Как разработать акцию и завоевать доверие клиентов

197
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
В коммерческом предложении принято рассказывать о финансовых выгодах сотрудничества. Однако в кризис сложно выделиться только с помощью дисконта. Сегодня важно завоевать доверие потребителей. Для этого надо продемонстрировать преимущества компании и позволить клиенту сравнить вас с конкурентами.
Андрей Костров,
генеральный директор компании «Вымпельная доставка»

В этой статье вы прочитаете: 

  • Как с юмором доказать качество сервиса и развеять сомнения 40% клиентов
  • Как выделиться на фоне конкурентов, не снижая стоимость товаров и услуг
  • Как разработать акцию, которая поможет завоевать доверие клиента
  • Как создать рекламную листовку, которую заинтригованный заказчик прочтет до конца
  • Как определить длительность паузы перед повторным касанием клиента

Как провести акцию, которая поможет завоевать доверие потребителя? Ответ на это вопрос ищут многие коммерсанты, работающие на высококонкурентном рынке. Региональный рынок транспортных перевозок – именно такой. В 2015 году из‑за кризиса объем грузоперевозок сократился, и цены на услуги снизились. Кроме того, представители малого и среднего бизнеса просили об отсрочке платежей, так как им не хватало средств. Из-за дефицита денежной массы у заказчиков вырос и риск дебиторки. В таких условиях идет борьба за каждого клиента. Для этого мы решили провести акцию, которая привлекла 40% заказчиков, не решавшихся заключить контракт. Провели ее в два этапа.

Как провести акцию, повышающую доверие клиента: этап 1

Осенью 2015 года решили «дожать» клиентов, переговоры с которыми затягивались. За идеей обратились в рекламное агентство, с которым постоянно сотрудничали. Исходили из того, что заказчиков интересует не только стоимость, но и качество услуг. В перевозках оно зависит от скорости доставки и сохранности груза.

Чтобы провести акцию, мы выбрали из базы потенциальных клиентов 60 компаний в Самаре, которых менеджерам по продажам не удавалось довести до сделки. Каждой из них отправили картонную коробку с сырым куриным яйцом внутри (рисунок). Адресатом выступал сотрудник, принимающий решение о выборе транспортной компании.

На посылки типографическим способом нанесли почтовые штампы нескольких городов: Самары, Санкт-Петербурга, Новосибирска и Москвы. Так мы показали, что посылка прошла длинный путь. При этом яйцо внутри не разбилось и осталось свежим — значит, его переправили без проволочек и бережно. В каждую коробку вложили письмо (образец документа), в котором пояснили акцию.

Как разработать акцию и завоевать доверие клиентов

На протяжении двух недель штатный курьер компании доставлял клиентам посылки. Причем переносил яйца по городу в специальных контейнерах, чтобы они не разбились. Только перед порогом фирмы он вкладывал яйцо в коробку, которую передавал лично в руки ЛПР или секретарю. После каждого рабочего дня курьер сдавал распечатанную таблицу, где напротив фамилии потенциального клиента отмечалось, получил ли тот посылку.

Как провести акцию: этап 2

Данные из отчета курьера попадали к менеджерам по продажам. Сейлзы звонили потенциальным клиентам, но не сразу, а через два-три дня. За это время заказчик успевал навести справки о нас и определиться, нужны ли ему транспортные услуги. По телефону менеджеры спрашивали, понравился ли сюрприз и готов ли потенциальный заказчик к сотрудничеству. Большинство клиентов реагировали положительно и отмечали креативность идеи. 

Расходы на акцию составили менее 50 тыс. руб.: печать картонных коробок и писем плюс оплата сверхурочной работы курьеров. Рекламное агентство оказало услуги бесплатно.

Результат

Нам удалось завоевать доверие потребителей. Более 40% компаний, получивших посылку, подписали договор на первую отгрузку и стали постоянными клиентами. Затраты на то, чтобы провести акцию, окупились за первый же месяц.

Комментарий эксперта

Ольга Шуравина, главный редактор журнала «Генеральный Директор»

Многочисленные исследования подтвердили, что тактильные ощущения влияют на исход продаж. Приведу четыре примера отечественных компаний, которые заставили потенциальных покупателей соприкоснуться с рекламой.

Листовки под дворниками. Один из автосервисов раскладывал визитки под дворниками машин. Рассчитывали на то, что автовладельцы, желая выбросить рекламу с лобового стекла, неизбежно прикоснутся к визитке и пробегут глазами по тексту. А вот центр занятий йогой вместо листовок использовал для привлечения клиентов фигурки йогов с магнитным туловищем и веревочными руками и ногами. На игрушки нанесли информацию о компании и прикрепили их под дворники автомобилей потенциальных клиентов. Затратив 77 тыс. руб. на изготовление фигурок, компания получила выручку 464,8 тыс. руб.

Буклеты для клиентов. Для продвижения дорогих цветочных семян компания начала выпускать журнал с фотографиями продукции, репортажами с цветочных выставок, интервью ведущих цветоводов. Читатели получали актуальную информацию о правилах составления цветников, тенденциях отрасли. А продавцы использовали издание как красочный буклет с фотографиями товара. Благодаря такому приему годовой объем продаж компании вырос на 30%. 

Реклама из камешков. Желая привлечь покупателей, компания, оказывающая услуги по благоустройству и ландшафтному дизайну, весной разложила на коттеджных дорожках потенциальных клиентов разноцветные камешки и кусочки плитки. Рядом разместили пластиковые мешочки с рекламными листовками. Акция навела жильцов на мысли о ремонте и обустройстве территории. При вложениях 33 тыс. руб. компания продала товар на 1,04 млн руб.

Информация об авторе и компании


Андрей Костров окончил Самарский государственный аэрокосмический университет. Работал экономистом в «Паккард Электрик Системз», менеджером отдела закупок в компании «СНК», возглавлял отдел логистики и аренды в компании «СтройДом». С 2005 по 2010 год — генеральный директор ГК «ЖелДорЭкспедиция», с 2010-го по 2013-й — генеральный директор компании «ЕвроХаус». С 2013 года — в нынешней должности.

«Вымпельная доставка» — транспортно-экспедиционная компания, созданная в декабре 2014 года. Сфера деятельности — сборные грузоперевозки. Входит в группу компаний «Вымпел». Центральный офис находится в Самаре. Официальный сайт — www.vympel-trans.ru

«Генеральный Директор». Практическое издание для руководителей малого и среднего бизнеса. Тираж — 47,2 тыс. экземпляров. Официальный сайт — www.gd.ru

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль