Маркетинговые идеи: зачем водить клиентов из онлайна в офлайн и обратно

556
www.1000ideas.ru
www.1000ideas.ru
Компании, у которых есть и розничные точки, и интернет-магазин, часто разделяют маркетинговую активность для офлайн- и онлайн-покупателей. Но это приводит к частичной потере клиентов. Как этого избежать – далее в статье.
Николай Ганайлюк,
генеральный директор компании «Веселая наука»

В этой статье вы прочитаете: 

  • Маркетинговая идея, которая приносит деньги и лояльность покупателей
  • Как детский восторг приводит в компанию «теплых» взрослых клиентов
  • Почему от «безумной» рассылки потребители не отпишутся
  • Какой марктеинговый ход в продажах привлечет 30% лояльных клиентов за десять дней

Хорошие маркетинговые идеи позволяют компаниях выгодно выделиться на фоне конкурентов, а главное, хорошо заработать.Человек, которого вы пытаетесь вернуть на сайт спецпредложениями, может ежедневно проходить мимо розничного магазина — ведь его туда не приглашали. Подталкивать клиента к покупке надо и в торговом центре, и в интернете. Для этого следует объединить маркетинговые приемы и ходы и в продажах. Лучший способ сделать это — система e-mail-рассылок и промомероприятия.

Маркетинговые идеи: как подписать клиента на рассылку

Подписывать на рассылки целевую аудиторию можно и на сайте, и в торговом центре, и на мероприятиях. Вот как использовать этот маркетинговый прием в продажах.

Подписка за скидку. Мы продаем наборы для химических и физических экспериментов. В ноябре 2015 года открыли «островки» в торговых центрах. Продавцы этих магазинов не только торгуют, но и подписывают клиентов на рассылки. Они вручают посетителям карты на скидку 10%, если те соглашаются получать письма от компании. Контактные данные заносят в планшет. В цифровую эпоху люди охотнее заполняют форму подписки на гаджете, чем бумажную анкету.

Подписка на празднике. На развлекательных мероприятиях для детей и подростков, которые мы организуем по заказу школ, ивент-агентств, корпоративных и частных клиентов, кафе и клубов, «сумасшедший ученый» ставит загадочные химические эксперименты перед аудиторией. Один из сотрудников на таких шоу общается с родителями и предлагает им подписаться на рассылку, чтобы получать на электронную почту описание и видеоролики опытов. Под восторженные крики детей родители легко соглашаются узнать побольше о наборах, которые применяются в шоу. Во время выездов на мероприятия используем бумажные анкеты, чтобы не контролировать сохранность планшетов в суматохе и не везти с собой лишний груз: реквизита и без того много. За подписку тоже вручаем карту на скидку 10%.

Подписка на сайте. В интернет-магазине есть форма подписки на рассылку, но люди не склонны подписываться по своей инициативе. Главный источник — всплывающее окно, которое появляется, как только посетитель заходит на сайт. Оно занимает бóльшую часть экрана. Здесь клиентам тоже предлагаем 10% скидки за подписку.

Результат. Всплывающие окна приносят 50% подписчиков. Через торговые точки получаем 25%, на праздниках и через стационарную форму подписки на сайте — еще 25%. После оформления подписки каждому клиенту высылается цепочка писем. Сейчас у компании 9 тыс. подписчиков.

Маркетинговая идея для знакомства клиента с ассортиментом

В приветственной цепочке пять писем, подписчик получает их за десять дней.

Письмо-приветствие. Отправляем в день подписки. Содержание этого послания для подписчиков из офлайна и с сайта различно, остальные письма для них одинаковые. Первые уже имеют скидочную карту, которая действует в розничных точках и в интернет-магазине. Вторым в приветственном письме высылаем промокод на скидку 10%. Он действителен месяц, работает только для онлайн-покупок.

В начале письма благодарим за подписку и даем ссылки на разделы магазина, потом рекламируем праздничные шоу, в конце указываем контактные данные. Открывают письма 60% получателей, кликабельность CTR (по отношению к открытым посланиям) — 19%. 

Маркетинговые идеи: зачем водить клиентов из онлайна в офлайн и обратно

Рассказ о компании. Высылаем через день после подписки. Рассказываем о шоу, даем ссылки на магазин. Приводим гарантии: никто не опоздает, потому что за автомобилями следит логист; все реагенты для опытов безопасны и сертифицированы и пр. Открываемость таких писем — 46%, кликабельность — 22%.

Напоминание о промокоде. На четвертый день шлем ссылки и кратко анонсируем разделы сайта: книги, наборы для экспериментов, «умные» игрушки. Это письмо ориентировано на знакомство с основным ассортиментом, а не на заказ шоу. Его открываемость — 38%, кликабельность — 30%.

«Зазывающее» письмо. Это послание покупатель получает на седьмой день после подписки. Оно нацелено на то, чтобы адресат перешел в группы проекта в соцсетях. Указываем, чем различается контент: YouTube — видео новых экспериментов, Twitter — анонсы шоу-программ, LiveJournal — обсуждение новых идей в разработке, Facebook — интересные научные факты, «ВКонтакте» — живое общение, «Одноклассники» — объявления о бонусах и скидках, Instagram — фото и видео экспериментов.

Если не автоматически дублировать посты, а дифференцировать контент в разных соцсетях, пользователь хотя бы в одной из них обнаружит то, что ему интересно. Тогда он вступит в группу или подпишется, и посты будут ежедневно напоминать ему о товарах. Это письмо открывают 33% получателей, кликабельность — 25%.

Грандиозная скидка. Наконец, на десятый день после подписки, когда адресат уже лучше знаком с товарами, приходит промокод на увеличенную скидку — 20%. Она действует месяц. Открывают это письмо 34% адресатов, кликабельность составляет 30%.

Обмен между онлайном и офлайном

Основной маркетинговый ход в продажах – привести покупателей из розницы в интернет-магазин и наоборот — e-mail-маркетинг. После стартовой цепочки писем подписчики получают регулярную рассылку — по два послания в неделю. По четвергам читают контентную рассылку, нацеленную не на продажи, а на поддержание интереса. В ней — фотографии и видеоролики «прикольных» экспериментов с научными наборами. Они призваны пробудить у адресата любопытство: досмотреть ролик до конца, чтобы увидеть, как же поведет себя пена для бритья в вакууме или как законы физики помогут сплющить алюминиевую банку, не прикасаясь к ней. Отписавшихся от рассылки нет вообще, этот показатель равен нулю.

По вторникам рассылаем продающие письма — фото и описания товаров, в том числе новинок, либо приглашения на шоу в торговых точках. Рассылка направлена на то, чтобы формировать интерес к продукции, поддерживать лояльность клиентов, продавать конкретные позиции.

Описания товаров и услуг компании, анонсы новинок со ссылками на страницы интернет-магазинаприводят читателя на сайт. Наоборот, приглашения на шоу подталкивают подписчиков посетить вместе с детьми точку в офлайне. Так рассылки помогают наладить обмен клиентами между двумя каналами продаж (рисунок).

Из онлайна в офлайн. У интернет-магазина и розницы свои выгоды. В офлайне можно увидеть товар вживую (для игрушек и наборов это важно), а также сделать небольшую покупку без оплаты доставки. В онлайне же минимальный заказ — 2000 руб., а бесплатная доставка полагается за покупку от 5000 руб. Поэтому клиента, который хочет купить только набор за 800 руб., нет смысла возвращать в интернет-магазин. Письма о новых поступлениях в розничные точки и особенно приглашение на научное шоу привлекут его в торговый центр.

В отличие от научных шоу под заказ (это отдельный продукт компании), шоу в торговых центрах бесплатные. Они привлекают зрителей, которые заинтересуются наборами для опытов и при минимальной работе продавцов сделают покупку немедленно. На шоу в ТЦ тоже выступает «сумасшедший профессор» со зрелищными экспериментами. Клиентов приглашаем в рассылке с продающими письмами. И тем, кто подписался на рассылку на сайте, и тем, кто сделал это с помощью планшета в магазине, одинаково интересно посетить мероприятие с детьми. Шоу — инструмент привлечения клиентов в розничные точки, при этом неважно, совершили они первую покупку в офлайне или в онлайне.

Маркетинговые идеи: зачем водить клиентов из онлайна в офлайн и обратно

Из офлайна в онлайн. Скидочные карты, которые выдаются в розничных точках, действительны и в интернет-магазине. Сейчас 4% всех покупок оформляются с использованием скидочной карты, то есть их совершают повторные клиенты. Это неплохой показатель, если учесть, что выдавать карты мы начали в ноябре 2015 года.

Цены на ряд позиций в онлайне ниже, поэтому желающие сэкономить или закупить крупную партию товара переходят в интернет-магазин. Продавцы в розничных точках сообщают им об этом и объясняют, когда выгоднее взять товар в онлайн-магазине: если партия крупная, если нужна доставка, если необходимо большое количество одинаковых позиций. Последний пункт связан с тем, что площадь розничных точек невелика, товарный запас ограничен и там не найдется значительного числа одинаковых наборов (например, 30). Это бывает нужно корпоративному заказчику, который закупает подарки для детей сотрудников, или представителям родительского комитета, выбирающим подарки на целый класс.

Посты для тех, кто не открывает письма. Если с помощью стартовой цепочки писем вам удастся сделать из покупателя подписчика компании в соцсетях, то в дальнейшем этот контент будет частично дублировать содержание рассылок. Те, кто из‑за недостатка времени не открывает письма, видят посты и сообщения, когда просматривают ленту друзей в соцсети. А контент там схожий: мы размещаем анонсы бесплатных шоу, промопосты об отдельных товарах. Устраиваем простые конкурсы, например, детского рисунка с призами в виде наших товаров. Цель таких конкурсов — перепосты, чтобы о нас узнавали «друзья друзей», подписывались и аудитория таким образом увеличивалась. Такая маркетингова идея для соцсетей приводит участников или подписчиков группы и в интернет-магазин, и в розницу.

Информация об авторе и компании


Николай Ганайлюк окончил Московский физико-технический институт. В 2006–2007 годах работал в консалтинговой компании Strategy Partners Group, в 2008–2009‑м — в компании «Сумасшедшая наука». В 2010 году основал компанию «Веселая наука».

«Веселая наука» производит и продает наборы для проведения зрелищных естественно-научных экспериментов. Проводит для детей «Шоу сумасшедшего профессора Николя», где демонстрируются опыты. Компания включает интернет-магазин и две розничные точки в Москве, продает франшизы по торговле научными наборами и проведению шоу. Основана в 2010 году. Штат — 40 человек.

Официальный сайт — www.nik-show.ru



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль