Оптовые продажи онлайн: 2 ошибки, которые мешают b2b-компаниям

592
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
До 2013 года мы использовали федеральные и региональные дилерские сети и розницу как основные каналы сбыта. Три года назад компания запустила направление розничных онлайн-продаж. Мы создали монобрендовый интернет-магазин, с помощью которого наладили торговлю онлайн. На сайте клиенты получали доступ к расширенной информации о продукции, которую покупали в розничных точках или через интернет, оформляли гарантию, просматривали каталог товаров и пр. Но ресурс, предназначенный для конечных покупателей, не подходил для оптовых заказчиков.
Николай Жемеря, 
коммерческий директор компании Bort Global

В этой статье вы прочитаете: 

  • Как повысить оптовые продажи онлайн на 30% в год, создав правильную площадку для b2b-клиентов
  • Как увеличить средний чек продаж в оптовом интернет-магазине на 20%, изменив позиционирование товаров 
  • Как сократить время обработки входящих заказов оптовых продаж в интернете на 30% с помощью специальной программы

Оптовые продажи онлайн могут приносить хороший доход коммерсантам, однако существуют две ошибки, которые все портят. У b2c- и b2b-клиентов разные потребности при выборе товаров. Для частного лица важны цена, внешний вид, оперативность доставки, для b2b-клиента — надежность поставщика, простой документооборот и пр. Поэтому в середине 2015 года запустили отдельную интернет-платформу для оптовых продаж онлайн (интернет-магазинов оптовых продаж, дистрибьюторов, подрядных организаций). За год увеличили количество b2b-заказчиков на 15%, объем продаж целевым клиентам вырос на 30%. Каких ошибок следует избегать, чтобы добиться таких показателей и эффективно освоить новый канал сбыта?

Ошибка оптовых продаж онлайн №1. Скудное описание товаров

Компании, которые открывают оптовый онлайн-канал для сбыта продукции, действуют по стандартной схеме оптовых продаж в интернете. Создают сайт (или отдельную вкладку в интернет-магазине для b2c-клиентов), где выкладывают файл с артикулами и ценами товаров без описания, которое необходимо b2b-заказчикам. Для оптовых продаж в интернете важны цифры и факты, технические характеристики товара, которые не интересуют конечных потребителей. Чтобы решиться на приобретение, b2b-клиентам (розничным магазинам, дистрибьюторам) приходится запрашивать дополнительные сведения о продукции или закупать товары вслепую. Оптовики, у которых мало исходной информации о продукции, не смогут предложить конечному потребителю качественное описание товаров. Следствие — низкие продажи.

Решение. Запомните: b2b-площадка — не интернет-магазин с оптовыми ценами. Сегодня недостаточно открыть для b2b-клиентов онлайн-ресурс и разместить прайс-лист в формате Excel. Так вы увеличите затраты, но прибыль будет невелика. В работе с оптовиками нужен сайт, который минимизирует проблемы b2b-заказчиков. Для этого необходимо предоставить им полные данные о товарах (логистические, сертификационные и пр.), чтобы убедить приобрести продукт. Кроме того, так вы повлияете на решение конечных клиентов, которые предпочитают продукцию с детальным описанием(например, с видеоинструкцией по использованию). Согласно исследованию компании Stacks and Stacks за 2015 год, потребители, просматривающие видео, на 174% вероятнее купят товар, чем те, кто не изучает ролики. При этом 52% клиентов говорят, что дополнительные сведения о продукции влияют на решение о покупке. Видео на странице товара увеличивает конверсию на 80%.

Как реализовать. На b2b-площадке1 описываем продукцию по принципу, который используют розничные интернет-магазины (рисунок). Размещаем профессиональные снимки товара, сделанные штатным фотографом компании. По статистике Stacks and Stacks, фотографии продукта на 121% увеличивают конверсию просмотров страницы товара в продажи. На странице размещаем информацию о цене, выкладываем пять-восемь дополнительных фотографий с разных ракурсов. Указываем подробные характеристики (вес, габариты, сведения о гарантии и пр.), данные о комплектации и комплектующих, публикуем инструкции, сертификаты. Не помешает отобразить расчетную наценку и заработок магазина или дилера.

1 В данном случае b2b-площадка — специализированная платформа для ведения максимального количества бизнес-процессов в онлайн-режиме.

Обязательный раздел — отзывы о товарах, размещенные в интернете (например, в «Яндекс.Маркете»). Положительные отклики конечных потребителей стимулируют дистрибьюторов к покупке. Помимо детального описания товара, выкладываем на сайте подробный каталог с удобным разделением по категориям (бензиновая и дизельная техника, пилы, дрели и перфораторы и пр.), чтобы облегчить дилерам поиск нужного продукта. 

Оптовые продажи онлайн: 2 ошибки, которые мешают b2b-компаниям

На странице с товаром публикуем сопутствующие продукты или категории, которые вместе с конкретным изделием приобретают другие оптовики. Если вы отображаете реальные данные, это повышает уровень доверия к компании. Клиенты понимают, что могут транслировать данную информацию конечным покупателям. Поэтому дополнительные сведения о товарах мотивируют дилеров заказывать больше позиций.

В некоторых компаниях сопутствующие товары предлагают менеджеры при оформлении заказа. Но во‑первых, продавцы могут забыть и не рассказать о дополнительных категориях, которые заинтересуют заказчика. Во-вторых, когда клиент видит сопутствующие продукты собственными глазами, а не слышит о них от менеджера по телефону, вероятность увеличения среднего чека выше.

Результат. После того как мы запустили b2b-площадку для оптовиков, средний чек заказа увеличился на 20%. Причина в том, что покупатели получили нужную информацию о продукции. Количество артикулов в заказе выросло на 15%, так как клиенты начали приобретать товары, которые до этого не замечали.

Ошибка оптовых продаж онлайн №2. Медленное обслуживание

Запомните: ваше главное конкурентное преимущество как поставщика — удобство совместной работы с оптовиками и скорость обработки заказов. У одного дистрибьютора (магазина) может быть до 100–200 поставщиков, с которыми нужно регулярно созваниваться или переписываться, чтобы оформить или подтвердить заказ. Это отнимает время, увеличивает трудозатраты и тормозит товарооборот. Из-за медленного обслуживания и обработки заказов дистрибьюторы могут потерять клиентов и, как следствие, откажутся от сотрудничества с вами или будут приобретать товары в малых объемах.

Оптовые продажи онлайн: 2 ошибки, которые мешают b2b-компаниям

Решение. Если сократить для дилеров временные и трудовые затраты, вы выиграете конкурентную борьбу и увеличите продажи. Для этого не подходят коробочные решения, которые содержатся в CRM-системах или других сервисах: они универсальны и не «заточены» под специфику конкретного бизнеса или клиентов. Чтобы эффективно работать с b2b-заказчиками, создайте собственную программу, которая облегчит взаимодействие именно вашей компании с дилерами. Выбор платформы или программы зависит от потребностей b2b-клиентов.

Ваша задача — помочь партнерам. Если проблема в недостаточной информации о товарах, организуйте интернет-площадку, где дистрибьюторы получат полные сведения о продукции (характеристики, подробное описание, инструкция по использованию, видеоролик, фотографии и пр.). Если дело в медленном оформлении заказов, автоматизируйте процесс, чтобы ускорить обработку и анализ закупок.

Как реализовать. Мы создали собственную программу, которую написали с нуля за три месяца с помощью штатных программистов и внедрили на сайте в конце 2015 года. За счет сервиса в онлайн-режиме обновляем на сайте весь объем данных — от товарных остатков и цен до технических характеристик и отзывов. Благодаря этому минимизируем время, которое сотрудники тратят на обработку ассортимента и публикацию правильной информации на сайте.

B2b-клиенты применяют при работе с компанией протокол API. Он управляет программами без участия человека. Клиенты получают от нас данные об остатках и ценах через API-протокол и используют эту информацию в собственных учетных программах. Заказчику не нужно заходить к нам на сайт. Он может открыть «1С» и увидеть, сколько осталось той или иной продукции на нашем складе, сколько стоит товар в данный момент. Поэтому оптовые закупщики могут быстро изменить информацию о товаре на собственном сайте и предоставить клиентам обновленные данные. Кроме того, розничные интернет-магазины демонстрируют покупателям подробную информацию о продукции, взятую с нашего сайта: описание, видеоинструкцию по использованию, наличие на складе и пр.

Когда клиент онлайн-магазина откладывает товар в корзину, менеджеру не нужно звонить или писать нам, чтобы передать сведения о заказе. Информация о покупке автоматически отправляется на склад, менеджер получает сообщение, что заказ принят. Когда сотрудники склада оформят поставку, менеджеры подтверждают заказ у клиента. Последний, получая товар, нажимает соответствующую кнопку напротив номера заказа или пишет в скайпе. Это упрощает и ускоряет взаимодействие нашей компанией с b2b-клиентами. Поэтому мы быстро обрабатываем заказы и оперативно информируем покупателя. Дистрибьюторы экономят время на оформлении покупки и обслуживании клиентов. За счет этого получаем конкурентное преимущество: партнерам удобно работать с компанией, в результате розничные магазины постоянно увеличивают объем закупок.

Результат. После автоматизации всех процессов на b2b-площадке время обработки входящих заказов сократилось на 30%. Поэтому мы уменьшили количество сотрудников, которые обрабатывают оптовые заказы, с пяти до двух. При этом число заказов выросло на 20%.

Информация об авторе и компании


Николай Жемеря окончил Таганрогский государственный радиотехнический университет. С 2000 года работает в сфере электронной торговли. В компании Bort Global с 2013 года: пришел на должность руководителя отдела электронной торговли, в 2015‑м занял пост коммерческого директора.

Bort Global — международная компания основана в 1996 году. Сфера деятельности — разработка, производство и продажа электроинструментов, клининговой и бытовой техники, оборудования и расходных материалов. Бренды компании: Stomer, Bort, Defort. Официальный сайт — www.bort-global.com

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль