Повышение доли рынка: как добиться этого с помощью двух менеджеров по продажам

223
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Экономический кризис ударил по рынку кулеров для воды. Покупательская активность упала. По данным исследовательского агентства MegaResearch, только в 2014 году объем этого сектора в денежном эквиваленте сократился на 13,4% по сравнению с 2013‑м — с $13,5 млн до $12 млн. Даже несмотря на экономические трудности, компания увеличила выручку за 2015 год до 54,5 млн руб. Это на 55,7% выше, чем в 2014 году (35 млн руб.). Причем чистая прибыль выросла на 10%.
Станислав Быструшкин,
генеральный директор компании «АкваДело»

В этой статье вы прочитаете:

  • Как заработать более 6 млн руб. за счет реализации товаров экономкласса
  • Как провести региональную экспансию, потратив 50 тыс. руб.
  • Как инвестировать 100 тыс. руб. в аренду склада и получить ROI в 20 раз больше

Мы добились повышения доли рынка, изменив тактику продаж. Сделали это в середине 2015 года, после исследований, проведенных отделом маркетинга. Расскажу подробнее, как действовали для увеличения компании доли на рынке.

Повышение доли на рынке: как провести анализ клиентской базы

Кулер — привычная деталь офисного быта. В кризис фирмам пришлось сокращать штат. Из-за этого в малочисленных компаниях (меньше десяти человек) было нерентабельно использовать такое оборудование. Эти данные получили после опроса, который провели сейлз-менеджеры среди 550 корпоративных клиентов. Выборка широкая, так что результаты можно спроецировать на рынок в целом.

Менеджеры интересовались, будут ли клиенты делать заказы. При отрицательном ответе спрашивали о причине. Данные вносили в CRM, а затем их обрабатывал отдел маркетинга. На сокращение штата как причину указали 30% опрошенных.

У нас уже был опыт работы в условиях кризиса 2008–2010 годов. Нынешняя ситуация отличалась девальвацией рубля в 2,5 раза и другими показателями. Однако мы предположили, что потребители перераспределятся между ценовыми сегментами, как и шесть лет назад. Клиенты, которые раньше могли себе позволить оборудование по высоким и средним ценам, перейдут к дешевой продукции. Поскольку работаем в низкоценовой нише, сделали вывод: продажи удержим. Этот прогноз подтвердился на практике. По оценкам отдела маркетинга, в 2015 году 13% заказчиков переориентировались на низкоценовой сегмент. Эту статистику получили, проанализировав записи в CRM.

Акцент на экономварианте как вариант повышения доли на рынке

Сейлз-менеджеры проанализировали рынок и выяснили: 40–45% потребителей интересуют дешевые настольные и напольные кулеры по цене 1500–4000 руб. Поэтому, чтобы добиться увеличения доли компании на рынке, сделали упор на недорогие модели экономкласса.

За основу взяли две базовые линейки напольных и настольных кулеров с разными функциями. Экономия достигается за счет того, что эти модели на 10 см ниже стандартных. Качество при этом не страдает.

На такие упрощенные модели в 2015 году пришлось 12,1% общего объема продаж — 6,6 млн руб. в денежном выражении.

Наращивание продаж в регионах

В 2015 году расширили отдел продаж: наняли еще двоих менеджеров. Они работали с регионами, где компания либо продвинулась слабо (охвачены 15% потенциальных клиентов), либо не представлена. Кроме того, эти сотрудники искали заказчиков через интернет. За год привлекли 203 новых клиента — на 53,5% больше, чем было. Чтобы выделить сейлзам время для холодных звонков, ввели правило: после третьей сделки передавать клиентов в корпоративный отдел. Эта схема помогла расширить территорию работы.

Затраты на увеличение штата — 50 тыс. руб. в месяц. Они складываются из окладов менеджеров — по 25 тыс. руб. ежемесячно. Расходы окупились после трех месяцев работы. Сейчас в плане у каждого стоит задача: привлекать каждый месяц заказы на сумму 400 тыс. руб.

Расширение логистической сети

Показатели продаж повысились и благодаря новым складским помещениям. В 2013 году отгружали товары только с одного склада в Екатеринбурге. Он же является центральным хранилищем и по сей день. В 2014 году приняли решение о расширении складских резервов. В тот же год открыли помещения для хранения в Казани, Уфе и второй склад в Новосибирске. По итогам 2014 года из этих центров отгрузили товар на 2,1 млн, 0,1 млн и 2,1 млн руб. соответственно. А в 2015‑м — на 3 млн, 2,9 млн и 7,5 млн руб.

Повышение доли рынка: как добиться этого с помощью двух менеджеров по продажам

Раньше компании не решались покупать у нас, поскольку доставка занимала от трех до пяти суток. Как только логистическое плечо сократилось, продажи начали расти. Продуманная схема отгрузки сыграла в нашу пользу. Теперь по региону, в котором работает склад, доставляем продукцию в течение одного дня, а в соседние с ним области — за двое суток.

В 2015 году добавился еще один склад — в Санкт-Петербурге. Инвестиции не потребовались: оборудование разместили у клиента компании, располагающего складом. Предложили партнеру 5% скидки на кулеры. Вариант устроил обе стороны. С учетом дисконта аренда обходится в 100 тыс. руб. в месяц. С этого склада только за первый квартал 2016 года отгрузили продукцию на сумму свыше 2 млн руб.

За счет распределительных центров продажи выросли на 70–80%, что помогло нам добиться повышения доли на рынке.

Повышение доли рынка предприятия: результат 

Перечисленные меры укрепили позиции компании, смогли добиться увеличения доли компании на рынке, по результатам 2014 года, на 1% — до 7,8%. По предварительным подсчетам, за 2015 год рост составит 2–3% — до 10–11%.

Как развить бизнес в кризис: четыре правила

Сократите расходы и критически оцените штат. Попрощайтесь с сотрудниками, без которых можно обойтись. Оставшимся объясните свои действия. Заморозьте зарплаты на период кризиса — этот шаг тоже поясните. Сократите затраты на канцтовары, транспорт, аренду.

Поддерживайте ликвидность. Сохраняйте хотя бы минимальный уровень ликвидности, когда за счет прибыли покрываются все расходы и остаются деньги на развитие.

Ищите другие направления. В период экономического спадапрежние перспективные ниши становятся убыточными, их вытесняют новые направления, более прибыльные. Внимательно отслеживайте изменения. Подсказка: изучите сайты и прессу с объявлениями о найме на работу. Те сферы, в которых требуется больше всего персонала, — самые жизнестойкие.

Начните считать. Воспользуйтесь сквозной аналитикой. Подсчитывайте все: маржу, воронку, число звонков, KPI, OEE, ROI и пр. Вы должны видеть, что и в каком количестве необходимо, чтобы получить конкретный результат. Иначе столкнетесь с проблемой, из‑за которой лопнули многие компании. Они продали товар по старым ценам (низким), а приобретать надо было по новым (высоким), вследствие чего денег на закупку не хватило.

«КД» по материалам открытых источников

Информация об авторе и компании


Станислав Быструшкин окончил Уральскую государственную юридическую академию. С 2002 по 2003 год работал менеджером по продажам в компании «Вода Угорская». В 2005‑м основал и возглавил компанию «АкваДело».

«АкваДело» — эксклюзивный дистрибьютор кулеров для воды Lesoto (КНР). Компания основана в 2005 году. Головной офис — в Екатеринбурге. Штат — 30 человек. Официальный сайт —www.akvadelo.ru



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль