Проблемы набора персонала: как найти умеющих продавать людей

1389

Вопрос

Добрый день. В последнее время наша компания столкнулась с серьезной проблемой в наборе персонала. Длина сделки у нас в среднем 2-6 недель. Продукт –кофе. Рынок B2B в низком и среднем ценовом диапазоне. Ищем продающий персонал на позицию регионального менеджера по продажам. Предоставляем базы. Используем CRM, чтобы в голове не держать большой объем информации. 

В результате поиска к нам приходят люди, которые на собеседовании показались вполне работоспособными и серьезными. Всем объясняется принцип воронки продаж и необходимость определенного количества холодных звонков в день. Но люди или формально набирают первый уровень воронки, или не набирают ее вовсе.

Расставаться с людьми через 2-3 недели по причине неработоспособности желания нет, т.к. затрачивается время на обучение. Но и результата нет, а плодить расходы даже на минимальный оклад продающего персонала возможности нет. Последняя система, которую мы приняли – это 2-х недельная бесплатная стажировка.

В течение 2-х недель кандидат должен получить первый заказ. Причем, не важно какой. Если он его получит даже через день, то сразу подпишет с нами контракт. Итог: результатов нет. Оборотка кадров высокая. Нет самого главного – огонька в глазах. Принятие такой системы выносилось на обсуждение. Правда, с участием генерального директор. Тот, на мой взгляд, подавил мнение сотрудников. Но его позыв был именно в том, чтобы не нести бессмысленные расходы на ошибки в людях. Сейчас отдельно от гендира я вынес вопрос на обсуждение HR и руководителя оптового отдела. Мнение руководителя – я бы не пошел ни за что на такую стажировку. Я в тупике и прошу совета. Спасибо. 

Ответ

Отвечает Илья Протопопов, 
коммерческий директор компании «Про-Лэнд»

Проблемы набора персонала для отдела продаж очень актуальны, ведь продающего персонала на самом деле мало. Я имею в виду именно тех, кто реально умеет продавать, а не обрабатывать готовые заявки или входящие звонки. Чтобы собрать мощные отделы продаж, я просмотрел тысячи людей. Речь идет о Москве и Московской области.

Мои секреты успеха:

1. Постоянно искать продающий персонал, без остановок (перманентно);

2. Искать тех, кто ЛЮБИТ продавать. Их очень мало, но они есть;

3. Приготовить цель, выраженную в денежном и неденежном формате, которая зацепит людей. Пример: продадите вагон кофе – купите мерседес;

4. Стажировки (по моему опыту) плохо работают, если вы не транснациональная компания, в которой многие хотят работать, хотя набирал людей и таким способом (примерно за 2 месяца). Обязательно попробуйте их провести, только массово (в одном месте много соискателей);

5. Харизматичный руководитель отдела продаж, который сможет ЗАЖЕЧЬ людей, и покажет пример суперпродажника (я сам всегда так делал) – САМОЕ главное!

6. Проводите еще конкурсы на подбор персонала (в одно время в одном месте много соискателей). Сможете сэкономить время на отсев.

7. Напишите книгу продаж, в которой все обучение будет отражено в виде текста, и Вы просто будете давать время на изучение и аттестацию по прочитанному.

8. Фикс. оплата труда выплачивается при выполнении определенного количества действий  (холодные звонки в том числе), сразу об этом говорите.

9. Руководитель отдела продаж должен сидеть в общей комнате менеджеров и показывать пример продаж сразу на месте – это будет зажигать других людей!

Проблемы набора персонала: как найти умеющих продавать людей

По-поводу мнения руководителя: на стажировки обычно идет молодежь, сейчас самое время – лето,каникулы. На мой взгляд, мнение руководителя должно быть такое: месяц-два вам на тестирование стажировки и потом доложите мне о результатах. И только после этого анализировать. Важно хорошо составить текст вакансии как для общего найма профи, так и для стажировки. Вы же продаете работу у вас! Тогда проблемы набора персонала в вашей компании должны решиться.



Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль