Программа лояльности для партнеров, которая увеличит прибыль до 80%

758
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Когда компания продает товары или услуги через дилеров, перед ней стоит двойная задача: нужно одновременно поддерживать лояльность партнеров и конечных потребителей. Изменить отношение партнера к поставщику не удастся, если клиенты покупают мало. Дилеры не станут заказывать у вас больше и чаще, если не получается реализовать продукты или услуги. А влиять на лояльность конечных потребителей нет смысла, если дилер не подталкивает их к покупкам. Поэтому поставщику товаров или услуг стоит действовать сразу в двух направлениях.
Юрий Николаев,
руководитель дирекции продаж международного центра интернет-торговли Allbiz
В этой статье вы прочитаете:
  • Как увеличить прибыль до 80% за счет программы лояльности для партнеров
  • Как забыть о задержках с оплатой и увеличить оборотные средства
  • Какая мотивация партнеров вдохновит их на активные продажи
  • Как построить деловое бизнес-партнерство, чтоб продлить его на годы

Программы лояльности для партнеров позволяют продлить деловое сотрудничество на долгое время. Как грамотно организовать деловое бизнес-партнерство и мотивацию партнеров, чтобы этого достичь? Расскажем о нашем опыте.

Программа лояльности для партнеров, или Как добиться постоянства от клиентов

Выгодные отношения с заказчиками строятся не только на объемах продаж. Прочность этих связей зависит и от аккуратных платежей: в срок и в полном размере. Если вы хотите увеличить оборотные средства компании, предоставляйте клиентам выгоды не за объем закупки, а за то, что они платят вовремя. Особые льготы предложите тем, кто рассчитывается раньше срока. Два таких инструмента ввела площадка онлайн-торговли для сектора b2b.

Скидки за досрочную оплату. Мы продаем пакеты услуг, каждый из которых действует один год. При этом 80% продаж осуществляем самостоятельно, а 20% — через дилеров. Соотношение меняется в желательную для компании сторону: в начале 2015 года с помощью дилеров продавали всего 10% услуг. Конечные потребители — предприниматели, которые торгуют через площадку. Раньше они тянули с переподпиской, площадка не получала средства в срок. Решили стимулировать клиентов скидками, чтобы они платили прежде, чем закончится годовой пакет. Причем неважно, приобретают они услуги у дилеров или у компании напрямую, — выгоду получают в любом случае.

Чем раньше клиент расплатится, тем выше скидка. Если он перечислит платеж за следующий пакет за 90 дней до того, как закончится текущий (или еще раньше), то получит 10% скидки либо два месяца бесплатного пользования. Если клиент рассчитывается в срок от 60 до 89 дней до окончания пакета, ему дают дисконт 5%. Если опережение составляет 59 дней или еще меньше, скидка не полагается.

Совет. Аналогичное поощрение можно ввести в любой отрасли, где предусмотрен срок платежа. Например, если в условиях договора указан крайний срок оплаты продукта или услуги, предложите подарок либо дополнительный товар бесплатно клиенту, который переведет средства на 10 или 20 дней раньше.

Скидки за бесперебойное сотрудничество. Чтобы клиенты не уходили к конкурентам, вознаградите их за «давнюю дружбу». Ведь работать с постоянными заказчиками намного выгоднее, чем все время искать новых, и каждая компания борется с оттоком клиентов. В нашей фирме в категорию ушедших включаются заказчики, которые не продлили подписку в течение двух месяцев после окончания пакета. Таких клиентов в дальнейшем привлекают уже как новых.

Чтобы уменьшить отток заказчиков и сократить паузы в сотрудничестве, в 2013 году ввели скидки за беспрерывную подписку. На тот момент компания работала четвертый год. Если конечный клиент заказывал четыре годовые подписки подряд (пауза до двух месяцев не считается перерывом), то получал 4% скидки. Если заказчик покупал три подписки без перерыва, ему полагалось 2% скидки. Скидка для постоянных клиентов накопительная, она растет с каждым годом. Чтобы получить дисконт в 6%, надо купить пять пакетов подряд. На шестой пакет предоставляется скидка 8%. В результате за два года отток снизился вдвое: это коснулось и прямых заказчиков, и клиентов дилеров.

Совет. Даже если вы не устанавливаете точные сроки оплаты, все равно можете воспользоваться этим инструментом. Предоставьте скидку, подарок или иные выгодные условия клиентам, которые не затягивают паузы между заказами. Приемлемая длительность паузы зависит от отрасли.

Программа лояльности для партнеров: как заставить дилеров соревноваться

Мы столкнулись еще с одной проблемой: продавцы компании работали гораздо эффективнее, чем сотрудники дилеров. Если наш сейлз продавал 10–12 пакетов в месяц, то представитель дилера — два-три. Партнеры не стремились к рекордам, им хватало процента от этих мизерных продаж. Компания получала 90% дохода от собственных продаж, а 10% — от дилеров.

Чтобы изменить ситуацию, в апреле 2015 года ввели для партнеров программу лояльности. В ее основу лег принцип соревнования. Теперь льготы для дилера зависят от его усердия, а результаты измеряются в баллах. Чтобы заработать больше баллов, нужно обогнать соперников по объему продаж. Десять самых эффективных дилеров получают пакеты дополнительных услуг, которые продают или дарят конечным клиентам. Победителю начисляют 250 баллов, второму в рейтинге — 200, третьему — 150, четвертому и пятому — по 100. Те, кто занял места с шестого по десятое, получают 50 баллов.

Начисление баллов связано с позицией в рейтинге, а не с объемом продаж. Сумма баллов за конкретное место в топ-10 не зависит от этого показателя. Если лидер по итогам марта продал вдвое меньше, чем лидер февраля, он все равно получит победные 250 баллов. Это соревнование подстегивает дилеров. Начисленные баллы они могут потратить на одну услугу или на различные. Дальше партнеры могут подарить услуги конечным клиентам, чтобы поддержать лояльность, или продать. Последний вариант выбирают 90% дилеров.

Дайте дилерам самостоятельно распоряжаться бонусами. Механика программы лояльности для партнеров такова. Основной продукт компании — премиальные регистрации на площадке онлайн-торговли. Отдельно оплачиваются дополнительные услуги, например:

  • тизерная реклама на площадке;

  • услуга международной торговли (компания попадает в результаты поиска в других региональных версиях площадки, ее предложение видят потенциальные клиенты из других стран);

  • позиция в топе поисковой выдачи;

  • создание силами контент-отдела уникальных текстов, которые публикуются в каталоге или в профиле фирмы на площадке.

Компания заинтересована в том, чтобы продавать дополнительные услуги, поскольку это увеличивает доход с одного пользователя. На момент запуска программы лояльности для дилеров основные пакеты приносили 90% выручки, а дополнительные — 10%. Сражаясь за баллы, партнеры продвигают получаемые допуслуги среди конечных клиентов. Чтобы донести до них выгоды программы, перед запуском устроили специальное мероприятие.

Организуйте ликбез для дилеров. Партнеров пригласили на специальный съезд в Москву, где находится центральный офис. Собрались более 50% дилеров. Представитель площадки провел презентацию. Затем партнерам доходчиво рассказали о выгодах программы и ответили на вопросы. Сделали акцент на дополнительном заработке для каждого. Тем, кто не приехал, отправили информационную рассылку с презентацией и разъяснениями. Провели консультации по телефону.

Программа лояльности для партнеров, которая увеличит прибыль до 80%

Стимулируйте конкурентную борьбу. Рейтинг дилеров составляется раз в месяц, и они получают специальную электронную рассылку. Там указаны позиции в рейтинге и показатели выручки десяти ведущих партнеров. Компании в топ-10 постоянно меняются — значит, дилеры упорно сражаются за баллы. В период между рассылками подогреваем интерес в закрытой группе в Google+ — пишем о пользе для победителей: до 30% дохода они получают за счет продаж выигранных пакетов дополнительных услуг.

И в общей рассылке, и в закрытой группе поздравляем занявшего первое место. Кроме того, результаты продаж всех наших дилеров фиксируются в единой CRM-системе. Они имеют к ней доступ и в промежутках между рассылками могут следить за собственными достижениями. Результаты конкурентов им в это время не видны, они узнают об итогах только раз в месяц.

Результат мотивации партнеров

Соотношение основных и дополнительных услуг в продажах изменилось: вместо 90/10 – 75/25. Продуктивность дилеров выросла: хотя большинство работают в странах с явной девальвацией национальных валют, их выручка за год увеличилась на 54%. Компании из топ-10 приносят торговой площадке свыше 80% дилерской доли в прибыли. 

Информация об авторе и компании


Юрий Николаев окончил Киевский национальный университет технологий и дизайна со степенью магистра экономики. Был представителем корпорации Adobe Software, в 2004–2008 годах — руководитель международных проектов в компании ITC Publishing. В Allbiz с 2012 года; возглавлял отдел продаж рекламы с 2013 года, с 2015‑го — в нынешней должности.

Allbiz — международный центр интернет-торговли, где зарегистрированы 1,4 млн компаний из 90 стран. Представлена информация о 22 млн товаров и услуг. По данным рейтинга Google Ad Planner, входит в 500 самых посещаемых сайтов мира. Офисы компании работают в десяти странах. Официальный сайт — www.all.biz

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль