Организация маркетинговых акций: пример эффективного привлечения клиентов

3413
Фото: shutterstock.com
Фото: shutterstock.com
Чтобы поднять средний чек и увеличить число заказов, в 2014 году мы провели многосерийную акцию, которая повысила спрос на услуги компании в 4,5 раза. Об этапах мероприятия расскажу подробнее.
Ольга Гесс,
основатель и генеральный директор компании TamTam

В этой статье вы прочитаете: 

  • Как привлечь внимание клиентов и увеличить спрос в 4,5 раза с помощью рекламно-маркетинговых акций
  • Как устроить спектакль, способный увеличить средний чек на 40%
  • Как напечатать листовки, которые потенциальные покупатели не выбросят
  • Как выровнять «проседающие» продажи в отдаленных районах города с помощью маркетинговых акций компании

Организация маркетинговых акций: интригующие объявления

С января по апрель 2014 года расклеивали по городу такие объявления: «Катя, прости, но с Машей свадьба реально дешевле». Указывали только номер телефона. На обратной стороне отрывного язычка писали, что девушкам с именами Катя и Маша предоставляем скидку 20% на услуги компании. Жители города размещали фотографии объявления в соцсетях и на интернет-ресурсах, обсуждали на форумах. Доходило до курьезов, когда звонили девушки по имени Катя и испуганно интересовались, не знаем ли мы случаем их женихов.

С первой же недели организации маркетинговой акции поступали заказы от обладательниц имен Катя и Маша. Воодушевившись, акцию изменили: распространяли визитки и флаеры со слоганом «Куплю большой адронный коллайдер. Можно б/у». Но резонанса они не вызвали. В итоге вернулись к идее о брошенной невесте. На ее основе разработали сценарий для трехмесячной кампании.

Многосерийная рекламная акция

Акцию проводили с конца апреля по июнь 2014 года. Сценарий меняли каждую неделю. Его разрабатывала сотрудница компании, которая параллельно училась в театральном вузе. В акции участвовали три промоутера: «жених» и две «невесты», одну из которых, Катю, по легенде бросили. Мы нанимали людей только с психологическим, педагогическим или театральным образованием. Они импровизируют, учитывая психотип и настроение потенциальных клиентов.

Представление разыгрывалось в многолюдном центральном районе Воронежа с 19:00 до 22:00. В первый день «невеста» Катя ходила по городу со словами «Пропал жених». На следующий день появился «жених», который передвигался на роликах с фотографией исчезнувшей «невесты» Маши в руках. Прохожим он говорил: «Я потерял свою невесту Машу. Увидите ее — скажите, что есть 50 тыс. руб. Мы на эти деньги проведем чудесную свадьбу: пригласим 25 гостей в хорошее кафе, закажем лимузин, фотографа и тамаду». За ним бегала Катя без роликов с криком: «Вернись ко мне, я все прощу!». Еще через день к сценке присоединилась Маша, и промоутеры ежедневно меняли сценарий выступления. То Катя вела себя агрессивно, то Маша уходила от «жениха» и знакомилась с прохожими.

Один день «жених» дарил гвоздики встречным девушкам, а «невесты» обиженно катили на роликах сзади. Спектакль разыгрывали, когда прохожие обращали внимание на странную троицу. После этого промоутеры раздавали листовки. Выбирали людей до 40 лет, попадающих в ЦА.

После первой недели акции от потребителей не было реакции. К концу второй недели начали находить в открытых группах соцсетей фотографии с промоутерами. Кроме того, в офис звонили заинтересованные горожане, получившие флаер. Они спрашивали о компании и перечне услуг. Через два-три дня подавляющее число клиентов перезванивали и оформляли заказ.

Промоутеры играли настолько реалистично, что однажды нам позвонили из полиции с вопросом, все ли в порядке с «женихом» и «невестами».

Мы предложили клиентам следить за развитием отношений персонажей. Как награду ввели скидку на услуги компании в размере 30%. Чтобы ее получить, требовалось собрать четыре флаера, содержание которых обновляли еженедельно на протяжении месяца.

Один флаер дает право на скидку 2%. Но действует она при условии, что клиент предоставляет собственную фотографию в компании промоутеров и с флаером в руках, сохраненную на телефон или опубликованную в соцсетях. Со второго месяца акции мы заметили повышение среднего чека. Если до этого на свадьбу тратили в среднем 220 тыс., то после акции — 350 тыс. руб. Рост чека составил 60%.

В июне – июле 2015 года мы повторили акцию «Катя, прости». Период выбрали неслучайно: свадебный сезон заканчивается в августе. В этот раз задействовали районы города, жители которых неохотно обращались за услугами. Акцию проводили в будни и выходные ближе к вечеру (с 19:00 до 22:00), когда люди возвращаются с работы или отдыха.

Организация маркетинговых акций: пример эффективного привлечения клиентов

Промоутеры ездили на роликах рядом с ключевыми остановками общественного транспорта. Таким образом привлекали аудиторию, которая не обращает внимания на рекламу в интернете в силу занятости. Для акции использовали отработанный сценарий. Через две недели появились первые заказы от жителей выбранных районов. К концу акции их число увеличилось с 15 до 60% от общего числа заказов. Единственное, не вырос средний чек, так как уровень дохода в отдаленных районах ниже, чем в центре города.

Опыт повторили для продвижения тематических мероприятий. В августе – сентябре совместно со студией проката костюмов провели несколько выступлений промоутеров в нарядах эпохи Петра I и переодетых пиратами и цыганами. Принцип тот же: когда актеров замечали прохожие, те разыгрывали спекталь. Число заказов тематических свадеб увеличилось вдвое. Вырос и средний чек, так как услуги для таких мероприятий дороже на 20%.

Результат

По итогам первой акции к нам поступило несколько сотен запросов на организацию праздника. Спрос на услуги компании вырос в 4,5 раза. Средний чек за два года увеличился на 40%.

Информация об авторе и компании


Ольга Гесс окончила Воронежский государственный аграрный университет и Государственный университет управления. В 2006 году основала компанию PR holding. С 2013‑го — в нынешней должности.

TamTam — ивент-агентство, созданное в 2006 году. Головной офис находится в Воронеже. Клиентская база насчитывает более 30 тыс. человек. Прежнее название — MyParty.pro. В 2015 году компания провела ребрендинг. Штат — 53 сотрудника. Официальный сайт — tamtam.top

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"

    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас

      Рассылка




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль