Завершение сделки в продажах: как убедить клиента сделать последний шаг

1682
Фото: shutterstock.com
Фото: shutterstock.com
Завершение сделки — один из главных этапов b2b-продаж. Если вы договорились с клиентом, но он не спешит переводить деньги на счет, задача менеджера — довести дело до конца. Как убедить покупателя сделать последний шаг, рассказываем в статье.

В этой статье вы прочитаете: 

  • Способы завершения сделки в продажах, когда клиент не хочет платить
  • Как "дожать" клиента на завершении сделки

Завершение сделки в продажах: когда «дожимать» заказчика

«Дожим» клиента нужно использовать осторожно. Если неверно определите, каких заказчиков и когда убеждать, потеряете потенциальных покупателей. Запомните: «дожимать» клиента следует, если вы договорились о сотрудничестве и начали работать, партнера устраивает товар и условия, но денег вы не получаете. Как определить, в какой момент «атаковать» клиента?

Если заказчик берет паузу в переговорах, он общается с вашими конкурентами или колеблется. Другой вариант: клиент затягивает сроки оплаты, чтобы получить максимум выгоды, а деньги перевести после выполнения работ. В обоих случаях надавите на покупателя и развейте сомнения, чтобы ускорить завершение сделки.

Чтобы понять, когда «дожимать» клиента, в ходе переговоров уточните, в какие сроки он ждет поставки товаров или начала работ. Например, вы договорились, что приступите к работе 1 мая, а заказчик не вносит оплату. За неделю до этой даты поторопите покупателя, используя четыре сценария разговора(образец документа).

Три правила как «дожать» клиента

Как «дожать»клиента? Делайте это постепенно. Предварительно напомните партнеру, что ожидаете оплаты. Это можно сделать по телефону, по электронной почте или при личной встрече. Если видите, что клиент колеблется, дополнительно объясните преимущества сотрудничества или спросите, что не нравится. Мы сталкивались с ситуациями, когда заказчики стеснялись говорить, что не устраивает цена или нужны бóльшие гарантии. В таких случаях поможет компромиссное решение или временный отказ от сотрудничества.

Используйте взаимные уступки. Если клиент хочет снизить цену на товары или услуги, идите навстречу. При этом попросите об ответном шаге, например о пролонгации договора. Объясните клиенту: вы готовы сбавить цену, но хотите возместить убытки, поэтому просите о продлении срока контракта. Наш опыт свидетельствует, что честность подкупает партнеров и они с готовностью уступают.

Не удерживайте насильно. Часто заказчики хотят сначала получить результат от сотрудничества, а потом оплатить услуги, поэтому не торопятся перечислять деньги. Действуйте по принципу «насильно мил не будешь». Например, когда мы предложили b2b-заказчику услугу холодного обзвона клиентской базы, он ждал, что за неделю получит множество «теплых» контактов.

Когда объяснили, что на это потребуется больше времени, клиент приостановил переговоры. После он обратился к конкуренту, который пообещал мгновенный эффект. Мы понимали, что получить результат в короткие сроки невозможно, поэтому через месяц снова связались с этим заказчиком. Оказалось, что он остался недоволен качеством услуг другой компании. Тогда мы вновь предложили сотрудничество.

Способы завершения сделки в продажах: результат 

После «дожима» 50% клиентов, которые колебались и не спешили с оплатой, закрывают сделки.

Завершение сделки в продажах: как убедить клиента сделать последний шаг


Шаблон документа предоставила группа компаний Proland (профиль — оптовая торговля, телемаркетинг, консалтинг).



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль