Коммерческий директор
22 сентября 2017

Со снижением покупательской активности рано или поздно сталкиваются все предприниматели. Но примеров столь серьезного падения рынка, какое испытали девелоперы в 2008–2010 годах, в российской практике найдется немного. Повальные банкротства компаний и заморозка сотен проектов — вот итог двухлетнего регресса. Но и в подобной ситуации можно реанимировать продажи, нужно только, как показал наш опыт работы над проектом жилого комплекса «Бутовопарк», изменить политику сбыта и отношение к клиентам.711

Воронка продаж в нашей компании сильно растянута во времени, что характерно для сферы B2B. Продукт сложный, клиенту на принятие решения требуется не один день. Основное конверсионное действие — регистрация в системе — происходит не сразу.69



23
сентября 2017
суббота
Событий нет
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
28 29 30 31 1 2 3
4 5 6 7 8 9 10
11 12 13 14 15 16 17
18 19 20 21 22 23 24
25 26 27 28 29 30 1
Календ. дней 30

Заканчивается подписка?

Выберите свой «Комерческий директор»:

Хочу подписаться!

Фото © shutterstock.com

Оценка эффективности бизнес-процессов позволяет понять, как компания растет, соответствует ли ее развитие плану (его разрабатывают обычно до запуска фирмы), а затем либо вносит коррективы в существующую модель роста, либо создает новую, еще более эффективную. То есть эффективность бизнеса – это совокупность показателей, отражающих успешность организации и позволяющих понять, насколько компания соответствует плановым показателям, свойственным именно этой стадии развития.91

Фото © shutterstock.com

Для того чтобы не совершить ошибку и получить максимальную прибыль от инвестиций, важно проводить глубокий анализ всех затрат и предполагаемых доходов. За это отвечает финансовый менеджер. Эффективность инвестиций напрямую зависит от проекта и способов его реализации.108

Фото © shutterstock.com

Основу успеха любой компании составляет стратегия развития бизнеса. Никакого полноценного прогресса организации не будет, если руководство не определилось с целями и направлением движения.88

Фото: Shutterstock

Со снижением покупательской активности рано или поздно сталкиваются все предприниматели. Но примеров столь серьезного падения рынка, какое испытали девелоперы в 2008–2010 годах, в российской практике найдется немного. Повальные банкротства компаний и заморозка сотен проектов — вот итог двухлетнего регресса. Но и в подобной ситуации можно реанимировать продажи, нужно только, как показал наш опыт работы над проектом жилого комплекса «Бутовопарк», изменить политику сбыта и отношение к клиентам.711

Фото © shutterstock.com

Воронка продаж в нашей компании сильно растянута во времени, что характерно для сферы B2B. Продукт сложный, клиенту на принятие решения требуется не один день. Основное конверсионное действие — регистрация в системе — происходит не сразу.69

Фото © shutterstock.com

На данный момент телемаркетинг превратился в одну из наиболее результативных методик продвижения товара, поскольку вобрал в себя современные технологии пиара и сбыта продукции. Иначе говоря, невероятно актуально стало искусство телефонных продаж: холодные, теплые, горячие. В чем их различие? Холодные звонки необходимы при поиске возможных потребителей, тогда как горячие звонки направлены на завершение сделки. Каким образом происходят продажи с их помощью в реальной жизни, поговорим далее.124

Фото: shutterstock.com

Что делать, если подчиненные — люди с разными характерами, обязанностями и опытом? А вам нужен единый результат для единого бизнеса. Вот десять советов, как контролировать команду и добиться максимального эффекта.2336

Фото: Shutterstock

До 2010 года мы не использовали автоматизированные CRM-системы. Сотрудники колл-центра и секретари заносили информацию о заказчиках, задачах и операциях в файлы формата Excel или в программу «1С». Это тормозило работу менеджеров с клиентами. Чтобы позвонить «холодному» покупателю, они заходили в файл с базой данных, искали там номер телефона и название компании. Затем открывали другой файл, со скриптом разговора, а после снова переходили в базу данных, чтобы записать результаты беседы. В итоге менеджеры ежедневно успевали обзвонить только 50 потенциальных клиентов. Конверсия звонков в продажи составляла 6%.2038

Фото © shutterstock.com

Достаточно популярным можно назвать явление, когда недобросовестного работника запугивают тем, что руководство предприятия может принять решение и уволить его «по статье». На самом деле именно такое определение увольнения является неверным, так как каждый разрыв трудового договора происходит в границах статей Трудового кодекса РФ. Что же имеют в виду наниматели, угрожая своим сотрудникам таким исходом? А дело все в том, что увольнение по статье, неблагоприятной для сотрудника, как правило, подразумевает то, что «плохая» отметка в трудовой книжке принесет ему немало хлопот при дальнейшем трудоустройстве.138

Фото © shutterstock.com

Возможность владеть информацией играет во многом определяющую роль во всех сферах жизни, в том числе и в бизнесе. Каждая организация рано или поздно сталкивается с необходимостью довести до своих клиентов определенную информацию, что прямо или косвенно влияет на успешность развития компании. Именно этот факт заставляет особенно тщательно подойти к выбору методов и способов информирования клиентов, чему и будет посвящена эта статья.100

Фото © shutterstock.com

Благодаря упаковке товара можно выгодным образом выделяться в нише конкурентных товаров. Упаковка товара привлекает внимание и продает товар без дополнительного рекламирования. Подобно стильной и грамотно подобранной одежде, с помощью которой люди стремятся произвести впечатление на тех, кто их окружает, упаковка притягивает к себе потребителей, побуждая их приобрести товар.221

Фото: Shutterstock

Маркетологи должны уметь выявлять потребности клиентов и предлагать успешные решения. Это основа маркетинга в организации. Однако овладеть такими навыками, не разобравшись с типичными маркетинговыми ошибками, нельзя.836

Фото © shutterstock.com

Прочитав эту статью, вы сможете повысить лояльность и заинтересовать персонально каждого клиента, управлять вниманием покупателей к компании с помощью эффекта «горячей картошки», отправлять триггерные рассылки, которые не надоедают подписчикам.37

Фото: Shutterstock

Маркетологи должны уметь выявлять потребности клиентов и предлагать успешные решения. Это основа маркетинга в организации. Однако овладеть такими навыками, не разобравшись с типичными маркетинговыми ошибками, нельзя.836

Фото: shutterstock.com

Любая воронка продаж начинается с аудитории: чем шире, тем лучше. Добиться массового охвата можно, если удивить людей. Нестандартные носители рекламы, нестандартный персонал, нестандартное место для акции – и вот уже рекламное видео считывают с татуировок, мотогонки проводятся в помещении, а за прилавок становятся дошкольники.1433

Фото © shutterstock.com

Благодаря этой статье вы сможете понять, что клиенты ценят больше всего, убедить вернуться заказчика, который уличил вас в работе с конкурентом, вдохновить менеджеров на работу с ушедшими покупателями.97

В процессе переговоров коммерсанты нередко подвергаются давлению. Иногда манипулирование диктуется неосознанным стремлением повлиять на собеседника. Но чаще всего цель вполне осмысленна: принудить партнера к определенному действию. Какие техники манипуляции чаще всего применяются и как им противодействовать?17365

Фото © shutterstock.com

Вы сможете найти партнера и договориться о взаимовыгодном сотрудничестве, написать первое письмо потенциальным партнерам и получить конверсию в 90%, выбрать акцию, которая заинтересует вас, заказчиков и партнеров.282

Фото © shutterstock.com

Эта статья обратит внимание на детали договора, из‑за которых вы можете проиграть тяжбу с дилером, объяснит, почему нельзя давать одинаковую скидку всем клиентам, расскажет, зачем составлять приложение о границах территории.28

Фото © shutterstock.com

К важнейшим договорам в области оптовой торговли различными видами товаров, такими как сырье, оборудование и техника, комплектующие, материалы и т. д., регулирующим отношения профессиональных участников имущественного оборота, относится договор поставки товаров.66

Фото © shutterstock.com

Действующий с 2009 года Федеральный закон «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» (обычно именуется «Законом о торговле») во многом перекроил взаимоотношения торговых сетей с поставщиками продовольственных товаров, особенно с учетом поправок, внесенных в него в июле 2016 года.55

Фото © shutterstock.com

Управленец должен четко знать ответ на вопрос «Почему клиент должен предпочесть именно нашу компанию?». От этого зависит все: неверно выбранная стратегия приводит к застою в развитии и отставанию от конкурентов. Чтобы выйти из конкурентного поля в B2B, существует более 30 различных тактик. Приведу четыре самые популярные и эффективные.681

Более 80 % игроков российского рынка прибегают к скидкам. В стремлении сохранить потребительский поток мы часто ввязываемся в ценовые войны. Однако слепое необдуманное внедрение подобной стратегии нередко приводит к значительной потере прибыли: вспомните противостояние марок «Анаком» и «Роллтон» или сетей «Техносила» и «Эльдорадо». Каким же образом удержать и усилить позиции в условиях свободной конкуренции? Рассказываем.1360

Фото © shutterstock.com

Вы сможете управлять ходом переговоров, как Герман Греф, заставить слушать себя любого собеседника, как Владимир Жириновский, противостоять манипуляциям, используя прием из «Гарри Поттера».2128

Фото © shutterstock.com

Эта статья расскажет, как не платить штраф за неустановленные онлайн-кассы, объяснит, как прописать в договоре ретробонусы, чтобы не платить штраф в 5 млн руб., подскажет, как противостоять ритейлерам, которые требуют незаконную скидку.65

Фото © shutterstock.com

Под развитием бизнеса понимается система методов, способствующих увеличению прибыли от ведения предпринимательской деятельности. Опытным бизнесменам хорошо известно: если не позаботишься о своем бизнесе сегодня, то завтра можешь потерять его. В современных условиях рынка компания может удержаться на плаву только при условии постоянного развития бизнеса и стремления к самосовершенствованию.216

Фото © shutterstock.com

В России некредитные финансовые организации (НФО) активно переходят на единый план счетов и отраслевые стандарты бухгалтерского учета. У многих компаний во время введения новых принципов отчета возникают трудности, но для тех, кто планирует остаться на рынке, этот процесс превращается в очередной этап модернизации системы.14146

Фото: Shutterstock

Со снижением покупательской активности рано или поздно сталкиваются все предприниматели. Но примеров столь серьезного падения рынка, какое испытали девелоперы в 2008–2010 годах, в российской практике найдется немного. Повальные банкротства компаний и заморозка сотен проектов — вот итог двухлетнего регресса. Но и в подобной ситуации можно реанимировать продажи, нужно только, как показал наш опыт работы над проектом жилого комплекса «Бутовопарк», изменить политику сбыта и отношение к клиентам.711

Фото: shutterstock.com

Денежное вознаграждение неплохо мотивирует менеджеров в краткосрочной перспективе. Если же компания ориентирована на длительные отношения с клиентами, нужны инструменты нематериальной мотивации.1781

Фото © shutterstock.com

Миллионы людей ежедневно просматривают видеоролики в интернете. Так почему бы не использовать этот формат для продвижения товаров или услуг вашей компании? О том, как сделать видеоролик активным маркетинговым инструментом, рассказывают эксперты.3674

Фото © shutterstock.com

Эта статья расскажет о простом и эффективном методе мотивации сейлзов, объяснит, как без вложения дополнительных средств увеличить продажи компании, покажет, какие эксперименты любят клиенты.64

Фото © shutterstock.com

Зачастую задаваясь вопросом о виде бизнеса, предприниматели выбирают очевидное для них решение: открыть торговую точку. Казалось бы, он способен приносить стабильный ежемесячный доход, и для его открытия и функционирования не требуется существенных вложений времени и сил. Однако вопросы о том, как открыть магазин, рассчитать общую сумму первоначальных вложений, определить срок окупаемости проекта, способны отпугнуть даже бывалых воротил в коммерции.298

Фото: Shutterstock

В борьбе за клиента выигрывает та компания, которая предлагает не только сервис, но и самые необычные «приманки». Что только не идет в ход: часы, которые можно примерить прямо а автобусе, фигурки из оригами и даже смех вместо билетов.1230

Фото © shutterstock.com

Основные обязанности коммерческого директора в разных организациях схожи, а требования к его профессиональным навыкам и функциям зависят от особенностей тех отраслей, в которых работают предприятия. Как правило, этот специалист контролирует и координирует деятельность сотрудников для того, чтобы она была максимально эффективной и способствовала увеличению доходов предприятия.188

Фото © shutterstock.com

Каждая компания представляет собой сложную социальную систему, состоящую из 2 элементов — управляющего и управляемого. Для нее свойственны некая конфигурация структуры, степень централизации либо децентрализации, формализации и регламентации, стабильность либо изменчивость, открытость либо закрытость (восприимчивость либо невосприимчивость к влиянию извне).114

Фото: Shutterstock

Вне зависимости от выбранной техники деловых переговоров, необходима определенная подготовка.3924

Фото: Shutterstock

Экобизнес в России начал развиваться сравнительно недавно, его доля на рынке продуктов питания пока еще мала. Экологически чистые продукты непосредственно с ферм реализуются в основном через онлайн-магазины с доставкой на дом. Своим опытом и видением перспектив развития экобизнеса поделились руководители таких магазинов Борис Авдонин, Андрей Болотенко и Максим Ливси.979

Фото: Shutterstock

Максим Барков, коммерческий директор подразделения профессионального ассортимента (торговая марка Tork) компании SCA Hygiene Products Russia, рассказывает о том, как предложение клиентам комплексных решений помогает поддерживать стабильный уровень продаж в период кризиса.633

Питер Вуллингс, бывший глава подразделения Philips «Потребительские товары» в России и Центральной Азии, рассказал, почему он ходит в гости к покупателям, как в России выбирают товары повседневного спроса и в каких случаях эффективнее использовать двойной брендинг.747

14 марта прошел бесплатный вебинар, посвященный инструменту CJM как методу увеличения продаж.767

Дорогие читатели! Наша редакция готовит аналитическую статью, чтобы выявить самые работающие и самые провальные методы повышения среднего чека, и без вашего мнения нам не обойтись.203

Вместо стерильных тест-драйвов, компания Toyota предлагает всем желающим испытать тяжелые внедорожники в условиях, приближенных к боевым.373

Фото © shutterstock.com

В этом списке книги о самых современных и эволюционных взглядах на мозг человека. Что ждет нас впереди? Как изменится наш разум под влиянием науки? Ведущие нейробиологи мира стоят на пороге грандиозных открытий.372

Фото © shutterstock.com

Самосовершенствование - одно из самых популярных направлений в психологии, НЛП и коучинге. Как все успевать? Как зарабатывать больше? Что сделать для того, чтобы повысить навыки ведения бизнеса? Найти готовые решения невозможно, однако первым шагом на пути к поиску ответов на эти вопросы может стать чтение профессиональной литературы.19970

Ford Motor Company — четвертый в мире производитель автомобилей по объему выпуска за весь период существования компании. На протяжении более чем 100 лет она контролируется семьей Форд. Это одна из крупнейших бизнес-империй, находящихся под семейным контролем. Компания занимает 8-е место в списке Fortune Global 500.3864

Фото: Shutterstock

Многолетние наблюдения психологов и за успешными людьми выявили закономерность: все успешные люди имеют полезные привычки, которые помогают достигать целей. Мы расскажем, что это за привычки и как их выработать.2102

Фото © shutterstock.com

Умение разбираться в людях – важное качество в работе эйчара. Эта способность является ключевой и для топ-менеджеров, стремящихся собрать эффективный коллектив. Я считаю, что грамотному подбору соискателя на должность и умению раскрывать его потенциал можно научиться, главное – читать правильные книги. Предлагаю вам подборку литературы, которая поможет в профессиональном росте не только специалистам по работе с персоналом, но и управленцам любых уровней.11522

Есть книги, которые дают больше, чем многие дипломы. Благодаря им вы открываете новые неизведанные миры, получаете мощные ресурсы для своего развития и движения вперед.22640

Фото © shutterstock.com

В возрасте 27 лет, имея лишь огромное желание и весьма скромный опыт, Дэнни Мейер открыл в Нью-Йорке свой первый ресторан Union Square Cafe, прославившийся впоследствии на весь мир. Сегодня Мейер — известный ресторатор, успешный бизнесмен, руководитель сети нью-йоркских ресторанов.2630

Фото © shutterstock.com

Иногда чтобы добиться расположения потенциального и очень важного клиента, необходимо идти на хитрости. Результат эксперимента практиков с так называемыми детско-финансовыми идеями оказался совершенно сногсшибательный. Мультивалютные депозиты и системы ДБО превратились в хищных зверей, стихийные бедствия и космические корабли.8609

shutterstock.com

Когда ваш магазин стабильно работает многие годы и есть возможность вложить средства в развитие, сулящее прибыль, имеет смысл заняться организацией выездной торговли.566

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

Политика обработки персональных данных

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль