Как выиграть тендер: 2 инструмента для победы

502
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
В условиях кризиса тендеры выигрывают поставщики, которые предлагают минимальную цену на продукцию. Чтобы привлечь внимание заказчиков и получить контракт, компании, выпускающие дорогое оборудование, должны регулярно демонстрировать качество изделий и доказывать собственный профессионализм. Мы используем для этого два инструмента.
Владимир Жаренников, 
генеральный директор группы компаний «Пермская компания нефтяного машиностроения»

В этой статье вы прочитаете:  

  • Как выиграть тендер в коммерческих закупках
  • Зачем звать конкурентов на презентацию продукции
  • Как получить тендер коммерческих организаций на 10 млн руб.
  • Как укрепить репутацию компании на рынке

Как выиграть тендер? Ответ на этот вопрос интересует каждого поставщика. Нам удается получать выгодные контракты благодаря 2 интсрументам.

Как выиграть тендер: инструмент 1 – презентации

Чтобы выиграть конкурентную борьбу, важно постоянно подтверждать качество продукции. Первый способ рассказать о себе действующим и потенциальным партнерам — провести презентацию. Таким образом вы добьетесь двух целей.

Первая цель — вывести компанию на передний план. С помощью коммерческого предложения вы познакомите клиента с организацией и условиями сотрудничества. Но подробно раскрыть характеристики товаров можно только в рамках личных встреч с партнерами. Презентации — лучший способ представить продукцию.

Обратите внимание: если вы регулярно напоминаете о себе, это дает преимущество. При проведении тендера заказчик выберет фирму, с чьей продукцией хорошо знаком.

Сотрудники отдела продаж нашей компании вместе с техническими инженерами организуют презентации по каждому продукту минимум раз в год (20 ежегодно). Цель презентаций — продемонстрировать качество продукции, ответить на вопросы потенциальных заказчиков, обсудить возможные условия сотрудничества. Презентации длятся 30 минут. Встречи с заказчиками, в тендерах которых мы участвуем, организуем на предприятии клиента или у себя в компании.

Клиенты, которые уже работают с нами или сотрудничали с компанией раньше, быстрее идут на контакт и сразу назначают встречу, поскольку знакомы с оборудованием.

С потенциальными заказчиками ведем предварительную работу. Прежде чем предложить презентацию товара, менеджер связывается с буровой компанией по телефону или электронной почте, рассказывает о продукции, высылает коммерческое предложение. Если потенциальный клиент заинтересовался, сотрудник договаривается о встрече или высылает презентацию в электронном виде по e-mail.

Обратите внимание: новому заказчику не стоит сразу отправлять презентацию или предлагать встречу. Сначала заинтересуйте клиента в ходе переговоров. И только после этого договаривайтесь о презентации нужного продукта. В противном случае вы можете оттолкнуть заказчика излишней навязчивостью.

Вторая цель — отстроиться от конкурентов. Если мы проводим презентацию нового продукта в собственном офисе или на производстве, то приглашаем заказчиков, которые организуют тендеры по данному виду техники, и конкурентов. Иногда в тендерах участвуют компании, которые предлагают товары по низкой цене. В области машиностроения и нефтегазовой отрасли это чаще всего означает невысокое качество оборудования: техника может не соответствовать ГОСТу. Эти организации допускаются до участия в тендере, как правило, по недосмотру и могут выиграть конкурс за счет низких цен, но на практике изделия не отвечают ожиданиям заказчиков.

Компаниям, у которых цены выше за счет высокотехнологичного производства, сложно конкурировать с подобными поставщиками: сегодня стоимость продукции — определяющий фактор при выборе партнера в рамках тендера. Если вы столкнулись с такой ситуацией, приглашайте на презентации конкурентов.

Демонстрируя технологичную продукцию и рассказывая о преимуществах техники, вы подтягиваете конкурентов до собственного уровня. Они будут стремиться выпускать технику по высоким стандартам, чтобы на равных соперничать с вашей компанией, и поднимут цены. Риск невелик: лучше конкурировать с другими компаниями на одинаковых основаниях, чем заведомо проигрывать из‑за разницы в цене. Пока соперники дотягиваются до вашего уровня, вы уже шагнете далеко вперед.

Чтобы выиграть тендер коммерческих организаций, в рамках презентаций акцентируйте внимание компаний-заказчиков на том, что только с помощью технологий, которые использует ваша организация, можно произвести продукцию должного качества. Так вы оторветесь от конкурентов, предлагающих низкие цены, и продемонстрируете собственный профессионализм.

Как выиграть тендер: инструмент 2 – испытания

Испытание продукции — дополнительный способ показать высокий производственный уровень компании. Этот метод преследует три цели.

Первая цель — повысить шансы на выигрыш тендера. В промышленной отрасли заказчики допускают к торгам компании, которые сумеют обеспечить поставку заявленного оборудования или предоставят услуги, соответствующие требованиям. Поэтому важное условие участия — доказать качество продукции на деле.

Обратите внимание: чем больше испытаний вы организуете, тем известнее компания на рынке и тем выше шансы выиграть тендер коммерческих организаций или получить контракт. Мы устраиваем несколько десятков испытаний в год за счет компании. Для этого договариваемся с партнерами о проведении промышленных испытаний оборудования. Затраты, заложенные в маркетинговом бюджете компании, в 80% случаев «отбиваются» за счет контрактов и выигранных тендеров.

Технические специалисты компании приезжают на предприятия клиентов, где испытывают новую технику, ремонтируют оборудование, демонстрируют преимущества продукции. После двух из десяти испытаний заключаем контракт на поставку. Если впоследствии этот заказчик организует тендер, мы обладаем преимуществом, так как клиент знаком с оборудованием и сервисом компании.

Как выиграть тендер: 2 инструмента для победы

Вторая цель — получить конкурентное преимущество. Многие фирмы, которые устраивают тендеры, проверяют технические характеристики продукции и направляют аудиторов к поставщикам. Заранее подготовьтесь к возможному аудиту со стороны заказчика. Чтобы избежать ошибок, регулярно контролируйте качество продукции, работу производственного и логистического отделов и пр. В специальном документе зафиксируйте главные точки производства, которые заинтересуют аудитора (цех, конструкторское бюро, склад).

Если мы участвуем в тендере, приглашаем аудиторов приехать на производство, где демонстрируем мощности предприятия. Как правило, характеристики продукции лучше тех, что указаны в тендерных требованиях. Если заказчик не выбирает оборудование компании после аудита (например, из-за цены), то при проведении следующих торгов указывает в ТЗ характеристики продукции, близкие к нашим. Мы получаем преимущество перед другими компаниями: наша продукция соответствует требованиям заказчика, а техника конкурентов проигрывает.

Пример. Перед крупным коммерческим тендером мы предложили заказчику провести испытание, так как знали, что ему важен качественный поставщик. За счет компании проинспектировали и отремонтировали оборудование на объекте заказчика. На работу потратили полтора месяца и 3,5 млн руб. Мы не выиграли конкурс, так как тендерный комитет выбрал поставщика, основываясь на стоимости. Но в следующий раз получили заказ на сумму 10 млн руб., несмотря на более высокую цену, чем у конкурента. Заказчик был уверен в качестве продукции.

Третья цель — заработать отзывы клиентов. Если после испытаний заказ уходит к другой компании, используем этот опыт, чтобы получить отклики о результатах работ и потребительских свойствах продукции.

Обратите внимание: отзывы клиентов влияют на принятие решения другими компаниями.

Пять лет назад мы создали отдел надежности, который работает с заказчиками. Два менеджера по почте или по телефону собирают у клиентов данные о результатах работы и эксплуатационных характеристиках оборудования. В среднем мы получаем 20 откликов в год. Используем их в презентациях и коммерческих предложениях, выкладываем на собственном сайте. Благодаря этому стали в два раза реже организовывать испытания, так как отзывы напрямую влияют на репутацию компании.

Результат

Регулярные презентации и испытания продукции позволили компании за последние два года расширить клиентскую базу на 30% и получить заказы на 100 млн руб.

Информация об авторе и компании


Владимир Жаренников окончил Пермский государственный технический институт. С 1978 по 2003 год работал в компании «Мотовилихинские заводы», где прошел путь от мастера до руководителя дочернего предприятия. С 2003 года работает в группе компаний «ПКНМ», с 2005‑го — директор по трубной продукции, с 2011‑го — генеральный директор.

«Пермская компания нефтяного машиностроения» основана в 1993 году. В группу компаний входят организации «ПКНМ-Урал» (производство оборудования для нефтедобычи) и «ПКНМ» (реализация продукции). Есть собственные подразделения, которые занимаются инспекцией и ремонтом бурового оборудования. Официальный сайт — www.pknm.ru



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль