Как не ошибиться в выборе бизнес-тренинга по продажам

144
Фото: shutterstock.com
Фото: shutterstock.com
С ростом рынка тренинговых услуг выбрать подходящее предложение бизнес-тренинга по продажам становится лишь сложнее. Проблема в том, что не все компании готовы выполнить обещания, а в результате – потраченные впустую время и деньги. На что обратить внимание при выборе тренинга, чтобы приобрести больше, чем потерять?

В этой статье вы прочитаете:

  • Как выбрать тренинг по продажам
  • Признаки эффективного бизнес-тренинга по продажам

Бизнес-тренинги по продажам

Чтобы не потратиться впустую и, самое главное, не разочароваться в эффективности тренингов как таковых, необходимо внимательно подойти к выбору 

Главное — результат

Игорь Белоусов,
генеральный директор, «Кард экспресс», Санкт-Петербург

Правильно подобранный для менеджеров по продажам тренинг может сыграть решающую роль в развитии всей компании. Но прежде, чем выбирать обучающую программу или приглашать консультанта, задайте себе несколько вопросов.

Нужен ли вам бизнес-тренинг по продажам

В первую очередь необходимо определить, готова ли компания к реализации полученных знаний и навыков. Каким бы замечательным и полезным ни был тренинг, если вы не реализуете советы, не проводите последующие закрепляющие тренировки сотрудников, значит, результата у вас не будет, деньги выброшены на ветер.

Полученный материал необходимо отрабатывать даже после окончания занятий. Причем упражнения должны нужно выполнять до тех пор, пока их не получится выполнять автоматически.

Какие могут возникнуть проблемы

Рассмотрим три основные. Кот в мешке: приглашая консультанта, мы не можем оценить услугу до тех пор, пока она не будет оказана.

Как доказать дефект: если услуга была оказана некачественно, как предъявить претензии консультанту и доказать свою правоту? Нестабильный результат: качество работы одного и того же консультанта может разниться от тренинга к тренингу.

Как снизить риски

Существует несколько способов разрешить перечисленные вопросы.

Это может быть покупка вводных услуг, например бесплатное проведение мастер-класса часика на два. В результате вы поймете, нужен вам такой тренер или нет.

Далее — гарантия возврата денег. Я должен четко знать, кто мне вернет деньги, если не понравится услуга.

Еще одна возможность — оплата по результату. Как правило, российские тренинговые компании по такой схеме не работают. А зря. Для меня, в частности, это стало бы показателем надежности номер один.

Как оценить тренинг заочно

Для начала я тщательно изучаю сайт компании. Если есть статьи автора тренинга, изучаю их. Стараюсь понять, близок ли консультант мне по духу, или нет. Иначе он может научить такому, что лучше бы и не надо. 

Затем оцениваю его опыт и опыт внедрения его советов. Предпочтение же, конечно, отдаю тем, кто может показать результат. И пусть это даже будет начинающий консультант — разницы нет.

На сайте обязательно должен быть раздел «Отзывы». Если такого раздела нет, не рассматриваю такого консультанта как претендента, если же отзывы имеются, но все они дают эмоциональные характеристики тренера, это неинтересно. Ну что мне с того, что «консультант — такой живой и милый человек»? Мне нужен результат.

А результат должен быть в таком виде: «Заплатили за тренинг Х руб. Внедрили два приема, через две недели отбили вложенное и получили прибыль Z руб.». Я ищу именно такие отзывы. Если они есть — замечательно. Но в этом случае надо обратить внимание на подпись. Если там только инициалы и город, например «В. Л., директор компании, Москва», это не отзыв, а филькина грамота. А вот если там будет написано «Владимир Леонов, директор компании «Пегас», Москва» и указан телефон, такому отзыву я поверю. Но проверю!

Как это сделать? Очень просто, позвонить и спросить: «У вас такого-то числа был такой-то консультант. Что можете сказать по поводу? Что из тренинга-семинара вы применили? Каков экономический эффект от рекомендаций и консультаций?» Если ответ мне нравится, делаю еще пару контрольных звонков и принимаю окончательное решение.

Как только консультант выбран, начинаю с ним диалог: применяю все способы снижения рисков, которые указаны выше. И только после этого соглашаюсь на заявленную услугу.

С какого тренинга начать

Прежде чем выбрать специальную обучающую программу по продажам, маркетингу, рекламе, нужно отправить сотрудников на тренинг «Как правильно общаться», чтобы заложить правильный фундамент. И только после этого можно смело приступать к надстройке.

Правила качественного отбора

Константин Бакшт,
 генеральный директор, «Капитал-консалтинг», Москва

Многие участники семинаров и тренингов сетуют, что зря потратили время и деньги. Почему? Ведь тренинговый бизнес растет, рынок расширяется, появляется все больше предложений. Но так ли просто выбрать то, от чего действительно можно получить хоть какую-то пользу?

Результат или выброшенные деньги

На мой взгляд, большая часть предлагаемых сегодня тренинг-услуг представляет собой фальсификат. Я считаю, что первый и главный показатель профессионализма тренера — успешный практический опыт в области его специализации. Так, тренинги в области продаж должны проводить успешные коммерсанты с многолетним опытом именно в этой сфере деятельности, а управленческие тренинги — руководители и собственники крупных и успешных компаний, имеющие в личном подчинении десятки и сотни сотрудников.

Что же мы имеем на деле? Те, кто сегодня занимается семинарами и тренингами, в большинстве своем приходят в эту профессию за легкими деньгами.

Многие из нынешних «бизнес-тренеров» — вузовские преподаватели, их знакомство с темой ограничивается несколькими прочитанными книгами. Другие — психологи, которых больше привлекает карьера бизнес-тренера, чем перспектива работать по специальности в детском садике.

Ситуация постепенно меняется к лучшему, но далеко не так быстро, как хотелось бы. В той же Москве в 2005–2006 годах «профессиональных» бизнес-тренеров было более тысячи. Из них практиков — менее сотни. В регионах же дело обстояло еще хуже. Таким образом, на тот момент более 90 % всех представленных на рынке услуг было фальсификатом.

Важная новость для подписчиков!

За прошедшие годы доля тренеров-практиков и качественных тренинговых программ постепенно увеличивается. Однако и в наши дни доля фальсификата на этом рынке составляет как минимум 80 %. Это означает, что каждый раз, когда вы планируете принять участие в какой-то обучающей программе, большое значение приобретает умение правильно выбрать тренера.

Если вы попали на какой-то тренинг по стечению обстоятельств, не собрав и не проанализировав тщательно информацию о нем и его ведущем, вероятность, что вы не выбросите зря время и деньги, ничтожна.

Выбирать по правилам

Я выбираю семинары и бизнес-тренинги по продажам, руководствуясь несколькими правилами.

Резюме бизнес-тренера

Стоимость участия является необходимым, но не достаточным показателем высокого уровня данного тренинга. А значит, нужно понять: действительно ли ведущий тренинга — практик, хорошо ли он разбирается в заявленной теме? Поэтому когда я планирую принять участие в каком-то тренинге, внимательно изучаю не только его анонс и план, но и резюме (биографию) бизнес-тренера. Главное тут опыт работы.

Если бизнес-тренер занимался продажами лет десять или двадцать, можно предположить, что он расскажет и покажет что-то интересное и полезное. Если же он не занимался продажами, а вел преподавательскую деятельность, пусть даже много лет, пусть стал доктором наук, профессором или академиком, — это меня не интересует.

Экспертные публикации

Квалификация должна подтверждаться экспертными публикациями. Поэтому очень многое о тренере могут сказать написанные им книги или статьи. Прочитав их, я могу понять, с практиком ли имею дело, каков его профессиональный уровень, рассказывает ли он о каких-то интересных и эффективных технологиях, повышающих результативность бизнеса, насколько его подход близок к моему.

Исходя из этого принимаю решение, стоит посещать данный тренинг или нет. Если же бизнес-тренер за время своей профессиональной деятельности ухитрился не написать не то что книги, но даже статьи — я вряд ли буду рассматривать такую кандидатуру серьезно.

Посмотреть в деле

До недавнего времени хорошую возможность для этого давали ежегодные выставки «Тренинг-2007», «Тренинг-2008» и так далее, где можно было принять участие в небольших мастер-классах многих ведущих тренеров и экспертов России и СНГ, сравнить их уровень.

И запланировать, к кому из них сходить на полномасштабный бизнес-тренинг.

Рекомендации знакомых

Обратите внимание: речь идет именно о рекомендациях знакомых, а не об отзывах в интернете. Важна не столько сама характеристика, сколько человек, который ее дал. Если это серьезный предприниматель и инвестор, опытом которого я восхищаюсь, его мнение будет иметь большое значение.

Сначала я внесу рекомендованное им мероприятие в список тренингов, которые планирую пройти, а уже потом начну собирать дополнительную информацию. Причем в первую очередь меня будет интересовать, где и когда я смогу принять участие в этом тренинге.

Отзывы в интернете

Это палка о двух концах. Читать их можно, но полностью доверять им нельзя. О работе практически всех лучших тренеров, которых я знаю, имеются как положительные, так и отрицательные мнения. Хотя если их много и практически все они негативные — это, наверное, не очень хорошо говорит о данном тренинге или тренере. А вот если вы ищете отзывы о тренере и не можете их найти, это очень плохой знак.

Таким образом, если вы выбираете практический курс, в котором планируете принять участие, помните: вы делаете этот выбор на свой страх и риск. Абсолютное большинство (более 80 %) имеющихся на рынке семинаров и тренингов не стоит того, чтобы тратить на них время и деньги. Найти качественное предложение очень непросто, а ошибиться — легче легкого.

Логика — основа оптимального выбора

Елена Нестерова,
 начальник отдела обучения продажам и обслуживанию, подразделение «Билайн университет», «Вымпелком», Москва

Мы редко привлекаем для обучения продавцов внешних провайдеров. Все-таки культура и техника продаж специфичны для каждой организации, и мы не исключение. Поэтому ведем обучение силами внутренних тренеров по продажам — сотрудников подразделения «Билайн университет». Исключение составляют случаи, когда речь идет о приобретении новых авторских технологий и мировых практик, которыми компания не владеет. Тогда мы привлекаем специалистов извне.

Елена Нестерова окончила Московский городской педагогический университет. В 2007 году пришла в «Вымпелком» на должность корпоративного тренера и за несколько лет доросла до начальника отдела обучения продажам и обслуживанию. Имеет сертификат бизнес-тренера DOOR Training & Conculting.

Если нужен внешний тренинг

Любой тренинг по продажам — это прежде всего конкретный продукт, предназначенный для решения определенной задачи. Поэтому, прежде чем остановить выбор на той или иной программе, мы совместно с нашим внутренним заказчиком обучения (например, руководителем отдела продаж) формулируем для подразделений продаж актуальные бизнес-задачи. И затем, уже с учетом этих задач, подбираем курсы.

Кроме того, естественно, надо обращать внимание, какие результаты обучения обещает курс и какими методами тренер эти результаты обеспечивает.

Если связка бизнес-задачи — задачи обучения — методы обучения логична и согласованна, можно говорить о том, что тренинг как продукт выбран оптимальный.

Предложения, представленные на рынке, мы оцениваем по четырем параметрам: на какой теоретической основе построен тренинг (концепции и их источники), какие практические инструменты (техники, приемы, технологии) формируются и отрабатываются в тренинге, на каких примерах раскрывается содержание курса (специфика рынка, отрасли), какие установки формируются у продавцов благодаря тренингу.

Ну и наконец, чтобы быть полностью уверенными в правильном выборе, оценивайте не только тренинг, но и тренера. Опыт показывает, что продавцы учатся только у продавцов. Поэтому важно, чтобы сам консультант обладал практическим опытом продаж и имел опыт обучения и развития специалистов в этой области, иначе неизбежен конфликт теоретиков и практиков.

Собственные наработки

Мы используем комплексные программы обучения и развития, подготовленные с учетом конкретных потребностей тех или иных подразделений продаж. Аудиторными курсами в данном случае не обойтись, даже если тренинги максимально приближены к реальной деятельности продавцов и развивают полезные коммуникативные навыки, обеспечивающие высокие продажи.

Помимо теоретических занятий по продажам мы организуем систему полевого обучения продавцов силами их руководителей. В помощь последним разработали способы проверки навыков продаж, кроме того, обучаем владению универсальными инструментами развития «в полях» — индивидуальным тренингом и обратной связью. Такой подход позволяет перевести знания и умения, полученные продавцами в ходе тренинга, в устойчивый навык посредством отработки на реальных рабочих задачах.

Программы по продажам разрабатывают наши тренеры в соавторстве с заказчиками обучения (руководителями отделов) и экспертами подразделений продаж. Такая тесная связь между обучением и бизнесом позволяет отладить учебный процесс и существенно сэкономить.

Информация об авторах и компаниях


Игорь Белоусов окончил Оренбургское высшее зенитное ракетное командное краснознаменное училище им. Г. К. Орджоникидзе. С 1991 по 2001 год в Китае занимался производством и поставками в Россию продуктов питания. 

Константин Бакшт имеет многолетний опыт продаж. Специализируется на построении систем корпоративных продаж под ключ (более ста реализованных проектов в девяти регионах России). Автор нескольких книг, в том числе «Построение отдела продаж: с нуля до максимальных результатов», «Боевые команды продаж», «Усиление продаж», «Большие контракты».


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль