text
Коммерческий директор

Как продавать непривычные виды услуг: 3 фактора на пути к успеху

  • 4 октября 2016
  • 619
генеральный директор яхт-клуба «Под парусами»
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com

Многие из нас с нетерпением ждут, когда телефон начнет разрываться от звонков, клиенты выстроятся в очередь за услугами, а мощности компании загрузятся на 100 %. Но как добиться такого результата, особенно если речь идет о продаже нестандартных видов услуг?

Универсального рецепта не существует. У каждой фирмы свои особенности нестандартных продаж, продвижения услуг и работы с клиентами. Расскажу на примере своей компании, как продвигать непривычные для местного рынка услуги. На этот процесс влияют три фактора.

1. Гармоничный ассортимент. Для нас критичен сезонный фактор: зимой в Тюмени яхтинг невозможен по погодным условиям, однако возможны сноукайтинг1, который уже предлагаем, и буерный спорт2, который рассматриваем в перспективе. Предоставляем зимние услуги, чтобы избежать сезонного провала в прибыли.

1 Сноукайтинг — катание по снегу или льду на лыжах, сноуборде или коньках с применением буксира.

2 Буер — деревянный помост на железных коньках с парусом и рулем для катания по льду.

2. Разные уровни конкуренции. Яхта конкурирует с яхтой, яхт-клуб с яхт-клубом, яхт-клубы вместе — с базами отдыха. Затем они объединяются против ресторанов, и так масштаб соперничества растет. В широком смысле конкуренты — те компании, которые предлагают услуги для нашей аудитории. Клиент, который может заинтересоваться яхтами, скорее всего, неравнодушен к парапланам, спа-салонам, театрам.

3. Знание аудитории. В каждой нише собственный набор непрямых конкурентов. Чтобы выявить соперников, важно представлять себе, чем живут потенциальные клиенты, как и с кем проводят свободное время, на что тратят деньги.

Разберемся подробнее с каждым из этих факторов.

Как не ошибиться, дополняя ассортимент нестандартными продуктами

Мы открыли яхт-клуб три года назад. Изначально это не был коммерческий проект — скорее клуб по интересам. Но уже через год вдобавок к моей лодке арендовали у местного яхт-клуба еще одну, а через два заменили лодку на две новые: одна для обучения, а вторая — для фотосессий и сдачи в прокат. Хобби стало сезонным бизнесом.

С того момента регулярно проводили обучение и размещали рекламу в нескольких источниках (на сайтах-купонаторах, сайтах с поздравлениями). Постепенно участники путешествий и ученики подсказывали новые направления для развития бизнеса. Так появились, например, прогулки и фотосессии под парусами.

Теперь к новым услугам подходим иначе: отталкиваемся от поступающих предложений и потребностей фирмы. Вот что мы делаем.

Загрузка мощностей на 100 %. В 2015 году в конце сезона решили, что учебная яхта не должна простаивать во второй половине дня. Придумали услугу «отпуск под парусами». Этот проект решит две задачи: мы загрузим производственные мощности (лодку), а клиенты проведут несколько дней на озере и познакомятся с яхтингом.

Каждый контакт с компанией должен запоминаться. Наш бизнес зависит от погоды. В штиль человек не получит такого драйва, как при свежем ветре. Безмятежность хороша, но есть риск, что гости заскучают. Наша задача — сделать прогулку на яхте интересной и памятной. Так, прошлым летом во время путешествия под парусом мы проводили мастер-класс по морским узлам. Каждая поездка сопровождается живым общением: раскрываем тонкости ремесла, рассказываем веселые истории из парусной жизни.

Компенсация сезонных «дыр». Например, мы объединились с компанией, которая оказывает услуги сноукайтинга, — будем вместе заниматься раскруткой. Кроме того, зимой 2016 года запустим теоретические курсы парусной школы, чтобы летом сразу приступать к занятиям на воде.

Использование опыта коллег. В 2015 году запустили детскую флотилию по типу организации «Бригантина», которую в Екатеринбурге основал писатель Владислав Крапивин. Правда, набрать группу детей не удалось. Для Тюмени эта услуга слишком неожиданная. Однако попытку повторим, ведь рынок созревает постепенно. В городе и раньше действовали скаутские отряды, так что сейчас задача — помочь взрослым вспомнить и воссоздать этот опыт для своих детей.

Как «разогреть» рынок и подготовить его к выходу нестандартных видов услуг

Если вы предлагаете необычный продукт или услугу, потребителям сложно представить реальную картину. Например, в понимании клиентов яхтинг — это роскошный отдых в теплых морях на судне, как у миллионера. В Тюмени же с октября по апрель лежит снег, лето прохладное, вблизи города один пригодный для занятий водоем. Поэтому первые два года работы мы объясняли, что такое яхта в Тюмени и чем на ней можно заниматься. Выбрали слоган «Яхтинг в Тюмени — это реально!», который размещаем на сертификатах, конвертах и пр. В 2015 году нашли новое решение — бесплатное пробное занятие. Семь из десяти человек, побывавших на подобном уроке, продолжают обучение.

Как бороться с конкуренцией

Прямых конкурентов у фирмы нет, но есть косвенные — организаторы полетов на параплане и в аэротрубе, вейкбординга, соревнований по пейнтболу. Они развивают рынок развлечений и активного отдыха. Мы работаем с одной и той же аудиторией, у нас сопоставимая стоимость услуг. Отдельно можно назвать спа-салоны, куда люди приходят, как и к нам, чтобы получить удовольствие и положительные эмоции. Другой тип конкурентов — рестораны, бары, театры, кинозалы. Для клиента это еще один способ приятно провести выходной день вне дома.

С точки зрения организации бизнес-процессов у нас с конкурентами разные виды деятельности. У каждого свои преимущества и ограничения. Именно за счет этого можно выделяться на общем фоне.

Правильные акценты. Яхтам и параплану нужен ветер, для вейкборда и аэротрубы он не требуется. Прогулка на яхте занимает минимум 1–1,5 часа, а полет в аэротрубе — пару минут. Каждый рассказывает потребителям о своих преимуществах.

Долгосрочное сотрудничество. Клиент, который однажды заказал прогулку на яхте, может рассказать о компании товарищу, и тот затем придет учиться в парусную школу. К примеру, весной 2015 года вместе с одним из учеников, став партнерами, купили яхту для сдачи в прокат и фотосессий.

Мы поддерживаем контакты с клиентами: дружим в социальных сетях, где публикуем фотоотчеты о приключениях, периодически созваниваемся или пишем письма. Делаем e-mail-рассылку с материалами по теории яхтинга, интересными фактами и историями из яхтенной жизни. Осенью 2015 года организовали встречи учеников школы яхтинга после завершения сезона. Если раньше делали это по желанию сотрудников и с учетом личных симпатий, то сейчас создаем систему. Подобную активность тщательно планируем.

Непривычные продажи для нестандартных товаров

Подход к каждому ученику индивидуальный. Я встречаюсь с человеком, чтобы выяснить, что им движет, какие у него мечты и желания. Узкое место схемы: личное общение ограничивает масштабирование бизнеса. Но яхтинг — не массовый продукт.

Мы не делаем ставку лишь на состоятельных клиентов. Считаем, каждый человек должен хотя бы раз в жизни поднять парус. Поэтому разрабатываем специальные предложения для будних дней. Донести информацию до широкой аудитории помогают социальные сети и партнерские проекты с организаторами активного отдыха. Мы не дарим скидки на услуги друг друга — пока взаимная поддержка носит информационный характер (клиенты узнают о существовании другой компании).

В нише нестандартных услуг важно передать не только суть предложения, но и эмоции. Лучше с этим справляются сами потребители. Поэтому на рекламу в соцсетях тратим немного: за три года отдали 10–12 тыс. руб. Так, на открытие школы в 2013 году только по репостам в сети «ВКонтакте» пришли 58 человек. А недавно у нас закончились занятия теоретического курса для получения сертификата международного шкипера. Выпускники рассказывали, как попали в школу. Оказалось, помогли репосты в Facebook и отзывы коллег, или же близкий человек увидел информацию в соцсети и передал будущему ученику.

Результат

Ежегодно мы проводим 100–120 прогулок и фотосессий. В школу каждый сезон приходят 20–30 новых учеников, из них 60 % остаются в яхтинге. Для нас важно, что дело развивается, появляются новые услуги, организуются новые регаты и поездки. Интерес потенциальной аудитории растет.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.