text
Коммерческий директор

Оптимизация управления запасами: как за счет нее удвоить продажи

  • 29 февраля 2016
  • 342
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock

В 2006 году фармацевтический российско-индийский холдинг, в котором я работал, столкнулся с проблемой нерационального распределения дефицитных запасов по филиалам. Одни центры продаж (ЦП) заказывали много товаров и продавали их с минимальной прибылью, другим филиалам, которые могли получить больше выручки, этой продукции не хватало. В результате компания теряла деньги. Вот как мы вышли из ситуации.

Валерий Разгуляев,
управляющий информацией компаний «Избенка» и «ВкусВилл»

В этой статье вы прочитаете: 

  • Об автоматизации, которая увеличила прибыль компании в 2,5 раза
  • Как перенаправлять товары по филиалам, которые принесут наибольшую прибыль
  • Как определить оборачиваемость дебиторской задолженности и начало продаж товара 
  • Как увеличить прибыль за месяц в 2,5 раза, не потратив дополнительных средств

Оптимизация управления запасами способна увеличить прибыль в 2,5 раза. Об этом говорит наш опыт рассчета оптимального управления запасами.

Когда мы столкнулись с проблемой потери денег из-за неправильной стратегии управления запасами, перед сотрудниками отдела логистики встала задача: в первую очередь отправлять товар в филиалы, которые принесут бóльшую прибыль, а по другим ЦП распределять по остаточному принципу. Подобные расчеты было трудно сделать вручную, так как в компании насчитывалось 100 тыс. товаров и 27 филиалов. Поэтому разработали собственный алгоритм.

Оптимизация управления запасами: как создать программу

В 2006 году для работы с первичной документацией использовали программу «1С». В нее интегрировали расчетные модули SQL1, которые выполняли автоматическую обработку и расчет данных (для управления запасами, распределения товаров по филиалам и пр.). Чтобы не покупать новое ПО и не объединять его с «1С», решили самостоятельно написать дополнительный расчетный модуль для оптимизации управления запасами, который автоматически распределит товары между филиалами. Его созданием на протяжении месяца занимались я как руководитель аналитического отдела, руководитель отдела логистики, штатный программист и директор департамента маркетинга и логистики.

1 SQL (англ. structured query language, язык структурированных запросов) — язык программирования, предназначенный для управления реляционными базами данных.

Принцип работы. Чтобы определить, в какие филиалы следует отправлять больше продукции, а в какие — меньше, требовалось рассчитать итоговый показатель прибыльности продаж товара в каждом из филиалов. Для этого использовали показатели работы филиалов и создали формулу. Данные для вычислений (таблица) заносили в программу «1С» и проверяли руководитель и аналитик логистического подразделения.

Оптимизация управления запасами: как за счет нее удвоить продажи

Расчетный модуль по формуле высчитывал показатели прибыльности продаж и распределял товары по филиалам. После этого запасы резервировались за центрами продаж для отправки с очередной машиной.

Каким компаниям подходит программа оптимального управления запасами. Алгоритм пригодится компаниям с разветвленной сетью филиалов или магазинов, где требуется автоматизировать и централизовать распределение товаров и наблюдается постоянный дефицит продукции на уровне распределительного центра.

Оптимальное управление запасами: как рассчитать прибыльность

Чтобы рассчитать итоговый показатель прибыльности продаж товара, мы создали формулу, которая учитывала три показателя — прибыльность ЦП, оборачиваемость дебиторской задолженности в ЦП, время доставки товара до ЦП и начала продаж:

ИтогЦП = ПрибЦП – (ДебЦП + НачЦП) × 2%,

где ПрибЦП — прибыльность центра продаж;

ДебЦП — оборачиваемость дебиторской задолженности в центре продаж;

НачЦП — показатель, который учитывает, через какое время товар будет продаваться в центре продаж;

2% — стоимость денег компании в данный период.

Компания кредитовалась в банке под 24% в год и несла дополнительные затраты. Показатель в 2% мы получили, разделив банковскую ставку на 12 месяцев. Если компания не кредитуется в банке, учитывать этот показатель не нужно.

Например, вам необходимо высчитать прибыльность продаж дефицитных продуктов в филиалах А и В(таблица) за квартал, чтобы определить, в какой из них отправлять больше товара. Рассмотрим, как это сделать, используя данные из «1С».

Как вычислить прибыльность центра продаж. Прибыльность центра продаж рассчитывается как разница дохода от ЦП и расхода (издержек), деленная на расход:

ПрибЦП = ∑ по_позиции (ОтгрЦП – БонЦП – УСС) ÷ УСС × 100%,

где ОтгрЦП — сумма, на которую компания отгрузила товары филиалам за последний 91 календарный день. Компания заключала с клиентами центров продаж квартальные договоры, поэтому для оценки маржинальности опирались на показатели за квартал в рублях;

БонЦП — скидки, которые получали клиенты центров продаж за квартал в том случае, если полностью соблюдали условия договора. Например, поддерживали оговоренные объемы закупок у компании за длительный период и своевременно оплачивали эти объемы. Скидки — это дополнительные издержки для компании, поэтому они вычитались при расчете прибыльности филиала;

УСС — усредненная себестоимость товара за квартал.

Филиал А получил товары на меньшую сумму и с меньшей себестоимостью, чем филиал В, заработал меньше бонусов. Подставив данные из таблицы в формулу, получаем, что прибыльность продаж А выше и равна 18%, прибыльность В — 11%. Значит, филиал А реализует товары эффективнее.

Оптимизация управления запасами: как за счет нее удвоить продажи

Как рассчитать оборачиваемость дебиторской задолженности. Компания отгружала товар филиалам с отсрочкой платежа, которая у филиалов различалась. Чтобы учесть этот фактор, необходимо рассчитать, как быстро филиалы закроют дебиторскую задолженность:

ДебЦП = ОДЗ ÷ ОплЦП, 

где ОДЗ — текущая общая дебиторская задолженность центра продаж на момент расчета в рублях;

ОплЦП — выручка в рублях, полученная в центре продаж за последние 30 календарных дней.

Подставив значения из таблицы в формулу, определяем, что филиал А рассчитается с дебиторской задолженностью за 0,9 месяца, а филиал В — за 1,5 месяца. Соответственно, от филиала А компания получит прибыль быстрее.

Как рассчитать время доставки и начало продаж товара. Чтобы рассчитать начало продаж товара в филиале, учитывали три фактора: когда продукцию доставят в филиал; когда филиал реализует запас данного товара со склада; сколько будет продаваться товар, который ждет отгрузки в этот филиал в распределительном центре.

НачЦП = max (СумТЗ ÷ УходЦП; ДостЦП ÷ 30) + РезЦП ÷ УходЦП, 

где СумТЗ — суммарный товарный запас (в упаковках). Показатель учитывает товарный остаток на складах филиала и товары, которые на момент расчета ждут отгрузки;

УходЦП — текущий план продаж товара в филиале (в упаковках);

ДостЦП — время транзитной доставки товара до центра продаж из Москвы плюс пять дней (запас на случай задержки поставки в филиал и работы по приемке товара в филиале);

РезЦП — товарный резерв для центра продаж на складе. Это товар филиала, который ждет доставки, но лежит на распределительном складе в Москве.

После вычислений находим, что товар, который мы собираемся поставить, начнет продаваться в филиалах практически одновременно: в филиале А — через 0,5 месяца, в филиале В — через 0,55 месяца.

Итог. Мы рассчитали показатели, чтобы определить итоговую прибыльность продаж в филиалах А и В. Если подставим подсчитанные значения в первую формулу, получим, что филиал А приносит 15% прибыли от реализации товара, а филиал В — 7%. Соответственно, в филиал А следует отправить больше товара, а в филиал В — меньше.

Как определить, сколько товаров нужно филиалам

После того как программа распределит филиалы по группам, высчитывается количество товара для отправки на одну неделю. Для этого время умножается на скорость продаж: УходЦП × 7/30, где 7 — количество дней в неделе, 30 — в месяце. Так как поставки в филиалы шли еженедельно, то неделя — наименьший период, на который необходимо обеспечивать продажи.

Так как у филиала А (из примера) прибыльность больше, следует отправить туда запас на неделю. Если речь идет о дефицитном товаре, значит, его не хватает всем филиалам между поставками. Например, чтобы обеспечить филиалы А и В на месяц, необходимо 700 шт. товара: 400 шт. для А и 300 шт. для В. У компании есть 300 шт. Чтобы дефицит достался двум филиалам, следует сначала отправить в филиал А товары на одну неделю (100 шт.). Потом распределяем в филиал В 75 шт. товара и т. д. При такой схеме приоритет отдается филиалам с максимальной прибылью, но при этом и другие филиалы не остаются без дефицитного товара.

Результат оптимизации управления запасами

В результате изменения стратегии управления запасами мы пришли к следующему. Больше запасов стали получать филиалы с хорошей прибылью. Остальные ЦП, где продажи шли хуже, не расходовали продукцию зря. Кроме того, эти филиалы, получив недостаточный объем товара, увеличивали отпускную цену, чтобы повысить прибыльность и в следующий раз получить больше дефицитного продукта. За счет оптимизации управления запасами через месяц использования программы прибыль компании выросла в 2,5 раза.

Информация об авторе и компании


Валерий Разгуляев окончил Московский государственный институт электроники и математики, Институт экономики и финансов. В разные годы занимал должности аналитика, маркетолога, логиста, руководителя подразделений. Проводит бизнес-тренинги. В компании с 2011 года.

«Избенка» и «ВкусВилл» — сети магазинов продуктов для здорового питания. На рынке с 2009 года. Сегодня насчитывают более 400 торговых точек в Москве и Московской области. Официальный сайт —www.vkusvill.ru

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
Присоединяйтесь! Более 5 000 Ваших коллег уже здесь
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.