Как повысить эффективность работы менеджера по продажам

799
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Бывают ситуации, когда продажи компании начинают падать по объективным причинам, например из-за сужения рынка. Чтобы выйти из кризиса, одного лишь контроля работы менеджеров явно недостаточно. Надо наращивать обороты за счет активных действий — обеспечить необходимую интенсивность работы менеджеров, а такая задача под силу только руководителю отдела продаж. Каким же образом ее решить?
Константин Бакшт,
генеральный директор, «Капитал-Консалтинг»

В этой статье вы прочитаете: 

  • За счет чего повысить эффективность работы менеджеров по продажам
  • Ключевые ошибки в управлении отделом продаж предприятия
  • Как усилить систему работы отдела продаж

Эффективность работы менеджеров по продажам зачастую становится ключевым фактором успеха коммерческого отдела. О том, как усилить систему работы отдела продаж – далее в нашей статье.

Все мы любим, когда потребитель сам к нам приходит. И первичное, и повторное обращение по рекомендациям и рекламе — это прекрасно. Однако чтобы их получить, нужно проделать серьезную работу и далее постоянно поддерживать входящий клиентский поток, в то время как активное привлечение покупателей — более надежный механизм, ведь оно обеспечивает стабильно высокий результат.

Например, во время кризиса 2008–2009 годов компании, привлекавшие клиентов за счет активной работы менеджеров, выстояли, а те, которые надеялись только на входящие запросы, мало что могли предпринять на падающем рынке и просто гибли или теряли 60–80 % штата и объема бизнеса. Поэтому активно работающий отдел продаж жизненно необходим, особенно в условиях высококонкурентной среды.

Выявляем болевые точки в системе работы отдела продаж

Предположим, что значительная часть ваших клиентов или даже все они — корпоративные, то есть вы работаете в b2b-сегменте и, разумеется, заинтересованы в расширении клиентской базы. Вопрос в том, довольны ли вы эффективностью работы отдела продаж? Или, на ваш взгляд, пока все не так хорошо, как хотелось бы: есть явные проблемы или ресурсы, которые могли бы быть использованы для роста продаж и доходов. Определить, что в системе работы отдела продаж не все в порядке, можно по ряду признаков (рисунок 1). 

эффективность работы менеджера по продажам

Однако чтобы более серьезно проанализировать ситуацию и понять, какие действия предпринять для улучшения работы коммерческой службы, воспользуемся пирамидой эффективности продаж (рисунок 2). Делать это надо строго последовательно: пока не выстроили должным образом нижний ярус, не переходите к следующему — все равно рухнет, потому что основание ненадежное.

Число менеджеров по продажам. В отделе активных продаж, сотрудники которого собственными усилиями привлекают новых корпоративных заказчиков, минимальное стабильное количество менеджеров — шесть человек: не менее одного руководителя продаж (а лучше два) и пятеро или четверо рядовых сотрудников. Отдел, в котором работников меньше, развалится сам собой.

Количество встреч. В активных корпоративных продажах главный инструмент воздействия на клиента — личный контакт, личные отношения, связи, личная эффективность работы менеджера по продажам. Причина низких результатов у большинства сотрудников не столько в том, что они недостаточно квалифицированно проводят переговоры, сколько в том, что у них слишком мало звонков и встреч.

В неделю (пять рабочих дней) нужно проводить не менее десяти встреч продолжительностью от получаса до двух часов каждая, в среднем час. Если правильно организовать рабочий день, это вполне достижимый результат, в том числе для Москвы. С утра менеджер работает на телефоне, делает текущую работу, после чего проводит две встречи. В таком режиме нет необходимости присутствовать в офисе до конца рабочего дня.

Результативность работы. На мой взгляд, результативность работы сейлз-менеджера непосредственно зависит от ее интенсивности. Предположим, сотрудник проводит три встречи в неделю вместо десяти. В таких обстоятельствах причина невыполнения плана очевидна и не требует комментариев.

эффективность работы менеджеров по продажам

Случается, однако, что низкий результат показывает продавец, который проводит достаточно встреч. Это значит, что он либо встречается не с теми клиентами, либо не так проводит встречи. Такой менеджер нуждается в вашей поддержке. Помочь ему можно разными способами, включая наставничество, содействие в проведении ключевых переговоров и заключении сделок, внутрикорпоративные и профессиональные тренинги по продажам и специфике продукта. Работник должен также изучить технологии и стандарты продаж компании, в том числе способы и сценарии ведения переговоров с клиентами.

Стимулируем сотрудников к активной работе

Самый простой способ повысить эффективность работы менеджеров по продажам — привязать бонусную часть оплаты труда к результатам, например к проведению десяти встреч в неделю, с помощью KPI. То есть поощрять менеджеров, которые активно звонят клиентам и встречаются с ними, а также придерживаются стандартов заполнения документов и CRM, пусть у них и мало или вовсе нет продаж (особенно это уместно в первые месяц-два работы новичков). Однако менеджер, у которого продажи всегда на высоте, и без того получает хорошие бонусы. И такого сотрудника к активным действиям будет мотивировать взыскание за каждый день, в который он не выполнил стандартов компании по интенсивности коммерческой работы.

Установите бонусы за определенный объем звонков, встреч, договоров и полученной от клиентов платы по контрактам. Но здесь есть нюанс. Бонусы можно начислять и за групповые достижения, но понижающие коэффициенты следует применять только за отсутствие личных результатов. Так, с помощью специального коэффициента можно уменьшить процент менеджера за невыполнение личного плана продаж или низкие показатели интенсивности, но если личный план выполнен, а план отдела нет, то уменьшать процент категорически нельзя.

Ошибки мотивации. Важный момент в управлении отделом продаж предприятия – менеджеры по продажам должны проводить как можно больше времени вне офиса, на переговорах с клиентами. Если вы предоставите продавцам оборудованные рабочие места (компьютер, стол, стул, телефон), интенсивность их работы снизится в среднем на 30 %. Если там будет неограниченный доступ в интернет, интенсивность работы снизится минимум на 50 %. Если у менеджера еще и высокий оклад, он и вовсе работать перестанет.

В идеале вся команда должна собираться в отделе продаж только для проведения оперативных встреч и планерок. В остальное время одна часть сотрудников работает в офисе на телефоне, другая — на выезде у клиентов. Это повысить эффектвиность работы менеджеров по продажам Считаю, что вполне достаточно оборудовать по одному рабочему месту на двоих-троих менеджеров.

Дополнительная информация. Нельзя наказывать результативного сотрудника за то, что план компании или отдела не выполнен. Напротив, имеет смысл отметить его достижения специальным бонусом за существенное перевыполнение личного плана продаж.

Контролируем интенсивность работы

Контролировать работу отдела продаж необходимо на всех уровнях, от количества менеджеров до результативности их работы. Такая осведомленность позволит при снижении эффективности работы своевременно принять меры, не дожидаясь общего спада продаж. По статистике, простой контроль на 15–30 % увеличивает эффективность работы менеджеров, что способствует росту продаж.

Важная новость для подписчиков!

Я советую использовать специальную отчетно-контрольную форму «Статистика коммерческой работы». В ней в количественном выражении отражается воронка продаж. Учитывается, сколько у каждого менеджера первичных и повторных контактов с клиентами, сколько он проводит встреч, сколько выставляет коммерческих предложений и счетов и сколько оплат мы получаем в итоге. По этим соотношениям можно рассчитать, сколько в среднем первичных контактов с клиентами должен осуществить каждый из сотрудников, чтобы получить требуемое количество оплат.

Например, менеджер в среднем делает 25 (5) звонков в неделю (день), после которых проводит 5 (1) встреч. Это приносит две оплаты в неделю. Нетрудно рассчитать, что для закрытия четырех сделок в неделю необходимо сделать 50 звонков и провести 10 встреч.

Статистика работы всего отдела показывает, на каком этапе у того или иного сотрудника происходит сбой. Такая наглядная картина позволяет принимать оптимальные решения, направленные на улучшение работы продавцов.

Информация об авторе и компании


Константин Бакшт имеет многолетний опыт продаж и управления собственным бизнесом, создает системы корпоративных продаж под ключ (более 300 реализованных проектов в Москве и других регионах России и СНГ). Автор восьми деловых книг («Построение отдела продаж: с нуля до максимальных результатов», «Боевые команды продаж», «Большие контракты» и других).

«Капитал-Консалтинг» специализируется на построении систем бизнеса и отделов продаж. Среди клиентов — Банк Москвы, Сбербанк, компании «Вымпелком», «Инкотекс», «Комус», «МегаФон», МТС и «Нивада». Официальный сайт — www.fif.ru


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль