Как находить новых клиентов: 2 примера из практики

338
Фото: shutterstock.com
Фото: shutterstock.com
У нас были два не востребованных направления: дефектология и психолого-педагогическое. Стояла угроза, что группы не окупятся, а мы не освоим выделенные средства и не наберем людей. Однако мы нашли новую аудиторию и привлекли недостающих студентов.
Александра Родионова,
куратор проекта «МаМагистр» Российский новый университет (РосНОУ)

В этой статье вы прочитаете:

  • Как находить новых клиентов и прибыльные ниши
  • Что предложить, если предложить, казалось бы, нечего
  • Как повысить интерес к невостребованным сегментам

Как находить новых клиентов, когда, казалось бы, все ниши уже отработаны? Грамотное сегментирование целевой аудитории позволяет открываеть новые ниши покупателей и спасает компанию в трудные времена.

Считается, что в России можно было бесплатно получить только одно высшее образование. С 2011 года Россия перешла на «болонскую систему»: четыре года бакалавриата плюс два года магистратуры. Претендовать на обучение по магистерским программам за счет госбюджета могут те, у кого есть диплом о высшем образовании уровня бакалавра или специалиста. А вот первая специальность может быть никак не связана с выбираемым направлением магистратуры.

Чтобы провести грамотное сегментирование целевой аудитории и найти новых клиентов, мы предложили малоизвестную возможность определенной группе заинтересованных, найдя социальный инфоповод – поддержка молодых мам. Запустили проект «МаМагистр». К сотрудничеству привлекли спонсора – благотворительный фонд социальной поддержки и защиты граждан «Дорога в жизнь» (в рамках уже их проекта «Мама работает»).

Как находить новых клиентов: задачи проекта

1. Изучить перспективы работы с новой целевой аудиторией: мамами в декрете и мамами дошкольников. Это PR-проект, направленный на установление и поддержание эффективной двусторонней коммуникации с мамами, повышение узнаваемости бренда вуза, формирование лояльного, «теплого» отношения к РосНОУ среди мам.

2. Сформировать лояльное отношения среди целевых групп вуза благодаря социально значимому проекту.

Пиарили проект через социальные сети, а также по базе участниц партнерского проекта «Мама Работает» (около 600 мам). Стратегический акцент сегментирования целевой аудитории был сделан на оригинальной идее, прямом контакте с аудиторией и персональной поддержке. Это позволило решить задачи за пять 5 месяцев. Не прибегая к рекламе.

Результат. Более 40 000 мам узнали об особенностях поступления и учёбы в магистратуре, в СМИ вышло более 20 публикаций о проекте, официальные страницы о проекте просмотрели около 25 000 посетителей. Вышла серия видеосюжетов о проекте «МаМагистр» на канале Семья ТВ. В опросах, посвящённых проблематике проекта, приняли участие более 10 000 мам. 163 мамы участвовали в мероприятиях проекта, 12 подали документы на очное отделение магистратуры РосНОУ.

Каждая третья мама прошла на бюджет по направлениям «Психолого-педагогическое образование» либо «Специальное (дефектологическое) образование». 25% бюджетных мест магистратуры факультета психологии и педагогики Российского нового университета (РосНОУ) в 2015 году заняли мамы. В 2014 году в магистратуру РосНОУ на данные факультеты поступали только две мамы.

Как находить новых клиентов в VIP-сегменте

Наталья Чистякова, директор по маркетингу, рекламе и PR компании Kasumi


Мы заметили, что покупательская активность VIP-клиентов осталась стабильной даже во время кризиса. Поэтому решили выделить эту аудиторию в отдельный сегмент и сделать им индивидуальное предложение.

Работу вели в соответствии с требованиями премиум-сегмента:

– эксклюзивность – предоставление лимитированных товаров и редких услуг, недоступных у конкурентов. Кроме нас аналогичные услуги никто не предоставляет;

– экзотика – возможность прикоснуться к дальним странам и малоизведанным культурам. Мы организуем туры в Японию для встречи с мастерами и посещения производств.

– изобилие – погружение в мир новых позитивных ощущений от владения предметом роскоши. Мы проводим в Москве и Санкт-Петербурге закрытые встречи с легендарными мастерами. Количество приглашенных не превышает 25 человек. Такой формат позволяет каждому гостю задать пообщаться с мастером. Также организуем и личные встречи с авторами.

– умение и готовность решить любые запросы клиента, стать для него незаменимой палочкой-выручалочкой. Предложили услуги «Нож на заказ» и «Нож под заказ» – изготовление ножа по эскизу клиента одним из легендарных японских мастеров. Многие из клиентов коллекционеры, им важно обладать уникальным предметом ножевого искусства.

Благодаря тесному общению с японскими авторами, мы можем предложить заказать нож из каталога, которого сейчас нет в наличии, либо заказать изготовление ножа по индивидуальному эскизу с логотипом клиента. В последнем случае предполагается серьезная работа менеджера, который помогает клиенту разработать геометрию ножа и создать изделие с учетом всех его предпочтений.

Информирование наших постоянных клиентов о новых возможностях осуществляют менеджеры по работе с VIP-клиентами. Для выхода на новую аудиторию мы используем точечные каналы: это отраслевые мероприятия (тематические выставки), закрытые мероприятия различных клубов, проведение собственных мероприятий.

Результаты. Среднемесячный показатель продаж по авторским ножевым изделиям увеличился на 36% по сравнению с аналогичными показателями за предыдущие периоды 2015 года. Среднемесячные продажи изделий автора, закрытая встреча с которым состоялась в конце августа, выросли на 135%. Также за два месяца значительно увеличилось количество предзаказов на авторские ножи – предзаказы непосредственно после мероприятий составили 92% от среднемесячного показателя продаж за 2015 год.

Информация об авторе и компании


ООО «Касуми найф» (Kasumi). Сфера деятельности: производство и продажи ножей. Территория: Москва, Санкт-Петербург, Тюмень, Минск, Алма-Ата. Официальеый сайт: http://knife.kasumi.ru/

Автономная некоммерческая организация высшего образования «Российский новый университет» (АНО ВО «РосНОУ») Официальный сайт: www.rosnou.ru

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль