Как стать коучем: 7 практических советов эффективного менеджмента

2043
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Корсакова Марина
руководитель департамента мероприятий в России, «Пять звезд»
Руководителю, который хочет добиться успеха сам и сделать успешной свою компанию, придется научить подчиненных самостоятельно оценивать альтернативы и принимать правильные решения. Ведь если сотрудники по своему типу мышления и поведения останутся только исполнителями, они будут постоянно нуждаться в директивах ― и роль руководителя сведется к исполнению контролирующих функций. Но управленческая концепция руководителя-контролера работает только в простейших бизнес-системах, а если деятельность сотрудников сложнее, чем «два притопа, три прихлопа», то гораздо более эффективен руководитель-коуч.

Каким сотрудникам нужен руководитель-коуч

В современном российском бизнесе стать коучем – это зачастую значит, работать в HR-департаменте и активно использовать терминологию, почерпнутую из психологического словаря.  Но, согласно истории и сути вопроса, коуч (англ. coach) ― это прежде всего спортивный тренер, человек, который учит других добиваться конкретных практических результатов: недолет, перелет… и вот мяч в корзине!

Хороший продавец сочетает в себе самые разнообразные качества: поставленная речь, энергия, креативность, интуиция, умение импровизировать. И одновременно ― великолепное знание продукта, настойчивость, последовательность, способность к кропотливой работе.

К сожалению, стремясь работать исключительно с высокоэффективными продавцами, коммерческий директор часто предъявляет к подчиненным весьма однобокие требования: продавец должен обладать харизмой и иметь клиентскую базу. Но в реальности получается, что такие продавцы, будучи весьма эффективными в краткосрочном периоде, в стратегическом плане бесперспективны: слишком дороги и ненадежны. А остальных, обладающих лишь некоторыми из вышеперечисленных качеств, надо долго и вдумчиво обучать, причем в большинстве случаев самым элементарным вещам ― слушать и слышать клиента, размышлять вместе с ним, понимать специфику предлагаемых товаров и услуг. И заниматься этим нужно целенаправленно!

В случае если сотрудник работает исключительно ради заработка, а самим процессом работы не увлечен в принципе, система коучинга не имеет смысла. Любой, даже самый лучший, коуч будет бессилен: можно привести лошадь к воде, но нельзя заставить ее пить. При таком раскладе придется смириться с тем, что визави ― нуждающийся только в конкретных инструкциях исполнитель. Но на практике так бывает нечасто.

Современные бизнес-системы, особенно работающие на рынке b2b, не могут быть описаны инструкциями типа «повернуть вправо, подогнуть слева». Задачи сегодняшнего дня требуют от коммерческих отделов работы не ногами (больше встреч!) или языком (больше звонков!), но головой (кому звонить, зачем встречаться, что говорить, почему это сработает). И эта голова должна быть тренированной.

А это значит, что стать коучем необходимо, так как это нужно всем сотрудникам, в которых вы видите потенциал, которым делегируете принятие решений и которых планируете растить. Чем сложнее и вариативнее задачи, решаемые сотрудником, чем выше риски, тем больше опыта и интеллекта ему необходимо. И тем более он нуждается в поддержке руководителя-коуча.

Как стать коучем: 7 практических советов эффективного менеджмента

Как стать коучем: ключевые требования

Полагаю, что никто не станет подвергать сомнению утверждение, что компания может быть успешной, только если в ней работают успешные люди. Значит, ключевая задача руководителя ― найти точку, в которой пересекаются цель компании и собственные цели ее сотрудников.

Помните бессмертную цитату из Дейла Карнеги: «Я люблю клубнику со сливками, но рыба любит червяка, поэтому, когда я иду на рыбалку, я беру червяка, а не клубнику со сливками»? Руководитель всегда должен помнить, что сотруднику не нужна чужая «клубника», ему нужен свой «червяк», и работа коучем заключается в том, чтобы его «выкопать».

Второе условие успешной системы коучинга ― правильное целеполагание, понимание соревнующихся сторон: игра идет не между командами «Сотрудники» и «Директор», а между командами «Компания» и «Проблема». Тогда коучинг приобретает позитивный смысл: это совместная атака на ворота проблемы, в которой руководитель подает сотруднику удачный пас.

При этом руководитель должен быть достаточно профессионален, чтобы оставаться играющим тренером: не прятаться за баррикадами регламентов, директив, требований, а показывать ― часто собственными блестящими ударами ― пример решения сложных задач.

Как стать коучем: 7 практических советов эффективного менеджмента

Когда система коучинга неэффективна

В управлении и бизнесе нет универсальных рецептов, и для коучинга, как и для всего на свете, справедливо утверждение «В ложке лекарство, в чашке ― яд». Более того, некоторым организациям коучинг абсолютно противопоказан. Пытаться вводить систему обучения в таком случае ― пустая трата времени и нервов.

Например, в компании исторически сложилась практика авторитарного управления и организация не готова изменить ее на всех уровнях управления. Важно помнить, что специалисты, способные поддерживать отношения в стиле коучинга, ― это цепная реакция. Чтобы руководитель стал коучем для своих подчиненных, в подобном же стиле должна быть построена работа с его собственным начальником. Невозможно, чтобы один-единственный руководитель работал со своими сотрудниками как коуч, а прочие придерживались бы авторитарного стиля: в таком случае либо компания вступит на путь перемен и авторитарный стиль изживет себя, либо руководитель-коуч покинет компанию.

Бессмысленно вводить коучинг, если рекрутмент-политика компании не учитывает специфику коучингового стиля, ведь научить можно только того, кто искренне хочет учиться. Компания, которая видит свое будущее в коучинговом стиле управления, должна сформулировать требования к мировоззрению соискателей и прирастать людьми, разделяющими ее ценности.

Часто в российских компаниях подлинную всеобъемлющую управленческую концепцию коучинга подменяют локальными акциями псевдообучения. Например, проводят коучинг-сессию в формате «избиение младенцев».

С чего начать работу коучем

Решившись на введение системы коучинга, сначала следует провести деликатный PR своим действиям, доказывающий, что коучинг ― не очередная начальственная забава, лишь отвлекающая от работы, а действенный инструмент профессионального развития. Конкретный совет, как это сделать, увы, окажется до безобразия банальным: нужно уметь слушать подчиненного, симпатизировать ему и им интересоваться.

Психологическая подготовка руководителя-коуча

Если вы не способны испытывать искренний интерес к чужому росту и развитию, значит, стать коучем у вас не получится. И лучше честно признать этот факт, чем имитировать процесс ради процесса.

Руководитель, проявляющий вдумчивое внимание к тому, что происходит в голове и душе сотрудников, способный дать полезный совет о том, как организовать и реорганизовать работу, ― это хороший руководитель. И в конечном счете не так уж важно, называть его коучем или нет.

Толковый сотрудник высоко оценит начальника, заинтересованного в развитии его потенциала, в его росте и продвижении. А обратная связь доказательно продемонстрирует, насколько работник, в свою очередь, осознает, что рост ― это не только возрастающие права и привилегии, но также растущая ответственность и усложняющиеся задачи.

Сеанс коучинга позволит руководителю и сотруднику достичь единого решения о том, какой фронт работ больше подходит сотруднику: быть ли ему нахрапистым сейлзом или заботливо пестующим клиентов key account, заниматься маркетинговой аналитикой или выезжать на «полевые работы». Как известно, люди с большим энтузиазмом реализуют самостоятельно принятые решения, чем те, которые приняли за них. В этой несложной максиме и есть мистический психологический «фокус» руководителя-коуча: «Давай подумаем, как наилучшим образом использовать наше время и ресурсы, чтобы ты мог достичь своих собственных профессиональных целей!»

Как стать коучем: коучинг-карта

Упорядочить и систематизировать работу коуча поможет ведение коучинг-карт (рисунок 3).

Коучинг-карту нужно проговаривать вместе с сотрудником, и сделанная запись должна быть результатом совместных размышлений. Важно принимать во внимание не только hard skills (знание сотрудником функциональной составляющей работы), но и soft skills (то, как сотрудник общается, управляет своим временем, насколько он стрессоустойчив и готов к работе без шаблонов). Ведь часто бывает так, что великолепно справляющийся со своим индивидуальным участком работы сотрудник совершенно теряется при необходимости работать как часть проектной команды, и это ограничивает его карьерный рост. Открытая и конструктивная коучинг-сессия с руководителем дает возможность обсудить, в каком направлении нужно подтянуть и hard, и soft, синхронизировать ожидания босса (что вы можете сделать для компании) с ожиданиями сотрудника (что компания может сделать для вас).

Такие карты помогают ставить задачу и отслеживать прогресс. Идеально, если работа с коучинг-картой вписана в систему определения KPI и расчета премий. Однако, как показывает практика, сама по себе возможность вместе с руководителем осмысливать свои профессиональные достижения и задачи уже отличная мотивация.

Как стать коучем: 7 практических советов эффективного менеджмента

Контроль качества системы коучинга

Коучинг ― это не процесс ради процесса. Если нас интересует в первую очередь результат, самым главным показателем качества коучинга будет то, сможет ли сотрудник ответить на ключевые вопросы. Другой важный факт ― насколько ответы сотрудника соответствуют ожиданиям его руководителя (рисунок 4). И даже если сегодня вы не добились тех результатов, к которым стремились, помните: коучинг — это не разовое мероприятие, а постоянная и кропотливая работа.

Как стать коучем: 7 практических советов эффективного менеджмента

Как стать коучем: 7 практических советов эффективного менеджмента



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль