Подбор менеджеров по продажам в 4 шага

1265
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Операции на наиболее ответственных этапах бизнеса компания не должна передоверять аутсорсерам и сторонним агентам. Это правильно по самой сути развития предприятия и рационально с точки зрения управления и контроля качества услуг. Это касается и сферы продаж, если она является ключевой для бизнеса. Но когда речь идет о реальной практике, построение собственной системы продаж оказывается весьма непростой задачей. Особенно если вы хотите создать не просто компанию, состоящую из обычных инертных сотрудников, а вырастить команду партнеров, разделяющих общие ценности.
Дмитрий Гордов,
исполнительный директор, «Интегра»

В этой статье вы узнаете
  • Подбор менеджеров по продажам: как не ошибиться в выборе 
  • Как найти такого менеджера, для которого качество обслуживания будет в приоритете
  • Как не допустить ухода клиента

Подбор менеджеров по продажам часто происходит исходя из их умений и навыков. Но это не помогает исключить проблемы обслуживания в сфере недвижимости: хамство продавцов, недостаток информации, нежелание помочь клиенту после того, как сделка совершена, и многое другое. И ведь недвижимость — это дорогие лоты, покупка совершается нечасто, а потратив много денег, клиент заслуженно хочет внимания.

Создавая свою девелоперскую компанию, мы с партнерами исправили эту ситуацию, делая ставку на качество обслуживания клиента. К такому решению нас подтолкнули реалии рынка: организаций, занимающихся аналогичной деятельностью, много, немало и предлагаемых объектов — на любой вкус, а вот сервис пока несовершенен.

Когда мы вышли на рынок, это был кризисный год, и перед компаниями тогда стоял выбор: совершенствуй свой продукт либо исчезни с рынка. А мы хотели не только жить, но и развиваться. И еще — продавать не только сотки и квадратные метры, но и образ жизни. Потому что любой загородный дом — это не только стена и крыша, но и эмоциональная составляющая. Дело оставалось за малым — найти адекватных продавцов, способных обеспечить этот комплекс услуг. И вот здесь возникли сложности.

1. Самостоятельный подбор менеджеров по продажам

Еще раньше, занимаясь продажами в IBM, я осознал, что хорошие продавцы — на вес золота. Оказалось, что рынок недвижимости при всем многообразии риелторских агентств не исключение. Поработав с ними, мы поняли, что обычный агент или сторонний продавец не заинтересован разделять ценности компании. Его основной мотив — быстрее заработать деньги и забыть о сделке. Большинство продавцов во всех компаниях по всему миру работают по принципу: «Дайте нам продукт получше, а цену на него поменьше, и мы что-нибудь продадим». А ведь задача продавца состоит не в том, чтобы продавать дешевле, а в том, чтобы обеспечить качественное обслуживание покупателей.

В итоге мы пришли к известному выводу: хочешь сделать что-то хорошо — сделай это сам. И создали собственный отдел продаж. Потому что только мы можем донести до людей свою идею в том виде, в каком считаем нужным. Это проще и с точки зрения контроля качества услуг.

Конечно, у такого подхода есть и недостатки. Своими небольшими силами сложно охватить весь рынок, и это существенная дополнительная нагрузка на бизнес. Однако, если строишь компанию «на века», репутация является одной из самых главных ценностей.

2. Построение системы продаж и полный контроль сделки

Важным решением для нас стало переименование менеджера по продажам в менеджера по работе с клиентами. Казалось бы, чисто техническое изменение: какая разница, как назвать сотрудника? И тем не менее разница существенная. Продажник работает по принципу «продал и забыл». А нам нужно, чтобы человек вел клиента на всем протяжении его общения с компанией, начиная от покупки объекта и заканчивая послепродажным периодом. Такое длинное сопровождение покупателя выглядит логичным решением для компании, которая занимается полным циклом — от застройки до последующего обслуживания объектов.

Дополнительный плюс долгосрочных отношений с клиентом — компания ассоциируется с надежностью и долгосрочностью, что не может не приносить ей дивиденды. Это удобно для клиента, потому что у него всегда возникает много вопросов — даже тогда, когда покупка уже совершена. И он должен знать, что всегда может позвонить менеджеру нашей компании, который ответит на все его вопросы и поможет в решении проблем, без которых не обходится ни одна стройка. Словом, от необходимости выращивать в компании своих специалистов по работе с клиентами никуда не деться.

3. Подбор менеджеров по продажам: лучший — это какой?

Поиск кандидатов на эти позиции ведется у нас постоянно, но адекватные сотрудники встречаются редко. Учитывая, что клиент контактирует с компанией через менеджера, который воспринимается как лицо организации, к подбору сотрудников мы подходим очень внимательно. Какими же основными качествами, на наш взгляд, нужно руководствоваться, подбирая менеджеров по продажам?

Специалист хорошо понимает, что такое качество услуг, и превращает все это в реальный набор своих действий. Он должен быть нацелен не столько на продажи, сколько на помощь клиентам, которая заключается в предоставлении им максимальной информации о продукте. Например, примерно половина наших клиентов — это люди, которые изначально не знают, какой конкретно дом или участок они хотят, у них есть лишь примерное представление. Здесь важно помнить, что покупателям не надо ничего навязывать. Надо работать в соответствии с установкой «дорогой клиент, мы уважаем любой ваш выбор, но сначала предоставим максимальный объем информации, чтобы вы могли сделать правильный выбор — свой собственный». И такой подход подкупает людей, они готовы доверять и делать покупки.

Менеджер должен быть позитивен, всегда настроен сказать клиенту «да», потому что это самое сложное — сказать и выполнить обещанное. На слове «нет» все заканчивается — нет ни работы, ни бизнеса.

Подбор менеджеров по продажам в 4 шага

Кстати, нужно упомянуть и о такой детали: у нас нет мужчин — менеджеров по работе с клиентами. Вообще, я давно пришел к выводу, что женщины — самые лучшие продавцы, видимо, потому, что у них не возникает проблем с общением, они очень коммуникабельны,  легко находят общий язык с клиентами и делают ставку на качество услуг. Точнее, с клиентками, потому что, по статистике, на рынке недвижимости именно представительницы слабого пола принимают решения примерно по 80 % всех сделок.

4. Сколько стоит качественное обслуживание покупателей?

При наших весьма высоких требованиях к личным качествам и профессионализму менеджеров становится актуальной особая система мотивации. Зарплата менеджеров складывается из двух составляющих — оклада и процентной части. Оклад существенно выше средней московской зарплаты специалистов сходного профиля, и мы сознательно пошли на это, прекрасно зная, что большинство наших коллег и конкурентов предпочитают минимизировать обязательную часть дохода сотрудников и ориентировать их на работу за бонусы и комиссию.

При подборе менеджеров по продажам, нам нужно, чтобы человек, выполняя свои обязанности, знал, что у него есть гарантированный доход, работал спокойно и оказывал бы более качественную услугу. Напрямую к мгновенному росту продаж такой подход не ведет, однако это выгодно компании в стратегическом плане, а самое главное — удобно клиенту. Напомню, мы осуществляем полный цикл производства — от строительства инфраструктуры поселка и домов до последующей эксплуатации объекта на правах управляющей компании.

Информация об авторе и компании


Дмитрий Гордов окончил Московский энергетический институт. Прошел обучение по программе MBA Warwick Business School. С 1997 по 2010 год работал в московском представительстве IBM на различных позициях — от специалиста учебного центра до заместителя директора департамента программного обеспечения. В 2010 году пришел на должность исполнительного директора в девелоперскую группу «Интегра». Занимается вопросами корпоративного управления и развития.

«Интегра» — девелоперская группа, образованная путем слияния нескольких разнопрофильных компаний для реализации проектов в области развития объектов загородной недвижимости (в настоящий момент в Московской и Тульской областях). Официальный сайт —www.integraestate.ru

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль