Что нужно для участия в тендерах: опыт компании, которая выиграла 35 торгов

1145
Фото: shutterstock.com
Фото: shutterstock.com
Организаторы тендеров предпочитают приобретать товары без участия посредников. Чтобы конкурировать с производителями, торговой компании приходится снижать цены и работать на грани убытка. Чтобы не поддаваться этой тенденции и получать выгодные контракты, мы используем четыре приема.
Иван Бахчеев,
генеральный директор группы компаний «Штарк»

В этой статье вы прочитаете:

  • Что нужно для участия в тендерах и почему надо продавать «дырку в стене, а не дрель»
  • Организация подготовки участия в тендерах, эффективные приемы
  • Как получить контракт, предложив заказчику завышенную цену на продукцию
  • Как обеспечить эффективную подготовку для участия в тендерах
  • Как диверсифицировать риски неисполнения договора 

Что нужно для участия в тендерах? Этот вопрос сегодня актуален для многих компаний. Об алгоритме организации подготовки участия в тендерах, а также эффективных приемах – далее в материале.

Что нужно для участия в тендерах: механизм торгов

Заказчики проводят тендеры на открытых и собственных электронных площадках или очно, когда организатор встречается с потенциальными поставщиками. Публикуют информацию о предстоящих торгах на сайтах или рассылают приглашения. В тендере участвуют пять-десять компаний. Получив заявки с предложениями, заказчик отсеивает претендентов, которые не соответствуют заранее объявленным условиям (например, по характеристикам оборудования).

Затем рассматривает коммерческие предложения и на очных торгах по очереди спрашивает поставщиков, готовы ли те сбить цену или предоставить более выгодные условия поставки и оплаты. Когда все участники формулируют финальные предложения, заказчик берет тайм-аут, изучает их и через одну-две недели объявляет победителя.

Что нужно для участия в тендерах: прием «Дырка в стене вместо дрели»

Заказчику нужно не оборудование, а то сырье или та электроэнергия, которые можно получить с его помощью. Чаще всего поставщики не несут финансовой ответственности за простой оборудования, сроки ремонта и (или) устранения дефектов. Если техника ломается во время гарантийного периода, ее ремонтируют — и только. Владелец несет потери из‑за простоя. Например, при снижении добычи на 10% себестоимость одной тонны угля вырастает на 6,7%. Поэтому мы продаем не оборудование, а производительность; не технику, а уголь.

В тендерном предложении указываем: если оборудование не обеспечит нужные заказчику показатели (количество тонн угля в месяц), мы выплатим штраф и компенсируем потери. Сумма штрафа — предмет отдельных переговоров в каждом конкретном случае. Зачастую она привязана к размеру ежемесячного платежа заказчика, который приобретает оборудование в рассрочку (например, 1% платежа за каждый 1% недостижения производительности в этом месяце).

Мы перенесли на рынок тяжелого оборудования принцип «продавать не дрель, а дырку в стене». Поставляя технику ТЭЦ, обязуемся в течение срока действия договора (а это девять лет) обеспечивать определенный объем электроэнергии и тепла, вне зависимости от поломок. В случае карьерного оборудования гарантируем коэффициент технической готовности (процент времени, когда техника исправно работает или готова к работе). Так развеиваем сомнения заказчика относительно эксплуатации оборудования. К этому аспекту привлекаем внимание и в коммерческом предложении, и на очных торгах, и на переговорах. Это позволило нам выиграть половину тендеров на поставки горно-шахтного оборудования, которые проводились в России за последние семь лет.

Пример. В 2015 году участвовали в тендере на поставку добычного механизированного комплекса (секций механизированной крепи, забойно-транспортного оборудования и добычного комбайна) для российской угледобывающей компании. Десять участников торгов заявили примерно одинаковую стоимость. Разброс цен между дорогим и дешевым предложениями составлял 10%. Технические службы заказчика хотели приобрести добычной комплекс не у одного поставщика, а у нескольких: секции крепи купить у нас, забойно-транспортное оборудование и добычной комбайн — у конкурентов. При этом коммерческая служба руководствовалась ценовыми параметрами.

Тогда мы предложили радикально изменить подход к закупке и убедили заказчика приобрести у нас полностью добычной механизированный комплекс. Для этого взяли на себя ответственность и обещали выплатить 20% стоимости договора, если производительность комплекса не достигнет заявленных показателей. Также предложили отсрочку в размере 70% стоимости договора на пять лет под выгодный процент. Это стало ключевым фактором победы в тендере.

Прием 2. Отсрочка платежа вместо низкой цены

Чтобы конкурировать с производителями, предлагаем заказчику отсрочку платежа, финансирование конечного покупателя. Оцениваем при этом надежность и финансовое положение заказчика, у некоторых требуем банковские гарантии.

Отсрочка — не уникальный инструмент, но он работает для публичных организаций, которые обязуются поддерживать определенный объем долговой нагрузки или соотношение долга компании к EBITDA. Нарушение этих обязательств ограничит им доступ к кредитам либо приведет к штрафным санкциям со стороны банков. Поэтому, когда заказчик выбирает, взять ему кредит в банке, чтобы закупить товар напрямую у производителя, или приобрести оборудование у нас с отсрочкой платежа, он склоняется ко второму варианту. Банковский кредит ухудшит показатели, а отсрочку поставщика аудиторы, вероятнее всего, не рассмотрят как долг. Так долговая нагрузка останется на неизменном уровне.

Чтобы преодолеть недоверие заказчика к торговой компании, на очный раунд приходим вместе с партнером, у которого закупаем оборудование. Таким образом показываем, что производитель тоже решает технические вопросы и готов оказать инженерную поддержку.

Пример. На торгах по продаже карьерной техники удалось реализовать оборудование по высокой цене за счет рассрочки. Мы знали, что никто из конкурентов не сделает аналогичное предложение. В итоге сформулировали выгодные для нашей компании условия и получили контракт на 1 млрд руб.

Прием 3. Диверсификация рисков

В секторе горно-шахтного оборудования и карьерной техники не было случаев, когда клиенту возмещали убытки из-за низкой производительности. Однако в контракт с заказчиком стоит внести оговорку, что компания не несет ответственности за снижение добычи в результате форс-мажоров, геологических катаклизмов и ненадлежащей эксплуатации техники.

Кроме того, ответственность за штатную работу оборудования несет и производитель. Поэтому условие о финансовой ответственности фигурирует в наших договорах с заказчиком и в контрактах с производителем, у которого мы приобретаем оборудование.

Что нужно для участия в тендерах: опыт компании, которая выиграла 35 торгов

Чтобы производитель согласился принять финансовые обязательства, показываем перспективы выигрыша и подчеркиваем опыт в сервисном обслуживании. При этом указываем, что только в 2015 году участвовали в 70 тендерах, не считая поставок небольших партий товаров (запчастей, комплектующих и пр.), и выиграли 50% конкурсов. Чтобы повысить шансы на продажу оборудования, производители обязуются выплачивать часть возможных штрафов в размере 50–100% суммы (конкретный процент определяем в процессе переговоров).

Прием 4. Комплексная ответственность

При закупке полного набора техники для шахты (лавокомплекта), а не отдельных единиц оборудования, меняется размер финансовой ответственности. Если раньше покупатель приобретал отдельно комбайн, без остальной техники, то и ответственность на нас он мог возложить только исходя из стоимости комбайна. Поэтому, если заказчик хочет купить не весь лавокомплект, а только часть, подход с финансовой ответственностью помогает убедить его в том, что лучше полностью заменить оборудование для шахты, сделав закупку у нас.

Тогда мы будем нести ответственность за объем добычи всей шахты. Для этого полезно рассчитать заказчику стоимость эксплуатации. Показать, с одной стороны, сколько денег у него уйдет за год (три года, пять лет) на эксплуатацию имеющегося у него оборудования и какой будет при этом объем добычи. С другой — каковы будут расходы и объем добычи за тот же период, если он поменяет оборудование. Фактически аргументируем выгоду более крупной закупки, подсчитывая экономическую эффективность для клиента с показателями по выручке и реализации.

Информация об авторе и компании


Иван Бахчеев окончил факультет международных экономических отношений МГИМО. Работал на руководящих позициях в зарубежной финансовой компании и в российской металлургической фирме. В нынешней должности с 2006 года.

«Штарк». Группа компаний специализируется на поставках карьерной техники, энергетического, горно-шахтного и другого технологического оборудования различных производителей крупнейшим российским компаниям. Основана в 2006 году.

Официальный сайт — www.stark-group.ru

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль