Как вести переговоры и оказаться на высоте

3050
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock

В этой статье вы прочитаете:

  • Как вести переговоры, чтобы повысить свои шансы на успешный результат
  • Как правильно вести переговоры, с чего их следует начинать
  • Как научиться вести переговоры по телефону
  • Как вести переговоры о сотрудничестве и приходить к компромиссам
  • Что помогает осваивать искусство вести переговоры
  • Почему так важно уметь вести переговоры

Как вести переговоры: с чего начать

Вне зависимости от выбранной техники деловых переговоров, необходима определенная подготовка.

1) «Внутренняя» подготовка 

1. Следует описать свои цели, которых планируете достичь на переговорах. Письменно фиксируйте свою цель, и реальность её достижения. Основа подготовки – изучение имеющейся корреспонденции, сопоставимых предложений и др. Значительная информационная подготовка – важное подспорье для успешного проведения переговоров. При подготовке целей нужно понимать, что распространенным результатом переговоров становится компромисс. Поэтому стоит его продумать еще перед переговорами. Следовательно, еще до переговоров нужно установить для себя верхние и нижние планы постановки целей – цель-желание и цель-необходимость.

2. Определитесь с повесткой дня. Повестка дня будет основой для переговоров. Сформируйте повестку дня, расположив её на видном месте на столе. Так удастся показать себя как хорошего партнера, достаточно подготовленного к переговорам и понимающего свои цели.

3. Анализ целей оппонента по переговорам. В ходе деловых переговоров часто нужно разъяснить свои требования, приводить аргументы в их защиту. При рассмотрении позиции другой стороны нужно разглядеть мотивы, которые движут поведением своих оппонентов.

4. Определяем реальные полномочия оппонентов. Участники переговоров условно могут быть разделены на следующие категории:

– лица, которые принимают решения;

– оказывающие влияние;

– применяющие решения; он будет реализовывать полученные результаты переговоров на практике;

– устанавливающий контакт.

5. Старайтесь выяснить интересы своего оппонента. Если можете понять интересы другой стороны перед переговорами, с оценкой уровня совпадения с вашими приоритетами, то удастся лучше понимать другую сторону. Ведь оппонент будет гораздо легче идти на компромисс, если увидит – его позицию понимают.

2) «Внешняя» подготовка

1) Определитесь со временем, длительностью и датой проведения переговоров. Помните, что психологическое преимущество получают не инициаторы переговоров, а те, кому это предложение поступило. Поэтому позвольте своим оппонентам назвать время переговоров, а вот выбор места встречи за вами. Хозяева всегда получают преимущество. Договаривайтесь о переговорах не позднее, чем за 2-3 дня. Также уточните вопросы, которые будут подняты на переговорах и продолжительность встречи.

2. Численность делегации. Как правило, численность присутствующих определяется по принципу равенства. Помните, чем меньше людей принимают участие в переговорах, тем быстрее и результативнее они проходят.

3. Язык переговоров.  Если на переговорах будут присутствовать иностранцы, то уступки в данном случае не уместны. Важно определиться с таким вариантом, чтобы каждой стороне было удобно.

4. Место переговоров. Заранее подготовьте место переговоров и не забудьте также про документы, таблички с именами присутствующих.

5. Организуйте встречу делегации партнеров. Не забудьте встретить делегацию приезжающих. Если делегация из вашего города, то достаточно будет встретить в вестибюле вашего офиса. Если же делегация иногородняя, то стоит встретить в аэропорту или на вокзале. Особое внимание уделяйте дамам. Помните про цветы.

6. Представьте участников переговоров до их начала.

На переговорах первым должен представиться глава принимающей делегации и представить членов своей команды по убывающей. Аналогично должен поступить и глава гостевой делегации.

7. Подарки. Как правило, подарки во время первой встречи вручаются хозяевам переговоров. Если и принимающая сторона также подготовила сувениры для оппонентов, то следует вручить их следом. Помните, что подарки должны соответствовать рангу участников делегации.

Какой стиль общения выбрать для переговоров

1. Авторитарный. Данная сторона переговоров имеет более высокое положение, жестко диктует волю, открыто показывая свои преимущества. Уместным данный стиль может быть лишь с позиций органов правопорядка, если касается дело соблюдения закона. Любят использовать данный стиль представители власти любого уровня, также монополисты, и нередко руководители при общении со своими подчиненными. Подавление практически всегда приводит к неудачам в деловых переговорах. Данный стиль может быть оправдан лишь при следующих условиях:

– в случае грубого нарушения права одной из сторон;

– выговор провинившемуся сотруднику;

– неподчинение, которое грозит кардинальными последствиями и прочее.

2. Демократический. Строится общение на равных. Сторонами выслушиваются и обсуждаются позиции друг друга, в стремлении прийти к компромиссному решению, с выбором лучшего варианта из предложенных. Очень перспективный стиль, приводя к достойным результатам, если следуют все стороны нормам демократического стиля. Возможны переговоры такого характера в интеллектуальной среде.

3. Проблемно-целевой.  Общение, которое вызвано ситуацией, разрешать которую нужно быстро, возможно, и за счет нестандартных решений. В условиях быстрого принятия решений и перемен нужно уметь подчинять интересы каждой стороны общим задачам, с максимальным соблюдением всех интересов.

6 советов как правильно вести деловые переговоры

1) Никогда не принимайте первое предложение. Если приняли первое решение, даже больше изначально запланированного вами, то поставщик посчитает – что мог обойтись и меньшим процентом. Он осознает, что данный оппонент в нем нуждается больше, чем изначально думал.

2) Всегда будьте готовы.  Чем более подробную информацию удастся получить до переговоров, тем будет лучше – позволяет в значительной мере прогнозировать ход переговоров.

3) Выяснение намерений своего оппонента. В ходе переговоров крайне важно выяснить, что хочет вторая сторона, еще до того, как будете делать предложение.

4) Ответ вопросом на вопрос. Когда оппонент пытается давить на вас, нужно всегда отвечать на его вопрос другим вопросом.

5) Всегда подтверждайте ваши договорённости в конце деловых. Чтобы избежать проблем в дальнейшем – обеспечивая ясное обоснование для обеих сторон.

6) Всегда просите что-то взамен. Если оппоненты просят о каких-то уступках во время переговоров, нужно настаивать на чем-то взамен. Благодаря этому удастся избежать дальнейших претензий, добиваясь повышения ценности вопроса.

7 самых страшных ошибок, допущенных на деловых переговорах о сотрудничестве

1. Если у вас маленький список условий, вы проиграли. Предположим, продаете компанию. Одна сторона, как правило, сфокусирована на окончательной цене. Будем называть данную сторону «проигравшей». Расширяйте список: каковы условия по недопущению конкурентных действий, каковы дополнительные выплаты по будущим результатам, каковые заработные платы для новых топ-менеджеров, какие опционы и какие бонусы будут еще предложены? Если же работа, то какие именно обязанности, сколько платят для аналогичных работников, какой путь дальнейшего продвижения по службе, каковы отпуска, какова страховка, предусмотрена ли компенсация за переезд и пр.

Как вести переговоры и оказаться на высоте

2. Если вы мало спите, ваша сила воли равна нулю.  Карл Икан, один из ведущих мировых инвесторов, использует такую тактику. Свои переговоры назначает на ранний вечер. Пик умственного потенциала достигается примерно на 2-4 час с момента пробуждения. Далее сила воли в течение дня постепенно иссякает, пока вновь не ляжем отдыхать. Карл Икан спит до 4 часов дня, а затем отправляется на переговоры, назначенные на 6 часов.

3. Большинство людей мыслят на короткую перспективу. Будьте провидцем – и тогда можно рассчитывать на успех. Компания AppliedSemantics не планировала продаваться корпорации Google в 2001-м году. Компания привлекла инвестиции и планировала достичь успеха.

Ларри Пейдж в общении с главой AppliedSemantics заявил «Я не повешу трубку, пока ты не скажешь да». В итоге сделка состоялась, корпорация Google купила компанию, потрав 12% своих акций. Это было еще до выхода Google на биржу, и никто о цене акций не знал. Но Ларри Пейдж  представлял, куда идет его компания. AppliedSemantics стала подразделением GoogleAdsense, принося для Google 99% всех доходов корпорации.

4. Не говорите «нет». Если кто-то заявляет  «Ну, вы стоите всего $1, потому что у вас X», можете ответить «Да, и еще у нас есть Y, так что давайте примем это во внимание». В результате ваша стоимость внезапно увеличивается, поскольку не стали ссориться и конфликтовать. Ведь согласились, но при этом добавили и что-то свое.

5. Многие люди ведут переговоры, опираясь на неверные расчеты. Многие этого не понимают, да и объяснить такое правило непросто. Рассмотрим на простом примере. Почему в Facebook решили приобрести Instagram за $1 млрд, когда в штате последней компании были лишь 11 сотрудников, не было каких-либо доходов? Ведь стоимость такой компании должна быть минимальной? Но вполне вероятно, что разворачивались переговоры следующим образом.

Instagram: Для начала давайте определим формулу оценку компании.  Facebook: Гм… ОК. Instagram:  На секунду забудем про наши доходы. Предположим, что можем зарабатывать $X в расчете на каждого имеющегося у вас пользователя. Поэтому заплатите за покупку компании $X * Y. Facebook: Гм. ОК. Instagram потом, наверно, продемонстрировал, что может прибавить по $1 ценности на каждого пользователя Facebook.  А ведь у социальной сети миллиард пользователей!

6. Если вы надеетесь лишь на один исход, вы его никогда не получите.  

7. Договоренность — это еще не сделка. Расслабляться не нужно! Многие уверены, что достижение договоренности становится завершением переговоров. Но эта стадия становится лишь началом. Ведь дальше нужны стадии согласования, подписания и закрытия сделки. Особенно важными, но при этом болезненными оказываются последние 2 шага

Искусство вести переговоры, когда ситуация накалилась

Дарья Агеева, практикующий психолог, магистр факультета психологии Санкт-Петербургского государственного университета

  1. Когда оппонент кричит либо на ваши предложения звучит яростная речь, лучше переговоры приостановить либо слушайте молча. Когда кричать перестанет, отметьте, что такое поведение для себя считаете недопустимым, предложив сконцентрироваться на конкретной проблеме. Можно также вежливо заметить «Извините, здесь у нас возникло взаимонепонимание». Если не удается сделать паузу, возвращаемся назад. В тезисной форме следует заново изложить основные положения – способствует замедлению ритма проходящих переговоров.

  2. Если получаете слишком много информации, не успевая обдумывать поступающие сведения, либо пытаются вас перегрузить, нужно снизить темп. Способствует этому ведение записей.

  3. Если ощущаете, что вами откровенно пытаются манипулировать, пытайтесь поменяться ролями. Парируйте такие попытки фразой «Хорошая мысль, что Вы думаете об этом? Лично я не совсем уверен».

  4. Если сталкиваетесь с неоспоримым фактом, прибегайте к эмоциональному ответу. Выражение вроде «Мне это не нравится» либо «Это предложение не очень меня радует» - довольно часто эффективнее достойных аргументов.

  5. Если вас оскорбляют, для сохранения спокойствия можно переключиться со слуховых ощущений к визуальным – начав внимательно рассматривать определенный предмет. Можно в своем воображении проиграть ситуацию, представляя оппонента в смешном виде.

  6. Если ощущаете, что эмоции на пределе, пытайтесь осознать, какие эмоции испытываете. Назовите их про себя – раздражительность, испуг и пр.  Затем определите, где в теле возникает напряжение, старайтесь размять, расслабить это место. Перенесите фокус своего внимания с мыслей и эмоций на физические ощущения – потяните на себя ступни ног, чтобы возникло напряжение в икрах, затем их медленно расслабьте. Отличный вариант – придерживаться нарочито медленных действий. Медленно берите бутылку с водой, медленно наливайте воду, медленно пейте, параллельно рассматривая пузырьки.

Умение вести переговоры по телефону

Важное значение в бизнесе отводится грамотному ведению переговоров по телефону. Лишь на первый взгляд кажется, что подобные переговоры проводить сложнее по сравнению с личными встречами. Ведь жесты и мимика оппонента во время личных переговоров позволяют понимать его реакцию на озвученные предложения, чтобы своевременно вносить необходимые коррективы.

Обратная связь во время телефонного разговора ограничивается лишь интонациями. Но при понимании нюансов телефонного разговора из него можно извлечь важные преимущества для успешного результата.

Основные советы для успешного проведения телефонных переговоров:

1. Подготовьтесь к разговору, составьте основные тезисы.

2. Выбирайте для звонка удобное время. Не звоните утром, когда еще только начинается рабочий день, либо вечером, когда он уже завершается. Особенно неуместны такие звонки в обеденный перерыв

3. При телефонном разговоре часто советуют вести переговоры стоя – получается уверенный голос и более энергичная речь.

4. В начале телефонного разговора должно быть приветствие, нужно представиться, несмотря на уверенность в том, что вас легко определяют по голосу либо телефону. Нужно следовать правилам вежливости.

5. Не забывайте улыбаться в нужных местах. Пусть абонент улыбку и не видит, но интонация вашей речи меняется и передает необходимые эмоции.

6. После приветствия собеседника следует кратко изложить цель своего звонка.

7. Старайтесь придерживаться лаконичности, кратко излагая информацию, чтобы поддерживать внимание слушающего.

8. Говорите разборчиво, следите за дикцией. Не стесняйтесь переспрашивать, если что-то не расслышали – может быть упущена важная информация.

9. Нельзя комкать окончание беседы, даже при положительном результате. Ведь собеседник может ощущать ваше стремление скорее закончить разговор. Прощайтесь с собеседником вежливо и спокойно.

10 правил как грамотно вести переговоры с клиентом

Правило №1. Помните о вежливости, исключите панибратство. Многие считают успешным приемом переходить с клиентом на «ты». Сам клиент порой это не замечает, но выглядит со стороны не очень корректно.

Правило №2. Если клиент приезжает в офис, постарайтесь организовать отдельное место – для спокойных переговоров и общения. Найдите необходимые аргументы для своего руководителя, чтобы урегулировать данный вопрос.

Правило №3. Правильное поведение с клиентом предполагает, прежде всего, быть доброжелательным и открытым. Во время встречи, клиенту-мужчине обязательно следует пожать руку – не очень сильно или слабо, но достаточно энергично. При этом руки не должны быть потными, поскольку это лишь выдаст волнение.

Правило №4. Во время переговоров дверь рекомендуем закрывать, но не на ключ.

Правило №5. Правильное поведение предполагает не только ваши действия, но также подходящую комнату для переговоров. Кресла должны быть одинаковыми по размерам, одинаково удобными. Расположить кресла и стол стоит таким образом, чтобы в лицо не бил свет. Хотя не очень подходит и комната без окон – создается ощущение зажатости. Обязательно наличие часов в переговорной. Вам лучше сесть так, чтобы была возможность на них смотреть незаметно для оппонента. Непозволительно будет смотреть на свои часы, но ведь контролировать время важно.

Правило №6. Не нужно приглашать на переговоры сотрудников фирмы «за компанию». Самые эффективные переговоры ведутся в равной весовой категории. Если клиент прибывает сам, то не нужно привлекать других людей в переговорную.

Правило №7. Придерживайтесь делового, но не угрожающего характера переговоров. Важно уметь слушать. Все возникающие вопросы клиента лучше записывать.

Правило №8. Плохой тон – надевать на переговоры всё имеющееся у себя золото. Не нужно быть пижоном, таких не любят. Конечно, выглядеть нужно достойно, но и без излишеств.

Правило №9. Если ожидаются продолжительные переговоры, стоит побеспокоиться о кофе и чае. Договоритесь с секретарем либо другим сотрудником, чтобы были готовы к вашему звонку.

Правило №10. Вне зависимости от результата для вас, после переговоров нужно оставаться приветливым, проводить клиента к лифту либо вовсе к выходу из здания. В таком случае люди после отказа, понимая, что вас расстроили, будут ощущать комплекс вины – им будет неприятно либо неудобно общаться в дальнейшем. Чтобы сохранилось хорошее впечатление, клиент должен увидеть на прощание улыбку. В таком случае при любой новой возможности он постарается вам помочь, возрастают шансы на дальнейшее сотрудничество.

Приводите рациональные аргументы

Александр Меренков, генеральный директор компании «Северная казна», Екатеринбург

При переговорах с клиентами могут использоваться следующие аргументы:

1. Если можно сравнить нашу цену и аналоги конкурентов, подробно расписываем, что клиент получит за эту стоимость. Рассказываем о преимуществах предложения, качества и сервиса, которые предполагаются по этой цене.

Сервис предполагает, в первую очередь, удобство работы со страховщиками. После понимания всех важных потребителем условий формируется цена перечня услуг, сравнивая с аналогами на рынке. Активно демонстрируем не просто цифры, но и цены в процентном выражении.

2. Порой клиентам банально жаль своих денег. Предлагаем в подобной ситуации сопоставить расходы для покупки полиса страхования и затраты на ремонт автомобиля. Прибегаем также к различным эмоциональным аргументам.

3. Лишь когда накопилось достаточно информации, можем прибегать к аргументам для спора с партнером. Аргументы могут попасть точно в цель, когда считаться с ними будет и другая сторона.

Информация об авторах


Дарья Агеева, практикующий психолог, магистр факультета психологии Санкт-Петербургского государственного университета. Один из двух старейших академических факультетов психологии в России. Основан в 1966 году. В настоящее время здесь проводятся научные исследования в области психологии и педагогики, а также готовят бакалавров и магистров по программе «Психология» и специалистов по программам «Клиническая психология» и «Психология служебной деятельности». 

Александр Меренков, генеральный директор компании «Северная казна», Екатеринбург. Окончил Свердловский государственный медицинский институт по специальности «Лечебное дело», квалификация «Врач-хирург». Проводит авторские тренинги: «Технология продаж», «Переговоры без поражения», «Управление рабо-чим временем», «Корпоративная культура», «Технологии групповой работы», «Создание и управление агентской сетью», «Управление филиальной сетью», «Компас менеджера», «Стратегическое управление», «Управление маркетингом», «Стратегическое планирование и бюджетирование», «Корпоративное управление».


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль