Как улучшить систему контроля качества продуктов и увеличить доход

181
shutterstock.com
shutterstock.com
Грамотный подход к формированию ассортимента и ценовой политики подразумевает тщательный контроль качества товаров. Особенно если речь идет о продуктах питания.
Борис Акимов,
совладелец и директор по развитию фермерского кооператива «LavkaLavka», Москва

В этой статье вы прочитате:

  • Как наладить систему контроля качества продуктов для поставки в магазин
  • Как учесть фактор сезонности при продаже натуральных товаров
  • Какие методы помогают в привлечении постоянных клиентов магазина продуктов питания

Наш кооператив нельзя назвать стандартным продуктовым магазином, где на прилавке выставлены недавно выращенные в поле товары. Мы объединяем фермеров, потребителей и компании, которым так или иначе интересны фермерские продукты, — рестораны, магазины — и таким образом работаем над привлечением постоянных покупателей.

Наценка на товары — в среднем 100%, о чем знают и фермеры, и потребители. Это абсолютно реальная ситуация на рынке натуральных продуктов: они не могут конкурировать в цене с теми, что продают в магазинах, ведь их себестоимость очень высока. Например, курица в магазине стоит 70–100 руб., а фермер дешевле чем за 250 руб. ее продать не может. Соответственно, для покупателя она будет стоить уже около 400 руб. Несмотря на это, среди заказчиков около 70% — постоянные клиенты. Главная причина их верности — качество продукции. Именно на него обращают особое внимание наши покупатели — обеспеченные люди, которые заботятся о здоровье своем и своих детей.

За три года работы мы выработали целую систему контроля качества товара: оцениваем не только вкус и запах продукта, но и условия его производства. Отсюда конкурентные преимущества нашей компании, на которые мы делаем акцент:

  • экологичность;
  • свежесть и вкусовые качества продукции.

Система контроля качества продуктов

Каждый новый продукт проходит четыре этапа проверки.

Этап №1. Дегустация

Попробовав товар на рынке, мы проводим встречу с предполагаемым поставщиком. Важно, чтобы не только продукция подошла нам, но и производитель.

Этап №2. Знакомство

Отправляемся в хозяйство, чтобы проверить условия производства. Это всегда семейная ферма малого или среднего типа с 10–20 нанятыми работниками. Главное условие — владелец лично отвечает за производство.

Этап №3. Выезд вполе

Проверяем, как ведутся работы: как возделывают землю, обращаются со скотиной. У нас очень строгие критерии, которые отнюдь не всеми соблюдаются. Приведу пару примеров.

1. Продукт: молоко

Лучшее молоко дают коровы 3–5 лет молочных пород, мясо-молочные — худшего качества.

Корова, которая может свободно гулять в течение дня, имеет повышенный иммунитет, а это значит, что ей не делают уколов антибиотиков. При плохом содержании иммунитет животного снижается, и существует риск, что оно заболеет и заразит всех остальных. В этом случае потребуется визит ветеринара и лечение антибиотиками, а это не соответствует нашим требованиям.

Если условия содержания нас устраивают, смотрим, чем кормят скот. Допустим, сеном и овощами. Важно выяснить, сам ли фермер выращивает корм или где-то покупает. Если покупает, должны быть документы, в которых указано, где он его купил и при каких обстоятельствах корм был произведен. Когда овощи неизвестного происхождения, очень велика вероятность, что они генетически модифицированы.

Вслед за этим мы смотрим, каким образом происходит удой. Он бывает ручной и автоматизированный. При автоматизированном надо обратить внимание на то, как обрабатывается вымя коровы перед дойкой, с какой периодичностью, какие тряпки используются, как часто и каким средством моется доильный аппарат. Сам аппарат на качество продукции никак не влияет. Но неприемлемо мыть его не безвредной содой, а гелем Fairy, в котором повышенное содержание хлора.

2. Продукт: яйца

Отбирая поставщиков, мы обращаем внимание на следующее:

  • имеет ли курица возможность гулять по двору;
  • какова площадь курятника;
  • сколько квадратных метров приходится на одну птицу;
  • каким комбикормом кормят птицу;
  • если фермер сам производит корм, нужно узнать, чем он удобряет землю, использует ли гербициды, пестициды и в каких объемах.

Выбрав продукт, стоит проверить, как долго он хранится. Если молоко не скисает пять дней, это должно вызвать подозрение. В качестве дополнительной проверки можно провести химический анализ. Но, скорее всего, он покажет только, что лишних веществ в молоке не больше нормы, и не позволит определить, вводит ли заводчик корове или курице антибиотики. Подобный эффект может возникать из-за состава корма. Стоит проверить и его.

Этап №4. Начало сотрудничества

Если все соответствует нашим стандартам качества, мы готовы заключить с этим фермером договор. Но для этого у него должен быть минимальный набор документов, позволяющий продавать фермерскую продукцию.

Продукция животного происхождения (мясо, молоко, яйца) — должна быть справка о наличии личного подсобного хозяйства (ЛПХ) или крестьянского приусадебного хозяйства (КПХ), а также ветеринарная справка на партию продукции.

Продукт переработки (фарш, сливки, варенье) — к вышеперечисленному комплекту документов необходимо добавить сертификат соответствия. Его несложно получить, если пространство, выделенное под производство, соответствует санитарным нормам.

Как улучшить систему контроля качества продуктов и увеличить доход

Стоит учитывать, что если, например, из молока или мяса — продуктов животного происхождения — сделать пельмени или творог, то из продуктов животного происхождения они перейдут в категорию переработки.

Поставки товара осуществляются следующим образом.

Формирование заказа. За 2–3 дня до доставки покупатели пишут заявку у нас на сайте. Электронный формат очень удобен. Затем информацию о заказе получают фермеры и производят требуемое.

Доставка. Заранее продукты мы не закупаем. В ночь перед отгрузкой покупателю фермер привозит продукцию в Москву, где в цехе ее упаковывают и составляют заказы. Утром курьеры развозят подготовленный товар заказчикам.

Эта схема очень удачна. Для ее успешного функционирования необходимо, чтобы логистика в компании была хорошо налажена. В начале своей деятельности мы сами забирали продукцию у фермеров. Начинали с Московской области — Можайск, Волоколамск. Ездили по маленьким городам, по базарам. Но на рынках продавали товар в основном не сами фермеры, а перекупщики. Поэтому удавалось находить только считаные единицы поставщиков, которые бы нас устраивали. Затем, когда мы приобрели некоторую известность, искать фермеров стало проще. Сейчас, когда объемы заказов значительно выросли, самим привозить продукцию стало уже невыгодно.

Ассортиментная политика для привлечения новых постоянных клиентов

Нужно развивать ее в двух направлениях:

1. Удовлетворение ежедневного спроса потребителя (хлеб, молоко, масло, крупа, мясо).

2. Ставка на особенных покупателей: например, есть клиенты, которые хотят рябчиков или копченых гусей. К праздникам, кроме ежедневно потребляемых овощей — картофеля, моркови, огурцов, помидоров, надо предложить выбор чего-то редкого, такого как спаржа и артишоки.

Фактор сезонности

Спрос

Мы проследили, как меняются предпочтения наших клиентов в течение года.

Лето. Спрос невелик, не из-за того, что наши клиенты покупают продукты на рынке, а из-за того, что многие уезжают из города.

Осень-зима. Люди возвращаются в город — количество заказов возрастает, достигая пика под Новый год. Наблюдается большой всплеск покупательской активности (особенно в это время популярна птица — гуси, индейки).

Весна. Во время Великого поста более популярны овощи и заготовки из них, на Пасху и после нее — молоко, яйца, мясо.

Предложение

Большое влияние на работу наших поставщиков, а следовательно, и на нашу, оказывает сезонность продукции.

Растительные продукты. Из них зимой доступны только корнеплоды (картофель, топинамбур, свекла, морковь, брюква, репа) и те овощи, которые каким-то образом законсервированы: в собственном соку, замаринованы, засолены или заквашены или могут храниться достаточно долго, как тыква.

Животные продукты. В холодное время года куры приносят в 3–4 раза меньше яиц, перепелки практически не несутся, молока у коров становится намного меньше, а у коз оно почти исчезает, потому что животные почти не двигаются и питаются только силосом и соломой.

Рыба. Зато поставки рыбы зимой не снижаются — у нас есть поставщики, которые ставят подледные сети.

Форс-мажоры

Нас подводят не очень часто. Тем более что среди поставщиков есть конкуренция, одни и те же товары производят разные хозяйства, и некоторые позиции могут быть заменены продукцией от другого фермера. Однако всегда надо быть готовым к нестабильным поставкам и непредсказуемым объемам продукции. Фермер может не доставить продукцию потому, например, что наступили экстремальные холода, на которые его обогревающие приборы не рассчитаны, и всю скотину пришлось забить.

Вектор развития

Помимо продажи фермерской продукции мы занимаемся агротуризмом, пропагандируем открытость ферм для покупателя. Ничего с этого не получаем. Агротурист, осмотрев хозяйство, может самостоятельно купить все необходимое напрямую у фермера. Но о результатах своей поездки и хорошо проведенном времени он расскажет друзьям, разместит отчеты и фотографии в интернете, тем самым обеспечив нам ненавязчивую рекламу.

Следующим шагом следования принципам экологичности у нас станет переход на натуральные материалы (картон, бумагу, стекло) для упаковки товара.

Конечно, это увеличит стоимость (например, себестоимость большого бумажного пакета 10 руб., а полиэтиленового — 50 коп.), но повысит качество товара.

Мнение эксперта

Татьяна Тимофеева,
владелец личного подсобного хозяйства в д. Боброво, Ступинский район, Московская область

В нашем хозяйстве есть коровы разных пород.

  • Джерсийская — 6% жирности, дает до 25 л молока в день.
  • Голштино-фризская — 3,6% жирности, дает до 40 л в день.
  • Красная горбатовская — 4,5%, до 20 л.

Когда отдавали продукцию в магазин, предоставляли справку от ветеринара. Магазины меня находили сами, после того как я разместила объявление в интернете, на fermer.ru.

С магазинами мы перестали работать, когда заказы от кооператива «LavkaLavka» сильно возросли. С ним сотрудничать удобнее — магазины много товара не берут, поэтому, чтобы его пристроить, мне приходилось ездить в разные концы Москвы.

Проследить сезонность продаж оказалось сложно. В феврале очень много покупали сливочное масло, а сейчас все заказывают топленое: литров 6–7, тогда как сливочного — всего 2. Причин я не вижу, кажется, что людям сливочное масло просто н­адоело.

Всплеск продаж молочной продукции происходит осенью, когда люди из отпуска возвращаются. Холодает, появляется потребность в белковой пище — молоке, мясе, яйцах. У меня еще есть куры и перепелки, мы и яйца продаем. Во время поста продажи молока сокращались, а яйца заказывали по-прежнему.

Наши продукты отвечают стандартам экологичности. Точно знаю, что на заводах молоко обезжиривают, нормализуют за счет растительных жиров, извлекают сливки и насыщают молоко пальмовым маслом. Сами планировали купить небольшой завод, но не устроила цена — 8 млн руб.

Пока оформлять фермерское хозяйство мы не собираемся. Фермер, даже если работает по «упрощенке», платит 15%, а подсобное хозяйство — нет. Для его регистрации мне надо только брать справку в администрации села о том, что я действительно содержу коров. Молоко и молочные продукты, которые идут на продажу, считаются излишками. Такой товар не облагается налогами. Но это возможно только для тех фермеров, у которых нет наемных работников, потому как в ЛПХ их нанимать нельзя.

Информация о компаниях


Фермерский кооператив «LavkaLavka». Год создания: 2009. Сфера деятельности: фермерский кооператив, гастрономия и сельское хозяйство. Партнеры: сотрудничают с 67 поставщиками продукции (не все из них фермеры). Оборот: 10 млн руб. в мес.

Личное подсобное хозяйство Татьяны Тимофеевой. Год создания: 2006. Сфера деятельности: производство молочной продукции, яиц, мяса птицы. В собственности: 11 коров, 15 коз, утки, куры, гуси, индюки. Штат: сама Татьяна Тимофеева, ее муж Евгений и 6 детей.

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"

    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас

      Рассылка




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль