Подбор sales-менеджеров: как выявить сейлзов, которые принесут прибыль

2882
shutterstock.com
shutterstock.com
Найти сейлза, который будет стабильно приносить прибыль, непросто. Но несколько ценных советов помогут вам распознать «звездного» продажника еще на собеседовании.
Александр Саяпин,
генеральный директор и владелец компании «Планета Недвижимость»

Из этой статьи вы узнаете:

  • Как вычислить отличного sales-менеджера по активности полушарий мозга
  • С помощью каких ресурсов можно найти продажников
  • Какие качества соискателей нужно учитывать при подборе менеджеров по продажам

Система оплаты, при которой sales-менеджеры получают процент от сделки, способна вызвать стресс. Особенно это касается бизнеса с длинными сделками. Контракт может внезапно сорваться. В результате — провалы в продажах и текучесть кадров. Сотрудники уходят, не выдержав напряжения.

В компании три продающих подразделения. На старте бизнеса мы набирали sales-менеджеров без специальной методики. Вели сотрудников «за руку», обучали их тонкостям работы два-три месяца, но люди все равно уходили. Мы тратили время и деньги впустую. Поэтому изменили подход к найму, чтобы найти «своих» кандидатов. На что опираться, чтобы создать сильный коллектив?

Портрет идеального sales-менеджера и его антипода

Надежный кандидат. Опытным путем выяснили, какой менеджер полезен компании. Чаще это женщина 35 лет или старше. Семейное положение — замужем либо в разводе, но есть один-два ребенка. Возможно, выплачивает ипотечный кредит. У такой сотрудницы есть стимул держаться за работу, она будет выкладываться и наращивать процент от сделок. Работала в различных сферах — для такого кандидата это признак осознанного профессионального поиска. На образовании не акцентируемся, главное — внутренняя интеллигентность. Это означает, что человек понимает: к клиентам надо обращаться на «вы», общаться с ними уважительно и вежливо, соблюдая личное пространство, и обязательно опрятно выглядеть.

По матрице BCG1, которую мы адаптировали к кадровым задачам, это «дойная корова» (рисунок). Если такой соискатель проходит отборочный тест, в дальнейшем он наверняка совершит «звездный» прорыв или как минимум будет работать стабильно. «Звезды» встречаются нечасто, а вот «дойные коровы» всегда усиливают коммерческий отдел. Главный признак: им необходимо работать, чтобы обеспечить семью или купить жилье, и они готовы зарабатывать больше.

Подбор sales-менеджеров: как выявить сейлзов, которые принесут прибыль

1 Матрица BCG — модель для оценки актуальности продуктов компании, созданная Бостонской консалтинговой группой. В соответствии с ней товар проходит четыре стадии: выход на рынок («проблема», или «знак вопроса»), рост («звезда»), зрелость («дойная корова») и спад («собака»).

Сомнительный кандидат. Это молодой человек до 30 лет. Он не задерживается на одном месте: уходит, если не получает все сразу. Может быть результативным, но через полгода все равно увольняется. Даже в комфортных условиях ждет чего‑то нового. По матрице BCG, это «знак вопроса». В отделе продаж из 50 человек только три сотрудника моложе 30 лет.

С опытными с виду профессионалами, которые начинали работать еще до кризиса 2008 года, тоже не стремимся сотрудничать, и вот почему. На растущем и падающем рынках правила игры различаются. В период подъема риелторы играют на повышение и на этом зарабатывают. В кризис цены падают, а надо еще и уговорить собственника на снижение стоимости, чтобы не потерять прибыль. Профессионалы с опытом «тучных лет» не могут перенастроиться и держат объекты по полгода. В итоге прибыль не получаем, а репутация компании страдает. По матрице BCG, это «собаки».

Где найти хороших sales-менеджеров?

Открытые площадки. Размещаем объявления на общедоступных ресурсах: hh.ru, superjob.ru и пр. Чтобы отобрать ценных сотрудников, предлагаем зарплату на 15–20% выше средней на рынке. Если менеджер знает себе цену и работал успешно, он откликнется на такое предложение.

Агентства. Привлекли к поиску кандидатов рекрутинговое агентство. Платили 500 руб. за каждого соискателя. Специальных требований к резюме не предъявляли. Приглашали всех, кого заинтересовала вакансия. Агентство поставляло десять резюме в день. Далее с кандидатами общались руководители отделов. Из десяти человек оставалось три. За месяц укомплектовали штат одного из подразделений только за счет агентства.

Бывшие клиенты. Люди продают квартиру, проходят все этапы сделки. Через полгода некоторые из них решают попробовать себя в риелторском бизнесе — и добиваются успеха. Но такие случаи единичны.

Критерии при подборе sales-менеджеров

Психотип. Просим соискателя заполнить опросный лист (образец документа), чтобы оценить, какие качества для него характерны. Тест занимает пять минут. Не сообщаем, какие цели преследует опрос. Предлагаем анкету под предлогом, что по ней разработаем персональную программу тренингов.

Подбор sales-менеджеров: как выявить сейлзов, которые принесут прибыльдж

Тест определяет, какое полушарие мозга лучше развито у человека. Результат проверяем сразу на собеседовании, психолог для этого не требуется. Через отметки кандидата проводим линию сверху вниз и смотрим, в какую сторону она смещается больше.

Хорошими сейлзами становятся те, у кого развито правое полушарие и доминируют творческие способности. Кандидаты с развитым левым полушарием скорее «технари», они испытывают трудности в общении с клиентами. Таких мы отсеиваем. Если показатели выровнены по центру, у соискателя хорошие организаторские способности, он потенциальный руководитель.

Результат тестового задания. На эту идею меня натолкнул знакомый бизнесмен из США. Он посоветовал жесткий, но точный тест. Кандидат должен за три дня привести в офис «теплого» клиента. Задание сложное, поэтому не ставим задачу сухо. Чтобы у соискателя не опускались руки, рассказываем легенду: «В Америке одному будущему риелтору дали такое же задание. На третий день он прятался от дождя под козырьком чужого дома. Хозяйка вышла, чтобы его прогнать, но он объяснил ей ситуацию. В результате женщина стала его первой клиенткой». Из десяти претендентов тест проходят трое. Но они остаются в компании и работают долго.

Внутренняя мотивация. На собеседовании выясняем, сколько человеку платили на предыдущем месте работы. Эту цифру умножаем на 12. Спрашиваем у соискателя, на что бы он потратил такую сумму. По ответу определяем, на какие ценности он опирается.

1. Семья: работник готов потратить деньги на досуг для родных либо на семейный автомобиль.

2. Индивидуальность: кандидат сменит машину, купит престижную модель. Охотно привлекает к себе внимание. Мечтает стать медийной персоной, попасть на страницы СМИ.

Подбор sales-менеджеров: как выявить сейлзов, которые принесут прибыль

3. Комфорт: человек отправится в путешествие, и желательно не одно. Предпочитает отдыхать несколько раз в год, ценит гибкий график работы.

4. Безопасность: человек стремится отложить деньги «на черный день».

Так мы узнаем, какие формы мотивации выбрать, чтобы менеджер добивался высоких результатов. «Эгоиста» порадует статья о нем в прессе. Мы заказываем платные публикации в местных СМИ. Предоставляем справку о сотруднике, фотографию, а редакция готовит материал. Ценителю комфорта предлагаем дополнительное социальное страхование, туристические путевки. Семьянину дарим билеты на спектакли, выделяем дополнительные выходные дни. Тому, для кого важна безопасность, тоже подойдет страховка. Больше всего в компании любителей комфорта — 40%, остальных — по 20%.

Поддержка sales-менеджеров обучением

Курсы для новичков. Чтобы сотрудник показывал результат, на который мы рассчитываем, организуем образовательные курсы. Веду их я или начальники отделов, иногда привлекаем сторонних тренеров. Лекции, которые я читаю, некоторые руководители берут как шаблон. В зависимости от аудитории меняют текст и интонацию, чтобы людям было понятнее. Практика игровая: моделируем и отрабатываем возможные рабочие ситуации. Обучение длится два-три дня. Потом новички прикрепляются к наставникам, которые помогают им и сопровождают первую сделку. Наставник получает 10 % стоимости этого контракта.

Курсы для конкурентов. Обучаем и сотрудников из других компаний. Анонсы тренингов публикуем в чате городской гильдии риелторов. Либо проводим занятие своими силами на собственной территории — участники не платят. Либо приглашаем тренера и арендуем помещение — тогда берем по 3000 руб. с человека. Не отказывается никто. Приходится даже устанавливать ограничение: не больше двух сотрудников из одной компании. Подготовка конкурентов — вызов для наших менеджеров: чтобы не отставать, они улучшают сервис. Кроме того, снижаем риски: соперники будут работать по известным нам методикам.

Результаты

Трудозатраты на наем сотрудников сократились в пять раз. Тестовое задание отсеивает 70% кандидатов, а оставшиеся 30% долго и с отдачей работают в компании.

Информация об авторе и компании


Александр Саяпин окончил Московский авиационный институт и магистратуру Финансового университета при Правительстве РФ. Опыт работы в недвижимости — более восьми лет. Вице-президент Истринской гильдии риелторов. Президент бизнес-инкубатора «Формула роста». Ведет авторские семинары и тренинги.

«Планета Недвижимость». Специализируется на операциях с недвижимым имуществом. Офисы находятся в Истре, Красногорске и Москве. Штат — 45 человек. Ежегодное среднее количество сделок — 90. Оборот за 2015 год составил 24 млн руб.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль