text
Коммерческий директор

Программа обучения менеджера по продажам: рекомендации и шаблон

  • 22 марта 2016
  • 3449
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock

Многие руководители сетуют, что скрипты и методики продаж, которые они составляют для сейлзов, не работают. Несмотря на накопленный опыт, им приходится нанимать сторонних бизнес-тренеров. Руководство компании Moto-RR поступило иначе: разработало программу обучения, которая за две недели повышает результативность работы сотрудников в 3–3,5 раза.

В этой статье вы прочитаете: 

  • Программа обучения менеджера по продажам, которая увеличит личные продажи на 250%
  • Пример плана обучения менеджера по продажам

Программа обучения менеджера по продажам, пришедшего в компанию, позволит новичку быстро сориентироваться и приступить к работе. В нашей компании когда приходит новый менеджер по продажам, ему необходимо изучить 65 внутренних документов. Без специального плана обучения менеджеры по продажам не усваивают такой объем информации, и корпоративные стандарты не работают. Поэтому для новичков разработали программу обучения новых сотрудников, в рамках которой они знакомятся с документацией и закрепляют знания на практике. Она включает два этапа.

Этап 1. Двухнедельная программа обучения менеджера по продажам

Мы составили подробное расписание на первые две рабочие недели стажера (образец документа). В план обучения менеджеров по продажам входит шесть-семь ежедневных уроков продолжительностью один-два часа. На этот период к новичку прикрепляется наставник. Это опытный сейлз, который получает дополнительное вознаграждение в размере 30% от бонуса стажера за первый месяц работы.

В первую неделю новичок, помимо рабочего графика и документооборота, изучает основы маркетинга и знакомится с правилами начисления заработной платы (при каких условиях выплачиваются бонусы, что для этого надо сделать и пр.). Кроме того, стажер изучает методы успешной презентации товара и работы с возражениями потенциальных покупателей. Темы второй недели: финальные переговоры, сторителлинг, подробная работа с возражениями. С ассортиментом продукции, которую реализует компания, стажер знакомится самостоятельно в нерабочее время.

Время работы с клиентами под руководством наставника с каждым днем постепенно увеличивается с одного до пяти-шести часов.

Программа обучения менеджера по продажам: рекомендации и шаблон

Занятиям в теоретической и практической форме посвящено 30 и 70% учебного времени соответственно. В план обучения менеджеров по продажам входят теоретические уроки, к которым относятся лекции и мастер-классы,  и практические — тренинги и самостоятельная работа с клиентом. Теорию стажерам преподает генеральный директор или руководитель отдела продаж. Тренинги организованы в виде игр, в которых участвуют три человека. Новичку достается роль менеджера по продажам, а опытному сейлзу или руководителю отдела продаж — роль клиента.

К тренингу стажер готовит пустой бланк с четырьмя колонками: «Успешно», «Неуспешно», «Оценка», «Полезные приемы». В первой колонке генеральный директор в конце каждого занятия отмечает, что удалось стажеру в игровой модели.

Например, вовремя перехватил инициативу в разговоре, правильно презентовал товар, проработал возражение клиента о цене. Во второй колонке отмечаются ошибки сейлза: забыл улыбнуться, не выяснил стоимость и срок планируемой покупки.

В колонке «Оценка» генеральный директор на свое усмотрение оценивает успеваемость сейлза по программе обкчения новых сотрудников по десятибалльной шкале. Оценка не влияет на предстоящий экзамен, а выявляет слабые места стажера. В колонке «Полезные приемы» новичок записывает инструменты продаж, о которых он впервые узнал на тренинге. Заполненные бланки сотрудник хранит в личной папке с корпоративными документами и использует при подготовке к аттестационным испытаниям.

Пройдя тренинги, новичок закрепляет полученные знания на практике. Сначала он работает с клиентской базой под руководством наставника, а затем самостоятельно. После занятия учитель указывает в расписании свои Ф. И. О. и количество прослушанных стажером часов.

Этап 2. Трехступенчатая аттестация

После двухнедельного курса по плану обучения менеджера по продажам ждет письменный экзамен. К нему допускаются те, кто посетил все занятия программы обучения менеджера по продажам. Экзамен длится час, принимает его руководитель отдела продаж. Чтобы пройти испытание, сотрудник должен знать характеристики 25 товаров, этапы продаж, методики работы с возражениями. Новичка, который набирает меньше четырех баллов по пятибалльной шкале, отправляют на пересдачу. Повторный экзамен проводится через два-три дня.

По тем же правилам стажер сдает второй письменный экзамен — после первого месяца работы. На этот раз проверяется знание характеристик 50 товаров, условий поиска и заказа продукции с аукциона, нюансов работы с электронной почтой.

Через два месяца, в конце испытательного срока проводится итоговая аттестация. Требования здесь шире: знание характеристик 75 товаров, условий поиска и заказа продукции с аукциона, этапов продаж, методик финальных переговоров о цене и правил работы с возражениями. Чтобы получить должность менеджера по продажам, новичку на этом этапе надо набрать четыре или пять баллов. Стажер может пройти итоговую аттестацию и после первого месяца испытательного срока. Но в этом случае условия жестче: получить нужно только пятерку. Если сейлз не сдает финальный экзамен с первой попытки, назначается пересдача через два дня, если не справляется повторно — его увольняют.

Кроме того, каждые четыре месяца в коммерческом отделе устраивается письменный экзамен — так сейлзы повторяют изученный материал. Того, кто получает меньше четырех баллов, могут понизить в должности.

Результат обучения по программе для менеджеров по продажам

После двухнедельного обучения объем продаж новичка увеличивается на 200–250%. Трехступенчатая аттестация помогает сохранить такие показатели.


Положение предоставила компания Moto-RR (сфера деятельности — реализация мототехники).

Вложенные файлы

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И продолжить чтение статьи
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.