Как увеличить продажи книг: 8 слагающих успеха

834
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Нечепуренко Ксения
менеджер по связям с общественностью Дома книги «Медведково», Москва
Книжным магазинам в век высоких технологий живется непросто. Если человеку нужна информация, он скачивает ее в интернете или заказывает в онлайн-магазине, где ассортимент часто намного разнообразнее, чем на полках в реальном магазине.

Удивить покупателей уникальным товаром или даже уникальной ценой книжному магазину очень сложно. Необходимо расширять не только спектр услуг, но и аудиторию. Я полагаю, что магазинов, не предоставляющих дополнительных услуг, скоро совсем не останется. На примере нашего «Дома книги «Медведково» я расскажу о том, как увеличить продажи книг в торговой точке, расположенной вовсе не в центре города.

Оформление книжного магазина как центра культурного досуга

Дом книги «Медведково» находится в спальном районе на окраине Москвы. Немногие поедут к нам через весь город за нужной книгой. С другой стороны, в Северном Медведково (так называется наш район) не хватает мест, где можно просто провести время. С одной стороны — это минус, с другой же — несомненный плюс для нас. За годы работы книжный магазин превратился в своеобразный центр культурной жизни и досуга. Поэтому одно из основных направлений нашей работы — организация мероприятий. Это очень действенный способ привлечения как детей, так и взрослых.

Также мы стараемся предоставлять покупателям широкий спектр услуг и возможностей:

  • доставка книг;
  • кафе-читальня на территории магазина;
  • подарочный сертификат;
  • широкий выбор товаров для художников;
  • интернет-салон;
  • отдел сувениров и открыток;
  • информационная служба;
  • антикварно-букинистический отдел;
  • отдел подарков;
  • отдел для молодых мам и детей до трех лет;
  • отдел ксерокопирования;
  • печать фотографий.

То, что не можем организовать сами, обеспечивается за счет приглашенных на нашу территорию арендаторов. Например, в магазине арендуют площади фотосалон, копировальный центр, церковная лавка.

Все перечисленные направления деятельности Дома книги «Медведково» помогают нам привлекать покупателей и делать их постоянными клиентами нашего магазина. Далее вы узнаете о самых действенных акциях и мероприятиях, которые у нас проходят.

Вторая жизнь книги

В магазинах любых направлений сейчас есть подарочные сертификаты. Эта услуга неизменно популярна, поскольку вопрос «что подарить?» мучает многих. Наш сертификат оказывается «подарком с продолжением» — после погашения он становится скидочной картой. Раньше начальная сумма равнялась 1 500 руб., но сейчас мы решили, что сертификаты, равные по стоимости средней цене одной книги, тоже должны быть востребованы, и к грядущим праздникам заказали подарочные карты номиналом 300 и 500 руб.

Но одним из наших самых интересных проектов является «Вторая жизнь книги». Он нацелен в первую очередь на появление новых покупателей, которым мы предоставляем возможность сдать ненужные книги и приобрести нужные по привлекательной цене. Условия акции следующие.

  • Держатели специальных карт могут сдать нам книги, вышедшие не более двух лет назад, в отличном состоянии.
  • Помимо идеальной сохранности, необходимо присутствие этих книг в ассортименте нашего магазина.
  • Неважно, где сдаваемая книга была приобретена, половина ее стоимости в любом случае будет начислена на карту «Вторая жизнь книги», которой впоследствии можно расплачиваться не только за покупки, но и за любые услуги, предоставляемые нашим магазином.

Согласитесь, не так редко возникают ситуации, когда вам дарят абсолютно ненужную книгу или такую, которая у вас уже имеется. А иногда вы и сами покупаете книги, которые после первого прочтения держать в домашней библиотеке не хочется, а выбросить, конечно, жалко. Такие книги можно приносить в наш магазин. Ради этого уникального предложения покупатели приезжают к нам из других районов города, тем самым косвенно увеличивая продажи наших книг.

Выход в тираж

В последние годы такой распространенный раньше вид акций, как подарок за покупку, потерял популярность. Доказательством этому служит опрос на тему «Какие преимущества товара влияют на покупку», который мы проводили в 2012 году. Подарок за покупку отметили менее одного процента респондентов. Об этом же свидетельствует и анализ продаж магазина.

Я считаю, что сейчас уже сложно удивить покупателя чем-то настолько, чтобы спровоцировать его на покупку.

  • Подарок становится только приятным бонусом. Например, если я сомневаюсь, купить ли мне это издание, подарок может склонить меня в пользу покупки или стать приятным знаком внимания со стороны магазина и издательства, который оставит хорошее впечатление.
  • Но если посетитель не собирается приобретать именно эту книгу, то подарок его не переубедит.

Таким образом, эти акции перестают быть стимулом к покупке и превращаются в знак благодарности.

Способом привлечения покупателей и повышения продаж также перестала быть скидка на некачественные массовые издания. К формированию домашней библиотеки читатели сейчас относятся достаточно серьезно. Поэтому срабатывают только значительные скидки на хорошие издания. В этом случае количество продаж вырастает очень заметно.

Эффективная скидка

Как и все магазины, для увеличения продажи книг мы проводим множество акций совместно с издательствами. Хочу рассказать об очень удачной акции, которая проводилась в нашем Доме книги «Медведково» совместно с издательством «АСТ».

  • Каждую неделю на стенде новинок и бестселлеров в главном зале появлялась одна качественно изданная книга — бестселлер, актуальная литература, подарочное издание, которое могло бы занять достойное место в домашней библиотеке.
  • Только нашему магазину издательство предоставляло значительную скидку.
  • Мы, в свою очередь, делали наценку ниже средней, и книга в итоге продавалась по цене в два раза ниже среднерыночной.

Особенность этой акции была в том, что каждую неделю появлялась новая книга. Это побуждало покупателей чаще заходить в магазин. Они знали, что через неделю здесь будет очередное достойное предложение, которое, с одной стороны, отсутствует в оформлении других магазинов, а с другой — через неделю уже исчезнет. Объем продаж по результатам этой акции значительно вырос.

Скидки на книги, пользующиеся спросом, до сих пор остаются действенным способом привлечения покупателей. Но, устраивая такую акцию, нужно действительно ощутимо снижать цену. В течение нескольких лет мы дважды в год отводили целый зал под издания, на которые распространялись специальные цены. Некоторые из них можно было приобрести всего за несколько рублей. Но предложений от издательств недостаточно, поэтому мы (надеемся, что временно) прекратили проводить такие акции.

Полянка для детей и взрослых в дизайне книжного магазина

Каждую субботу дети собираются на нашей «Книжной полянке», где сотрудник магазина проводит с ними занятие. Расписание занятий доступно на полгода вперед, и любой желающий может ознакомиться с ним и решить, что именно ему хочется посетить. На этих занятиях дети не просто читают книгу и смотрят снятый по ней мультфильм или фильм. К просмотру всегда приурочена какая-то активность — они рисуют, лепят, делают оригами и т. п. Сейчас с детской книгой начали работать почти все издательства, и они в удовольствием выступают инициаторами подобных мероприятий.

По книгам практической направленности для взрослых также нередко проводятся мастер-классы — занятия по кулинарии, различным видам рукоделия и т. п. В этом направлении мы сотрудничаем не только с издательствами, но и с производителями канцелярских товаров и товаров для хобби. Так они могут презентовать свою продукцию, а мы — провести интересную встречу для наших покупателей.

Определенной периодичности при проведении мероприятий для взрослых нет. Здесь мы привязаны к моменту выхода интересных книг. Если одновременно выпускается несколько интересующих нас изданий, то встречи могут проводиться даже несколько раз в день, если же на рынке нет интересных новинок, то и презентации мы устроить не можем.

Посещать все мероприятия могут любые гости магазина.

Расширение предложения

Благодаря дополнительным отделам увеличивается общее количество покупателей. Некоторые ходят к нам только за подарками, другие — в букинистический отдел, а кому-то нужны товары для детей. Расширение предложения напрямую влияет на расширение аудитории.

Кафе «12 столиков»

Мы решили добавить в оформление нашего книжного магазина новое подразделение — кафе «12 столиков». Это проект скорее не коммерческий, а социальный. Цены мы стараемся поддерживать невысокие, чтобы посетить кафе могли и пенсионеры, проживающие в нашем районе. Не так часто можно встретить в заведении общественного питания компанию бабушек, у нас же пожилые люди часто являются постоянными клиентами.

В кафе можно не только выпить кофе и съесть десерт, но и прослушать аудиокниги. Эта услуга связана с нашей политикой в области работы с инвалидами.

Также здесь мы проводим:

  • выставки работ наших покупателей: фотографий, рисунков, рукоделия;
  • тематические встречи, рассчитанные на небольшое количество посетителей, которые могут комфортно разместиться за столиками.

Отдел сувениров и подарков

Очень распространено мнение о том, что книга — лучший подарок. Мы же стараемся предоставить выбор самых разных подарков, не только книжных.

Букинистический отдел

В этом отделе сформировалась своя база сдатчиков и покупателей, которые увлечены поисками старых интересных книг. Есть люди, которые посещают исключительно этот отдел, не интересуясь предложениями из основного ассортимента.

Отдел «Мишуткино»

Это отдел для беременных женщин и мам с детьми до трех лет. Он достаточно необычен для дизайна книжных магазинов, в других подобное не встречается. И для нас его открытие тоже было спорным шагом.

В этом зале можно найти все, что нужно младенцам и их мамам:

  • книги;
  • развивающие игры;
  • детскую косметику;
  • питание;
  • игрушки;
  • бытовые приборы;
  • подгузники и пеленки;
  • постельные принадлежности;
  • средства для кормления.

Многие из представленных товаров сложно найти даже в специализированных детских магазинах — например, «серебряную коллекцию» (ложки, погремушки, прорезыватели зубов) или украшенные кружевами французские конверты для выписки и крещения.

В этом отделе, столь нетипичном для книжного, сформировался свой круг покупателей, своя аудитория. Детская тематика — одна из ведущих в нашем магазине, среди покупателей очень много родителей с детьми, и игрушки пользуются неизменным спросом.

Удобство заказа

На нашем сайте есть и интернет-магазин, где вы можете заказать любое издание и либо забрать его в магазине, либо оформить доставку.

В магазине действует скидка на коллективные заказы, что очень актуально для школ: если у нас заказывают книги или канцелярские товары на целый класс, то мы не только бесплатно их привезем, но и предоставим скидку в 20 %.

Заказать товары можно также в информационной службе — благодаря профессионализму сотрудников она является не просто каталогом книг, но скорее расширенной версией сайта.

Социальная ответственность досуговых центров

Мы сотрудничаем с Всероссийским обществом инвалидов, и нацеленность на людей с ограниченными возможностями отразилась не только на организации мероприятий, но и на архитектурном оформлении магазина.

  • Магазин оборудован пандусом.
  • Имеется специальная автостоянка для инвалидов.
  • Проходы между стеллажами достаточно широки, чтобы там могло проехать инвалидное кресло.
  • Сами стеллажи не слишком высокие, чтобы все покупатели могли достать любое заинтересовавшее их издание.
  • Создана специальная телефонная линия.
  • Оборудован санузел для инвалидов-колясочников.

Для членов Общества инвалидов мы устраиваем специальные встречи. Мы связываемся с председателем общества и с его помощью оповещаем всех о проведении каких-либо мероприятий. Они сами решают, кого заявленная тема больше заинтересует. Это позволяет охватить как можно более широкую аудиторию.

Среди людей с ограниченными возможностями очень много творческих личностей, и на выставках, проводимых в магазине, часто встречаются их работы. Открытие выставок мы всегда превращаем в небольшой праздник, угощаем всех пришедших и обязательно приглашаем для них специального гостя.

Мнение эксперта

Юлия Глотова
PR-директор магазина «Лавочка детских книг», Москва

С самого основания «Лавочки» мы позиционируем ее именно как клубный книжный магазин, в котором каждые выходные проходят мероприятия для детей, конечно же, связанные с книгами:

  • встречи с писателями или художниками;
  • практические занятия и мастер-классы.

Еще одна важная характеристика наших магазинов — тщательный отбор ассортимента.

На наших полках не найти некачественных изданий с компьютерными иллюстрациями, все книги проходят строгий отбор.

Акцент сделан на книги небольших издательств, которые бывает сложно найти в других магазинах.

Просветительский центр

Мы позиционируем себя как некий просветительский центр, где через игру и интересные занятия детей приучают к чтению, знакомят их с книгой как с искусством.

Проведение мероприятий для увеличения продажи книг — одно из важнейших направлений нашего магазина. Конечно, мы стараемся все встречи и мастер-классы связать каким-то образом с книгой.

  • В прошлые выходные, например, в центральной «Лавочке» проходил мастер-класс Светланы Николаевны Прудовской — автора «Истории книги своими руками». Светлана Николаевна рассказывала нашим покупателям о возникновении письменности, делала вместе с детьми глиняные таблички, учила их рисовать иероглифы.
  • На следующий день мы проводили мероприятие, посвященное серии научно-популярных книг для детей «Научные забавы», в рамках которого демонстрировали опыты по физике и химии.

Подобные практические занятия всегда находят очень большой отклик у детей и оставляют достаточно яркие воспоминания.

Также в магазине проводятся совместные чтения и обсуждение книг.

  • В конце января известный литературный критик Ксения Молдавская рассказывала о номинантах на премию «Книга.ру», и среди гостей «Лавочки» проводилось альтернативное голосование. Все желающие могли ознакомиться с произведениями-номинантами прямо в магазине, принять участие в обсуждении и сразу же проголосовать за понравившуюся книгу.

Иногда на территории магазина проводят занятия наши партнеры. Так, в «Лавочке» проходили следующие мероприятия:

  • встречи английского языкового клуба;
  • музыкальные занятия;
  • курс лекций по филологии, организованный филологическим факультетом МГУ.

Конечно, при подготовке встреч и занятий мы ориентируемся именно на свою целевую аудиторию — на детей. Для нас главное — заинтересовать ребенка, показать ему, каким интересным может быть общение с книгой. Именно так и формируется круг наших постоянных покупателей.

Условия и периодичность проведения

В главном магазине мероприятия проводятся каждую неделю, как правило, в оба выходных дня. Это место стало привычным для всех, именно там открылась первая «Лавочка», к тому же магазин расположен очень удобно — в пешей доступности от станции метро. Так что мы сделали его главной площадкой для всех наших мероприятий, сохраняя традицию первых встреч. В остальных магазинах они проводятся дважды в месяц. Такая же ситуация сложилась и в Санкт-Петербурге: можно посещать интересные встречи или занятия, в главном магазине — каждые выходные, в остальных точках — дважды в месяц. В региональных филиалах мы также стараемся поддерживать сложившиеся традиции.

Все желающие могут посещать мероприятия абсолютно бесплатно. Ограничения мы устанавливали всего дважды, когда проводили встречи с популярными иностранными писателями и знали, что всех желающих наш маленький магазин просто не сможет вместить. Тогда даже членов клуба не всех смогли пригласить. В остальных же случаях желательно просто подать заявку на посещение мероприятия. Предварительную запись мы проводим только для того, чтобы была возможность планировать количество требуемых материалов, если это практическое занятие, или понять, сможем ли мы разместить всех детей.

На чужой территории

Бывает, что магазин организует встречи и на чужой территории.

  • В Нижнем Новгороде мы устраивали встречу с известным писателем в одной из городских школ.
  • В Москве читатели нередко имеют возможность лично встретиться с любимыми писателями на презентациях, но в другие города их пригласить бывает проблематично. Поэтому всю организацию мы брали на себя.

Мероприятия на чужой территории проводятся не очень часто, но благодаря обширной базе контактов, собранной за время работы, при подготовке встреч в «Лавочке» мы всегда обращаемся к учителям и воспитателям, чтобы они приглашали детей, которых это может заинтересовать. Иногда к нам приходят и организованными группами.

Эффективный метод

Занятия для детей стали нашим главным конкурентным преимуществом и способом получить широкую известность среди целевой аудитории. Люди сейчас не очень восприимчивы к рекламе. Можно дать объявление в местную газету, а можно за те же деньги устроить три мероприятия. И отдача от последнего будет значительно выше. После таких мероприятий покупатели охотно рекомендуют магазин своим знакомым, а это всегда значительно эффективнее любых объявлений.

Мы не можем точно определить, какую именно финансовую выгоду приносят нам наши мероприятия. Никогда нельзя заранее предсказать, сколько покупателей будет в тот или иной день. К тому же посетители вовсе не обязаны что-либо покупать в магазине. Однако мы можем точно утверждать, что встречи с читателями помогают нам поддерживать продажи на определенном уровне. Например, во время новогодних праздников в магазинах, расположенных не в торговых центрах, выручка обычно заметно падает. В этом году в одном из таких магазинов мы проводили бесплатные «елки», билеты на которые раздавали весь декабрь, и именно благодаря им продажи не снизились.

Но я хотела бы подчеркнуть, что выручка в день мероприятия для нас — не основная цель. Мы проводим их, чтобы создать дизайн и имидж клубного книжного магазина, что и является главной нашей задачей. Почти все наши действия нацелены на то, чтобы заслужить лояльность клиентов. Самой первой «Лавочке» три года, компания развивается, сеть выходит в регионы. Нам кажется, эти факты позволяют утверждать, что выбранная стратегия работы с покупателями себя оправдывает.

Ассортиментная политика

Мы стремимся отбирать действительно хорошие книги в разных ценовых категориях, чтобы покупатели могли найти на полках и достаточно дорогие подарочные издания, и качественную литературу по невысокой цене.

  • В каждом магазине нашей сети есть полки с книгами старых тиражей. В большинстве книжных уже в октябре начинают продаваться издания, датированные следующим годом, а нераспроданные тиражи лежат на складах. А мы продаем книги, вышедшие даже несколько лет назад. От того, что книга была выпущена в 2009 году, ее качество не падает, но большинство магазинов на реализацию ее уже не примет. Это и позволяет нам продавать хорошо изданные иллюстрированные книги по очень невысоким ценам.
  • Мы выполняем коллективные заказы на книги. Обычно к нам обращаются перед праздниками, чтобы с нашей помощью заказать в издательстве необходимое количество экземпляров. В Москве организовать такие подарки проще — учитель сам может напрямую обратиться в издательство, но в других регионах России это сложнее, и там мы часто выступаем в роли посредника.
  • Даже сейчас, когда сеть разрастается, отношения с покупателями у нас остаются такими же, как во времена всего одного маленького магазина. Мы стараемся выполнять просьбы и пожелания своих постоянных клиентов. Например, если покупатель ищет конкретную книгу, которой нет на полках, то продавцы передают его просьбу товароведу, и он заказывает нужное издание.

В книжных интернет-магазинах такие услуги в наши дни очень популярны. Но мы не считаем, что офлайн-магазинам они нужны на постоянной основе, так что для нас это не способ привлечь новых покупателей, а лишь возможность сделать приятное тем, кто с нами уже давно.

Бонусные карты постоянных покупателей

Дважды в год (после новогодних праздников и летом) в течение месяца абсолютно всем покупателям предоставляется скидка в 20 %. Также у нас действуют накопительные скидки. При покупке от 500 руб. в Москве и от 350 руб. в регионах покупатель получает карточку, на которую за каждые потраченные 500 руб. ставится печать. Накопив 10 печатей, он получает скидку в 5 %, а собрав 20 печатей — 10 %.

Кроме накопительных карт, в магазинах сети действуют клубные карты:

  • мы дарим их активным посетителям наших сообществ в социальных сетях, партнерам, библиотекарям, учителям;
  • разыгрываем их в конкурсах, проводимых на сайтах для родителей;
  • также сейчас их можно получить при покупке от 2 000 руб.

Всем членам клуба дважды в месяц приходит рассылка с датами проведения скидочных акций. Скидка при этом достаточно значительная — 25 %. Помимо скидок, члены клуба получают и другие приятные бонусы. Например, они могли бесплатно посетить занятие в школе английского языка, занятие плаванием, получить десерт в кафе и т. п.

Клубные карты начали действовать всего полгода назад, но уже сейчас сформировалась достаточно большая и эффективная база данных.

Как увеличить продажи книг: 8 слагающих успеха

Мнение эксперта

Сергей Cтрекаловский,
бизнес-консультант компании «Ваше дело», Москва

В последние годы все заметнее становится, что книжные магазины перестали конкурировать друг с другом. Сейчас основную конкуренцию как издательствам, так и офлайн-магазинам составляет интернет. Теперь можно не только заказать нужное издание в интернет-магазине, но и просто скачать его электронную версию.

Сложившаяся ситуация заставляет игроков книжного рынка расширять направления работы и менять формат. Можно выделить основные пути, которые магазины выбирают, чтобы не только остаться конкурентоспособными, но и сформировать собственную аудиторию.

Расширение предложения

В книжных — как и в любых других магазинах: чем больше видов продукции вы сможете предложить, тем больше покупателей смогут найти у вас именно то, что им нужно. Вот что можно встретить почти в любом книжном магазине:

  • канцелярские отделы;
  • товары для художников;
  • любая печатная продукция;
  • игрушки;
  • сувениры.

Создание культурного или досугового центра на базе магазина

Леонардо Риджо, владелец американской сети книжных Barns & Noble, первым превратил свои магазины в места отдыха. Сейчас и во многих российских магазинах посетители могут:

  • выпить кофе и пообщаться, оставив своих детей играть на специально отведенной площадке;
  • посетить отдел мультимедиапродукции;
  • выйти в интернет;
  • прослушать аудиокниги.
  • Как видите, поводов зайти в книжный магазин становится все больше.

Работа с ассортиментом

В то время как крупные сетевые магазины предлагают широкий выбор и возможность приобрести все новинки в одном месте, маленькие «лавочки» тщательно отбирают именно то, что хотели бы предложить своим покупателям. Многие читатели доверяют выбору любимых издательств, но все больше становится тех, кто доверяет и выбору своего любимого книжного.

Наличие тех или иных книг на полках помогает маленьким магазинчикам сформировать собственное лицо и заслужить доверие покупателя.

Кроме того, покупая небольшие партии, можно работать напрямую с издательствами и договариваться о специальных ценах и проведении акций.

Мероприятия

Встречи с авторами, художниками, известными людьми, проведение занятий и мастер-классов становятся все более популярным способом привлечения посетителей. Особенно действенно это при работе с детьми.

Дети — наиболее благодарные слушатели.

Не забывайте, что так вы формируете круг постоянных покупателей, которые останутся верны вам и позднее, когда вырастут.

Магазины-клубы также получают распространение.

  • Они работают круглосуточно и совмещают книжную торговлю с проведением кинопоказов, концертов и встреч.
  • Их цель — привлечь молодых читателей и дать им повод прийти в магазин, вместо того чтобы заказать книгу с доставкой на дом.
  • Такие площадки восполняют дефицит интересных мероприятий для тех, кого не привлекают произведения массовой культуры.
  • Их аудитория никогда не сравнится с аудиторией сетевых гигантов, но она более однородна, ее интересы и предпочтения легче выделить, и можно работать, ориентируясь именно на них.

Информация о компаниях


ООО «Лавочка детских книг». Год основания: 2009. Количество магазинов: 15. Площадь: 70–180 м2. Штат: около 50 человек. Оборот и прибыль: не раскрываются.

Компания «Ваше дело». Год создания: 2008. Услуги: оптимизация бизнес-процессов, временное и проектное управление, абонентское обслуживание и т. п.

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль