text
Коммерческий директор

Как организовать показ коллекции и увеличить объем заказов на 50 %

  • 21 ноября 2016
  • 471
коммерческий директор компании «Биэлла»
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com

Эта статья расскажет, как сделать продукт максимально презентабельным, изменив его восприятие, подскажет, как удивить привередливого клиента нестандартной подачей товара, и объяснит, как привлечь крупного партнера и сократить расходы на раскрутку бренда.

На рынке корпоративных подарков сложился стереотип, что аксессуары — это галстуки и платки для сотрудников, а еще дешевые сувениры. Мы хотели доказать, что такие товары подходят и для VIP-сегмента. Решили изготавливать эксклюзивную продукцию по шаблону модного дома, представляя две коллекции — весеннюю и осеннюю. Первый показ организовали в 2013 году. Нестандартный подход обеспечил ежегодный рост объема заказов на 50 %. 

Как подготовиться к показу и организовать все в срок

Подготовка мероприятия занимает четыре-пять месяцев. Ищем место для показа, формируем коллекцию, приглашаем партнеров и клиентов. Выбираем нестандартные площадки, ориентируясь на дизайн и расположение ближе к центру города. Это может быть телеграф или старинная усадьба. Стоимость аренды зависит от площадки и даты проведения мероприятия, причем разница в цене достигает 40 %.

С нашей стороны в подготовке заняты шесть-десять штатных сотрудников, которые досконально знают товар. Также нанимаем узкопрофильных специалистов.

Концепция. Если партнерами показа выступают модельеры, сценарий разрабатываем совместно. В других случаях привлекаем сторонних дизайнеров, сотрудничающих с модными домами. Они предоставляют образы для моделей. На показе презентуем предметы одежды и аксессуары: зонты, портмоне, ремни и пр.

Формат. По одному сценарию модели дефилируют по подиуму. По другому — ходят между гостями. В таком случае клиенты могут останавливать моделей для ознакомления с товаром. Организовываем показ совместно с фуршетом. Перед началом шоу подаем алкоголь, в перерывах — горячие и холодные закуски, после показа предлагаем десерт. Если площадка располагает собственной кухней, тестируем еду и составляем меню. Если нет — приглашаем партнеров.

Партнеры. Организовать модный показ дороже, чем напечатать каталог, но это соизмеримо по стоимости с участием в выставках. Чтобы удешевить шоу, ищем партнеров среди бывших клиентов, знакомых в модном и сувенирном сегментах. Обращаемся и к крупным компаниям, которые поддерживают схожие мероприятия. Главное требование — пересечение ЦА. Сотрудничаем с брендами винной продукции, обуви, автомобилей класса люкс. Партнерам предоставляем место для рекламы на билбордах, пригласительных билетах, в прессе, делимся базой клиентов.

Почему участие в выставках неэффективно

Причина. Чтобы уверенно держаться на рынке, компания должна постоянно напоминать клиентам о себе: устраивать имиджевые мероприятия, демонстрировать новинки. Однако статус выставки как маркетингового инструмента снизился: поток новых заказчиков из года в год сокращается, стенды дорожают, буклеты приходится обновлять каждые три-четыре месяца. Поэтому выставки используем как инструмент репутационного менеджмента.

Решение. Сконцентрировались на конференциях по продажам, где участвуют руководители отделов продаж, коммерческие директора. Договариваемся о бартере: снабжаем партнера сувенирной и полиграфической продукцией в обмен на стенд и клиентскую базу.

Совет. Выбирая конференцию, важно обращать внимание на уровень спикеров и количество гостей, так как серьезная цена участия не гарантирует высокий статус мероприятия. Общаясь с потенциальными клиентами, не торопитесь продать товар. Попробуйте помочь новым знакомым: представьте возможному заказчику или партнеру, вышлите по электронной почте полезную статью или документ. В таком случае гости конференции выделят вас на фоне других участников, что упростит повторный контакт после мероприятия.

  • Случаи на корпоративах: как не ударить «лицом в салат»
  • l&g t;

    Кого приглашать на организацию модного показа

    Приглашаем «спящих» и действующих клиентов. Однако за счет сарафанного радио привлекаем заодно и новых покупателей. Об организации модного показа сначала говорим заказчику по телефону или при личной встрече. Региональным клиентам рассылаем письма по электронной почте. Предварительную информацию сообщаем основным заказчикам за три-четыре недели до показа. Напоминаем о мероприятии за неделю, и, если наши планы совпадают, за несколько дней до показа клиент получает через курьерскую службу именной пригласительный билет (рисунок). В нем описана концепция показа, перечислены партнеры мероприятия.

    Показ посещают от 100 до 200 клиентов, и 28–40 % из них делают заказ.

    Как организовать показ коллекции и увеличить объем заказов на 50 %

    Как устроить показ мод: нюансы и советы

    Организация. Рассаживаем зрителей, учитывая характеристики площадки. Если помещение просторное, организуем сидячие места по количеству гостей. Если нет — делаем акцент на зонах, где удобно смотреть показ стоя. Чтобы помочь клиентам разобраться в коллекциях, печатаем раздаточные материалы с описанием продукции. Во время мероприятия гости могут отмечать понравившиеся товары. Иногда делим организацию показа на несколько частей и для каждой печатаем каталог или помещаем описание на пригласительном билете.

    Продолжительность. Шоу длится 2–2,5 часа, а сам показ — около 20 минут. За это время показываем 50 изделий. Модели меняют образы несколько раз за показ. Ассортимент зависит от числа моделей (12–15 человек) и концепции мероприятия. Если совмещаем показ с выставкой товаров, количество демонстрируемых вещей сокращаем. В таком случае стенды с продукцией ставим в холле арендуемого зала или по его периметру. Во время перерыва у гостей появляется дополнительная возможность познакомиться с ассортиментом компании.

    Сезонность. В начале года показы приносят небольшую прибыль, так как многие компании в первом квартале не выделяют из бюджета средства на закупку корпоративных подарков. Несмотря на сниженный спрос, мы не отказываемся от весеннего показа и демонстрируем на нем товары всех сезонов. Весной и осенью создаем женскую и мужскую коллекции.

    Мероприятие посещают 70–75 % компаний из клиентской базы. Модный показ увеличивает объем продаж новым заказчикам на 50 %, существующим — на 30–40 %.

    Важная новость для подписчиков!

    Мнение эксперта

    Татьяна Гривенная,
    директор по маркетингу студии связей с общественностью «Передовая»

    Закрытые распродажи подразумевают ограниченный доступ клиентов, что создает эффект элитарности. Посетители ощущают себя избранными, поэтому такой формат — результативный инструмент стимулирования сбыта и повышения лояльности. Главное — пригласить релевантную аудиторию: клиентов, которые уже совершали покупки.

    Часто закрытые мероприятия устраивают для продвижения новой коллекции товара, когда приглашенные гости могут первыми приобрести понравившиеся модели или сделать предзаказ. Причем «закрыть» магазин можно и для одного особо ценного клиента.

    Закрытые распродажи для работы с потребителями активно используют люксовые онлайн-площадки: Farfetch, Matchesfashion, Aizel и пр. Чтобы попасть на закрытую распродажу с ограниченным сроком действия, достаточно ввести секретный код, полученный от администраторов магазина.

    Удачный пример использования «закрытости» как способа привлечения дополнительного внимания потенциальной аудитории — выход на рынок онлайн-ритейлера KupiVip. Успех компании обеспечило позиционирование площадки как закрытого клуба. В интернет-магазине даже ознакомиться с ассортиментом может только зарегистрированный пользователь. За первый год работы клуб собрал базу из нескольких миллионов человек.

    Если говорить о среднем сегменте, то организация закрытых модных показов приносит реальную финансовую выгоду в рамках мероприятий для оптовых клиентов — как минимум дважды в год на предзаказе коллекции. Чтобы продемонстрировать успех, компания приглашает региональных дистрибьюторов и действующих клиентов в шоу-рум. В течение трех дней, после того, как мы оргазововываем показ, покупатели вносят предоплату от 30 до 100 %, в зависимости от ценности бренда.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
2 минуты, и Вы продолжите читать
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.