KPI для менеджера по продажам: как внедрить эффективно
19 мая 2017 77379
Положительный имидж имеет огромное значение. Чтобы сформировать желаемое мнение и удержать потребителя, не достаточно сиюминутных действий. Это процесс длительный и постоянный. Такое постоянство, как правило, вознаграждается лояльностью потребителя.164
Спрос на коммерческий автотранспорт в России в последние годы стремительно увеличивается с каждым днем, месяцем, годом. Это в первую очередь связано с ростом малого бизнеса. Предприниматели выбирают коммерческий автомобиль, чтобы осуществлять на нем недорогие грузоперевозки, экономить на них и получать прибыль. Поэтому вопрос: «Как выбрать коммерческий автомобиль?» становится все более актуальным среди бизнесменов.35
Спрос на коммерческий автотранспорт в России в последние годы стремительно увеличивается с каждым днем, месяцем, годом. Это в первую очередь связано с ростом малого бизнеса. Предприниматели выбирают коммерческий автомобиль, чтобы осуществлять на нем недорогие грузоперевозки, экономить на них и получать прибыль. Поэтому вопрос: «Как выбрать коммерческий автомобиль?» становится все более актуальным среди бизнесменов.35
Складское ответственное хранение товара – услуга, подразумевающая размещение на складе груза и товара, при котором хранитель несет ответственность за их полную сохранность. Зачастую именно нехватка складских помещений, отсутствие компетентных работников и спецтехники становятся большой проблемой для предпринимателей и бизнесменов.83
Система сбалансированных показателей – это особая система управления, позволяющая предприятию максимально точно ставить перед собой цели, разрабатывать планы их осуществления и реализовывать их. Система сбалансированных показателей помогает достичь обратной связи между разными бизнес-процессами, происходящими внутри организации, а также факторами извне. Такой контакт необходим для повышения стратегической эффективности и достижения целей.132
Теория спроса объясняет, как клиент совершает покупки. То есть что заставляет человека делать выбор в пользу того или иного товара. Спрос определяется поведением потребителей.206
В этой статье мы рассмотрим основные этапы продаж, которые позволят довести сделку до успешного завершения. О том, какие основные этапы продаж необходимы для совершения сделки, какая техника продаж потенциально успешна, а также от чего продажникам необходимо категорически отказаться, – читайте далее.22961
В этой статье вы найдете скрипты продаж, которые позволят вашим менеджерам выходить на ЛПР, помешав секретарю «слить» ваш звонок, бороться с типичными возражениями клиентов: «дорого», «не надо», «подумаю», «уже есть поставщик», а также не только слушать, но и слышать своих покупателей.10886
Серьезным препятствием для большинства компаний сегодня можно назвать высокую текучесть персонала. Потери за год в некоторых компаниях равны 90 % штата. Найти новых работников, адаптировать их и обучить – все это обходится организации недешево, главным образом в тех отраслях, которые предполагают наличие специальных умений у сотрудников, высокой квалификации у них96
Руководство любой компании желает, чтобы в фирме работали люди, знающие свое дело. Но найти подобных профессионалов не так легко. Большинство из них уже имеет место работы, которым вполне довольны. Разумеется, никто не застрахован от увольнения, но в случае со специалистами это происходит крайне редко. Поэтому заполучить к себе на работу нужного человека удается далеко не всегда. И выбирать работников приходится из тех, кто еще не достиг желаемого уровня профессионализма. Впрочем, стоит заметить, что среди кандидатов наверняка есть люди, которые в ближайшее время способны добраться до нужных высот, необходимо лишь их найти.96
Существует специальная система разграничения, разделения оплаты труда. На нее влияет категория работника, сложность выполняемых им функций, вид и частота деятельности, а также особые условия ее осуществления (природа, климат, вредное производство). Эта система называется тарифной оплатой труда. Из этой статьи вы узнаете, что такое тарифная оплата труда, какие составляющие в нее входят, как ее используют.97
Положительный имидж имеет огромное значение. Чтобы сформировать желаемое мнение и удержать потребителя, не достаточно сиюминутных действий. Это процесс длительный и постоянный. Такое постоянство, как правило, вознаграждается лояльностью потребителя.164
Вне зависимости от того, какой товар или услугу вы продвигаете на рынке, важная задача любого бизнеса – определиться с самыми эффективными методами привлечения новых клиентов и стимулирования их возвращаться к вам снова и снова. В условиях жесткой конкуренции требования потребителей к бизнесу возросли. По-прежнему индивидуальный подход, забота и надежность по отношению к вашим будущим покупателям способствуют повышению лояльности и доверия к вашему продукту или услуге.173
Коммерческие предложения клиенту нередко оформляют в таблицах, будь то прайс-лист, расчет сделки или стоимости работ. При этом правильному оформлению таких коммерческих предложений не учат на каких‑либо тренингах или курсах для менеджеров по продажам. Мы самостоятельно выработали ряд правил, основанных на собственной практике. Сейчас мы применяем их в работе компании и требуем их соблюдения от сотрудников. Данные правила позволяют избежать шести самых распространенных и самых раздражающих ошибок.9602
Коммерческие предложения клиенту нередко оформляют в таблицах, будь то прайс-лист, расчет сделки или стоимости работ. При этом правильному оформлению таких коммерческих предложений не учат на каких‑либо тренингах или курсах для менеджеров по продажам. Мы самостоятельно выработали ряд правил, основанных на собственной практике. Сейчас мы применяем их в работе компании и требуем их соблюдения от сотрудников. Данные правила позволяют избежать шести самых распространенных и самых раздражающих ошибок.9602
Принято считать, что каждая уважающая себя компания обязана иметь группу в социальной сети. Однако данные исследования, проведенного компанией L2 Think Tank, свидетельствуют, что соцсети слабо стимулируют сбыт продукции, только 2,4 % социальных медиа генерируют переходы на целевые страницы. О том, как грамотно оценить эффективность присутствия вашей компании в интернет-сообществах, – в нашей статье.2892
Популярность крауд-маркетинга неуклонно растет, и в настоящее время данный метод продвижения является одним из наиболее эффективных среди всех доступных интернет-маркетологу или SEO-специалисту средств. Крауд-маркетинг представляет собой распространение в местах скопления целевой аудитории определенных комментариев, ненавязчиво рекомендующих какую-либо компанию. Тем не менее, использование крауд-маркетинга до сих пор вызывает большое количество вопросов, поэтому необходимо рассмотреть преимущества данного метода, способы применения и оценку его эффективности.52
В процессе переговоров коммерсанты нередко подвергаются давлению. Иногда манипулирование диктуется неосознанным стремлением повлиять на собеседника. Но чаще всего цель вполне осмысленна: принудить партнера к определенному действию. Какие техники манипуляции чаще всего применяются и как им противодействовать?16854
Вы сможете найти партнера и договориться о взаимовыгодном сотрудничестве, написать первое письмо потенциальным партнерам и получить конверсию в 90%, выбрать акцию, которая заинтересует вас, заказчиков и партнеров.135
Просроченные долги — весьма неприятный фактор, который способен свести на нет многомесячную работу коммерческого директора и всего отдела продаж. Ведь хотя товары или услуги фактически давно предоставлены клиенту, предприятие не имеет возможности использовать честно заработанные деньги и вынуждено замораживать проекты по собственному развитию.840
Складское ответственное хранение товара – услуга, подразумевающая размещение на складе груза и товара, при котором хранитель несет ответственность за их полную сохранность. Зачастую именно нехватка складских помещений, отсутствие компетентных работников и спецтехники становятся большой проблемой для предпринимателей и бизнесменов.83
Система гражданско-правовых взаимоотношений отводит значимую роль такому документу, как договор мены. С исторической точки зрения мена возникла раньше, чем купля-продажа, и существовала все время, пока в обществе развивались товарно-денежные отношения. Даже когда еще не было денег, люди обменивали товары на товары. Но и после появления денежных единиц обмены не прекратили свое существование. Подобные сделки остаются актуальными и сегодня.43
Договор подряда – это документ на проведение работ за четко определенную цену. «Работой» здесь может быть абсолютно все, начиная от дизайна помещения и заканчивая возведением дома. Рассмотрим ключевые нюансы такого документа.158
Управленец должен четко знать ответ на вопрос «Почему клиент должен предпочесть именно нашу компанию?». От этого зависит все: неверно выбранная стратегия приводит к застою в развитии и отставанию от конкурентов. Чтобы выйти из конкурентного поля в B2B, существует более 30 различных тактик. Приведу четыре самые популярные и эффективные.356
Более 80 % игроков российского рынка прибегают к скидкам. В стремлении сохранить потребительский поток мы часто ввязываемся в ценовые войны. Однако слепое необдуманное внедрение подобной стратегии нередко приводит к значительной потере прибыли: вспомните противостояние марок «Анаком» и «Роллтон» или сетей «Техносила» и «Эльдорадо». Каким же образом удержать и усилить позиции в условиях свободной конкуренции? Рассказываем.1246
Вы сможете управлять ходом переговоров, как Герман Греф, заставить слушать себя любого собеседника, как Владимир Жириновский, противостоять манипуляциям, используя прием из «Гарри Поттера».1677
Кризис резко изменил поведение потребителей: 36% опрошенных признались, что могут позволить себе «намного меньше» товаров и услуг, а 28% — «заметно меньше».60
Все процессы и явления современного мира сложны, динамичны и противоречивы. Ежегодное расширение социального пространства влечет за собой невероятные темпы роста социального времени. Эволюция, как основной закон развития цивилизации, заставляет нас непрерывно совершенствоваться, поднимаясь по ступеням прогресса. А значит, становление и новые технологии для бизнеса жизненно необходимы в деятельности продвигающихся предприятий.223
Мы взяли интервью у Гарретта Джонстона — одного из самых известных маркетологов во всем мире. Он работал в крупнейших фирмах в России, Европы и Америки, поэтому точно знает, почему российские компании неправильно ведут бизнес. В статье — наблюдения, которые перевернут ваше преставление о продажах, и советы от Германа Грефа («Сбербанк»), Милена Генчева (IKEA), Дмитрия Дмитриева («Леруа Мерлен») и других руководителей ведущих компаний российского рынка.560
Миллионы людей ежедневно просматривают видеоролики в интернете. Так почему бы не использовать этот формат для продвижения товаров или услуг вашей компании? О том, как сделать видеоролик активным маркетинговым инструментом, рассказывают эксперты.3554
Билл Гейтс говорил, что в будущем останется 2 типа компаний: те, кто в интернете, и те, кто вышел из бизнеса. Сказал он это давно, но для ритейла прогноз Гейтса уже сбывается. А вот справедлив ли он для оптовых продаж? Неоднозначный вопрос. Оптовики не спешат уходить из оффлайна. Правильно ли делают? Какие «за» и «против»? Отвечаем в статье.1140
В коммерческие структуры часто набирают продавцов без опыта — студентов или молодых специалистов. Молодежный коллектив нужно не только обучать азам профессии и общению с клиентами, но и воспитывать в них элементарную трудовую дисциплину. Необходимо знать интересы и потребности молодых людей, понимать, какие факторы являются для них приоритетными, то есть разговаривать с ними на одном языке. Как пробудить энергию молодежи и направить ее в нужное русло?6496
Мы с увлечением читаем и постим цитаты Генри Форда, Эндрю Карнеги, Вернера Сименса и других зарубежных промышленников, но ведь у нас в России есть свои, не менее выдающиеся предприниматели, которые строили свои империи во второй половине XIX века.979
Корпоративные праздники выступают не просто эффективным средством сплочения сотрудников, но и отличным способом эмоциональной разрядки. Являясь неотъемлемой частью организационной культуры, они стимулируют коллективный дух компании и выполняют функцию одного из инструментов PR.897
Перед начинающим бизнесменом остро встает вопрос о том, с чего начать свою деятельность, какую сферу выбрать, чтобы достичь стабильных результатов за максимально короткий срок. Одним из вариантов, не требующих от предпринимателя огромных вложений и в какой-то мере гарантирующих успешность бизнеса, является вариант открыть франшизу. Отзывы, которые можно собрать о таком способе ведения дела, очень обнадеживают. Во всем мире эта форма сотрудничества мелких предприятий с крупными сетями очень популярна и постепенно набирает обороты в нашей стране.1924
Современные методы разрешения конфликтов стоит знать любому человеку, потому что каждый из нас в своей жизни хоть раз, но сталкивался с конфликтной ситуацией. Такое знание поможет выйти из ситуации с минимальными потерями, при этом сохраняя достоинство и спокойствие и не нажив врагов в виде оппонента или даже целой группы соперников. К сожалению, в большинстве случаев конфликт означает напряженные или испорченные отношения. Но есть некоторые приемы, позволяющие минимизировать последствия или вовсе не вступать в спор.66
Инвестиции в различных проявлениях стали неотъемлемой частью жизни практически каждого человека, даже не имеющего экономического образования и по роду деятельности напрямую не работающего в этой сфере. В данной статье мы рассмотрим основы инвестиционной деятельности: сущность и виды инвестиций, инвестиционные риски и стратегии инвестирования.35
Какие переговоры самые трудные? Можно, конечно, сказать, что это переговоры с сильным оппонентом и так далее. Но это не так. Самые сложные переговоры – это переговоры, в которых оппонент еще не дозрел до соглашения, а вам нужно решение здесь и сейчас.378
Экобизнес в России начал развиваться сравнительно недавно, его доля на рынке продуктов питания пока еще мала. Экологически чистые продукты непосредственно с ферм реализуются в основном через онлайн-магазины с доставкой на дом. Своим опытом и видением перспектив развития экобизнеса поделились руководители таких магазинов Борис Авдонин, Андрей Болотенко и Максим Ливси.873
Максим Барков, коммерческий директор подразделения профессионального ассортимента (торговая марка Tork) компании SCA Hygiene Products Russia, рассказывает о том, как предложение клиентам комплексных решений помогает поддерживать стабильный уровень продаж в период кризиса.602
Питер Вуллингс, бывший глава подразделения Philips «Потребительские товары» в России и Центральной Азии, рассказал, почему он ходит в гости к покупателям, как в России выбирают товары повседневного спроса и в каких случаях эффективнее использовать двойной брендинг.730
Обзор зарплат коммерческих директоров и директоров по продажам в январе 2015 года по данным портала hh.ru и superjob.ru.1725
Обзор зарплат коммерческих директоров и директоров по продажам в декабре 2014 года по данным портала hh.ru и superjob.ru.644
14 марта прошел бесплатный вебинар, посвященный инструменту CJM как методу увеличения продаж.758
Дорогие читатели! Наша редакция готовит аналитическую статью, чтобы выявить самые работающие и самые провальные методы повышения среднего чека, и без вашего мнения нам не обойтись.194
Вместо стерильных тест-драйвов, компания Toyota предлагает всем желающим испытать тяжелые внедорожники в условиях, приближенных к боевым.366
В этом списке книги о самых современных и эволюционных взглядах на мозг человека. Что ждет нас впереди? Как изменится наш разум под влиянием науки? Ведущие нейробиологи мира стоят на пороге грандиозных открытий.225
Самосовершенствование - одно из самых популярных направлений в психологии, НЛП и коучинге. Как все успевать? Как зарабатывать больше? Что сделать для того, чтобы повысить навыки ведения бизнеса? Найти готовые решения невозможно, однако первым шагом на пути к поиску ответов на эти вопросы может стать чтение профессиональной литературы.19568
Ford Motor Company — четвертый в мире производитель автомобилей по объему выпуска за весь период существования компании. На протяжении более чем 100 лет она контролируется семьей Форд. Это одна из крупнейших бизнес-империй, находящихся под семейным контролем. Компания занимает 8-е место в списке Fortune Global 500.3697
Умение разбираться в людях – важное качество в работе эйчара. Эта способность является ключевой и для топ-менеджеров, стремящихся собрать эффективный коллектив. Я считаю, что грамотному подбору соискателя на должность и умению раскрывать его потенциал можно научиться, главное – читать правильные книги. Предлагаю вам подборку литературы, которая поможет в профессиональном росте не только специалистам по работе с персоналом, но и управленцам любых уровней.11143
Есть книги, которые дают больше, чем многие дипломы. Благодаря им вы открываете новые неизведанные миры, получаете мощные ресурсы для своего развития и движения вперед.21922
Действия «сберегать» и «инвестировать» эффективно работают в паре. Научиться инвестировать может каждый, хотя для многих это так и остается терра инкогнита. Меня часто спрашивают, какие книги способны приблизить к пониманию механизмов, приводящих в движение фондовый рынок, просят научить использовать его возможности в своих целях.9054
В возрасте 27 лет, имея лишь огромное желание и весьма скромный опыт, Дэнни Мейер открыл в Нью-Йорке свой первый ресторан Union Square Cafe, прославившийся впоследствии на весь мир. Сегодня Мейер — известный ресторатор, успешный бизнесмен, руководитель сети нью-йоркских ресторанов.2587
Иногда чтобы добиться расположения потенциального и очень важного клиента, необходимо идти на хитрости. Результат эксперимента практиков с так называемыми детско-финансовыми идеями оказался совершенно сногсшибательный. Мультивалютные депозиты и системы ДБО превратились в хищных зверей, стихийные бедствия и космические корабли.8201
Когда ваш магазин стабильно работает многие годы и есть возможность вложить средства в развитие, сулящее прибыль, имеет смысл заняться организацией выездной торговли.471
