Восприятие информации потребителем: 12 способов на него повлиять

592
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
В этой статье мы рассмотрим 12 способов увеличения продаж за счет управления восприятием потребителя.
Ольга Шуравина,

В этой статье вы прочитаете: 

  • 12 способов увеличить продажи, управляя восприятием информации потребителем
  • Как увеличить оборот на 260%, используя скрипты для разных психотипов 
  • Как управлять моделями покупательского поведения потребителей
  • Как остановить падение спроса, предложив безработным клиентам вернуть деньги за покупку

Восприятие информации потребителем можно не только просчитать, но и управлять им. О том, как повысить продажи, зная модели покупательского поведения потребителей – далее в материале. 

Способ 1. Отказ от стандартной комплектации

Индийский производитель мобильных телефонов Micromax, проанализировав поведение целевой аудитории, выяснил, что часть комплектующих клиентам не нужна. У подавляющего большинства покупателей уже есть несколько наушников и зарядных устройств. Тогда компания выпустила супербюджетную линейку телефонов без зарядки и наушников. Кроме того, поменяла упаковку товара с картонной на пластиковую. В итоге фирма сэкономила 20% на себестоимости продукции. В Индии производитель опередил по объему продаж крупнейшие международные бренды.

Способ 2. Избавление от лишнего

Тот же производитель Micromax в одной модели телефонов оставил только базовые характеристики, обеспечивающие надежное функционирование. При этом не экономил на дизайне. Подобная стратегия управления моделями покупательского поведения потребителя помогла бюджетному смартфону подняться на первое место в рейтинге продаж в России.

Производитель автотоваров «РусХолтс» в два раза сократил привычный объем канистры для топлива — до 10 л, сделав ставку на женщин-автолюбительниц. В итоге новинка продается в три раза чаще обычной канистры.

Способ 3. Эффект компромисса

Интернет-провайдер «ВЛ-телеком» применил на практике результаты опыта профессоров психологии Стэнфордского университета. Во время эксперимента покупатели в равных долях выбирали предложенные товары двух ценовых сегментов — низкого и среднего. Однако когда к выбору добавился дорогой продукт, 72% клиентов предпочли средний по цене товар.

Компания предположила, что если добавит в сетку тарифы с более высокими скоростями и ценами, то число пользователей, выбравших вариант 100 Mбит/с, вырастет. После добавления к двум существующим тарифам (200 и 300 Мбит/с) еще двух (500 и 1000 Мбит/с) продвигаемый тариф со скоростью 100 Mбит/с расположился в центре линейки. В результате его средняя стоимость увеличилась еще на 2%, при этом к новым тарифам никто не подключился. Оценив эту модель покупательского поведения потребителя, компания смогла грамотно управлять восприятием информации потребителем.

Способ 4. Конфликт интересов

Профессор Гарвардского университета Сунита Сах провела опыт, в котором участников просили выбрать между двумя кубиками — А и Б. К каждому кубику прилагался набор подарков. Когда участникам сказали, что с кубиком А вручаются лучшие призы, его предпочли 92% испытуемых. Когда посоветовали обратить внимание на кубик Б, то его выбрали 52%.

В случае когда консультант, продвигающий кубик Б, признавался в своей материальной заинтересованности, помочь ему соглашался 81% участников эксперимента. Люди чувствовали личную ответственность за достижение цели консультантом.

Восприятие информации потребителем: 12 способов на него повлиять

Этот прием управления моделями покупательского поведения потребителя сработает, если клиенту не только презентовать товар, но и рассказать, что за продажу этой модели сейлз получит премию. Главное — не допустить, чтобы человек почувствовал давление.

Способ 5. Отсрочка платежа

Одно российское предприятие столкнулось с хронической недозагрузкой производственных мощностей, из‑за которой приходилось повышать себестоимость товара. Компания пошла иным путем. Основным клиентам — дистрибьюторам — она предложила поставлять товар на условиях консигнации (форма продажи продукции через склады посредников, когда право собственности на товар остается за продавцом). 

Возможность отсрочки платежа осталась прежней, но теперь время отсчитывалось не с момента поставки товара дистрибьютору, а с момента продажи. Это не требовало отвлечения оборотных средств партнера. Дополнительно предложив управлять товарными остатками на складе дистрибьютора, производитель загрузил предприятие на 100% и увеличил продажи партнерам на 26%.

Способ 6. Отчет о проделанной работе

ИТ-разработчик «Аверс Технолоджи» начал рассказывать о том, чтó компания делает для клиента, заключившего договор на абонентское обслуживание. Отчеты о составе и сложности проделанных работ отправляли ежеквартально. В итоге клиенты стали активнее продлевать договоры, к тому же на более длительные сроки: вместо трех-четырех месяцев — на девять.

Способ 7. Отказ от «экономичных» торговых марок

Агропромышленная корпорация «Стойленская нива» отказалась от ценовой конкуренции среди продуктов. Компания прекратила продажу недорогой по себестоимости муки «Экономная».

Вместо этого переключилась на муку «Копейка», которая отличается от продукции премиум-класса только уменьшенной фасовкой. В результате продажи «Копейки» в регионах выросли в среднем на 25%.

Способ 8. Разделение потребителей по психотипу

Компания «Креатив Колл Проджект», предоставляющая услуги колл-центра, поняла, что клиенты разных психотипов обращают внимание на разные характеристики товара или услуги. Целевую аудиторию разделили на четыре типа: P («производители»), А («администраторы»), Е («предприниматели»), I («интеграторы»).

Первому типу клиентов важны гарантии результата, второй долго принимает решение на основе договора и техзадания. Третий тип с легкостью вдохновляется новой идеей и с готовностью идет на контакт. Последний тип клиента-руководителя требует представить рекомендации от действующих заказчиков. Написав под каждый тип восприятия информации потребителем свой скрипт, компания за один квартал увеличила оборот на 268%.

Способ 9. Возврат товаров для безработных

Чтобы в кризис остановить резкое падение спроса, американский дилер звукового оборудования Ficion Audio пообещал клиентам вернуть деньги, причем по нестандартной причине. Если покупатель акустической системы класса Hi-End теряет работу в течение первого года после сделки, фирма возвращает 90% стоимости товара. Если позже — клиент получает 75% потраченных денег. Такой шаг помог компании стабилизировать продажи.

Способ 10. Конвейер вместо колодца

Подавляющая часть предприятий работает по структуре функционального колодца: во главе каждого подразделения стоит директор. В такой ситуации нет оперативной коммуникации по горизонтали и не растут продажи, так как каждый руководитель нацелен на выполнение своего плана.

Выстройте работу производства по структуре конвейера, когда заработок всех сотрудников зависит от объема продаж изготавливаемого товара. После этого сократится потребление энергоресурсов и сырья, а производственный и коммерческий отделы начнут совместно работать над качеством товара и поиском клиентов.

Способ 11. «Золотой треугольник»

В продвижении товара высока роль мерчандайзинга. Согласно правилу «золотого треугольника», объем продаж увеличивается с расширением площади между входом, кассой и самым популярным товаром. В поисках любимого продукта посетитель будет вынужден изучить ассортимент магазина.

Бóльшая часть покупателей — правши, поэтому они движутся по торговому залу против часовой стрелки, обходя его по внешней стороне. При этом результативнее расположить товары по периметру магазина, так как торговый зал обходят почти 90% покупателей, а сразу идут внутрь только 40% клиентов. 

Способ 12. Отсрочка решения об оплате

Существует теория, что изменить нежелательное поведение человека можно, предоставив ему время подумать о своих поступках. Эту теорию подтверждает эксперимент исследователей поведенческой экономики Дилипа Сомана, Джин Ксю и Амара Чимы.

Участникам сначала выдавали деньги для игры в одном конверте, а затем разложили сумму на несколько конвертов. В итоге больше денег игроки потратили в первом случае. Чтобы применить опыт на практике, можно предложить клиенту автоподключаемый обещанный платеж, опцию автоматического списания абонентской платы и пр.

Информация об авторе и компании


Ольга Шуравина окончила Московский институт радиотехники, электроники и автоматики и Всероссийский заочный финансово-экономический институт. Обучалась в Школе журналистики, организованной при участии преподавателей МГУ им. М.В. Ломоносова. Работала в изданиях «Главбух», «Консультант», возглавляла книжную редакцию. С 2009 года — главный редактор журнала «Генеральный Директор».

«Генеральный Директор» — практическое издание для руководителей малого и среднего бизнеса. Тираж — 47,2 тыс. экземпляров. Официальный сайт — www.gd.ru



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль