Почему увольняют опытных сотрудников? Ситуация

2434

Вопрос

Наша компания занимается продажей холодильного оборудования. Большинство сотрудников отдела продаж — люди предпенсионного возраста. Уволить их нельзя в связи с возрастом и стажем работы, генеральный директор дорожит опытными сотрудниками. Результаты работы этих менеджеров неудовлетворительные. Начальник отдела продаж моложе и не может применять жесткие командные методы. Программа мотивации деньгами не помогает. Ждать несколько лет до пенсии — не самый лучший выход. Как с ними правильно поступить?

Андрей Кузьмин,
Москва

Ответ

Почему увольняют опытных сотрудников? Ситуация
Фото: Shutterstock
 
Дмитрий Осинцев,
коммерческий директор, НФК 

Опытные сотрудники, которым за 50 лет, рискуют остаться без работы, если перестанут быть эффективными для компании, как, собственно, и 20-летние менеджеры, которые не стараются работать и не приносят пользу.

В вашем случае начальство дорожит, по сути, неэффективными сотрудниками. Ценность их для руководства заключается в том, что они досконально знают товар, который вы продаете, — холодильное и технологическое оборудование. Новым менеджерам потребуется время для изучения такого сложного технологичного продукта. Здесь я бы предложил четыре метода, которые помогли бы вам подстегнуть продажи и избежать конфликта с подчиненными и руководством.

1. Командные методы. Попробовать надавить на опытных, но неэффективных сотрудников, невзирая на возраст и авторитет в компании. Ввести штрафы или другие карательные меры.

2. Перемещение на другую должность по горизонтали. Подобные неэффективные сотрудники могут быть полезны на должностях консультанта, почетного консультанта. Если есть возможность, то следует учредить такие позиции специально для них.

3. Обучение молодых кадров. Если в вашей компании существует подобная практика, то неэффективные, но опытные сотрудники могли бы делиться им с новыми, молодыми кадрами.

4. Совместная работа с молодыми кадрами. То есть молодой и опытный сотрудник работают в паре. Последний бы консультировал по продукции, давал советы молодому специалисту, первый бы активно продавал.

Здесь было бы разумно создать общую для этой пары систему бонусов и вознаграждений. Таким образом, опытный сотрудник получит мотивацию обучать молодого менеджера и помогать ему.

Почему увольняют опытных сотрудников? Ситуация

Должен сказать, что подобная ситуация в продажах встречается регулярно и с возрастом менеджеров она прямо не связана. В какой-то момент любой продавец, молодой или старый, становится неэффективным сотрудником, он уже не способен выдавать нужный результат. Продажи — это крайне жесткая и стрессовая область, в которой эффективно может трудиться ограниченный круг людей максимум два года.

Думаю, в вашем случае все продавцы уже прошли так называемую точку невозврата. Поэтому, если ключевой целью является немедленный рост эффективности отдела продаж, то наиболее правильным шагом станет, к сожалению, сокращение сотрудников предпенсионного возраста.



Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль