Работники со стажем: как поддержать мотивацию и не допустить ухода к конкурентам

3304
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Среднестатистический менеджер по продажам работает на одном месте около полутора-двух лет. Затем он либо переходит на другую должность в той же компании, либо увольняется. Зачастую это происходит вовсе не потому, что специалисту не нравится его работа, а потому, что он исчерпал свои энергетические ресурсы. Как же поддержать жизненный тонус сотрудников коммерческой службы?
Виктория Бехтерева,
старший партнер, «Правила игры»

В этой статье вы прочитаете: 

  • Почему работники со стажем теряют мотивацию
  • Как не допустить ухода ценного сотрудника
  • Какие методы мотивации сотрудников необходимо применять

Вероятно, в отделе продаж вашей компании есть работники со стажем, эффективность которых в последнее время резко снизилась. Они не выполняют план и нарушают трудовую дисциплину. Если раньше за ними такого не замечалось, есть смысл разобраться в причинах происходящего.

Почему работники со стажем теряют мотивациию

Изменения мотивации и лояльности сотрудников коммерческой службы со стажем могут быть связаны как с происходящими в компании процессами, так и с самоутверждением менеджеров, становлением их профессиональной идентичности, а также профессиональным выгоранием.

Рабочие моменты. Опытные менеджеры могут со временем утратить мотивацию по разным причинам, в том числе из‑за хронической нехватки времени вследствие высокой загруженности, из‑за общей апатии в коллективе и низкой исполнительской дисциплины или даже из‑за изменений, которые вы внедряете в отделе продаж. Например, если вы разработали для сотрудников новые KPI, будьте готовы к тому, что на начальном этапе мотивация и, соответственно, эффективность работы менеджеров со стажем понизятся. Ведь любые нововведения означают для них изменение привычного рабочего ритма и могут быть восприняты как ущемление интересов и прав. Проведите общее собрание и разъясните сотрудникам суть изменений и преимущества, которые они дают.

Нередко работники со стажем  теряют эффективность из‑за стресса. Если, помимо рабочих вопросов с клиентами, менеджерам приходится заниматься разрешением конфликтных ситуаций в коллективе, это не будет стимулировать их к достижению высоких результатов в продажах. Чтобы исправить ситуацию, организуйте внутренний консалтинг, выявите источники проблем и будьте готовы корректировать систему руководства отделом продаж.

Личные мотивы. Исследования нашей компании показали: чем больше опыт работы специалиста, тем сильнее у него потребность в самостоятельности и тем чаще он ориентируется на собственное мнение при принятии решений. При разработке система мотивации менеджера со стажем необходимо учитывать как возможность колебаний, так и ригидность мышления опытных специалистов (склонность действовать по привычной модели). Если вы поручаете такому сотруднику новый проект, дайте ему время на принятие взвешенного решения и постарайтесь эмоционально вовлечь его в работу.

Кроме того, анализируя причины падения мотивации у менеджера, не стоит сбрасывать со счетов личные проблемы. Найдите время и возможность поговорить с таким работником. Возможно, просто скорректировав рабочий график, предоставив отгул или внеочередной отпуск, вы сохраните ценного специалиста.

Качество работы сотрудника со стажем может упасть из-за банальной усталости и стресса. Но для того чтобы чувствовать себя хорошо, не обязательно отдыхать пассивно. Снять стресс и расслабиться помогут активные виды спорта, такие как плавание, езда на велосипеде и даже ходьба. Хороший мотивирующий эффект может дать корпоративная карта в фитнес-клуб.

Предлагаем опытным менеджерам новые возможности

Вы, как руководитель, обязательно должны знать, что стимулирует ваших сотрудников к эффективному труду. Поговорите с подчиненными, спросите, каких перспектив они ждут от работы, или проведите опрос-анкетирование. Попросите службу персонала помочь вам в этом. Могу посоветовать такие психологические опросники, как «Якоря карьеры» Э. Шейна, тест «Ценностные ориентации» М. Рокича и мотивационный тест по модели Д. Макклелланда. Это общедоступные методики, их можно найти в интернете. Их несложно выполнять, при этом они очень показательны. Опросник «Якоря карьеры» Э. Шейна позволяет понять, что для респондента важно в работе — скажем, возможность совмещать работу и личную жизнь или бросать вызов и достигать целей. Тест «Ценностные ориентации» дает более обобщенные результаты; например, можно обнаружить, что главная ценность для сотрудника — стабильность (места жительства, места работы и так далее). Тест Д. Макклелланда поможет выяснить природу самомотивации менеджера: стремится ли он к власти или для него важнее признание его заслуг, есть ли установка на достижение конкретных целей или главное для него — профессиональный рост и развитие.

Наставничество. Если работники со стажем давно работает в компании и всегда дает стабильный, но не выдающийся результат, из него может получиться очень хороший наставник. Такой сотрудник с удовольствием выполнит методическую работу, составит список правил для новичков и проведет вводный инструктаж. Новые обязанности станут хорошим методом нематериальной мотивации. Кроме того, вы можете добавить материальный стимул — зависимость размера бонусов наставника от объема продаж прикрепленного к нему новичка.

Карьерный рост. Более амбициозным сотрудникам дайте возможность подниматься по карьерной лестнице. Практика показывает, что управленцы, начинавшие с должности менеджера по продажам, демонстрируют бо́льшую лояльность к компании и добиваются лучших результатов, чем пришедшие со стороны. Если карьерный рост в вашем подразделении невозможен, скорректируйте названия должностей сотрудников-старожилов: более статусная должность повышает и ответственность, и самооценку, что очень важно для работников продающих подразделений.

Творческий подход к решению задач. Система мотивации менеджеров по продажам в некоторых компаниях предполагает программы свободного выбора. Смысл их в том, чтобы с помощью анкет, описанных выше, и интервью помочь сотруднику определить свои ценности, потребности, квалификацию и дать ему право самому влиять на выбор задач, льгот и вознаграждений. Например, принято считать, что продавцов мотивирует только материальная компенсация, но из каждого правила есть исключения. Для кого‑то из ваших подчиненных наличие свободного времени может быть важнее дополнительного вознаграждения, и тогда вам вряд ли удастся стимулировать его к сверхурочной работе с помощью бонусов. Или, например, может оказаться, что успешный менеджер по продажам, проработавший в компании несколько лет, больше всего ценит самостоятельность в принятии решений и планировании трудового дня. Дайте возможность сотрудникам со стажем, заслужившим ваше доверие, самим организовывать свое рабочее время и решать вопросы в рамках их компетенции.

Поддерживаем боевой дух работников со стажем 

Основными принципами в работе ваших сотрудников должны быть активная жизненная позиция и нацеленность на результат. Хорошо, если вся коммерческая служба, включая руководителей подразделений, разделяет эти ценности. На собственном примере покажите менеджерам, как работать эффективно.

Работники со стажем: как поддержать мотивацию и не допустить ухода к конкурентам

Неформальные лидеры. Соберите вокруг себя ядро из активных сотрудников — в каждом коллективе есть один или несколько человек, к мнению которых прислушиваются. Их задача — донести до коллег нужные вам установки. Лидеров-энтузиастов, которые будут примером и запустят в коллектив позитивную вирус-идею, тоже надо стимулировать как материально, так и нематериально — всячески подбадривать их.

Эмоциональный настрой. Это очень важная составляющая эффективной работы опытного  менеджера. Каждому знакомо настроение после заключения крупной сделки — на этой волне легко продавать дальше. Но когда нет такой волны, а утром серьезные переговоры, как создать себе правильное настроение? Проведите с сотрудниками мозговой штурм , проанализируйте, какие методы помогут менеджерам настроиться на успешные продажи.

Предложите каждому сотруднику написать, что помогает ему собраться. Варианты могут быть разными — например, медитация, просмотр мотивирующего фильма, вечерняя пробежка. Такой вариант приемлем в небольших компаниях, когда у руководителя всего несколько подчиненных. Можно провести в отделе продаж игровой тренинг, в рамках которого каждый менеджер составит собственный список способов создать рабочее («продающее») настроение. В этот перечень могут входить так называемые ритуалы, например выбор определенного стиля одежды. Предложите всем сохранить эти списки и обращаться к ним при необходимости.

Зоны дискомфорта. Если сотрудник со стажем потерял мотивацию, он активно ищет зоны комфорта. Это естественная реакция: когда нам становится тяжело, мы сразу пытаемся расслабиться. Создайте условия, в которых менеджерам будет некомфортно работать плохо. Например, одна из американских компаний ежегодно проводит отчетное собрание. Лучшие продавцы присутствуют на церемонии награждения в общем зале вместе с руководителями компании. А все остальные — те, кто не выполнил определенный план продаж, — сидят в соседнем зале и могут видеть только трансляцию. Это классический пример зоны дискомфорта: однажды попав на годовое собрание в соседний зал, такие сотрудники чувствуют себя аутсайдерами и потом не позволяют себе расслабляться и стремятся к постоянному совершенствованию. Используйте этот прием — заставляйте менеджеров развиваться и работать активно, а не оставаться в пределах минимальных планов.

Мнение

Выводим опытных менеджеров из зоны комфорта

Алексей Говырин, директор по оптовым продажам, ТД «Аскона»

Часто причина снижения мотивации у продавцов со стажем лежит на поверхности: они оказались в зоне комфорта. Главный индикатор — фраза «Я зарабатываю достаточно», то есть у сотрудника нет необходимости напрягаться. На первый взгляд, все вроде бы в порядке, тем не менее показатели работы проверенных менеджеров падают.

Встряхните коллектив. В отделе продаж нужна конкуренция. Держите резерв, постоянно набирайте персонал — это не даст сотрудникам расслабиться. Например, в нашем фирменном магазине в Чите, где коллектив состоит из четырех опытных сотрудников, управляющий объявляет о приеме на должность менеджера по продажам. Реакция? Повышение результативности работы. Кого‑то уволили? Нет, новичка перевели в только что открывшийся салон. Негатив снят, продажи увеличились, сотрудники стали больше выкладываться.

Контролируйте работу продавцов. Работник со стажем  — не значит хороший работник. Прежде всего, сотрудник должен быть результативным. У нас есть цикл работы с продавцом. Первая фаза — обучение. Вторая — работа над ошибками в случае проблем. Третья — увольнение. Первые две фазы могут повторяться бесконечно, если виден результат и растут показатели. Если же сотрудник по-прежнему стагнирует, он уходит. Если вы хотите, чтобы ваши подчиненные росли, недостаточно просто ставить задачи — нужно дать им инструменты для развития, определить четкие сроки и подводить итоги работы.

Информация об авторе и компании


Виктория Бехтерева окончила юридический факультет Московского гуманитарно-экономического института и Высшую школу психологии. Работает тренером-консультантом более 10 лет. Специализация — динамичные сессии, на которых участники не только договариваются между собой, но и достигают поставленных целей.

 «Правила игры» — консалтинговая компания. Оказывает консультационные услуги, направленные на повышение управляемости и результативности компании. Среди клиентов — «Ведомости», «Мегафон», Сбербанк, Splat, администрация Ульяновской области. Официальный сайт —www.rulesplay.ru

«Аскона» (ТД «Аскона» входит в состав холдинга) — крупнейший в Восточной Европе производитель товаров для здорового сна. У компании более 300 салонов розничной сети, франчайзинговая сеть, а также две производственные площадки. Официальный сайт —www.askona.ru

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"

    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас

      Рассылка




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль