Продажа кулинарии: «Вкус превыше всего!»

526
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Проверено опытом: кулинарный отдел привлекает покупателей и повышает популярность магазина.

Вот почему несколько лет назад мы с моим однокурсником по Сибирскому университету потребительской кооперации Евгением Васильевичем Ерохиным разработали проект кулинарного отдела. Понять, что именно необходимо для успешной организации и развития такого отдела, помогли специальное образование и опыт Евгения Васильевича, инженера-технолога общественного питания, много лет проработавшего в этой сфере. В статье я поделюсь нашим опытом в продаже кулинарии и расскажу, чего удалось добиться за прошедшие годы.

Правила успешной кулинарии

Вкус превыше всего. Каким бы простым и само собой разумеющимся это правило ни показалось, о нем нужно все время помнить. Если вы хотите, чтобы ваша кулинария пользовалась успехом, то главное требование — вкусно готовить.

Следите за сезонностью. Обновлять продукцию отдела надо в соответствии с сезонностью. Летом требуется меньше салатов под майонезом, но возрастает спрос на овощные салаты, блюда из кабачков и баклажанов, к осени люди хотят соленья, к праздникам — традиционные блюда, зимой — студень. К Пасхе мы печем куличи и красим яйца, летом варим кукурузу.

Учитывайте потребности разных покупателей. Помимо постных блюд, мы выпускаем колбасные изделия без добавления свинины для людей, которым религия не позволяет ее есть.

Сделайте продукцию доступной. В нашей компании наценка на кулинарную продукцию, если считать ее от себестоимости изделия, — около 25%. Мы стараемся поддерживать такие цены, чтобы человек мог купить себе еду на ужин, не задумываясь.

Где готовить и продавать кулинарию?

Даже если ваша сеть совсем небольшая, в первую очередь нужно решить, готовить блюда в одном цехе и развозить по магазинам или же оборудовать кухню в каждом отделе.

На стадии разработки проекта высказывалось мнение, что выгоднее открыть цех, который будет снабжать продукцией все отделы. Однако я был категорически против.

Продажа кулинарии: «Вкус превыше всего!»

Чтобы принять окончательное решение, выяснили плюсы и минусы вариантов.

Плюсы

  • При централизованном приготовлении снижаются затраты на оборудование и персонал.

Минусы

  • Готовить блюда в каждой точке более хлопотно и затратно.
  • При перевозке еда остывает, теряет аромат и привлекательность.
  • Если делать определенный объем продукции и развозить ее централизованно, то неизбежны ситуации, когда одного блюда не хватает, а другое остается и утилизируется.

Вывод в пользу локального производства

  • Запах готовящихся на месте блюд привлекает покупателей.
  • Покупатели видят, что все делается практически при них, это вызывает доверие.
  • Можно готовить кушанья небольшими порциями и доделывать по мере того, как их будут раскупать.
  • В каждом районе, как и в каждом городе, популярны разные блюда. Даже основные салаты продаются не во всех наших магазинах.

В итоге сейчас все наши кулинарии, а их 15, оборудованы всем необходимым для приготовления блюд. За ассортимент отвечает руководитель кулинарии, который должен знать, что любят именно его покупатели: мы не устанавливали единообразное меню для всех магазинов.

Производственные цеха для «избранной» кулинарии

Несмотря на преимущества, которые дает изготовление блюд на местах, некоторую продукцию удобнее готовить в одном цехе. Это, в частности:

  • соленые и квашеные овощи,
  • корейские салаты,
  • мясные полуфабрикаты (сырые продукты, подготовленные для тепловой обработки, такие как фаршированные котлеты, курица, отбивные).

У нас работает несколько цехов: рыбный, колбасный, кондитерский, цех засолки, цех полуфабрикатов, хлебный цех. Их продукцию привозят в магазины каждое утро, а мясо — дважды в день: к открытию и в обеденное время.

Предварительная подготовка кулинарии перед продажей

Чтобы открыть кулинарный отдел, в первую очередь вам надо определиться с ассортиментом и разработать (или купить) технические условия (далее — ТУ).

ТУ — это нормативная документация, которая регламентирует весь процесс приготовления блюд, что-то вроде ГОСТов местного значения. В советское время можно было не писать ТУ и готовить по сборнику рецептур, но это уже давно запрещено.

Мы разрабатывали пять комплектов ТУ: для блюд из мяса, птицы, рыбных блюд, салатов, студня. В документах перечисляются все блюда каждого вида и прописываются абсолютно все их характеристики. ТУ должны содержать информацию:

  • о нормах закладки продуктов,
  • процессе приготовления,
  • объеме,
  • калорийности.

Все эти данные рассчитывают специалисты, а затем утверждает Роспотребнадзор. Помощь в подготовке ТУ предлагают как физические лица, так и организации, которые могут за определенную плату разработать для вашей компании все необходимое. Также ТУ можно купить или оформить самостоятельно.

Купить? Или…

Проще всего купить ТУ, однако в этом случае вы столкнетесь с существенными трудностями.

Во-первых, действовать такие документы будут пять лет, а затем их придется продлевать.

Во-вторых, рецепты, изложенные в подобных ТУ, могут не подойти конкретному магазину. Ведь даже оливье все готовят по-разному, и может оказаться, что ваши покупатели предпочитают один вариант, а в ТУ прописан другой. В этом случае при проверке Роспотребнадзором могут возникнуть разногласия.

…разработать самостоятельно

Мы выбрали второй путь — подготовить ТУ самостоятельно. Решили делать именно так, потому что изначально рассчитывали данные для своих помещений, мощностей и выбирали рецепты, которые предпочитают покупатели.

Поэтапно это происходило так.

1. Мы определили, какие именно блюда хотим готовить в своей кулинарии.

2. Специалист их приготовил, проверил и зафиксировал закладку сырья, объемы и калорийность.

3. Блюда были отправлены в лабораторию на проверку.

4. Мы подготовили документацию и согласовали ТУ с Роспотребнадзором.

На все это у нас ушел целый год. Но разработанные ТУ идеально подходят для нашего производства, и нет необходимости их через некоторое время продлевать.

Сейчас я могу сказать, что этот способ, безусловно, дороже и очень затратен по времени, но если вы планируете развивать отдел, то лучше разработать ТУ один раз самому. Поверьте, это обязательно окупится!

Расчет производственных и торговых площадей

Определяем, что будет производить кулинария, и сколько будет цехов. Обычно требуется 4 помещения:

  • горячий цех,
  • цех салатов,
  • цех приготовления блюд из мяса и рыбы,
  • помещение для мойки инвентаря.

Не обойтись без разделочных столов, духовых шкафов, двух моечных. В масштабе чертим план и определяем, сколько квадратных метров нам потребуется. Так мы делаем для каждого магазина, поскольку помещения и объемы производства везде разные.

Из оборудования в первую очередь необходимы

  • плита,
  • холодильники,
  • овощерезы,
  • мясорубка,
  • электрическая сковорода СХ-0,8,
  • фритюрница,
  • пароконвектор.

Если планируется выпечка, то потребуются также

  • тестомес,
  • мукопросеиватель,
  • печь для хлеба.

Конечно, если у вас очень маленький отдел в магазине с небольшим потоком, то без некоторого оборудования вы можете обойтись, но если поток покупателей значительный, то хорошая техника очень облегчит работу сотрудников. Например, овощерез, с помощью которого можно быстро порезать любые продукты и который имеет много режимов нарезки, позволит приготовить оливье без особого труда и затрат времени. Сотруднику останется только заправить салат и выложить его в емкость.

Обучаем сотрудников приготовлению и продаже кулинарии

Повара

Как и у всех владельцев магазинов, у нас часто возникают трудности с поиском сотрудников. Нехватка квалифицированных кадров — существенная проблема. В год городское училище выпускает всего 25 поваров. Людей же с высшим образованием, работы которым не хватает, выходит из институтов очень много. Поэтому мы берем всех желающих. Мы считаем, что научить можно любого.

Главные требования:

  • ответственность,
  • аккуратность,
  • качественное выполнение работы.

А вкусно готовить мы научим!

Такой сотрудник и по карьерной лестнице поднимается, и зарплата у него соответствующая. Наличие же диплома для нас не обязательно.

Однако, если работник халатно относится к обязанностям, держать его мы не будем. Это сегодня реальная проблема: люди не считают профессию повара престижной, но с более модными специальностями не могут найти работу, поскольку рынок труда перенасыщен адвокатами и менеджерами. У нас же повара имеют достойный заработок и стабильную работу.

Руководители цехов

Это люди, имеющие многолетний опыт. На них все ориентируются, именно они и обучают кандидатов.

Таких сотрудников мы очень ценим, но их, к сожалению, катастрофически мало. Большая часть коллектива — люди молодые, их надо всему научить. А потом все зависит от человека: если он хочет работать, то остается.

Если продажи в отделе упали, значит, сотрудники что-то сделали не так. В этом случае их премия снижается. Если же показатели высоки, качество продукции на уровне, то мы обязательно поощряем продавцов. Ведь от того, насколько они заинтересованы в своем деле, зависит работа магазина и мнение покупателей о компании.

Взаимовыгодное соседство

Отдел свежего хлеба — один из лучших способов привлечь покупателей. Аромат хлеба возбуждает аппетит и буквально влечет людей к отделу выпечки и расположенному рядом кулинарному отделу. Здесь к запаху хлеба примешиваются запахи котлет, горячих блюд, курицы, салатов.

Полгода назад во всех магазинах, в которых оборудованы отделы кулинарии, мы установили итальянские трехсекционные печи. Они обладают несколькими преимуществами.

  1. Оборудование действует по принципу русской печи. В основе — каменная плита, которая медленно нагревается и медленно остывает, постепенно отдавая тепло, благодаря чему хлеб выпекается равномерно.
  2. Три секции позволяют одновременно в одной печи выпекать изделия разных видов. Для каждой секции устанавливается своя программа, и мы можем одновременно печь багет, черный хлеб и сладкие булочки. Это позволяет каждые 15 минут выносить в зал новую порцию выпечки.

Отдел свежего хлеба мы устроили напротив кулинарии. Рассчитали, какое количество выпечки требуется в разное время, поэтому знаем, когда надо уменьшить порции, а когда, наоборот, выпекать как можно больше и как можно чаще.

Свежий хлеб выпекается постоянно. Покупатели уже знают, что если даже сейчас их любимого батона нет, то, пока они будут совершать другие покупки, его достанут из печи.

Открывая этот отдел, мы постарались вернуться к традициям булочных.

  1. Установили прилавок; на нем в корзинах лежит хлеб, а за прилавком стоит продавец, который всегда может посоветовать, подсказать, упаковать покупку. Это вызывает доверие и заметно повышает продажи.
  2. Люди видят, что за продукцией всегда следит сотрудник, ее точно никто не трогал, упаковывается все в присутствии покупателя.
  3. Если любимого хлеба нет, продавец всегда подскажет, когда его вынесут из пекарни.
  4. Сейчас в супермаркетах люди лишены живого общения, а в хлебном отделе всегда есть доброжелательный человек, с которым можно пообщаться.

Контроль на всех уровнях

За работой кулинарии установлен многоступенчатый контроль. В каждом кулинарном цехе есть заведующий производством, отвечающий за работу своего отдела, но, помимо этого, есть и начальник всех кулинарных цехов. Руководители кулинарных отделов подчиняются ему и директору магазина.

Директор обязан следить за тем, какого качества блюда выносят в зал, как они выглядят, пробовать продукцию, выясняя, насколько блюда вкусны, не переложили ли чего-нибудь, достаточно ли заправки. Ведь директор отвечает за любой товар, который продается в магазине, — и за печенье, алкоголь, чай, и за котлеты и салаты.

Руководитель всех кулинарных цехов, Татьяна Кох, ежедневно объезжает магазины, следит за их санитарным состоянием и дегустирует пищу.

Семья у меня большая, и все мы работаем в компании, поэтому времени на то, чтобы готовить дома, не остается. Все руководящие сотрудники компании покупают блюда в кулинарии, о чем работники прекрасно знают. Это стимулирует ответственность персонала, а кроме того, является знаком качества для покупателей. Город у нас небольшой, знакомых очень много, поэтому, когда люди видят, что моя жена идет за покупками в наш кулинарный отдел, они понимают, что продукции можно доверять.

Цеха на связи

Очень важно, чтобы все производственные цеха имели связь между собой. Их работа очень ответственная, потому что покупатели напрямую ассоциируют их продукцию с компанией. Поэтому, если у вас больше одного магазина с кулинарным отделом или, помимо него, есть и производство, то надо уделить внимание организации взаимодействия между всеми отделами.

В нашей компании каждую неделю проходят заседания Кулинарного совета. На них присутствуют все руководители кулинарий, а также цехов — мясного, хлебного, засолочного, кондитерского и т. п. Они приносят новинки, рассказывают, как эти блюда сделаны, проводят дегустацию и совместно решают, будет ли новое кушанье пользоваться спросом и окупаться. И если признают идею удачной, то блюдо начинают готовить во всех отделах. Мы своевременно все обсуждаем, стараемся, чтобы пища соответствовала времени года, праздникам и религиозным традициям. Например, во время поста увеличиваем производство блюд без использования животных продуктов, стараемся разнообразить постное меню.

Идеи для привлечения покупателей и роста продаж кулинарии

«Вкусный час»

Наиболее высоки продажи в обеденное время — с 12 до 14 часов, второй всплеск продаж приходится на часы пик — с 17 до 19, а третий — перед закрытием, с 21 до 23 часов. Именно в это время, чтобы стимулировать продажи, мы проводим акцию «Вкусный час»: покупатели могут приобрести любое блюдо со скидкой 30%. Объявление об этом висит прямо над прилавком. Это позволяет нам продать максимум продукции и дополнительно поднять продажи.

ТВ-передача «Кушать подано»

Главная реклама магазина и в первую очередь кулинарии — это, несомненно, собственная передача «Кушать подано», которую транслирует местный телеканал. В ней наши повара показывают мастерство, делятся рецептами, рассказывают о блюдах. Например, осенью, когда был сезон сбора урожая, технолог засолочного цеха рассказывала о способах засолки и обработки овощей.

Мы производим тесто, и технолог хлебного производства показывает, что из него можно приготовить.

В передаче часто демонстрируем блюда, которые приготовлены из продуктов, продающихся только у нас. Выбираем как необычные кушанья — из осьминога, угря, так и привычные — из макарон, мяса. Для участия в программе часто приглашаем врачей, которые рассказывают, чем тот или иной продукт полезен. Местные каналы достаточно известны, покупатели знают, когда идет передача, ее не надо рекламировать дополнительно.

Блюда на заказ

Еще один действенный способ завоевать покупателей — готовить блюда на заказ. На каждой витрине лежит книга заказов, в которую покупатель записывает необходимое блюдо, дату и время, когда оно должно быть готово. Заказать можно абсолютно все, не только продукцию из основного ассортимента. Если, к примеру, близится праздник, а вы не хотите готовить, то можете оставить заявку на все горячие блюда, закуски, кондитерские изделия и потом в день праздника просто забрать их.

Мини-кафе

Дополнительно можно поставить рядом с отделом кулинарии столики, приобрести соковыжималку и кофемашину. Безусловно, когда покупатель может сразу съесть купленное, это повышает продажи. В наше мини-кафе приходят и работники соседних магазинов, и наши собственные сотрудники, и студенты в перерывах между парами.

Мнение эксперта

Вячеслав Панов,
директор ООО «Марафон», Магнитогорск, Челябинская область

Вкус превыше всего. Каким бы простым и само собой разумеющимся это правило ни показалось, о нем нужно все время помнить. Если вы хотите, чтобы ваша кулинария пользовалась успехом, то главное требование — вкусно готовить.

Следите за сезонностью. Обновлять продукцию отдела надо в соответствии с сезонностью. Летом требуется меньше салатов под майонезом, но возрастает спрос на овощные салаты, блюда из кабачков и баклажанов, к осени люди хотят соленья, к праздникам — традиционные блюда, зимой — студень. К Пасхе мы печем куличи и красим яйца, летом варим кукурузу.

Учитывайте потребности разных покупателей. Помимо постных блюд, мы выпускаем колбасные изделия без добавления свинины для людей, которым религия не позволяет ее есть.

Сделайте продукцию доступной. В нашей компании наценка на кулинарную продукцию, если считать ее от себестоимости изделия, — около 25%. Мы стараемся поддерживать такие цены, чтобы человек мог купить себе еду на ужин, не задумываясь.

Информация о компании

ООО «МАРАФОН». Год создания: 2008. Количество магазинов: 1. Площадь: 140 м2. Штат: 9 человек. Оборот в январе 2012 года: 1 500 тыс. руб.

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль