Как повысить продажи в сегменте B2B без снижения цены

14 июля 2015 311
Реально ли увеличить продажи быстро, надолго, без потери маржинальности и серьезной корректировки расходных статей уже утвержденного бюджета? Это вполне осуществимо, даже если вы работаете с высокой ценой в эконом-сегменте.

Как повысить продажи в сегменте B2B без снижения ценыУспешным опытом повышения продаж  за счет эффективного использования персонала дилерских сетей поделился директор по развитию завода Нордсайд Максим Рудцкий.

Максим, расскажите, о какой тактике идет речь?

Речь идет о подходе, который направлен на повышение результативности клиентских служб вашей дилерской сети.  По моим наблюдениям, этот подход успешно реализуется компаниями с ценой продукцией выше рыночной. Основной тезис можно сформулировать так: залог успешной конкуренции и гарантия дополнительной прибыли – это продуманная работа с сотрудниками своих дилеров, раскрытие их потенциала.

Как это работает на практике?

Могу привести простой пример из личного опыта. Несколько лет назад, будучи коммерческим директором одной производственной компании, я провел интересный эксперимент. Мы организовали обучение для наших специалистов по маркетингу и сбыту с целью повысить качество знаний о производимой продукции и ее конкурентных особенностях . Результаты тренинга легли в основу скриптов продаж, а также позволили нам сделать заготовки для ответов на большинство возражений клиентов.

Через три месяца я зафиксировал 17% рост продаж по своей клиентской базе. После этого я принял решение организовать еще один тренинг – на этот раз для сотрудников наших дилеров.   Спустя еще три месяца рост продаж составил уже 43%. Резюмирую: всего за полгода мы увеличили объем продаж почти в 2 раза, при этом затратили на это минимум времени и средств. Впоследствии я внедрял этот подход на других предприятиях и неоднократно убеждался в его эффективности.

Понятно, что нужно выстраивать работу именно с персоналом дилеров, но как именно организовать этот процесс?

Ваша задача – наладить контакт с теми сотрудниками клиента, которые непосредственно влияют на продвижение вашей продукции, с персоналом отдела сбыта. Нужно понимать, что какое-то «закулисное» взаимодействие и стимулирование тут не уместны. Механизм должен быть предельно прозрачным и понятным как руководству компании-дилера, так и самим сотрудникам.  Наиболее оптимальное решение -  это организация обучения персонала ваших дилеров. При этом тренинг обязательно должен включать не только обучение продукту, но и технику работы с возражениями.

С чего нужно начинать?

Начать нужно с выявления текущего уровня осведомленности персонала вашей дилерской сети о вашей компании и продукте. В качестве метода оценки рекомендую выбрать продуктовый тест. Обычно дилеры не препятствуют проведению тестирования своего персонала, ведь осведомленность продавцов –это залог успешных продаж. Кроме того, именно вы, как производитель и поставщик, знаете все особенности продукции и можете донести эту информацию до сотрудников. По сути, вы делаете часть работы руководителей компании-дилера, но зато получаете возможность установить контакт с персоналом отдела сбыта. Итоги тестирования позволят вам разработать наиболее эффективную обучающую программу.  Кроме того, тест – это отличный инструмент для получения обратной связи, что называется, «из первых рук». Сможете использовать эту ценную маркетинговую информацию для совершенствования своего продукта.

Кстати, при организации тестирования нужно учесть несколько нюансов. Первое - оперативность. Нельзя злоупотреблять временем и пониманием дилеров. Второе- внимательность. Постарайтесь обнаружить наиболее лояльных, подготовленных сотрудников, чтобы потом привлечь их на свою сторону.  Лично я предпочитаю использовать для тестирование автоматизированные системы, наподобие ТестерХэд.

Как разработать качественную обучающую программу?

Для разработки обучающих программ лучше пригласить специалиста со стороны, либо выделить для этого отдельного сотрудника из своего отдела. Обучающие программы должны учитывать не только сведения о вашей компании и продуктах, но и мотивационные, командообразующие аспекты, влияющие на синергию сотрудников. Помните, что таким образом вы выстраиваете мостик между вами и сотрудниками ваших дилеров. По сути, в этот момент вы управляете будущими продажами.

Итак, ваш метод – это развитие продаж через обучение персонала своих клиентов. Наверняка у этого процесса есть «подводные камни». Сможете рассказать о них?

На самом деле, не все ваши клиенты будут рады росту только ваших продаж, так как у них есть обязательства и перед другими поставщиками. Поэтому важно работать с дилером на разных уровнях. Рядовой персонал нужно обучать, а руководящему составу нужно объяснять и демонстрировать получаемый эффект. Лучшим аргументом в данном случае будет ваша коммерческая политика, направленная на развитие продаж конкретного дилера. Разработка индивидуальной образовательной траектории для каждого клиента – вот ваш актив. Уверяю, клиенты обязательно оценят ваше внимание к развитию их продаж. Более того, вы будете выигрышны на фоне конкурентов, большинство которых предпочитают играть с ценой в ущерб себе, не развивая продажи в принципе.  

Как повысить продажи в сегменте B2B без снижения цены

Второй важный момент – организация работы с собственной командой. Ваши сотрудники должны этично подходить к процессу обучения дилеров, заботясь о репутации компании и сохранении кооперации с клиентом. Своим сотрудникам важно донести, что успех ваших дилеров- это и ваш успех, а главное – это ваша цель.  Именно такой настрой позволит вашей команде по маркетингу и сбыту стать эффективным помощником для ваших дилеров и позволит реализовать предлагаемую стратегию развития продаж.

Информация об авторе


Рудцкий Максим Геннадьевич  с 2007 года входит в число топ-менеджеров крупных отечественных и зарубежных промышленных предприятий.  Профессиональные компетенции: управление маркетингом и продажами, управление портфелем проектов. С 2013 года активно занимается внедрением систем  автоматизации бизнеса. 



Подписка на новости

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной новости, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно. Мы будем держать вас в курсе всех новостей и событий.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль