Открытие фирменного магазина: кейс, удвоивший прибыль производства

569
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Нашему мясокомбинату сложно попасть в матрицы крупных сетей. А те магазины, с которыми сотрудничаем, предоставляют ограниченную площадь полок. Поэтому конечный потребитель не всегда находит интересующий его ассортимент товаров. Чтобы решить эту проблему, в 2015 году мы открыли розничный магазин.
Иван Корбан,
совладелец мясокомбината «Корбан»

В этой статье вы прочитаете: 

  • Как региональному производителю осуществить открытие фирменного магазина
  • Как получить у партнеров инсайдерскую информацию при открытии розничного магазина 
  • Как выйти на новый рынок и удвоить прибыль производства
  • Как сменить несговорчивых поставщиков и избавиться от просроченной продукции

Открытие фирменного магазина помогло нам увеличить прибыль производства в два раза. Вот как мы организовали этот процесс.

О чем задуматься до открытия фирменного магазина

Перед открытием магазина розничной торговли анализ рынка осуществляли собственными силами, информацию получали от партнеров в частной беседе, когда они приезжали на предприятие за продукцией. Например, с региональными дилерами из Хабаровска и с Сахалина за годы сотрудничества сложились дружеские отношения, и они охотно делились статистикой и опытом. Благодаря этому мы определили аспекты бизнеса, в которых не разбирались и с которыми не сталкивались на производстве. Например, выбор торгового оборудования.

Холодильное оборудование. Чтобы выбрать его, общались не с изготовителями и поставщиками холодильников, а с магазинами, которые используют их в работе. Остановились на марке Gamma Crispy, подходящей по соотношению цены и качества.

Ассортимент. Для магазина изначально подразумевался формат «колбаса, мясо плюс сопутствующий товар». Чтобы понять, какую еще продукцию предложить конечному потребителю, снова обратились к партнерам. Полученная информация позволила сделать вывод, что клиентам, которые пришли за мясом и колбасой, нужны еще сыры и молочные продукты. Партнеры поделились с нами названиями востребованных торговых марок и контактами поставщиков.

Персонал и зарплата. От дилеров и с сайта farpost.ru получили информацию о средних зарплатах в отрасли. Оклад продавца в регионе составляет 25–30 тыс. руб. — на эти цифры мы в дальнейшем и ориентировались. В каждый магазин планировали нанять двоих продавцов. Режим работы — неделя через неделю.

Водители машин, которые доставляют товары потребителям, рассказали, что клиенты подходят к ним в момент разгрузки, жалуются на неудовлетворительный ассортимент в магазинах и интересуются наличием фирменной точки продаж. Тогда мы поняли, что пора открывать собственный магазин. К тому же у нас уже был автотранспорт для доставки продукции и техническая служба для ремонта оборудования.

Как открыть фирменную точку продаж

Поиск помещения. В 2015 году один из партнеров предложил купить право аренды магазина площадью 30 м2 в торговом центре. Мы согласились на предложение, выкупив оборудование и товарные остатки за 1,8 млн руб. Еще в 80 тыс. руб. обошлось оформление в фирменном стиле стен и «задников» витрин. Напечатали 10 тыс. ценников, потратив 17 тыс. руб.

Редизайн. Для продукции, которую планировали продавать в розничных точках, нужно было разработать оформление «задников» холодильного оборудования. Дизайн этикеток и упаковок для нашей продукции создавало агентство, услугами которого пользовались прежде.

Расширение товарной матрицы. 80% продукции магазина составляют замороженное и охлажденное мясо, колбасы, мясные деликатесы, полуфабрикаты собственного производства. Остальные 20% — сыры и молочная продукция. Выручка магазина уже в первые три месяца на 20% превысила ту, которую получал дилер. Достигли таких результатов, ориентируясь на четыре параметра. Первый — фокус на определенных товарных группах и качестве продукции (свежая). Второй — наценка к оптовым ценам всего 10%. Третий — промоцены и дегустационные дни. Продукцию выбирали на каждую неделю поочередно из каждой товарной группы: колбасы вареные, колбасы полукопченые и пр. Цены снижали до уровня оптовых, то есть на 10%. Четвертый параметр — привязка вознаграждения продавцов к соврешенным продажам. Дополнительно к окладу они получают 2% от суммы выручки, превышающей установленный минимум.

Смена поставщиков. Например, полностью отказались от работы с компаниями, которые не принимали обратно просроченные изделия. Молочный продукт — это скоропортящийся товар. А продавать просроченную продукцию не имеет смысла. Теперь мы сотрудничаем только с теми поставщиками, которые оперативно делают обмен продукции с истекающим сроком годности.

Подводные камни при открытиии фирменного магазина

Воровство. В начале работы над открытием розничного магазина столкнулись с неприятной ситуацией — воровством со стороны продавцов. Пришлось установить видеонаблюдение, это стоило 25 тыс. руб.

Неудачная фасовка. Через неделю после открытия магазина розничных продаж покупатели пожаловались, что им не нравится упаковка товаров весом 0,5 кг. Пришлось фасовать в другом виде. Например, ранее окорок фасовали по 1 кг, а теперь стали паковать по 300 гр., ориентируясь на запросы клиентов.

Непродуманная логистика. Ввели для розницы «фишку» — горячие деликатесы из термокамер. Но после первой поставки выявили, что, пока машина доезжает до магазина, продукция остывает даже в термобоксах. Пришлось перестроить логистику, чтобы возить «горячее» в режиме курьерской доставки: погрузка в цеху, прямая доставка за 30–40 минут. Ранее машина шла по маршруту с заездом в магазины клиентов и могла добраться до нашей торговой точки только через три-четыре часа.

Открытие фирменного магазина: зачем открывать точку рядом с производством

Учитывая предыдущий опыт, в марте 2015 года открыли второй магазин по той же схеме. На этот раз при открытии розничного магазина взяли в аренду отдельно стоящее здание общей площадью 100 м2.

Параллельно строили третью торговую точку в непосредственной близости от производства и позиционировали ее как фирменный магазин у мясокомбината. Строить решили потому, что подходящих помещений рядом не было. Кроме того, возводили магазин на уже принадлежавшей нам земле, поэтому земельные вопросы нас не коснулись. Само строительство заняло полгода, общие затраты составили 2,5 млн руб.

Работа с поставщиками. Обратились к той же компании, которая уже поставляла оборудование. Поскольку прилавки не всегда в наличии, пришлось заказать их и два месяца ожидать доставку.

Дизайн магазина. За помощью обратились в архитектурное бюро, которое разработало дизайн-проект стоимостью 50 тыс. руб. Реализация идеи обошлась в 400 тыс. руб.

Открытие фирменного магазина: кейс, удвоивший прибыль производства

Поиск сотрудников. Создали отдел розничных продаж. Наняли руководителя подразделения, бухгалтера и торговых работников.

Наибольшую сложность при открытии фирменного магазина розничных продаж вызвал поиск руководителя сети. Кандидат должен работать в режиме многозадачности и обладать навыками, которые позволят создать отдел продаж с нуля. Таких работников было мало. Приходили либо бывшие «кабинетные директора», не готовые быть одновременно завмагом, товароведом, маркетологом, а иногда и грузчиком, либо кандидаты, знающие о рознице еще меньше, чем мы. Через три месяца взяли сотрудника на оклад 30 тыс. руб. плюс 2% с продаж ежемесячно. Кандидата нашли с помощью объявления на farpost.ru. У него было удачное сочетание опыта в рознице, активности и умения работать в режиме многозадачности.

Результат открытия фирменного магазина

Покупатели целенаправленно приезжают в фирменные магазины. Продажи за счет собственной розницы увеличились на 5–6%.

Информация об авторе и компании


Иван Корбан окончил Дальневосточный государственный технический университет. С 2002 года — совладелец и руководитель мясокомбината «Корбан».

«Корбан» — мясокомбинат, производитель колбас, деликатесов и полуфабрикатов. Расположен в г. Артем Приморского края. Основан в 2002 году как частное мини-предприятие с персоналом из двух человек. В 2015 году открылись первые фирменные розничные магазины. Штат — более 100 сотрудников.

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль