text
Коммерческий директор

Подбор менеджеров по продажам в 4 шага

  • 27 июня 2016
  • 1328
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock

Операции на наиболее ответственных этапах бизнеса компания не должна передоверять аутсорсерам и сторонним агентам. Это правильно по самой сути развития предприятия и рационально с точки зрения управления и контроля качества услуг. Это касается и сферы продаж, если она является ключевой для бизнеса. Но когда речь идет о реальной практике, построение собственной системы продаж оказывается весьма непростой задачей. Особенно если вы хотите создать не просто компанию, состоящую из обычных инертных сотрудников, а вырастить команду партнеров, разделяющих общие ценности.

Дмитрий Гордов,
исполнительный директор, «Интегра»

В этой статье вы узнаете
  • Подбор менеджеров по продажам: как не ошибиться в выборе 
  • Как найти такого менеджера, для которого качество обслуживания будет в приоритете
  • Как не допустить ухода клиента

Подбор менеджеров по продажам часто происходит исходя из их умений и навыков. Но это не помогает исключить проблемы обслуживания в сфере недвижимости: хамство продавцов, недостаток информации, нежелание помочь клиенту после того, как сделка совершена, и многое другое. И ведь недвижимость — это дорогие лоты, покупка совершается нечасто, а потратив много денег, клиент заслуженно хочет внимания.

Создавая свою девелоперскую компанию, мы с партнерами исправили эту ситуацию, делая ставку на качество обслуживания клиента. К такому решению нас подтолкнули реалии рынка: организаций, занимающихся аналогичной деятельностью, много, немало и предлагаемых объектов — на любой вкус, а вот сервис пока несовершенен.

Когда мы вышли на рынок, это был кризисный год, и перед компаниями тогда стоял выбор: совершенствуй свой продукт либо исчезни с рынка. А мы хотели не только жить, но и развиваться. И еще — продавать не только сотки и квадратные метры, но и образ жизни. Потому что любой загородный дом — это не только стена и крыша, но и эмоциональная составляющая. Дело оставалось за малым — найти адекватных продавцов, способных обеспечить этот комплекс услуг. И вот здесь возникли сложности.

1. Самостоятельный подбор менеджеров по продажам

Еще раньше, занимаясь продажами в IBM, я осознал, что хорошие продавцы — на вес золота. Оказалось, что рынок недвижимости при всем многообразии риелторских агентств не исключение. Поработав с ними, мы поняли, что обычный агент или сторонний продавец не заинтересован разделять ценности компании. Его основной мотив — быстрее заработать деньги и забыть о сделке. Большинство продавцов во всех компаниях по всему миру работают по принципу: «Дайте нам продукт получше, а цену на него поменьше, и мы что-нибудь продадим». А ведь задача продавца состоит не в том, чтобы продавать дешевле, а в том, чтобы обеспечить качественное обслуживание покупателей.

В итоге мы пришли к известному выводу: хочешь сделать что-то хорошо — сделай это сам. И создали собственный отдел продаж. Потому что только мы можем донести до людей свою идею в том виде, в каком считаем нужным. Это проще и с точки зрения контроля качества услуг.

Конечно, у такого подхода есть и недостатки. Своими небольшими силами сложно охватить весь рынок, и это существенная дополнительная нагрузка на бизнес. Однако, если строишь компанию «на века», репутация является одной из самых главных ценностей.

2. Построение системы продаж и полный контроль сделки

Важным решением для нас стало переименование менеджера по продажам в менеджера по работе с клиентами. Казалось бы, чисто техническое изменение: какая разница, как назвать сотрудника? И тем не менее разница существенная. Продажник работает по принципу «продал и забыл». А нам нужно, чтобы человек вел клиента на всем протяжении его общения с компанией, начиная от покупки объекта и заканчивая послепродажным периодом. Такое длинное сопровождение покупателя выглядит логичным решением для компании, которая занимается полным циклом — от застройки до последующего обслуживания объектов.

Дополнительный плюс долгосрочных отношений с клиентом — компания ассоциируется с надежностью и долгосрочностью, что не может не приносить ей дивиденды. Это удобно для клиента, потому что у него всегда возникает много вопросов — даже тогда, когда покупка уже совершена. И он должен знать, что всегда может позвонить менеджеру нашей компании, который ответит на все его вопросы и поможет в решении проблем, без которых не обходится ни одна стройка. Словом, от необходимости выращивать в компании своих специалистов по работе с клиентами никуда не деться.

3. Подбор менеджеров по продажам: лучший — это какой?

Поиск кандидатов на эти позиции ведется у нас постоянно, но адекватные сотрудники встречаются редко. Учитывая, что клиент контактирует с компанией через менеджера, который воспринимается как лицо организации, к подбору сотрудников мы подходим очень внимательно. Какими же основными качествами, на наш взгляд, нужно руководствоваться, подбирая менеджеров по продажам?

Специалист хорошо понимает, что такое качество услуг, и превращает все это в реальный набор своих действий. Он должен быть нацелен не столько на продажи, сколько на помощь клиентам, которая заключается в предоставлении им максимальной информации о продукте. Например, примерно половина наших клиентов — это люди, которые изначально не знают, какой конкретно дом или участок они хотят, у них есть лишь примерное представление. Здесь важно помнить, что покупателям не надо ничего навязывать. Надо работать в соответствии с установкой «дорогой клиент, мы уважаем любой ваш выбор, но сначала предоставим максимальный объем информации, чтобы вы могли сделать правильный выбор — свой собственный». И такой подход подкупает людей, они готовы доверять и делать покупки.

Менеджер должен быть позитивен, всегда настроен сказать клиенту «да», потому что это самое сложное — сказать и выполнить обещанное. На слове «нет» все заканчивается — нет ни работы, ни бизнеса.

Подбор менеджеров по продажам в 4 шага

Кстати, нужно упомянуть и о такой детали: у нас нет мужчин — менеджеров по работе с клиентами. Вообще, я давно пришел к выводу, что женщины — самые лучшие продавцы, видимо, потому, что у них не возникает проблем с общением, они очень коммуникабельны,  легко находят общий язык с клиентами и делают ставку на качество услуг. Точнее, с клиентками, потому что, по статистике, на рынке недвижимости именно представительницы слабого пола принимают решения примерно по 80 % всех сделок.

4. Сколько стоит качественное обслуживание покупателей?

При наших весьма высоких требованиях к личным качествам и профессионализму менеджеров становится актуальной особая система мотивации. Зарплата менеджеров складывается из двух составляющих — оклада и процентной части. Оклад существенно выше средней московской зарплаты специалистов сходного профиля, и мы сознательно пошли на это, прекрасно зная, что большинство наших коллег и конкурентов предпочитают минимизировать обязательную часть дохода сотрудников и ориентировать их на работу за бонусы и комиссию.

При подборе менеджеров по продажам, нам нужно, чтобы человек, выполняя свои обязанности, знал, что у него есть гарантированный доход, работал спокойно и оказывал бы более качественную услугу. Напрямую к мгновенному росту продаж такой подход не ведет, однако это выгодно компании в стратегическом плане, а самое главное — удобно клиенту. Напомню, мы осуществляем полный цикл производства — от строительства инфраструктуры поселка и домов до последующей эксплуатации объекта на правах управляющей компании.

Информация об авторе и компании


Дмитрий Гордов окончил Московский энергетический институт. Прошел обучение по программе MBA Warwick Business School. С 1997 по 2010 год работал в московском представительстве IBM на различных позициях — от специалиста учебного центра до заместителя директора департамента программного обеспечения. В 2010 году пришел на должность исполнительного директора в девелоперскую группу «Интегра». Занимается вопросами корпоративного управления и развития.

«Интегра» — девелоперская группа, образованная путем слияния нескольких разнопрофильных компаний для реализации проектов в области развития объектов загородной недвижимости (в настоящий момент в Московской и Тульской областях). Официальный сайт —www.integraestate.ru

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.