Как выбрать лучший график работы для продавцов и увеличить число покупателей

2677
shutterstock.com
shutterstock.com
Правильно выбранный график работы вашего магазина способен творить чудеса. Во-первых, увеличивается прибыль, поскольку вы сможете «поймать» основной поток покупателей. Во-вторых, вам удастся обойти конкурентов, которые не скорректировали режим своей работы, как это сделали вы.
Ульяна Полусова,
директор магазина «У вокзала», Бежецк, Тверская область

В этой статье вы прочитаете:

  • Как выбрать самый удачный график работы магазина и обогнать конкурентов
  • Почему круглосуточный график работы продавцов приносит прибыль
  • Как использовать время минимальной посещаемости для увеличения продаж в магазине
  • Как прогнозировать подъемы и спады продаж и реагировать на них изменением в графике работы продавцов

Магазин «У вокзала» расположен в довольно удачном месте: рядом железнодорожный вокзал, проходные завода, автобусная остановка. В радиусе 500 метров — восемь двухэтажных 3-подъездных домов. Мы выбрали график работы и не меняли его на протяжении всех лет существования торговой точки. Это было обусловлено объективными причинами.

Каждый владелец сам просчитывает целесообразность того или иного режима. Но, основываясь на своем опыте, советую сначала сделать следующее.

1. Просчитать проходимость в торговом зале в разное время суток, дней недели, сезонов. Это поможет менять график работы и экономить на затратах.

2. Проанализировать режимы работы магазинов-конкурентов. Если ваша торговая точка будет единственной работающей в округе в определенные часы, вы сможете приучить покупателей приходить к вам и в другое время.

3. Соотнести график работы предприятия с графиком работы персонала. Существуют нормы труда, которые служат для расчета выработки каждого сотрудника. Опираясь на них, можно установить штатное расписание и режим труда.

Далее подробно расскажу обо всех нюансах различных режимов работы.

Изучаем ритм жизни населения и выбираем график работы

В 1999–2001 годах градообразующее предприятие поблизости с нами находилось на грани закрытия. Рабочие, которые составляют треть наших постоянных клиентов, стали делать намного меньше покупок. К тому же отменили или сократили остановку ряда поездов дальнего следования, пассажиры которых часто делали у нас покупки.

Первоначально мы установили график с 07:30 (перед началом смены завода) до 20:00.

Но до 10:00 и после 19:00 проходимость составляла порядка 10 человек в час — катастрофически мало!

Через месяц мы изменили график работы — с 10:00 до 19:00 без перерыва и выходных. Открывались мы в ноябре, и до апреля проходимость в магазине была такой.

В апреле — мае, когда световой день стал расти, покупатели начали просить изменить режим работы. Многие уезжали на приусадебные участки, увеличилось время прогулок с детьми.

Мы установили график работы с 07:30 до 20:00. Проходимость в ранние часы осталась на том же уровне, что в период с 10:00 до 12:00, зато в вечернее время (с 17:00 до 20:00) увеличилась до 350.

Мы учли все показатели и установили два графика режима работы:

  • летний — с 07:30 до 20:00;
  • зимний — с 10:00 до 19:00.

Анализ проходимости магазина

Как выбрать лучший график работы для продавцов и увеличить число покупателей

Анализируем рынок для увеличения продаж в магазине

За 11 лет работы магазина я сделала вывод, что существуют так называемые подъемы и спады продаж.

Конечно, большие закупки покупатели предпочитают делать в выходные дни. В Бежецке до 2007 года не было ни одного крупного магазина самообслуживания. В субботу и воскресенье у нас хорошо продавались крупы, каши, овощи, кондитерские, молочные изделия.

Например, продажи вермишели твердых сортов на развес в выходные дни составляли от 200 до 500 кг. Средняя цена в то время была около 11 руб. за кг. Свежего творога из фермерского хозяйства «Дубровка» (наши постоянные поставщики) — от 30 до 70 кг. Средняя цена тогда составляла около 45 руб. за кг.

В понедельник и вторник часто были спады продаж. Мы использовали это время для проведения инвентаризации, оформления документов. Даже отгулы продавцы старались брать именно в эти дни.

В период «среда — пятница» хорошо продавались мясная продукция, замороженная рыба и полуфабрикаты. В любое время года стабильным спросом пользовались окорочка Верхневолжской птицефабрики. В указанный период продавалось до 10 кг в день, в остальное время — 3–8 кг в день. Также можно говорить о подъемах продаж слабоалкогольных напитков в четверг, пятницу, субботу и воскресенье после 17:00.

С учетом этих тенденций я составляла график работы продавцов. В зимний период у меня работает два продавца двое суток через двое. Летом мы берем еще одного или двух человек на половину ставки. Это обычно дочери знакомых, у которых начинаются каникулы. Подход оправдывает себя в маленьком городе. Многие девочки работали у нас по 4–5 летних сезонов.

Умело обходим конкурентов за счет лучшего графика работы продавцов

До 2006 года в радиусе от 500 м до 1 км от нас открывались и закрывались продуктовые магазины и киоски. Они не слишком мешали нашей работе — покупатели привыкли к нам, и после нескольких посещений конкурентов (из любопытства) возвращались. Но затем нам пришлось хорошенько постараться, чтобы победить соседей. И главным нашим оружием было время работы. Надо было всего-навсего определить слабые стороны соперника.

Как выбрать лучший график работы для продавцов и увеличить число покупателей

Перерыв на обед

В 2006-м в 300 м от нас, в сторону центра города, открылся неплохой стационарный магазин прилавочного типа. С первых дней они установили цены на некоторые товары ниже, чем у нас, предложили много свежей выпечки. Но работали с понедельника по субботу, с 09:00 до 20:00, с перерывом на обед. Я знаю, что директором там была пожилая дама, которая привыкла работать по советским правилам. Тогда во всех магазинах были перерывы на обед и выходные дни.

Почти сразу я приняла решение изменить график работы — с 07:30 до 21:00, хотя был уже сентябрь. Так мы проработали целый год, после чего наш конкурент закрылся.

Хочу отметить, что в эти годы заработал в полную мощность завод, и мы были первым магазином по дороге от остановки к проходным. Плюс у нас можно было купить продукты перед началом рабочего дня и после смены. К тому же многие руководители высшего звена засиживались допоздна. Для них мы ввели в ассортимент новые продукты: замороженную пиццу, дорогие конфеты, чай, кофе, элитный алкоголь.

Средний чек с 19:00 до 21:00 составлял 180 рублей. Проходимость в это же время была 270 человек. Но с учетом того, что пришлось взять еще одного продавца на полную ставку и оплачивать расход электроэнергии, мы не получали сверхприбыли. Хотя общая прибыль магазина стабильно повышалась.

Время работы моих продавцов увеличилось. Они приходят в магазин и уходят с запасом 30 минут. Это время необходимо, чтобы получить и выставить товар, подготовить торговый зал к работе, открыть и закрыть помещение, проверить оборудование. Конечно, я подняла зарплаты своим работникам.

Открыты круглосуточно

Летом 2007 года в городе открылся первый большой магазин самообслуживания. Не сетевой: хозяин, местный предприниматель, он сразу установил круглосуточный режим работы.

Это было оправдано тем, что:

  • торговое предприятие находилось в центре города;
  • в радиусе 400 метров — элитные 7-этажные дома (порядка 400 жителей), госучреждения, непродуктовые магазины;
  • мимо проходит трасса на область.

Но в ноябре магазин перешел на график работы с 09:00 до 21:00.

Дело в том, что:

  • выросли затраты на электроэнергию (летом в среднем расходовалось 600 кВт, с осени — 800 кВт);
  • трудовая инспекция потребовала оплачивать ночные часы работы по повышенному тарифу. Правило установлено законом и игнорировать его было невозможно;
  • закончился сезон поездок за город.

Все это привело к снижению проходимости и среднего чека магазина. Об этом его владелец рассказывал на совещании совета предпринимателей в городской администрации.

Сейчас в нашем городе нет круглосуточных магазинов. Но, учитывая размеренный ритм жизни большей части населения, этого и не требуется.

Комментарий

Олег Пономарев,
директор ООО «Торговый дом «СеМьЯ», Калининград

Режим работы — одно из средств привлечения большего количества покупателей. Многие сети изначально открывают круглосуточные магазины, но для регионов это скорее исключение, чем правило.

Мы приняли решение перевести часть магазинов сети «СеМьЯ» на круглые сутки. Нельзя сказать, что продажи активны всю ночь. Основной поток идет до 24 часов. А в период с 03:00 до 06:00 продажи значительно уменьшаются. Это так называемые «мертвые» часы.

Отмечу, что магазин торговой площадью 333 м2 в среднем в сутки потребляет 875 кВт · ч. В дневное время потребление электроэнергии составляет примерно 440 кВт · ч, в ночное время — 435 кВт · ч. Мы не переводим оборудование на работу в экономном режиме, и цены на энергию и днем, и ночью одинаковы. Единственное, что мы можем сократить, — это количество сотрудников. Ночью это два кассира-продавца и один контролер-охранник.

Кражи — то, из-за чего владельцы часто отказываются работать круглосуточно, — в нашей сети чаще происходят в дневное время суток, в ночное покупателей мало, и тогда охранникам легче работать. Но мы готовы работать круглосуточно, потому что посетителям удобно, если они знают, что могут зайти к нам в любое время. Это одно из слагаемых успеха формата — удобный магазин у дома. Удобный — значит круглосуточный.

Правда, после вступления в силу запрета на торговлю алкоголем в ночное время суток руководство сети приняло решение о переводе двух магазинов с круглосуточного режима на обычный — до 22:00. Рентабельность этих торговых точек в ночные часы упала.

Конечно, службе охраны легче всего обеспечить безопасность торговой точки в период с 08:00 до 24:00. Для этого:

  • все магазины сети оборудованы системами видеонаблюдения, камеры которых выведены на телевизор охраны в прикассовой зоне;
  • еженедельно с сотрудниками службы безопасности проводятся плановые совещания, в ходе которых дается инструктаж в связи с той или иной ситуацией (допустим, появилась информация о выявлении фальшивых купюр);
  • служба безопасности нашей торговой сети активно сотрудничает с аналогичными подразделениями других крупных торговых сетей региона: ведутся общие базы данных преступников, время от времени производится обмен фотоматериалами и пр.

Треть точек «СемьЯ» расположены в области. Только один крупный магазин работает круглосуточно, остальные — до 24:00. Мы экспериментируем со временем работы магазинов. Планируем использовать европейский опыт: начинать работу не с 08:00, а с 07:30 и заканчивать в 01:00 или 02:00.

В каждом отдельном случае нужно рассматривать все факторы для принятия решения о режиме работы магазина. В нашей сети на данный момент из 25 магазинов круглосуточно работают восемь, и они себя оправдывают.

Советы эксперта

Елена Залесская,
руководитель кадрового направления компании «Модное бюро», Москва

Если в вашем магазине сложилась ситуация, при которой утром персоналу нечем заняться, а в вечерний час покупатели дожидаются консультанта слишком долго — пора пересмотреть график работы продавца или режим работы магазина.

В противном случае есть риск снижения продаж и потери покупателей.

Вот три этапа, которые помогут вам грамотно составить график работы магазина.

Этап №1

Измерьте временные затраты на все обязанности, связанные с открытием и закрытием магазина.

Изучите «воронку продаж» (посещаемость вашего магазина в разные дни и часы). Для этого можно поставить одного из ваших сотрудников на входе (можно охранника) и каждые 10 минут делать замеры.

Этап №2

Определите тип обслуживания в вашем магазине:

  • консультативные продажи подразумевают индивидуальный подход к покупателю, длительное общение — такая ситуация обычна для торговли дорогими или экзотическими категориями товаров.
  • магазин самообслуживания — на консультации требуется меньше времени; скорее всего, вопросы касаются расположения и наличия товаров на полках.

Продавец должен отлично ориентироваться в ассортименте, знать все о продуктах.

Для этого:

  • пропишите стандарты обслуживания;
  • замерьте, сколько времени уходит на обслуживание клиента в вашем магазине (ответственный с часами в течение дня замеряет время и заносит в таблицу).

Этап №3

Теперь вы можете выстроить схему графика работы магазина.

1. Традиционный график. 2 по 12 часов.

Минусы:

  • устает персонал;
  • доплата за переработки (согласно нормам рабочего времени, установленным Трудовым кодексом);
  • снижается качество обслуживания покупателей.

2. Гибкий график. Хорошая альтернатива, при которой устраняются все минусы.

Расскажу на конкретном примере магазина с графиком работы с 09:00 до 21:00. В штате — четыре продавца.

Начало работы — 9 часов утра. На работу выходит первый продавец и открывает магазин;

в 11 часов приходит второй продавец;

в 12 часов приходит третий (или менеджер зала);

в 14:00 — четвертый.

Окончание работы — 17:00. Уходит первый продавец.

19:00 — второй продавец;

21:00 — третий и четвертый продавец.

Все продавцы начинают и заканчивают работу в разное время. Количество продавцов, закрывающих магазин, директор устанавливает в зависимости от:

  • потока покупателей;
  • местонахождения магазина.

Плюсы:

  • повышение сервиса;
  • сокращение фонда заработной платы;
  • возможность дополнительного премирования продавцов
  • более гибкие возможности изменения графика работы магазина;
  • у вас больше выбор персонала (например, студенты и молодые мамы).

Минусы:

  • при изменении графика часть сотрудников могут уйти;
  • нужны продавцы-универсалы, знающие все категории товара;
  • увеличивается нагрузка на администратора магазина (планерки несколько раз в день с разным персоналом);
  • более жесткий контроль времени прихода и ухода.

Информация о компаниях


ООО «У ВОКЗАЛА». Год создания: 1999. Количество магазинов: 1. Площадь: 80 м2. Штат: 4 человека. Оборот и прибыль: не раскрываются.

КОНСАЛТИНГОВАЯ ГРУППА «МОДНОЕ БЮРО». Год создания: 2010. Услуги: кадровые и маркетинговые услуги для компаний сегмента fashion. Клиенты: сети магазинов одежды Donatto, Kanzler, Charuel. Штат: 15 человек.

ОАО «ТОРГОВЫЙ ДОМ «СЕМЬЯ». Год создания: 1998. Количество магазинов: 32. Площадь: 200−600 м2. Штат: 800 человек. Оборот в 2011 году: 2 млрд рублей.

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль