text
Коммерческий директор

Проверка партнеров: на какие вопросы надо ответить после первого полугодия

  • 17 ноября 2017
  • 185
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock

Пора подводить промежуточные итоги: подошли к концу шесть месяцев 2016 года. Даже если показатели продаж ушедшего полугодия сопоставимы с показателями предыдущего периода или подросли, убедитесь, все ли вы делали правильно. Для этого воспользуйтесь чек-листом (образец документа).

Наргиз Керимова,
начальник отдела продаж компании «Дезфарм»

В этой статье вы прочитаете:

  • Как оградить компанию от партнеров с подмоченной налоговой и финансовой репутацией
  • Как осуществить проверку партнеров и определить, в каком случае предоставлять отсрочку платежа
  • Какие существуют сайты для проверки партнеров 
  • Как расширить территориальный охват, задействовав новых дилеров
  • Как осуществить проверку на сайте налоговой и что это даст

Проверка партнеров: где получить информацию

Проверка партнеров — неотъемлемая часть работы, к которой многие компании относятся поверхностно. Если у вас нет юридического отдела или службы безопасности, то поручите менеджерам собрать информацию о партнерах или сделайте это сами. Обратите внимание: значение имеет и платежеспособность, и репутация контрагента, и кредитная история, и участие в судебных разбирательствах.

Срочно проверьте своих партнеров!

Вы знаете, что налоговики при проверке могут цепляться к любому подозрительному факту о контрагенте? Поэтому очень важно проверять тех, с кем Вы работаете. Сегодня, Вы можете бесплатно получить информацию о прошедших проверках Вашего партнера, а главное получить перечень выявленных нарушений!

Узнать подробнее >>

Мы, к примеру, осуществляем проверку партнеров тремя способами.

Первый: изучаем данные о победителях тендеров на сайте www.russia-opt.com, так как крупные региональные игроки участвуют в госзакупках. Смотрим, на каких территориях действуют потенциальные дилеры.

Второй: анализируем отзывы о компании, опубликованные в открытом доступе. Если 80% из них негативные, отказываемся от сотрудничества.

Третий: оцениваем обороты компании с помощью системы «СПАРК».

Помимо этого, пользуемся бесплатными сайтами для проверки партнеров.

Сайт «Электронное правосудие». По адресу kad.arbitr.ru можно по названию компании, ИНН или ОГРН найти сведения о судебных тяжбах, в которых участвует партнер. Если за короткий промежуток времени потенциальному контрагенту предъявляли много исков, значит, он не выполняет обязательства.

Сайт Федеральной службы судебных приставов. На портале www.fssprus.ru/iss/ip можно узнать, не числится ли ваш партнер в списке должников.

Сайт Единого федерального реестра сведений о банкротстве. Если ваш контрагент — банкрот, соответствующая информация появится на сайте bankrot.fedresurs.ru. Сведения в открытом доступе. 

Сайт Федеральной миграционной службы. Этот ресурс позволит выяснить подлинность паспорта руководителя потенциального партнера или клиента. По адресу services.fms.gov.ru введите серию, номер и дату выдачи документа. Как получить эти сведения? Пригласите руководителя в офис и поручите охране на проходной записать паспортные данные.

Сайт Единой информационной системы в сфере закупок. По адресу zakupki.gov.ru/epz/dishonestsupplier/quicksearch/search.html вы можете найти список недобросовестных поставщиков.

Сайт Федеральной налоговой службы. Запросите у партнера ОГРН, ИНН, выписку из ЕГРЮЛа. Затем сравните полученные данные с теми, которые найдете на сайте egrul.nalog.ru.

Проверка партнеров: стоит ли отгружать товар с условием отсрочки платежа

Учитывая нынешнюю экономическую ситуацию, практически со всеми партнерами работаем на условиях стопроцентной предоплаты. Исключение делаем для компаний, с которыми сотрудничаем давно и в финансовой стабильности которых уверены. При таком подходе мы не охватываем некоторую часть потенциальных партнеров, зато снижаем собственные финансовые риски.

Проверка партнеров: на какие вопросы надо ответить после первого полугодия

Рекомендация. Определите условия, при которых партнер может попасть в категорию надежных. К примеру, мы на протяжении года фиксируем такие параметры: своевременность оплаты счетов, объемы закупок и темпы их прироста. Если дилер выполняет главное условие — за год не задерживает ни одной оплаты, переходим на расчеты с отсрочкой платежа. В таком случае 50% стоимости партнер оплачивает сразу, а остальную половину отдает после сообщения менеджера о том, что необходимая партия товара полностью собрана.

Почему нельзя отсекать предложения потенциальных дилеров

Даже если вы работаете с конечным потребителем напрямую и не планируете сотрудничать с дилерами, не отсекайте сразу предложения потенциальных контрагентов. Рассмотрите предлагаемые условия. Если партнерство заладится, вы разгрузите менеджеров, которые работают с тем же регионом, что и дилер, и расширите долю рынка.

К примеру, до 2016 года мы почти не работали с торговыми компаниями Ямало-Ненецкого автономного округа и Якутии. Однако на нас вышел дилер из этого региона с предложением о сотрудничестве. Теперь у нас есть постоянный партнер на этой территории.

Рекомендация. Чтобы не попасть впросак, заключите дилерский договор и укажите условия сотрудничества: регион, за который отвечает партнер; объем продаж, который он обязуется обеспечить за определенный срок; штрафные санкции за неисполнение условий договора.

Как выставки помогут в проверке партнеров

Если вы не посещали выставки больше года, стоит сделать это в ближайшее время. Выставка — не только шанс найти клиентов и партнеров, но и возможность узнать о новых тенденциях.

Рекомендация. Поручите менеджерам собрать информацию о предстоящих выставках в вашей отрасли. Сведения можно найти в открытом доступе, например, на сайтах www.expoclub.ru или www.expomap.ru.

Общайтесь с партнерами и клиентами, обменивайтесь визитками, заключайте хотя бы предварительные договоренности. Не забудьте обработать собранные контакты в ближайшие два-три дня после выставки. Напомните о себе потенциальным заказчикам в электронном письме с описанием достигнутых результатов и предложением вернуться к диалогу.

Зачем классифицировать партнеров

Выясните, когда в последний раз отдел маркетинга сегментировал клиентскую базу. По какому принципу это делали? Возможно, в вашем списке есть компании, с которыми вы работаете только по инерции. К примеру, вы привыкли к сотрудничеству с тремя-пятью дилерами или клиентами, которые закупают товары на большую сумму и приносят прибыль через полгода. Но что, если среди них есть те, кто закупает товары на меньшую сумму, зато прибыль вы получаете гарантированно каждый месяц? В такой ситуации последним стоит предоставить некоторые преференции, например, в виде скидок или особых условий сотрудничества.

Рекомендация. Разделите дилеров и клиентов на три группы по методу ABC-анализа в зависимости от прибыли, которую они приносят за определенный период времени. Например, мы распределили контрагентов на три категории, ориентируясь на прибыль, которую они принесли в 2015 году:

  • категория А — 80%;
  • категория B — 15%;
  • категория С — 5%.

Так мы смогли оценить, с какими дилерами и клиентами стоит работать в первую очередь. Например, для партнеров категории А срок доставки сократили с семи дней до двух.

Категория С стала тренировочным сегментом для новых менеджеров. Если сейлз допустит ошибку и мы потеряем клиента, то серьезных финансовых убытков не понесем.

Как часто контролировать работу менеджеров

Если отчеты к вам поступают еженедельно или ежемесячно, вы рискуете потерять контроль над сейлзами. Проверять их нужно каждый день.

Рекомендация. Запрашивайте у каждого сейлза или отдела ежедневные отчеты, в которых отражаются число привлеченных клиентов и выставленных счетов, количество отправленных коммерческих предложений и звонков, сделанных менеджером. Оптимальное число клиентов — один-три, счетов — три-пять, КП — 20–25, звонков — 25–40.

Определите контрольные точки для менеджеров по продажам. Мы, к примеру, используем для этого программу CRM SalesMax. Демоверсия на 14 дней бесплатная, затем сервис обходится в 2130 руб. в месяц.

Точка 1. Зашел ли менеджер в программу посмотреть телефон клиента.

Точка 2. Сколько компаний обзвонил сейлз.

Точка 3. Сколько счетов на оплату выставлено.

Точка 4. Сколько отгружено товара.

Утвердите для менеджеров минимальный оклад в 15 тыс. руб. и введите KPI за установление контактов, за привлечение новых клиентов, за возврат старых покупателей и за выполнение плана продаж. Контрольные точки помогут рассчитать KPI в системе мотивации: вы увидите, в каком объеме менеджер выполнил задачи.

3 совета, которые помогут укрепить отношения с дилерами

Введите программу лояльности. Партнерам, которые своевременно и в полном объеме оплачивают счета, предоставьте скидку или отсрочку платежа, сделайте подарок. Если же дилер перечислит средства раньше установленного в договоре срока, предложите ему бесплатно дополнительную единицу товара.

Создайте шаблон сайта «под ключ». Многим дилерам собственный сайт не по карману. Разработайте для них конструктор, который выдаст готовый ресурс в ваших фирменных цветах, с каталогом, встроенной CRM и веб-аналитикой. Партнеры только добавят текст и разместят контакты.

Обучайте персонал дилеров. Организуйте ежемесячные 40‑минутные вебинары для потенциальных партнеров. Рассказывайте о специфике продукции и условиях сотрудничества. Информацию о вебинарах включайте в e-mail-рассылку, а также в скрипты разговоров для менеджеров по продажам. Проводите семинары для персонала действующих дилеров. Обсуждайте проблемы, ищите решения, намечайте стратегию развития.

«КД» по материалам собственных публикаций

Информация об авторе и компании


Наргиз Керимова окончила Московский институт нефти и газа им. И. М. Губкина. Начала карьеру в 1986 году в компании «Поморская промысловая геофизическая экспедиция». В 1992–1999 годах работала в администрации Ненецкого автономного округа. С 2000‑го трудилась в коммерческих службах производственных предприятий Тверской и Московской области. С 2015 года — в нынешней должности.

«Дезфарм» производит средства для дезинфекции помещений и стерилизации инструментов медицинского назначения, кожные антисептики, средства для личной и госпитальной гигиены, а также моющие составы для автомобилей, стекол и посуды. Штат — пять человек. Официальный сайт —www.dezfarm.ru

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
Присоединяйтесь! Более 5 000 Ваших коллег уже здесь
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.