4 отличные книги о стимулировании продаж

957
4 отличные книги о стимулировании продаж
Kom.dir.ru подготовил подборку из четырех книг, которые помогут овладеть искусством стимулирования продаж и их управления, а также подскажут несколько вдохновляющих идей по созданию эффективной рекламы.

Радмило Лукич. Управление продажами

Полагаете, что нет ничего более абсурдного, чем прогнозировать продажи? Ошибаетесь. Настоящие профессионалы превращают продажи в плановый процесс, инициируя заказы клиентов, а не просто реагируя на их поведение, считает Радмило Лукич. Прочитав эту книгу об управлении продажами, вы узнаете, как составлять точные прогнозы и на их основе планировать работу отдела продаж, как превратить план в обоснованный и, главное, исполнимый документ, кого считать ключевыми клиентами и как правильно организовать работу с ними. По мнению автора, если клиент действительно ключевой, то за одним менеджером можно закрепить не более трех таких клиентов. Работа с ними содержит больше аналитики и подготовки, а следовательно, нельзя собирать сведения о ключевом клиенте в таком же объеме, как данные о разовых, мелких покупателях.

Также в помощь руководителю отдела продаж — 10 секретов успешных продаж, принципы эффективной организации работы коммерческой службы и 36 инструментов эффективного менеджера по продажам: практические методики, технологии, приемы работы и документы. Например, схема эффективной работы с претензиями, план мини-досье на стратегического клиента, образец должностной инструкции менеджера по продажам и многое другое.

Родди Маллин, Джулиан Камминс. Стимулирование продаж. Распродажи, подарки, скидки, купоны и другие инструменты повышения спроса

Одним из наиболее действенных видов стимулирования продаж являются промоакции, в рамках которых потребитель получает в подарок какой-нибудь предмет (премию). Мгновенным стимулом, побуждающим потребителя купить товар по полной розничной цене, являются премии при упаковке. К примеру, производитель тестов на беременность Clearblue One Step после долгой ценовой конкуренции решил пойти нестандартным путем: к каждой упаковке прилагался «Дневник здоровой женщины». Это позволило увеличить уровень продаж на 20 %. Другой вид премиального стимулирования — деловые подарки торговым представителям. В 1994 году Electrolux выпустила на рынок мини-пылесос X8. Компания разослала оптовым покупателям ящик, напоминающий сейф с грифом «Совершенно секретно». Когда торговые представители открывали «сейф», они получали адресованное лично им сообщение о сверхсекретной миссии. После того как запись заканчивалась, перед покупателями представал новый пылесос. Этот ход позволил Electrolux увеличить рыночную долю на 50 %.

Эта книга расскажет о самых эффективных каналах для стимулирования продаж.

Арутюнян Тигран. Что делать со стратегией? Руководство по стратегическому развитию компании

Лишь до 30 % организационных проблем требуют индивидуальной работы, решение остальных 70 % предполагает командное взаимодействие. Означает ли это, что и разработка стратегии компании нуждается в реализации снизу вверх? Это «социальный» подход, которого в большей степени придерживается компания Google, противоположный «индустриальному», когда процесс разработки стратегии идет сверху вниз. Но для более успешных действий автор советует объединять оба этих подхода.

Часто вопрос «Как будем внедрять стратегию?» можно услышать уже после ее написания. Но шаги по реализации стратегии следует предпринимать до и на этапе ее разработки. Это непрерывный процесс.

Стратегию определяет сложившаяся структура компании. И если вы ее не пересмотрите, не поменяется ничего. Ведь менеджеры, от которых зависит реализация или провал стратегии, могут сидеть на своих теплых местах без желания что-либо менять. Так что, если показать им новую стратегию, они в лучшем случае покивают, в худшем — просто адаптируют ее к существующей ситуации.

Шугерман Джозеф. Искусство создания рекламных посланий. Справочник выдающегося американского копирайтера

Человек не способен создать действительно работающее рекламное послание, если не обладает богатым жизненным опытом. Все знаменитые произведения литературы и эффективные рекламные тексты создавались при использовании латерального, или ассоциативного мышления, которое хорошо развито именно у опытных людей.

Чтобы задействовать латеральное мышление, следует прибегать к личным ассоциациям при описании продукта. То есть концентрироваться на образах, которые возникают при отвлеченном размышлении о предмете. В итоге рождается закодированное послание, воздействующее на подсознание аудитории.

Автор в своей книге по созданию эффективной рекламы перечисляет семь шагов для написания качественного текста. Во-первых, изучить предмет, стать экспертом в рекламируемом продукте, во-вторых, изучить аудиторию. Придумать захватывающий заголовок и подзаголовок, затем написать сам текст, отредактировать его. Очень важно сделать перерыв и отвлечься от текста на сутки. Седьмым шагом станет финальная правка на свежую голову.

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль