Выход на международный уровень: формы, методы, стратегии

6563
Фото: shutterstock.com
Фото: shutterstock.com
Выход на международный уровень открывает массу возможностей для российских компаний. Однако руководители заблуждаются, что стать международным игроком это так просто. Предприятие, планирующее выход на международный рынок, должно выбрать конкретный рынок, стратегии и методы проникновения, а иначе все будет напрасно.

В этой статье вы прочитаете:

  • Почему российские компании так желают выйти на международный уровень
  • С чего начать покорение международного рынка
  • Как оценить и выбрать международный рынок
  • Какие существуют формы, методы и стратегии проникновения на международный рынок 

Почему компании мечтают о выходе на международный уровень

Выход на международный рынок может быть обусловлен следующими причинами:

1) Негативные процессы внутреннего рынка (перенасыщение определенной товарной группы, конкурентная борьба, налоговая политика госорганов);

2) Расширение предприятия и сфер его деятельности;

3) Необходимость формирования и укрепления имиджа компании;

4) Обретение независимости от негативных тенденций, существующих на внутреннем рынке, а также от таких факторов, как сезонность, ограниченность потребительского рынка и отсутствие возможностей для маневра;

5) Возможность доступа к инновационным технологиям;

6) Привлекательность госпрограмм, направленных на развитие международной торговли (как в стране регистрации, так и за рубежом);

7) Необходимость применять ресурсы предприятия, используемых на внутреннем рынке для достижения более масштабных и перспективных целей;

8) Необходимость в восстановлении утраченных экономических связей.

Выход на международный рынок может преследовать следующие цели:

- Занятие стратегической позиции на рынках государств с высоким потребительским потенциалом;

- Снижение расходов на производство;

- Выпуск  стандартизованной продукции;

- Продвижение на рынок товаров (услуг), которые защищены жесткими протекционистскими нормативами;

- Получение ценного опыта, который позволит эффективно заходить на экономические рынки других государств;

- Повышение экономичности процесса путем увеличения объемов и масштабирования бизнеса на разных рынках.

Для успешного выхода на международный рынок, компания должна соблюсти следующие условия:

- Достаточные объемы финансовых средств (собственных и привлеченных);

- Продуманная концепция товара/услуги, которые служат основой хозяйственно-экономической деятельности;

- Возможность обеспечить качественные характеристики товара/услуги в соответствии с рыночными требованиями;

- Ценообразовательная политика, которая соответствует запросам потребителей;

- Организация предпродажной подготовки и послегарантийного обслуживания;

- Наличие ресурсов, позволяющих формировать продуктивные взаимоотношения с государственными организациями, медиаресурсами, и возможностей по формированию необходимого общественного мнения.

Какие различают формы проникновения на международный рынок

1. Экспорт – основная форма, которая присуща представителям отечественного бизнеса. Под экспортом понимают вывоз за пределы таможенной зоны РФ продукции, услуг, объектов интеллектуальной собственности, не предполагающий возвращения обратно в Россию. Существует два варианта экспорта:

1.1. Прямой экспорт. Операции прямого экспорта предполагают осуществление продаж товаров/услуг напрямую (без посредников). Такой вариант влечет высокие риски и расходы, в сравнении с экспортом, который предполагает участие посредников. В тоже время он имеет свои преимущества, которые выражаются в наличии прямого контакта с покупателями, что будет способствовать большей адаптации продукта к потребностям потребителей и лучшему удовлетворению их запросов. Осуществляется прямой экспорт собственным подразделением компании, зарубежным представительством, дочерней организацией, торговыми агентами или дистрибьюторами.

1.2. Косвенный экспорт – заключается в осуществлении транспортировки и продажи продукции с помощью посредников. Положительным моментом такого варианта является невысокие затраты и риски, связанные с организацией продаж и продвижением продукции, так как в этих процессах будут задействованы ресурсы посреднической фирмы. К отрицательным моментам косвенного экспорта относят отсутствие прямого контроля работы с потребителями.

2. Форма совместных предприятий, отличается от экспорта, тем, что ее основой являются партнерские отношения, включающие регистрацию различных коммерческих организаций за рубежом. Совместные компании за границей позволяют сократить на международном рынке, а также снизить риски различного характера.

3. Международные товарные аукционы. Данная форма проникновения на международные рынки предлагает участие в деятельности специализированных рынков, которые осуществляют продажу продукции покупателю, предложившему более выгодную стоимость. Различают аукционы открытого и закрытого типа. В первом случае торги ведутся самими покупателями, а для закрытых аукционов характерной чертой является участие брокерских компаний, которые осуществляют сделку от имени продавца на условиях комиссии.

4. Международный торг –  является формой проведения торговых операций с заключением контрактов либо размещением заказов на условиях, оговоренных покупателем. Покупатель в данном случае оформляет договор купли/продажи с контрагентом, сделавшим наиболее выгодные предложения. Международные торги могут быть открытыми и закрытыми. При открытых торгах допускается участие в них компаний и коммерческих организаций без ограничений. В случае негласных (закрытых) торгов, их участниками могут быть только приглашенные субъекты.

5. Международная торговля лицензиями считается одной из наиболее эффективных форм выхода на зарубежные рынки. Понятие лицензии в данном контексте подразумевает разрешение обладателя прав собственности на товарные знаки, инновации, услуги (лицензиара), которое дает возможность лицензиату пользоваться такими объектами или правами  за определенную комиссию на основании контракта. Такое разрешение предполагать несколько вариантов:

  • управление по соглашению;
  • производство на основании договора;
  • использование технологий франчайзинга.

При такой форме продвижения продукта на иностранные рынки компания несет минимальные расходы и риски, но при этом значительно затруднен процесс контроля деятельности, а также существует вероятность появления на рынке конкурирующих предприятий после завершения контракта.

6. Международная аренда (лизинг) – представляет собой процесс предоставления товаров, которые покидают таможенную зону арендодателя, в наем. В лизинг может предоставляться производственное оборудование, транспорт, техника, различные устройства. Такая форма международных экономических отношений получает все более широкое распространение.

Как стать международным игроком

Наталья Касперская, председатель совета директоров компании «Лаборатория Касперского», генеральный директор компании InfoWatch, Москва

Продажи через партнеров. Этот вариант требует наименьших затрат. Мы прибегали к нему на американском рынке и в Германии. Схема проста. Заключается договор, по которому вы предоставляете контрагенту лучшие условия. Как правило, партнеры, особенно в Азии, хотят получить эксклюзивные права на продукт. В свою очередь, партнер обязуется рекламировать ваш продукт, оказывать поддержку пользователям и осуществлять продажи не ниже оговоренного минимума.

Даже если вы готовы предоставить эксклюзивные права, обязательно ограничьте в договоре срок их использования! Нам по неопытности приходилось попадать в ситуации, когда эксклюзивный договор оказывался «нерасторгаемым». Если деятельность партнера приведет к хорошим результатам, эксклюзивный договор можно будет продлить. Если нет – надо искать другого партнера, который создаст конкуренцию первому. Когда оборот и известность торговой марки вырастут, условия соглашения можно ужесточать.

Один из вариантов организации продаж через партнера – создание франчайзинговой компании. Эту модель успешно реализует, например, компания «1С». Мы продали свои франшизы в Польшу и Нидерланды. Предлагая франшизу, мы заключаем довольно жесткий контракт, по которому наши партнеры обязуются торговать только нашим продуктом, имея скидку в 40%. В договоре предусмотрен ряд условий; если партнер их не выполняет, он теряет право на продажу наших программ. Со своей стороны мы обещаем не привлекать других франчайзи.

Совместное предприятие. Этот способ обычно используют для выхода на азиатские рынки (я не знаю компаний, которые начинают бизнес в Азии самостоятельно). Позже можно выкупить фирму у партнера.Схема проста: договариваемся о сотрудничестве и распределении бизнеса. Очень важно оговорить в контракте ставку регулярных отчислений с продаж продукта, потому что прибыль может так и не появиться. Именно по этой причине мы всегда брали миноритарную долю в бизнесе, оставляя партнеру большую часть. Если бизнес будет успешным, то, поскольку партнер зависит от нашего продукта, мы позже сможем увеличить свою долю. В противном случае (бизнес не дает прибыли) мы по крайней мере, не будем нести лишние риски.

Собственное представительство или дочернее предприятие. На мой взгляд, этот способ – самый эффективный, хотя и дорогостоящий. Сначала нужно адаптировать продукт к местному рынку, перевести его на язык страны. Затем арендовать офис, нанять управляющего, который наберет персонал. Далее создается локальный прайс-лист, и начинаются пробные продажи. О выходе на рынок нужно сообщить потребителям: запустить рекламную кампанию, провести пресс-конференцию.

Создание дочерней компании – это еще и самый рискованный способ, поскольку успех зависит от того, удастся ли найти хорошего управленца. Затраты же на вывод продукта на рынок могут быть очень высоки. Поэтому при выборе этого способа надо очень тщательно рассчитывать бюджет.

Покупка иностранной компании. Этот способ самый быстрый, но и самый дорогой. Алгоритм здесь может быть следующим. Анализируем рынок. Выбираем объект поглощения исходя из занимаемой доли рынка, известности, соответствия нашей бизнес-модели, наличия дополняющих наши программы продуктов. Делаем предложение, договариваемся о цене.

Этот способ подходит компаниям, имеющим опыт поглощения и значительные свободные средства (например, таким образом осуществляет свою экспансию компания «Лукойл»). Мы так ни разу не действовали.

Напоследок скажу, что менеджеру, который собирается выводить компанию на мировые рынки, нужно обладать самыми разными качествами: ему потребуются умения преодолевать кросскультурные барьеры и ладить с разными людьми, терпение и упорство, крепкие нервы, готовность к неожиданностям и неприятностям. И, конечно, необходимо иметь крепкое здоровье для перелетов, национальных кухонь и работы в режиме 24 х 7 (24 часа 7 дней в неделю). Международный бизнес – это удовольствие на любителя!

Какой рынок выбрать для выхода на международный уровень

Переход государства на рельсы рыночной экономики предоставил отечественным компаниям широкие возможности по выходу на международный рынок. При планировании таких процессов руководителям предприятий необходимо определить конкретный рынок для продвижения продукта, руководствуясь следующими критериями:

1) Потенциал и условия этого рынка. Данный критерий предполагает анализ таких параметров рынка, как емкость, возможность работы иностранных предприятий без чрезмерных финансовых и временных затрат. К моментам, которые могут создать наибольшие сложности при выходе на международные рынки, относят препятствия таможенного, юридического характера.

2) Интенсивность используемых приемов конкуренции. Изучение конкурентной среды иностранного рынка следует вести по таким направлениям:

Выход на международный уровень: формы, методы, стратегии

 - Определение конкурирующих предприятий, деятельность которых отличается наибольшей эффективностью;

- Анализ конкурентной структуры (количество конкурентов и их доля на рынке);

- Формирование показателей конкурентоспособности.

3) Цели и возможности предприятия. Необходимо провести исследование, точно определяющее место компании на рынке, наличие сильных и слабых сторон, а также существование резервов для развития на международном рынке. Анализ существующего рынка включает уточнение его конъюнктуры, уровней спроса/предложения по конкретной товарной позиции, ценообразования и других моментов.

Исследования должны быть направлены также на выявление проблемных моментов иностранного рынка путем сбора соответствующей информации. Такие мероприятия способствуют принятию оптимальных экономических и хозяйственных решений, касающихся создания продукта, его продвижения и реализации на иностранном рынке.

При проведении вышеописанных исследований маркетологи рекомендуют применять следующие принципы:

1. Регулярность – исследовательские мероприятия следует осуществлять  систематично, а не единоразово;

2. Системность –  необходимо проводить анализ всей системы рынка, включая его структуру, иерархию процессов, их изменения и взаимные связи;

3. Комплексность – предполагает не только применение всего пакета мероприятий (сбор нужных данных, их конкретизация и анализ), но и исследование всей системы взаимосвязей с различными процессами;

4. Связанность и целенаправленность – цели, размеры, глубина, дифференциация исследовательских мероприятий должны иметь четкую взаимосвязь с задачами предприятия и соответствовать реальной заинтересованности в определенной аналитике;

5. Множественность источников данных – следует обеспечить получение данных из нескольких альтернативных источников. Такой подход позволит уточнить объективность информации и обеспечить возможность ее уточнения;

6. Универсальность –  аналитическая работа может проводиться с учетом любых интересов предприятия в получении данных для принятия взвешенных решений;

7. Научность –  информация должна быть точной, объективной и обоснованной.

Особенности выхода на западный рынок

- У западных компаний сложились многолетние устоявшиеся партнерские отношения со своими поставщиками. Даже цена (в определенных пределах) не имеет для них решающего значения.

- Система дистрибуции на Западе в корне отличается от действующей в России и странах бывшего СССР. Основное отличие – отсутствие крупных оптовиков. Приходится учиться работать с множеством средних и небольших магазинов.

- Высокие требования к качеству и сертификации. Продукция должна соответствовать требованиям стандартов Немецкого института по стандартизации и Евросоюза. Например, одна компания была вынуждена изменить толщину металлического корпуса сейфов на 1 мм.

- Жесткие сроки и условия поставок.

Особенности выхода на восточный рынок

- Существуют оптовые торговые организации.

- Стоимость имеет большое значение, она должна быть конкурентоспособной и желательно самой низкой на рынке.

- Торг с восточными партнерами всегда приветствуется.

- Контрактные условия должны быть хорошо продуманными и проработанными. В контрактах с европейскими компаниями многие аспекты договора могут быть не прописаны, но что касается восточных партнеров, то здесь нужно учитывать все детали, заверять условия на бумаге обеими сторонами. Это можно отнести к упаковке товара и его маркировке, условия возврата отбраковки, обеспечение сервисной поддержки и ремонтных услуг, гарантийные сроки и страховые обязательства для покупателей страны.

Какие существуют методы оценки и выбора международного рынка

1. Общенаучные методы:

- Системный анализ – обеспечивает объективную оценку иностранного рынка в широком спектре внутренних и внешних причинно-следственных связей. К примеру, изучая популярность повсеместных продаж телефонов, можно вывить связь с научно-техническим развитием, мобильностью, занятостью и необходимости в  быстром получении информации.

- Комплексный подход – позволяет исследовать определенные разноплановые ситуации на иностранном рынке, и с помощью стратегических решений находит лучший выход. Наличие конкретной продукции на иностранном рынке определяется, прежде всего, спросом покупателей, распределением, предложением, стоимостью, коммуникативной системой, перемещение товаров формирует маркетинговую стратегию.

- Программно-целевое планирование – применяется в процессе формирования и проведения маркетинговой политики, т.е. на основе такого планирования происходит  маркетинговая деятельность на иностранных рынках.

2. Аналитико-прогностические методы:

- Линейное программирование – это математический анализ, используемый при выборе лучшего варианта, касательно соотношения планируемой прибыли к затратам.

- Экономико-математические модели – позволяют на базе характеристик внутренней и внешней среды сделать анализ уровня развития определенного участка иностранного рынка, выявить уровень конкурентоспособности продукции и ее изготовителя, сформировать политику маркетинга и тактику продвижения товара на рынок, занять определенную позицию на иностранном рынке и технологию по ее удержанию.

- Экономико-статистические приемы – применяются для ранжирования и выборки закономерностей, корреляционных связей и определения насыщенности рынка.

- Теория массового обслуживания – эффективна для определения очередности обслуживания клиентов, для определения сроков поставок продукции, дает возможность анализировать закономерность одновременного поступления массовых заявок на поставку товара, определиться с выбором организации и правильной очередности заявок на вывод товара за рубеж.

- Теория вероятности – основана на принятии максимально выгодных решений из всех возможных действий  и  определяет вероятность событий, их значение на зарубежном рынке.

- Теория связи –  способствует совершенствованию связи субъекта с определенным зарубежным рынком, улучшает эффективность применения информации, позволяет вовремя получить событийную информацию о текущих процессах, а также дает возможность управлять всеми механизмами производства и сбыта, а также товарными запасами.

- Сетевое планирование – способствует последовательному выполнению взаимосвязанных действий, операций и работ в рамках конкретного проекта. Также помогает определить основные этапы работ, сроки их выполнения, ответственность исполнителей, затраты и вероятность отклонения от предусмотренного плана касательно выбора зарубежного рынка.

- Деловые игры – помогают моделировать и проигрывать действия и задачи конкретных и абстрактных субъектов зарубежного рынка, которые стремятся найти оптимальное коммерческое решение.

3. Методологические приемы:

- Социология – наука о развитии разных сфер жизнедеятельности человека, определяет его ценности, способствует поиску рациональных решений, учитывая интересы, рекомендации покупателей, а также продавцов и посредников,  их мнения по поводу новых идей.

- Психология – анализ с помощью мотиваций, тестов определяющих поведение участников зарубежного рынка: изготовителей, продавцов, потребителей и выявляет факторы, оказывающие влияние на их поведение.

- Антропология – определяет проекты, изготовление и реализацию продукции, учитывая физические и национальные особенности,  уровень жизни разных социальных групп потребителей. Антропологические измерения применяются в моделировании одежды, обуви, мебели и головных уборов. Они нацелены на целевую аудиторию зарубежного рынка.

- Экология – имеет большое значение при оказании услуг, изготовлении товаров и других действий, которые предусматривают степень негативного влияния изделий и материалов на окружающую среду и ориентированы на экологический маркетинг.

- Этика – наблюдается при изучении социальных, культурных, эстетических и технических проблемах, в формировании гармоничной среды обеспечивающей лучшие условия труда и быта участников рынка.

- Дизайн – применяется для определения цвета, формы и товарного вида продукта.

Какие есть стратегии выхода на международный уровень

Маркетинговый план стратегических действий ведется с целью появления на рынке, увеличения объемов продаж и получения больших долгосрочных прибылей. При выходе на рынок с определенной маркетинговой  стратегией, предприятие должно иметь представление о том, какую позицию занимают конкуренты на рынке, и оценить свои возможности, выбрать определенную маркетинговую деятельность, которая поможет в борьбе с конкурентами. 

 При разработке стратегии необходимо учитывать общую конъюктуру рынка, изменения в разных его сегментах, динамику изменения цен и качества товара, а также маркетинговые действия конкурентов. Существует определенная  классификация стратегий выхода на международный уровень. С учетом существующих видов поставщиков в настоящее время различают 4 закупочные стратегии:

1) Стратегия выбора глобальных поставщиков включает мероприятия по организации закупок продукции на зарубежных рынках. Это существенно расширяет возможности по расширению ассортимента, повышает гарантию обеспечения нужным товаром и конкурентные предложения поставщиков, что в конечном итоге повышает потенциал для оптимизации закупочных цен. При долговременном использовании данной стратегии существуют определенные опасности, связанные с тем, что закупающей компании необходимо постоянно работать над повышением собственной эффективности. В противном случае наступает ситуация, при которой за рубежом будет более выгодно закупать не только сырьевые ресурсы или комплектующие, но и конечную продукцию в ущерб отечественным компаниям.

2) Стратегия единичных поставщиков основана наосознанном отказе от параллельной работы с несколькими фирмами, осуществляющими поставки: поставка продукции в долгосрочной перспективе производится одним поставщиком. Одна из основных целей такой стратегии состоит в оптимизации затрат, связанных с закупкой и логистикой. При таком варианте отбираются, как правило, крупные поставщики с высокими конкурентными показателями.  

3) Стратегия «закупки модулей». Данная стратегия также ориентирована на сокращение числа поставщиков и/или перечня покупаемой продукции. Особенностью модульной стратегии состоит в том, что закупаются не отдельные продукты, а целые модули продукции. Переход к закупкам модульного типа возможен при таких условиях:

- Закупающая компания для снижения глубины собственного производства (закупок) переходит от поставок отдельных деталей к покупкам модульного типа у фирмы поставщика, которая становится единственной;

- Закупающая компания инициирует переориентацию части собственных поставщиков на поставку единственной фирме, которая переходит в разряд единоличного поставщика, ответственного на производство модулей. В этом случае такая фирма поставщик становится генеральным поставщиком,  который регулирует отношения с остальными компаниями.

4) Стратегия комплексного функционально-стоимостного анализа (ФСА)

предполагаетрасширенную реализацию систематических и плановых исследований функциональных параметров  определенного продукта, условий, которые обеспечивают такие параметры параллельно со снижением затратной части. Для реализации подобной стратегии необходим скрупулезный и открытый информационный обмен между элементами цепи распределения. Стратегия ФСА основана на доверительных отношениях поставщика и закупщика и взаимовыгодном ведении коммерческой деятельности.

Выбор стратегии, как правило, формируется в соответствие со стратегией распределения, которая есть у поставщика, так как закупающая компания является для него непосредственным потребителем. Если говорить о стратегиях распределения, то их различают 3 вида:

1. Интенсивное распределение обычно  применяется поставщиками для продукции повседневного спроса через сети или максимальное число точек продаж. Такая продукция должна иметь доступную цену и быть легко замещаемой, чтобы не вызывать негативных настроений на рынке при ее отсутствии. Стратегия конкурентных закупок более всего соответствует интенсивному распределению товаров компании поставщика.

2. Эксклюзивное распределение основано на реализации уникальных продуктов через эксклюзивные точки продаж узкому кругу покупателей, поэтому такие товары получают статус престижности. Эксклюзивная закупочная стратегия предполагает особые взаимоотношения поставщика и закупщика. Закупающая фирма обычно достигает таких взаимоотношений путем объемных закупок (не менее 1/5 продукции поставщика).

3. Селективное распределение представляет собой нечто промежуточное между интенсивным и эксклюзивным. В этом случае предполагается распределение улучшенной продукции ограниченному количеству покупателей. Селективная закупочная стратегия, так же как и селективное распределение является промежуточной между двумя другими. В данном случае селективность предполагает выбор отдельного ограниченного ассортимента продукции, или специфические требования по качественным характеристикам либо условия по территориальной привязке.

Выход на международный уровень. Опыт компании по производству замочных изделий

Сергей Михель, генеральный директор. Компания «Просам», Рязань

Направление 1. Вывод на рынок изделий собственного производства под известным международным брендом. Выбрав такой путь, на первом этапе мы провели переговоры с известными европейскими производителями замочной продукции, уже представленными на территории России. Наибольший интерес к нашим предложениям проявили немецкая компания Dormaи компания Abloy из Финляндии. С последней мы подписали двухгодичное лицензионное соглашение о производстве на нашем предприятии врезного замка финской торговой марки Boda. Эта марка хорошо известна как в Европе, так и в России. Технологии и оборудование, имеющиеся на предприятии, позволили нам выполнять все предъявляемые собственником торговой марки (лицензиатом) требования к изделиям и обеспечивать производство замков высокого качества. Дополнительно от нас потребовалось провести сертификацию производства на соответствие требованиям международной системы менеджмента качества ISO 9001. Кроме того, мы внедрили систему штрихкодирования и упаковки выпускаемой продукции с использованием поддонов.

В результате мы получили возможность производить качественную, соответствующую мировым стандартам продукцию, хотя и с ограниченным правом дистрибуции на территории Европы.

Направление 2. Производство изделий совместно с крупным мировым производителем. Совместно с крупным известным партнером, а именно с компанией E-lock (Израиль), мы создали принципиально новый замок, запорное устройство которого фирма E-lock разработала и произвела специально по нашему заказу. В настоящее время наша совместная работа продолжается. Аналогичные переговоры ведутся с компанией Disec (Италия). Мы планируем по лицензионному соглашению начать производство броненакладок для наших замков с использованием чертежей этого предприятия и производимых на нем деталей.

При таком способе ставка делается на технологии и оборудование производственной компании-партнера, на использование ее защищенной торговой марки. Немаловажное значение имеет наличие у партнера сервисных служб на территории продаж. Мы выбрали фирму CES из Германии – известного производителя замочных цилиндров и ключей из патентованного профиля. Компания также производит замки, но это направление не было для нее основным. Руководство CES активно искало партнеров по продвижению своей продукции на рынке России. Поэтому нам удалось быстро достигнуть согласия, в том числе по вопросу обучения и стажировки наших специалистов в Германии.

Направление 3. Производство деталей и узлов изделий для известной фирмы. Для нас это направление оказалось наименее успешным. Оно не слишком интересно большинству международных производителей, требует серьезных временных затрат на согласование различных вопросов и отличается крайне низкой доходностью. В ходе работы над этим направлением нам удалось заинтересовать лишь две крупные компании. Одна из них – все та же финская Abloy, производящая, кроме всего прочего, корпуса для тяжелых замков. Вторая – фирма SafePlace из Израиля, выпускающая корпуса для сейфов. Говорить о результатах сотрудничества пока рано, но сложные переговоры продолжаются.

Направление 4. Покупка иностранной компании. Мы искали сравнительно недорогую, но известную компанию, выпускающую качественную продукцию. Для нас было важно, чтобы эта фирма не имела широкой дистрибьюторской сети и не входила в международные ассоциации или союзы. Выбор остановили на итальянской фирме Securemme. Это небольшая компания, изготавливающая добротные замки. В настоящее время идут переговоры по приобретению контрольного пакета ее акций.

Направление 5. Использование инноваций. Этот способ позволяет в короткий срок достичь современного технического уровня, легитимно использовать новейшие достижения науки и вывести на рынок уникальную продукцию, защитив интеллектуальные права. Мы работали одновременно по четырем моделям.

- Приобретение патентов известных международных производителей.

- Поиск новых патентов малоизвестных, но опытных авторов с последующей национализацией их патентов в роли заявителя. Мы изучили ряд международных патентов в области замков и запорных устройств, уделив основное внимание перспективным оригинальным решениям, не прошедшим фазу национализации. В результате нам удалось найти очень интересный международный патент, который стал базой для целой серии инновационных замков под брендом Border. Автор патента – из Израиля, замочник в третьем поколении. Патент прошел фазу национализации с нашим участием в качестве заявителя в восемнадцати странах, в том числе в Китае и странах Евразийского экономического сообщества.

- Заказ изобретений известным в своей сфере авторам. Выше я рассказывал о сотрудничестве с фирмой E-lock, которая по нашему заказу разработала запорное устройство. Заявка на патент находится в стадии рассмотрения и регистрации.

- Работа над собственными изобретениями.

Направление 6. Разработка и вывод на рынок собственного бренда. Этому направлению мы уделили основное внимание, на его разработку было потрачено гораздо больше сил и средств, чем на реализацию других направлений. Прежде всего, был определен сегмент рынка, для которого необходимо разработать бренд. В результате анализа мы остановились на взломостойких замках повышенной секретности с улучшенными декоративными свойствами. Выбирая конкретные изделия и вырабатывая требования к ним, мы предпочли инновационные решения. Производить замки с подобными свойствами не представлялось возможным без существенного технического перевооружения и подготовки обновленного производства. Суммарные затраты на приобретение нового оборудования составили более 2 млн евро. Для разработки бренда мы обращались к услугам профессиональных маркетинговых компаний. При создании нового бренда крайне важно уделить внимание защите интеллектуальной собственности. Для нас оказались полной неожиданностью высокая трудоемкость и длительность работ по регистрации новой торговой марки, ее графического изображения.

Причем особенности международного патентного законодательства таковы, что делать это нужно в каждой стране. Возможно появление клонов и близких по смыслу товарных знаков. Мы, например, с удивлением обнаружили, что наша старая торговая марка уже зарегистрирована в Украине и Китае (местное законодательство позволяет это сделать). А наименование нашего предприятия зарегистрировано в России французской фирмой, которая предложила нам его выкупить. В КНР, по результатам предварительной экспертизы, мы получили отказ в регистрации нового торгового знака Border. Причиной послужило то, что произношение этого слова неблагозвучно (или даже нецензурно) на одном из местных диалектов. В результате защитить новый бренд более чем в сорока странах (в том числе в КНР) нам удалось только с помощью Мадридского соглашения.

Информация об авторах и компаниях


Сергей Михель, генеральный директор. Компания «Просам», Рязань. Окончил Каунасский политехнический институт по специальности «радиотехника», Рязанский государственный университет по специальности «юриспруденция». В компании «Просам» работает с 2004 года, начинал с должности директора по маркетингу и продажам. «Просам». Сфера деятельности: производство контрольно-кассовой техники и замочных изделий.

Наталья Касперская, председатель совета директоров компании «Лаборатория Касперского», Генеральный Директор компании InfoWatch, Москва. Окончила Московский государственный институт электроники и математики (МИЭМ). В 1994 году начала работу продавцом в компьютерном магазине компании «Ками», тогда же возглавила антивирусный проект AVP в этой компании. В 1997-м вместе с группой разработчиков и мужем Евгением Касперским основала компанию «Лаборатория Касперского». В 2001-м получила степень бакалавра бизнес-администрирования (BBA) в Открытом университете Великобритании (TheOpenUniversity). C 2007 года – председатель совета директоров компании «Лаборатория Касперского», с этого же времени – генеральный директор компании InfoWatch. Член Координационного совета по информационным технологиям и связи при Министерстве связи и массовых коммуникаций РФ, член правления Российско-германской внешнеторговой палаты.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль