Как найти поставщика в Китае и уменьшить риски: пошаговая инструкция

1613
Благодаря размещению заказов на китайских фабриках российским предпринимателям удается достичь значительных конкурентных преимуществ на рынке и, главное, снизить цены на продукцию. Но если вы — разведчик, который только пытается понять, как работать c Китаем, оставьте имперские амбиции на родине. Не стоит соваться в этот монастырь со своим уставом: китайские партнеры произведут то, что вы заказывали, ровно на ту сумму, которую вы им заплатите, и при этом качество продукта будет соответствующим.
Как найти поставщика в Китае и уменьшить риски: пошаговая инструкция
Фото: Shutterstock
Дмитрий Потапенко,
управляющий партнер группы компаний Management Development Group Inc., Москва

В этой статье вы узнаете

  • Как найти поставщика в Китае и уменьшить риски
  • Как провести переговоры с китайскими поставщиками
  • Что нужно учитывать, при  заключении контракта

Благодаря размещению заказов на китайских фабриках российским предпринимателям удается достичь значительных конкурентных преимуществ на рынке и, главное, снизить цены на продукцию. Но если вы — разведчик, который только пытается понять, как найти поставщика в Китае и работать с ним, оставьте имперские амбиции на родине. Не стоит соваться в этот монастырь со своим уставом: китайские партнеры произведут то, что вы заказывали, ровно на ту сумму, которую вы им заплатите, и при этом качество продукта будет соответствующим.

Как найти поставщика в Китае

Заводов-производителей в Китае великое множество, и тем сложнее выбрать поставщика, который устроит вас по всем параметрам. Воспользуйтесь каталогом предприятий и отберите производителей для вашей отрасли. Не стоит делать этот список слишком длинным — 50 компаний будет вполне достаточно, иначе на проверку будущих подрядчиков придется потратить много времени.

Выбрав для сравнения несколько фабрик, постарайтесь выяснить, являются ли они непосредственно производителями или это торговые компании, работают ли они с российскими партнерами, каковы их производственные мощности. Запросите копии документов — регистрационного свидетельства и лицензии на право ведения внешнеэкономической деятельности. Эта информация поможет составить мнение о производителе и выбрать для себя наиболее подходящего поставщика.

Технологически поиск поставщиков в Китае можно упростить, составив типовое письмо и перечислив в нем те сведения, которые вы желаете получить от фабрики. Придется потратить время и на изучение веб-сайтов предприятий.

Получив ответы и документы и проведя новый отсев, нужно обязательно проверить несколько выбранных фабрик на месте. А это значит, что нужно будет ехать в Китай.

Подготовка к переговорам с заводами-производителями в Китае

Главное правило для всех российских бизнесменов: на переговорах ведите себя адекватно, проявляйте уважение к партнерам, помните, это китайцы вам нужны, а не наоборот. Составление контракта — это только ваша забота. Поэтому к китайскому производителю следует приходить с уже четким представлением о том, что вы хотите получить и за какую цену.

Китайцы из-за большой конкуренции могут согласиться работать на ваших условиях, то есть дешево. Но они сначала согласятся, а потом подумают, из чего произвести товар, чтобы пройти по цене и при этом получить прибыль. Имейте в виду, и в Китае качественный товар никогда не будет стоить дешево!

Китайский партнер на все ваши предложения о снижении цены будет соглашаться. Просто потому, что китайцы — очень вежливые люди и не в их характере что-то доказывать и спорить с вами до хрипоты. Для них не существует таких категоричных ответов, как «нет», и не существует абсолютного понятия «качество».

Будьте готовы к тому, что переговоры с китайцами длятся обычно от двух до шести месяцев и требуют вашего личного присутствия. Хотя бы первые два месяца вам нужно будет ездить в Китай каждую неделю на 1–2 дня. Позже, когда с поставщиком будет найден компромисс, в командировки можно отправлять своего заместителя.

У многих китайских фабрик есть сайты, но на них нет даже англоязычной, не говоря уж о русской, версии. В этом случае стоит вспомнить о хорошем сервисе «Переводчик сайтов Google», который позволяет автоматически переводить веб-страницы. Но учтите, что перевод на русский язык с китайского редко бывает корректным – именно поэтому многие пользователи предпочитают переводить на английский.

Поиск поставщиков в Китае и подписание контракта

Приготовьтесь к тому, что переговоры будут жесткими. Удивительно, но в Китае законодательство не запрещает подделывать продукт. Вашу запатентованную эксклюзивную продукцию скопирует любая другая фабрика (а их в стране сотни тысяч) и будет производить и поставлять на реализацию ваш же товар, но более низкого качества и, как следствие, по более низкой цене. Поэтому при подписании контракта вам нужно учесть буквально все, начиная от технических характеристик продукта и заканчивая технологией его производства. Иначе на выходе можно получить 90 % брака — и это будет только ваша вина. По опыту могу сказать, что обсуждать производство с поставщиками приходится по 100–150 параметрам. Я выделяю 14 основных: технические характеристики изделия (вес, размер, материал), сроки поставки, ассортимент, цена, маркировка, упаковка, штрихкодирование, списание / возврат товара, возрастание объемов, отсрочка платежа, мерчандайзинг, ввод / ротация новых продуктов, логистика, таможня. Не забудьте обговорить с поставщиком страхование грузов — этим вы покажете свою компетентность и избавитесь от возможных проблем.

Условия поставки с завода-производителя в Китае

В коммерческих предложениях от китайских производителей в графе «Стоимость» можно встретить аббревиатуры FOB и EXW. Они обозначают условия поставки продукции или оборудования из Китая.

Термин FOB означает, что в выставленную заказчику-покупателю стоимость уже включены все расходы по транспортировке и доставке груза до места отправления в Шанхае, а также все процедуры по оформлению транспортных экспортно-импортных документов для отправки товара (затаможивания груза). Вам в этом случае придется оплатить расходы только по дальнейшей транспортировке от порта до конечного места назначения. При EXW считается, что производитель выполнил обязательства по поставке продукции, предоставив товар клиенту на своем предприятии. Независимо от того, в какой далекой деревне будет находиться завод, все расходы по транспортировке вам придется взять на себя.

Непременное условие: поставщик должен обязательно иметь экспортную лицензию — разрешение государства на вывоз за пределы Китая потребительского товара. Иначе вы не сможете вывезти свою продукцию.

Как найти поставщика в китае: полный контроль

Нужно признать, что уровень качества у китайских подрядчиков за последние три года значительно вырос1. Но если вы хотите получить удовлетворяющий вас результат, будьте готовы самостоятельно контролировать производство. При поиске поставщиков в Китае  можно остановиться на более дешевом производителе, но в любом случае необходимо постоянно следить за процессом. Контролировать нужно все, начиная от выбора материала и заканчивая доставкой до двери компании. Накладные, сопровождение машины, загрузка, условия транспортировки… Первые три месяца груз желательно сопровождать самому на всем пути следования.

1Согласно опросу, проведенному среди 1200 китайских фабрик компанией Optim Consult в конце 2011 года, за последние два года российские компании пересмотрели политику импорта из Китая и стали заказывать продукцию более высокого качества.

Информация об авторе и компании


Дмитрий Потапенко — управляющий партнер компании операционного управления Management Development Group Inc., управляющий партнер розничных сетей ProdECO, «Гастрономчикъ», «Марка», «Экономика», «Апельсин», сетей строительных гипермаркетов «Парад планет» и «Хозмагъ!», сетей столовых формата free flow «Ресторанчикъ. Настоящее мясо», «Ресторанчикъ. Настоящая рыба», «Пицца Uno» и строительной мастерской «ECOnomСтрой». Имеет степень МВА (California State University, Business Economics Option).

Management Development Group Inc. — компания операционного управления. Область деятельности: маркетинг, разработка и обоснование концепции торгово-развлекательных комплексов, архитектурное проектирование, инвестирование, строительство и др. Собственные бренды: «Ресторанчикъ», «Гастрономчикъ», «АртПрага», WallMart.ru. Официальный сайт — www.mdg.su



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль