text
Коммерческий директор

Участие в отраслевых выставках: пошаговый алгоритм подготовки

  • 6 мая 2016
  • 592
Фото: shutterstock.com
Фото: shutterstock.com

Несмотря на развитие высокотехнологичных средств коммуникации, выставка остается эффективным инструментом продвижения товаров и услуг. На подобных мероприятиях компания встречается с непосредственными потребителями лицом к лицу, общается с представителями СМИ, партнерами, конкурентами.

Кирилл Флегонов,
генеральный директор компании «Неос Ингредиентс»; кандидат экономических наук

В этой статье вы прочитаете:

  • Как подготовиться к участию предприятия в выставке-ярмарке: пошаговый алгоритм
  • Как сделать выбор между углом, полуостровом и островом, чтобы выгодно разместить стенд
  • Как привлекать внимание клиентов, используя шесть простых идей
  • Как поднять продажи после участия в отраслевой выставки на 19% и более

Срочно проверьте своих партнеров!

Вы знаете, что налоговики при проверке могут цепляться к любому подозрительному факту о контрагенте? Поэтому очень важно проверять тех, с кем Вы работаете. Сегодня, Вы можете бесплатно получить информацию о прошедших проверках Вашего партнера, а главное получить перечень выявленных нарушений!

Узнать подробнее >>

Участие в отраслевых выставках привлекает поток новых клиентов и увеличивает продажи. Чтобы добиться максимального эффекта, надо тщательно спланировать работу компании. Расскажу, как это сделать просто и оперативно.

Подготовительный этап участия в отраслевых выставках

Задачи. Прежде предприятию чем принять участие в отраслевой выставке, стоит понять, какие цели преследует компания. Мы выделяем три.

1. Рост продаж за счет привлечения новых клиентов, встреч с действующими и контактов с «потерявшимися» заказчиками.

2. Активная маркетинговая политика — демонстрация новых разработок, укрепление статуса эксперта в профессиональной среде, контакты с представителями СМИ.

3. Укрепление имиджа — формирование в профессиональной среде образа успешной, стабильной и развивающейся компании.

Определение целей помогает правильно выстроить работу компании на выставке. К примеру, если цель имиджевая, нет смысла готовить раздаточные образцы, поскольку партнеры и участники выставки и так знают компанию и продукцию. Если же цель заключается в представлении нового продукта, стоит подготовить на стенде шоу с презентацией.

Бюджет. В зависимости от размера бюджета застраивается либо стандартный, либо дизайнерский стенд.

Для застройки стенда первого типа требуется определиться с перечнем оборудования, в который входят столы, стулья, шкафы, витрины и пр. Его устанавливает организатор выставки. Этот вариант обходится дешевле и стоит в среднем €250–350 за 1 м2.

Для застройки стенда второго типа нужно найти дизайнера, который спроектирует макет, а затем составить техническое задание. Утверждение проекта застройки занимает в среднем месяц. Кроме того, требуется выбрать застройщика. Это сторонняя компания, которая не относится к организаторам выставки. 

Мы выбираем подрядчика, ориентируясь на единый критерий — качество услуг. Затейливый дизайнерский стенд обходится компании в среднем в €150–300 за 1 м2.

Местоположение. Количество посетителей зависит и от оформления стенда, и от того, где он размещается и какие рекламные материалы использует компания.

Стенд лучше ставить либо на входе в павильон, либо на основных проходах. Если выставка занимает несколько павильонов, которые соединены переходом, выгодное место для размещения — в самом его начале.

Контроль. За выполнением застройки стенда и его соответствием утвержденному макету наблюдает менеджер. Он обязан координировать работу с организаторами, размещение информации о компании в каталоге выставки, подготовку пропусков и разрешений.

Обучение отдела продаж для участия в отраслевой выставке

Для участия предприятия в отраслевой выставке-ярмарке менеджерам требуются коммуникативные навыки, знание ассортимента и достоинств продукции. Для этого совместно с технологами обучаем сотрудников. Подробно рассказываем о конкурентных преимуществах. Обучение проходит раз в квартал в формате лекции. Продолжительность — один-два дня. Если появляются новинки, количество часов увеличивается.

Отдельно обращаем внимание на экономический эффект, который клиент получит, сотрудничая с нами. Для наглядности устраиваем демонстрационную выпечку и проводим дегустацию продукта.

Помимо этого, перед каждой выставкой проговариваем, как ведет себя менеджер на выставке, как общается с клиентами и отвечает на стандартные и нестандартные вопросы. Например, если к стенду подходит посетитель, менеджер вступает в беседу первым. При этом сидеть либо облокачиваться на стул или стенд нельзя. Чтобы подтолкнуть клиента к диалогу, менеджер задает наводящие вопросы: «Что вы производите?», «Какие перед вами стоят задачи?», «С какой продукцией вы сейчас работаете?». За счет этих вопросов получаем информацию о посетителе, даем ответы согласно выявленным потребностям, рассказываем о преимуществах нашей продукции в сравнении с конкурентами.

Приглашение к участию в отраслевой выставке

Чтобы рассказать о новинках и обсудить текущие вопросы и перспективы сотрудничества, за месяц до выставки обзваниваем клиентов и делаем рассылку по электронной почте с приглашением посетить стенд. В письме указываем название выставки, дату проведения и номер стенда. Поскольку отраслевые выставки проходят ежегодно приблизительно в одно и то же время, клиенты заранее планируют поездки.

Дополнительно размещаем информацию о выставке на сайте и в рекламных модулях отраслевых журналов.

Работа на выставке

Она делится на три вида.

1. Работа на стенде.

2. Участие в деловой программе.

3. Работа с участниками выставки (коллегами по рынку и конкурентами).

Работа на стенде. Она заключается в привлечении максимально возможного количества посетителей, которым показываем ингредиенты и готовую продукцию. Если видим, что клиент обратил внимание на наш продукт, не дожидаемся вопросов, а пытаемся самостоятельно узнать о нем и вывести на диалог. Рассказываем, каким образом экономить, оптимизируя производственные процессы за счет пищевых ингредиентов, которые мы выпускаем.

Участие в деловой программе. Этот вид мероприятий позволяет охватить заинтересованных лиц, рассказать о конкурентных преимуществах и провести презентацию. Чтобы участвовать в деловой программе, требуется заранее связаться с организаторами выставки и уточнить у них необходимую информацию о формате мероприятия, месте и времени проведения. Тему выбираем из представленных или придумываем собственную. Далее технологический отдел готовит доклад и презентацию.

Доклад делится на четыре части: информация о компании, анонс продукции, освещение новинок и ответы на вопросы. 

Работа с участниками выставки. Она сводится к изучению новинок и ассортимента конкурирующих компаний. Поскольку рынок пищевых ингредиентов относительно узок, игроки в любом случае знают или слышали друг о друге.

Иногда получается так, что, общаясь с коллегой из конкурирующей компании, находим точки соприкосновения для решения общих проблем. Это, например, преодоление административных барьеров, либерализация законодательства (совместная работа в отраслевых союзах) и пр.

Работа после выставки

После того как подведены итоги выставки, начинается активная и сложная работа по анализу полученных на мероприятии анкет.

Участие в отраслевых выставках: пошаговый алгоритм подготовки

На протяжении недели рассылаем клиентам благодарственные письма. Далее распределяем анкеты по регионам и передаем региональным менеджерам и дистрибьюторам. После этого запускаем адресную электронную рассылку, в которой отправляем потенциальным заказчикам запрошенную на выставке информацию. Оперативная обратная связь помогает наладить контакт с новыми клиентами, заслужить их лояльность.

Результат участия в отраслевой выставке

Чтобы объективно оценить материальную отдачу от выставки, через три-шесть месяцев требуется посчитать, сколько человек из посетителей стенда стали клиентами компании. Если этот показатель составляет свыше 20% от всех гостей стенда, то мероприятие прошло успешно.

К примеру, на выставке, которая состоялась в марте 2016 года, наш стенд посетили 155 потенциальных клиентов из России и стран СНГ. По предварительным расчетам, к осени этого года не менее 30 компаний станут сотрудничать с нами на постоянной основе.

6 деталей, которые привлекут внимание посетителей

Лаконичное оформление. Обратить на себя внимание посетителей можно не только яркостью и разнообразием, но и лаконичностью экспозиции. Интерес вызывают элементы дизайна, которые видны издалека (например, цветные воздушные шарики с логотипом фирмы).

Одна компания установила закрытый стенд. Он выглядел как черный куб с одним входом. Чтобы попасть внутрь, требовалась регистрация. Для любопытствующих сделали окошки с надписями «Подсмотри».

Выгодное место. Удобнее, но дороже размещать стенд так, чтобы доступ к нему был не с одной стороны, а с двух, трех или четырех (такие способы расположения называют соответственно углом, полуостровом и островом). Направить посетителей помогут навигационные стенды, расставленные в выставочном зале, белые следы в виде отпечатков подошв на полу, стрелки с названием компании и номером стенда. Не забывайте о местном радио: договоритесь, чтобы по нему объявляли название фирмы и призывали посетить стенд (например: «Нас легко найти! Ищите над стендом синий флаг»).

Приятные мелочи. Заставить посетителей остановиться у стенда поможет музыкальное сопровождение или интересная деталь (скажем, миниатюрная модель товара). Одна компания привлекла клиентов, установив на выставочном стенде зеркало с подписью «Наш любимый оптовик».

Большое количество POS-материалов. Запаситесь достаточным количеством печатной рекламы (буклетов, визиток, листовок) и позаботьтесь, чтобы раздаточные материалы были постоянно доступны гостям. Нелишним будет поставить табличку с предложением «Это вам» или призывом «Пожалуйста, возьмите!». Если клиент увидит продукцию в действии, это станет дополнительным бонусом. Еще лучше, если во время презентации гость сможет опробовать товар. 

Развлечения и угощения для посетителей. Некоторые компании, желая настроить клиентов на дружеский лад, устраивают викторины, предлагают услуги шаржиста, приглашают музыкантов, которые играют экспромтом специально для гостя. Не забывайте угощать посетителей. Осматривать выставку — дело нелегкое. Люди физически и эмоционально устают, поэтому прохладительные напитки, орехи, конфеты, фрукты придутся как нельзя кстати.

Приветливая команда. Стендисты должны завязывать контакты, уметь объяснить клиенту преимущества товара. Недопустимо фамильярное отношение к посетителю или игнорирование гостя. Лучше, если менеджер стоит не в глубине стенда, а рядом с ним, на углу. Одежда должна соответствовать фирменному стилю компании, иметь четкие опознавательные знаки.

Информация об авторе и компании


Кирилл Флегонов окончил Государственный университет управления. В 2013 году получил степень кандидата экономических наук. С 2006 по 2015 год работал ассистентом и старшим преподавателем кафедры «Мировая экономика и управление внешнеэкономической деятельностью» ГУУ. Лауреат премии «Директор года — 2011» по версии журнала «Генеральный директор».

«Неос Ингредиентс». Сфера деятельности — поставка и продажа пищевых ингредиентов на российский рынок. Головной офис компании находится в Москве. Филиалы — в Краснодаре и Алма-Ате (Казахстан). Штат — 24 человека. Официальный сайт — www.neos-ingredients.ru 


По материалам журнала «Генеральный Директор»

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
2 минуты, и Вы продолжите читать
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.