поблагодарить заказчика за сотрудничество, вспомнить о приятных ситуациях в работе с клиентом (заказчики обязательно делятся информацией о подобных событиях), напомнить о совместном разрешении трудных ситуаций, аккуратно упомянуть, что выйти из них удалось благодаря профессионализму сотрудников компании. Заканчивается прощание с клиентом пожеланием удачной работы и готовностью принять его на обслуживание в любой момент.

8. Как удвоить продажи с помощью тренингов

Дважды в месяц проводятся тренинги продаж для сотрудников: оттачиваются и общие навыки взаимодействия с клиентами, и специфические, как, например, консультации по системе налогообложения для заключения договора на бухгалтерское обслуживание. Обычно тренинги проводит директор по продажам, а раз в квартал приглашается внешний тренер. Длительность мероприятия — два часа, с 18:00 до 20:00; это время, свободное от посещения клиентов. Как и на всех остальных этапах, здесь имеется своя форма отчетности (таблица 3).

И еще один немаловажный момент: в офисе, там, где нет доступа клиентам, размещены планы работы и наглядные данные, свидетельствующие о выполнении плана продаж. На самом видном месте в приемной представлены фотографии лучших юристов. Руководство компании понимает, что эффективность выполнения поставленных задач зависит не только от скрупулезной реализации всех намеченных действий, но и от фиксации результатов.

Способы повышения продаж за счет оптимизации внутренних ресурсов

Информация об авторе и компании


Елена Белолипецкая окончила Волгоградский государственный университет по специальности «филология», Волгоградский институт молодежной политики и социальной работы по специальности «психология». Имеет опыт работы в управлении консалтинговыми организациями более десяти лет.

Столичный центр развития предпринимательства оказывает услуги по юридическому, бухгалтерскому, налоговому, информационному, финансовому консультированию и сопровождению бизнеса. Количество сотрудников — более 50. Среди клиентов — «Гефест», «Капитал Бизнес Сервисис», «Сатори», СИБУР. Официальный сайт — www.scrp.ru



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль