Сотрудничество с оптовиками: калькулятор прибыли и заказ без хлопот

348
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Многие предприниматели считают: чтобы выйти на оптовый рынок, b2c-компании придется менять принципы ведения бизнеса и устанавливать отдельные правила для работы с b2b-клиентами. Боясь сложностей, они не решаются открывать новый канал сбыта. Однако мы на собственном опыте убедились: в b2b-сегменте применимы два главных принципа привлечения и удержания покупателей, которыми руководствуются b2c-компании.
Вероника Балафендиева,
директор по маркетингу компании Spikes Russia

В этой статье вы прочитаете: 

  • Как организовать работу с оптовиками, чтобы увеличить средний чек на 80%
  • Какое сотрудничество с оптовиками позволит повысить в 30 раз количество b2b‑покупателей
  • Как создать функциональный сайт, который понравится оптовикам и мотивирует их к покупкам
  • Какие условия сотрудничества с оптовиками следует учитывать

Сотрудничество с оптовиками имеет специфические особенности. Вот с какими трудностями мы столкнулись,  начиная работу с оптовиками.

В 2012 году открыли в Тольятти три розничных магазина бижутерии для мужчин и женщин. В 2013‑м компания встала перед выбором: расширять розничную сеть дальше или осваивать оптовый канал сбыта через интернет. К тому моменту суммы оптовых заказов в три-четыре раза превышали средний чек розничных клиентов. Поэтому решили, что сотрудничество с оптовиками принесет больше прибыли.

Чтобы выявить сильные стороны компании, сформулировать условия сотрудничества с оптовиками, нашли и изучили сайты конкурентов по запросу «купить бижутерию оптом». Выяснилось: соперники ограничивались тем, что загружали на сайт прайс-листы с информацией и ценами на товары. Целевую аудиторию выбрали быстро: владельцы офлайн- и онлайн-магазинов бижутерии и точек по продаже одежды, аксессуаров, подарков. Такие клиенты зарегистрированы как индивидуальные предприниматели и работают на себя. Важно, чтобы товар им нравился.

Наблюдения подтолкнули к решению: чтобы отстроиться от конкурентов, нужно предоставить b2b-клиентам функциональный сайт и заинтересовать в покупке. Разрабатывая стратегию, опирались на два принципа.

Принцип сотрудничества с оптовиками №1. Клиент останется с компанией, которая ему интересна

Запомните: сегодня недостаточно предложить b2b-клиентам низкие цены, скорую доставку, широкий ассортимент и пр. Это не удержит оптовиков. Как только конкуренты назовут более выгодные условия, заказчики от вас уйдут. На b2b-рынке важен принцип, который актуален и для конечных потребителей: чтобы удержать покупателя, заинтересуйте его. Для этого внедряйте программу лояльности и помогайте клиенту в решении проблем.

Программа лояльности. Этот инструмент применяют и b2c-, и b2b-компании. Нюанс в том, как его использовать в работе с оптовыми клиентами. Если предложите скидку 5%, то удержите заказчика на время. При первой возможности он обратится к вашему конкуренту, который даст, например, 10% дисконта. Организуйте бонусную систему так, чтобы привязать оптовиков к компании надолго.

Сотрудничество с оптовиками: калькулятор прибыли и заказ без хлопот

Мы используем двухступенчатую программу лояльности. При первом заказе на сумму 15 тыс. руб. клиент получает скидку 5%, на 30 тыс. руб. — 7,5%, на 60 тыс. руб. — 10%. При этом формируется скидка на следующий заказ: 5, 7,5 или 10% за покупку на 20 тыс., 45 тыс. и 75 тыс. руб. соответственно. Благодаря этому клиенты могут единовременно уменьшить стоимость заказа и в дальнейшем приобретать товары по сниженным ценам. Это стимулирует их к регулярным покупкам.

Чтобы мотивировать оптовиков повышать средний чек и за счет этого приобретать изделия со скидкой, настроили на сайте специальную опцию. При оформлении заказа человек видит, на какую сумму должен закупить товары, чтобы получить бонусы. Перед данным предложением трудно устоять — доля клиентов с одной покупкой в компании составляет 16%, а постоянно приобретают продукцию 84%. Средний чек у таких оптовиков доходит до 18 тыс. руб. (при минимальной сумме закупки в 10 тыс. руб.).

Блог компании. Единственный способ заинтересовать клиента — решить его проблемы. В b2c-сегменте важно определить и удовлетворить потребности покупателя, в b2b-сегменте — помочь повысить продажи. Станьте для партнеров компании наставником, советуйте, делитесь опытом. Тогда заказчики не прекратят сотрудничество даже ради более низких цен у конкурента. Полезные инструменты в этом случае — блог и вебинары.

Через полгода работы с оптовыми клиентами мы поняли, что они хотят увеличить продажи в собственных компаниях, но не знают как. Поэтому стали публиковать в блоге статьи, в которых отвечали на насущные вопросы заказчиков. Кроме того, рассказывали, как повысить продажи украшений, аксессуаров и подобных товаров. Параллельно запустили e-mail-рассылку со статьями.

Над контентом работаю я и компаньон, с которым создавали бизнес. Статьи размещаем без расписания, по мере подготовки материала. Темы публикаций связаны с инструментами продаж, которые мы предварительно опробовали в собственных розничных магазинах и признали действенными. Например, «карта друга»: при первой покупке в розничной точке продавец выдает клиенту три таких карты, каждая на скидку 500 руб. Покупатель может отдать их друзьям, чтобы те приобрели в магазине товары с дисконтом. Если знакомый совершит покупку, клиент получит на бонусную карту 500 руб. За счет этого продажи растут.

Темы, о которых мы рассказываем: «Как открыть магазин украшений и заработать на нем», «Витрина как инструмент продаж», «Идеальный рекламный флаер», «Как стимулировать повторные продажи» и пр. Многие клиенты пишут, звонят и благодарят за советы. С помощью рекомендаций они налаживают бизнес, а мы получаем признательных и постоянных заказчиков.

С 2015 года дополнительно организуем вебинары. На занятиях обучаем техникам продаж. Вебинары провожу я вместе с бизнес-компаньоном раз в месяц. Продолжительность занятия — один час. Постоянные клиенты, которых предварительно обзванивают менеджеры, с готовностью соглашаются принять участие, так как знают по блогу компании, что мы расскажем о полезных и важных инструментах.

С потенциальными партнерами работаем по‑другому. Чтобы выяснить, кого из новых заказчиков интересует тема повышения продаж, разместили на лендинговой странице баннер (рисунок).Предлагаем клиенту подсчитать с помощью «калькулятора», сколько он заработает в зависимости от суммы заказа и издержек. Чтобы узнать, какие методы помогут получить обещанную прибыль, заказчик оставляет контактные данные (имя, номер телефона, адрес электронной почты). Баннер привлекает внимание 90% оптовиков, которые впервые заходят на сайт. За счет этого инструмента мы собираем информацию о потенциальных покупателях, чтобы в дальнейшем предложить сотрудничество. Кроме того, приглашаем будущих клиентов на вебинары, чтобы рассказать о действенных способах продаж.

Сотрудничество с оптовиками: калькулятор прибыли и заказ без хлопот

После вебинаров количество заказов от оптовиков увеличивается на 15%. Участники, которые прежде сомневались по поводу сотрудничества с компанией, покупают продукцию и становятся постоянными клиентами, оформляя от пяти до 30 заказов в год. После обучения доля постоянных заказчиков составила 52%, а доля клиентов, покупающих два-четыре раза в год, — 32%.

Принцип сотрудничества с оптовиками №2. Сайт — инструмент продаж, а не сборник ненужной информации

Выбирая условия работы с оптовиками, помните: клиент — профессионал, который разбирается в продукции и приходит к вам как к поставщику, чтобы быстро и без проблем приобрести товар. Таким заказчикам неудобно искать артикулы в Excel-списке, добавлять в корзину позиции по одной. Не хотят они и ждать, когда менеджер подтвердит наличие товара. Оптовикам мало сайта с прайс-листом и контактной информацией. Ресурс следует строить по принципу розничных магазинов, чтобы облегчить конечным потребителям покупку. Мы создали такой сайт для работы с оптовиками в начале 2014 года. При этом акцентировали внимание на двух главных функциях.

Удобство заказа. Оптовики часто покупают не один артикул той или иной продукции, а модельный ряд целиком (товары одной фирмы, но разных цветов; одежду одного фасона, но разных размеров и пр.). Для этого они вынуждены заходить на страницу каждого товара из серии и добавлять его в корзину или вручную проставлять галочки напротив нужных позиций в прайс-листе. Клиент тратит время, злится из‑за дополнительных действий. Если конкурент предложит более удобный сервис, вы лишитесь заказчика.

Подрядчикам, которые создавали сайт, поставили задачу упростить оформление заказа. Для этого предусмотрели опцию: клиент, не заходя в карточку продукции, может положить в корзину весь размерный ряд выбранного украшения. Это удобно: оптовики обычно заранее составляют список товаров, которые готовы приобрести (по запросам от розничных покупателей или заявкам от менеджеров склада). Поэтому на странице с каталогом продукции b2b-клиенты находят нужное изделие и, чтобы заказать все размеры кольца или браслета, нажимают на изображение товара. Появляется окно «Заказать весь модельный ряд». Кроме того, заказчик, находясь в разделе той или иной категории продукции, видит, какие артикулы уже лежат в корзине. При большом ассортименте это полезная функция.

Актуальность остатков на складе. Этой функции стоит уделить особое внимание: оптовикам важно предоставлять свежие сведения о наличии товаров. В противном случае вы рискуете потерять доверие b2b-клиентов к компании. Мы настроили на сайте синхронизацию данных об остатках товаров на складе с CRM-системой. Она происходит три раза в час. Поэтому b2b-клиенты, выбирая украшения, уверены, что продукция в наличии.

Иногда покупатель формирует заказ в течение нескольких дней и за это время отложенные товары заканчиваются на складе. В таком случае система сообщает во всплывающем окне, что продукция распродана. Клиенту предлагается отложить заказ этих артикулов до следующего раза или удалить товары из корзины.

Результаты оптимизации сотрудничества с оптовиками

За первые три месяца развития оптового направления мы увеличили сумму отгруженных b2b-клиентам заказов до 1 млн руб. Затем каждый месяц продавали товары на 4 млн руб. Благодаря двум принципам работы с оптовиками, которые мы перенесли из b2c- в b2b-сегмент, количество клиентов выросло в 30 раз. При этом 84% покупателей заказывают украшения повторно.

Информация об авторе и компании


Вероника Балафендиева окончила Московский государственный социальный университет, училась в Тольяттинской академии управления. В 2012 году как совладелица создала в Тольятти студию аренды вечерних платьев «ПлатьеНаДень». В 2013‑м на правах компаньона открыла первый офлайн-магазин бренда Spikes.

Spikes Russia. Сфера деятельности — оптовая и розничная продажа украшений из стали, титана, кожи, каучука и других материалов американского бренда Spikes. Российский филиал открыт в 2013 году. Штат — 18 человек. Официальный оптовый сайт — www.spikes-russia.com



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль