2 элементарных способа выделиться на фоне конкурентов

762
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Дмитрюкова Екатерина
руководитель отдела маркетинга группы компаний «Спецобъединение»
Клиентов едва ли сегодня можно удивить скидками и бонусами. А различные акции оказываются экономически невыгодными для компании и не увеличивают прибыль с продаж.

Чтобы стимулировать сбыт товаров и выделиться на фоне конкурентов, важно предложить потребителю что-то необычное, привлечь его внимание и заставить покупать больше. Для этого нужно узнать, что беспокоит клиента, и помочь решить проблемы.

Когда клиенты выбирают поставщика, то учитывают не только цены и качество продукции, но и наличие на складе товаров в нужном объеме, рекомендации, отзывы о компании и прочие параметры. Но что, если потенциальному заказчику сразу несколько производителей предлагают схожие условия сотрудничества? Как выделиться на фоне конкурентов? Над этим вопросом задумались и мы. Чтобы привязать клиента и обеспечить плодотворное сотрудничество на годы вперед, в 2014 году мы открыли клуб партнеров. Благодаря программе лояльности увеличили частоту покупок и расширили ассортимент закупок среди ее участников в среднем на 27%.

Вся наша клиентская база делится на две категории. Первая — корпоративные клиенты (корпорации, заводы), которые закупают спецодежду и средства индивидуальной защиты, чтобы обеспечить безопасность на производстве. При выборе продукта они в основном руководствуются техническими характеристиками. Вторая — малый и средний бизнес, который приобретает продукт для последующей реализации. На вторую категорию мы и ориентировались при разработке программы лояльности.

Выяснить потребности клиентов

Мы обратились к клиентам и выяснили, с какими проблемами они сталкиваются в работе.

Для этого составили простую анкету и разослали в 1500 компаний. Ответы получили из 1150 фирм. Такая высокая конверсия связана со слаженными действиями отдела маркетинга и менеджеров, которые работали с заказчиками индивидуально.

2 элементарных способа выделиться на фоне конкурентов

Проанализировав полученные ответы, пришли к выводу, что клиенты сталкиваются с тремя основными проблемами:

  • трудности с оформлением торгового зала (дефицит торгового оборудования, отсутствие стандартов мерчандайзинга);
  • дефицит продукции для рекламы и промоушена;
  • низкая квалификация торгового персонала на местах.

Совет: прислушивайтесь к потребителям. Для этого отслеживайте входящие телефонные запросы, используйте формы обратной связи, проводите различные фокус-группы, рассылайте опросные листы. Клиенты с радостью подскажут, как стать лучше.

Предложить клиентам бонусы

Мы определили, что можем тратить на развитие клиентов до 1% от суммы продаж. Чтобы укрепить отношения, разработали каталог услуг клуба партнеров, пользоваться которыми может каждый клиент. Для того чтобы получить бонусы, не нужно ничего делать. Баллы автоматически начисляются за каждую покупку и копятся на счету. Один раз в год мы проводим обнуление бонусных счетов и запускаем процесс накопления заново.

Бонусный балл — это условная величина. За каждые 5 тыс. руб. начисляется один бонусный балл. Потратить баллы можно на полезные услуги.

500 баллов — предлагаем клиентам издать собственный красочный каталог товаров и услуг. Объем каталога — 550 страниц. Он выполнен в фирменном стиле компании-заказчика, но включает ассортимент и нашей продукции. Каталог расширяет глубину закупок: клиенты уделяют меньше внимания продуктам, которые предлагают конкуренты.

200–600 баллов — предоставляем торговое оборудование: манекены, презентационные стойки для одежды и перчаток, комплекты образцов одежды. Так мы решаем сразу две задачи: помогаем клиентам в оформлении их торговых или выставочных площадей и обеспечиваем правильную выкладку своей продукции.

800–5000 баллов — изготавливаем брендированные пакеты для упаковки товара в местах продаж партнеров. На пакет с одной стороны наносим логотип партнера, повышая его имидж в глазах покупателей, а с другой — рекламные модули собственных торговых марок, увеличивая узнаваемость брендов.

От 2000 баллов — обучаем торговый персонал партнеров. Менеджеры по продукту выезжают к клиентам, проводят семинары и тренинги. Рассказывают о продукте, преимуществах и характеристиках, назначении. Обучают технике продаж, работе с возражениями. Учебный план составляем на год, затем корректируем исходя из запросов клиентов. После семинара устраиваем конкурсы среди слушателей, определяем, кто из них лучше знает продукт. Награждаем победителей, дарим фирменные сувениры и товары из нашего каталога.

Совет: рассчитайте, сколько стоит услуга в бонусах. Мы используем для расчета формулу:

Z = Х × 100/Y,

где Х — рыночная стоимость услуги из каталога;

Y — стоимость одного бонусного балла (в нашем случае — 5 тыс. руб.).

Результат

Продажи среди участников программы лояльности за первый год выросли на 24–30%. Кроме того, клиенты в режиме онлайн отслеживают количество бонусных баллов, воспользоваться которыми они могут, оформляя заказ с сайта. Если за полгода работы интернет-магазина на сайте зарегистрировались 470 клиентов, то через пять месяцев после запуска проекта — 1600.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль