Тест на IQ и другие способы проверки менеджера по продажам еще на собеседовании

1980
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Бердникова Лариса
учредитель группы компаний «Стройс»
Из-за кризиса продавцы вынуждены выходить из зоны комфорта, уделять клиентам больше времени, тщательнее продумывать стратегию работы. Чтобы закрыть сделку, надо провести минимум 17 встреч с заказчиком. Из-за сложных условий мотивация сейлзов падает, вслед за ней снижаются продажи и зарплата. В итоге менеджеры увольняются, а руководители ищут новых работников, с которыми происходит та же история.

Мы столкнулись с подобными проблемами в 2015 году. Продажи падали, а работы прибавлялось. Это сказывалось на настроениях в коллективе. Сейлзы, которые до кризиса выполняли план, перестали справляться, нервничали, уходили в другие фирмы с меньшей нагрузкой. Стажеры, которых мы обучали, увольнялись во время испытательного срока, испугавшись трудностей. К концу года треть отдела продаж покинула компанию. Текучесть кадров достигла 40%. Мы поняли, что не решим проблему, если продолжим нанимать продавцов, неспособных справляться со сложными задачами, поэтому внедрили некоторые приемы для проверки менеджеров по продажам.

Как опыт менеджера влияет на его эффективность

Компании используют два подхода к найму продавцов. Первый: набирают неопытных сотрудников, которых самостоятельно обучают во время испытательного срока.

Риск стратегии: продавцы без опыта выполнят план минимум через полгода работы или, отработав в компании один-два года, уйдут на повышение к конкуренту.

Второй подход: нанимают продавцов-«звезд», задача которых — в короткий срок выучить стандарты и ассортимент фирмы. Компании, которые используют такую стратегию, тоже рискуют: опытные менеджеры требуют завышенную зарплату, но при этом могут не показать результат с первого дня работы. Например, способности «звезд» окажутся ниже того уровня, который они заявили в резюме.

Совет. Если хотите, чтобы продажи выросли не через полгода, а завтра, приглашайте на работу менеджеров, добившихся результатов в других компаниях. Вы заплатите такому специалисту больше, но отдача будет выше. 

5 вопросов для проверки менеджера по продажам

Считается, что в начале собеседования следует задавать общие вопросы типа «Расскажите о себе», «Почему вы ушли с предыдущей работы?» и пр. С их помощью вы составите впечатление о положительных и отрицательных чертах кандидата. Но эти вопросы не помогут определить, справится ли продавец с работой. Чтобы оценить потенциал соискателя, задайте вопросы, ответы на которые расскажут о продуктивности менеджера (таблица 1).

Тест на IQ и другие способы проверки менеджера по продажам еще на собеседовании

Опыт компании. Мы изменили стратегию найма в начале 2016 года. Разбили собеседование на три этапа. Цель каждого — оценить, сможет ли новичок продавать в условиях кризиса и решать сложные рабочие задачи.

Начальный этап собеседования с кандидатом — личное интервью, которое длится час.

Прежде всего обязательно спрашиваем об успехах на предыдущих местах работы. Результативные менеджеры записывают собственные достижения, чтобы указать в резюме или рассказать о них на собеседовании. Если человек говорит об отличных результатах в продажах, но не способен привести цифры и факты, это повод усомниться в его честности. Если же продавец подробно описал достижения, сравнил показатели в начале и в конце работы — он ответственно и вдумчиво относится к обязанностям, стремится расти.

Затем применяем ситуационные задачи. Говорим потенциальному новичку: «Вы звоните клиенту, который согласился купить товар, и выставляете счет. Выясняется, что на складе нет этой позиции. Что будете делать?». Смотрим, как человек решает задачу. Такие проблемы возникают постоянно, поэтому продавцы должны находить выход из любой ситуации.

Совет. Попросите соискателя задать вам пять вопросов (таблица 2). Так вы поймете, к чему стремится потенциальный сотрудник. Если кандидат спрашивает о зарплате и наличии в офисе кухни, работа как таковая для него неважна. Если интересуется, каких результатов вы ждете от него в первый месяц, это говорит об ответственности и целеустремленности.

Тест на IQ и другие способы проверки менеджера по продажам еще на собеседовании

Почему нельзя брать менеджеров с IQ ниже 120 баллов

Отличить суперпродавца от рядового «продажника» можно по умению не теряться в сложных ситуациях, быстро реагировать на проблему. IQ-тесты выявляют эти качества уже на стадии собеседования.

В IQ-тесте показатель 90–110 баллов говорит о среднем интеллекте. Результат выше 130 баллов свидетельствует об исключительном интеллекте, а меньше 70 — указывает на умственную отсталость.

Менеджеры с высоким коэффициентом интеллекта способны легко запоминать и воспроизводить материал, решать задачи, в том числе нестандартные. Такие продавцы легко справятся с любыми трудностями. Сейлзы со средним показателем — «рабочие лошадки»: выполняют обязанности, но не достигают высоких результатов. Во время кризиса таких сотрудников лучше не нанимать.

Опыт компании. Мы даем соискателям IQ-тест на втором этапе собеседования, после личного интервью. Выбрали Novis Mental Ability Test: 80 вопросов, на которые нужно ответить за 30 мин. (рисунки 1, 2). Результаты оцениваем сразу, на это уходит не более 10 мин.

Тест на IQ и другие способы проверки менеджера по продажам еще на собеседовании

Тест на IQ и другие способы проверки менеджера по продажам еще на собеседовании

К полученным значениям дополнительно прибавляем 60 баллов, если человек вдумчиво заполнял тест: ответы нужно отмечать в отдельном бланке, а не в тексте опросника. Кроме того, в бланке вопросы расположены в обратном порядке. Так проверяем и внимательность потенциального сейлза. Не все кандидаты справляются с заданием: не успевают закончить тест или отказываются проходить второй этап собеседования. Таких менеджеров мы не берем на работу.

Наша компания использует IQ-тест по двум причинам. Первая: нам нужны сотрудники, которые за короткий срок выучат информацию о товарах, стандарты должности, справятся со сложными задачами за ограниченное время. Эти качества прямо зависят от уровня IQ. Вторая причина: протестировали ведущих сотрудников компании и выяснили, что минимальный порог для b2b-продавца — 120 баллов (в розничных продажах этот показатель — 110 баллов). Поэтому, когда после теста видим высокие результаты, уверены: новичок легко приспособится к условиям работы в компании. Кандидатов с показателем IQ ниже 120 баллов на работу не принимаем.

Совет. Чтобы всесторонне оценить потенциальных сотрудников, попробуйте комбинировать различные тесты. Например, соедините задания из тестов Айзенка (оценивает общий уровень развития), Равена (изучает невербальный интеллект, образное мышление) и Кеттелла (исследует личностные свойства). За счет этого вы проанализируете умение продавца переключаться на разные типы задач и получите полное представление о кандидатуре.

Что такое «welcome-тренинг» и зачем он нужен

«Продвинутые» кандидаты могут подготовиться к вопросам интервью и изучить варианты ответов на IQ-тест. Вы заметите это по поведению и слишком высокой скорости ответов. Ваша задача — оценить не предусмотрительность, а качества и умения соискателя. Поэтому предложите потенциальному новичку продемонстрировать навыки продаж во время собеседования.

Опыт компании. На третьем этапе собеседования проводим «welcome-тренинг». Даем соискателю папку с описанием флагманского товара (кафельной плитки) и скрипты переговоров. Задача — изучить материалы за час, позвонить новому клиенту и предложить товар. За работой потенциального сотрудника наблюдает руководитель отдела продаж.

С помощью этого задания оцениваем практические навыки менеджера по продажам и оцениваем готовность к работе. Так, не все соглашаются после часа подготовки позвонить покупателю. Если человек растерялся, это не наш кандидат. Он проявит страх и неуверенность в работе, поэтому отказываем соискателю, даже если он успешно прошел этап личного собеседования и IQ-тест.

Совет. Если боитесь, что продавец в разговоре с новым клиентом испортит дело и фирма потеряет потенциального заказчика, используйте другой прием. Предложите кандидату продать товар сотруднику компании. Так вы смоделируете ситуации, которые чаще остальных встречаются в работе, и оцените, как справляется менеджер.

Почему проверка менеджера по продажам не может длиться менее двух часов

На каждое подобное собеседование вы потратите 2,5–3 часа и откажете 90% потенциальных новичков. Зато сотрудники, которые пройдут длительное испытание, увеличат продажи компании в первый месяц работы и не уйдут после испытательного срока, испугавшись сложностей.

Опыт компании. Из десяти человек, которых приглашаем на собеседование, отбираем одного. Если раньше новичок три месяца привыкал к работе и полгода не окупал даже собственный оклад, то теперь такой продавец закрывает три-пять успешных сделок к концу первого месяца. Мы укомплектовали отдел продаж опытными менеджерами, которые нацелены работать в компании. Уже через месяц после того, как изменили стратегию найма, количество сделок выросло на 10%. Клиенты принимают решение в два раза быстрее: за шесть-семь дней вместо 15.

Совет. Успешная стратегия начинается с профессионалов. Потратив на подбор менеджеров больше времени и сил, чем раньше, вы приобретете сейлзов, которые помогут компании справиться с кризисом.

Вложенные файлы

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"

    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас

      Рассылка




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль