Как мотивировать менеджеров по продажам, если те – бездельники

2389

Вопрос

Юлия Соколова, Москва

Как мотивировать менеджеров  по продажам, которые не хотят развивать клиентскую базу? Вначале они прилагали усилия, делали много «холодных» звонков. Теперь же, когда наработали пул клиентов и получают неплохие проценты, сотрудники не хотят работать, потому что не видят смысла заниматься поиском новых заказов. Но передо мной руководство поставило задачу развивать клиентскую базу. Как мотивировать продавцов искать новых клиентов?

Ответ

Как мотивировать менеджеров по продажам, если те – бездельники
Фото: Shutterstock
 
Радмило Лукич,
генеральный директор, Salecraft

Когда менеджер по продажам заявляет: «Я нашел 20 клиентов, они мои», — уже не он им продает, а клиенты у него покупают. Разница огромная! Чтобы этого не случилось, установите правило: ключевых клиентов за таким-то менеджером числится столько-то, все остальное — это рэкет. Количество прикрепленных клиентов коммерческий директор определяет самостоятельно, главное, чтобы сотрудник не снижал качество обслуживания.

К каждому клиенту привязывайте годовой план. Объявите продавцу: «Ты можешь работать с этим клиентом, если за год принесешь, например, 10 миллионов евро или 35 % прибыли. Раз в месяц проверяем, как у тебя дела». Продавец получает в одном пакете и возможности, и обязанности, и тогда думает: а может ли он в одиночку столько денег принести в кассу? Какие ему понадобятся ресурсы? Может, попросить помощника?

Для эффективной работы в сфере продаж требуется два менеджера: тактик и стратег. Один ищет клиентов («охотник»), потом передает второму для обслуживания повторных заказов («фермер»). При определении новой роли сотрудника исходите из такого принципа: что у менеджера получается лучше, эту функцию за ним и оставьте. Обычно «охотниками» становятся менеджеры, которым не хватает терпения нянчиться с клиентом, но по силам после девятого отказа позвонить с предложением в ту же компанию в десятый раз. Они не спрашивают у руководителя: «А что сказать, чтобы атаковать клиента конкурента?», а берут инициативу в свои руки и самостоятельно придумывают «продающие» тексты. «Фермеры» мягче, спокойнее, работают на повышение клиентской лояльности. 

Придумайте такую схему мотивации, чтобы каждому менеджеру выгодно было то или иное действие. Например, «охотник» получает процент с повторных покупок клиента, которого он нашел, в течение года. Замечено: несмотря на то что «фермеры» получают меньше «охотников», они более лояльны и составляют костяк компании.

Нововведения могут спровоцировать до 30 % ухода людей из компании, а оставшиеся менеджеры будут еще некоторое время принимать новые правила агрессивно, в штыки. Если сотрудники все равно настаивают на разделении клиентов на «своих» и «чужих», объясните, что менеджер по продажам по определению не может нарабатывать базу себе — это он пришел в компанию, и компания дала ему ресурсы и условия для поиска клиентов. Спросите у самого недовольного сотрудника: «Как бы ты организовал деятельность, если бы это была твоя компания?» Такие вопросы обычно приводят в чувство.



Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль