Как поднять прибыль: 7 способов, которые осилит даже ленивый

1053
Фото: shutterstock.com
Фото: shutterstock.com
В борьбе за покупателя компании используют самые непредсказуемые решения. Одни дарят дорогие подарки, другие вводят бонусы за верность, третьи предлагают скидки и рассрочку. Примечательно, что каждый из инструментов работает и повышает продажи.

В этой статье вы почитаете:

  • Эффективные способы повысить продажи и поднять прибыль
  • Советы от практиков, как увеличить прибыль компании

Способ поднять прибыль №1: привлекайте дешевыми товарами, продавайте дорогие

Переводить внимание клиентов с дешевой продукции на дорогостоящую нужно постепенно. Поэтому стоит создать линейку товаров различных ценовых категорий. При этом надо ввести материальную мотивацию для сотрудников, ведь продажа дорогих товаров требует больших усилий и навыков. Чтобы сейлзы не путались в ассортименте, логично на ценниках предусмотреть «напоминалки» с аналогичными товарами других ценовых категорий.

Пример. Если вы продаете флипчарты для тренингов, в рекламе демонстрируйте товар по низкой стоимости — обычную доску без опций. А вот при общении с покупателем предлагайте и удобную усовершенствованную модель: на колесах, из легкого сплава. Велика вероятность, что клиенты сделают выбор в пользу последнего товара, несмотря на переплату.

Способ поднять прибыль № 2: предлагайте сопутствующие товары

Не все клиенты готовы потратиться на дополнительные товары. Почему? Первое: им неясна ценность продукта. Второе: отпугивают цены. Поэтому у продавца должны быть подсказки по преимуществам товаров. А цена сопутствующей продукции не может превышать 20–25% стоимости основной покупки. В таком случае 60% клиентов охотно потратят лишнюю копейку. 

Пример. Вместе с сумкой предлагайте кошелек, с рубашкой — галстук, с букетом цветов — красивую упаковку. Пусть менеджер подчеркнет, что галстук дополняет образ и подойдет к любому костюму, а упаковка букета произведет впечатление на девушку.

Способ поднять прибыль № 3: введите бонусы за верность

В борьбе за постоянный поток клиентов в ход идут разные ухищрения. Онлайн-магазины дарят бонусыза покупки, за регистрацию, за регулярное посещение. Каждые сутки на личный счет покупателя начисляется фиксированное число баллов. Накопленные бонусы клиент обменивает на товары. Чтобы набрать требуемое количество баллов, ему нужно 100 дней подряд посещать ресурс, что заметно влияет и на трафик сайта, и на объем продаж.

Пример. Интернет-магазин пива увеличил оборот ассортимента, вручая чемпионские кубки. Клиент, купивший 20 или больше бутылок любого сорта напитка за два месяца, получал именной кубок, грамоту «Истинный гурман пивного мира» и пять бутылок пива. Фотографию довольного покупателя размещали на сайте.

Способ поднять прибыль №4: предложите мелкий опт

Предоставьте клиентам скидку за покупку мелким оптом. Этот вариант увеличения среднего чека подходит для b2b-сегмента. Важно, чтобы продавец донес выгоду, которую получит потребитель, совершая покупку.

Как поднять прибыль: 7 способов, которые осилит даже ленивый

Пример. Предложите купить 20 роз вместо пяти либо приобрести упаковку полиэтиленовой пленки. Стоимость каждой товарной единицы снизится на 10%. Покупатели потратят больше, если оценят экономию.

Способ поднять прибыль № 5: установите «магнит» сверху

«Магнитом» могут выступать бонусы и подарки, бесплатная доставка за покупку на определенную сумму. 

Пример. Интернет-магазин товаров для охоты объявил конкурс: если клиент совершит более двух покупок в магазине общей стоимостью свыше 50 тыс. руб. до определенной даты, он станет участником выездной охоты. Транспортные расходы покупатель брал на себя, зато ему выдавали сертификат на 70 тыс. руб. для оплаты товаров из ассортимента магазина.

После совместной охоты клиенты общались на форуме сайта: обменивались впечатлениями, рассказывали о секретных местах охоты, оставляли отзывы о качестве товаров из магазина, обсуждали варианты следующей поездки.

Способ поднять прибыль №6: продавайте в рассрочку

Чаще всего клиенты не знают, сколько стоил товар, к примеру, два или три месяца назад. Не все следят за колебаниями курса валют и вникают в особенности закупок. Неважно, что доллар вырос и вы вынужденно заказали сырье или готовую продукцию по новым тарифам.

Покупатель ориентируется на конечную стоимость. Если она высока, предложите рассрочку на полгода, год и так далее. При этом будьте честными и объясните: чем дольше период платежей, тем выше итоговая стоимость товара. Так вы простимулируете тех, кто готов заплатить всю сумму сразу.

Пример. Цена Wi-Fi-роутера для доступа в интернет — 5450 руб. без скидки и 4299 руб. со скидкой, тогда как до кризиса он стоил 3350 руб. Устройство можно купить в рассрочку на 46 месяцев, при этом ежемесячный платеж составит 134 руб. Покупателя намного проще убедить приобрести новое оборудование, сказав, что оно обойдется ему в копейки.

Способ поднять прибыль №7: не забывайте, что внимание — самый дорогой ресурс

Большинство российских компаний говорят о клиентоориентированном сервисе, но немногие понимают, что это такое. Основная проблема — равнодушные продавцы. Лояльность сейлзы проявляют редко, только по отношению к платежеспособной аудитории. В результате имидж компании падает. 

Пример. Интернет-магазин обуви и одежды запустил акцию под девизом «Самый главный дефицит — дефицит внимания». Клиенты, совершая покупки, накапливали баллы. Тех, кто набирал 1000 баллов, раз в квартал приглашали на бесплатное мероприятие: игру в «Мафию» на берегу озера с фуршетом, урок стрельбы из лука, мастер-класс по макияжу и прическам в студии красоты и пр. За год магазин увеличил клиентскую базу, а доля повторных покупок достигла 80%.


«КД» по материалам журнала «Генеральный Директор» и собственных публикаций.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль