Как поставлять свой товар в сетевой магазин: инструкция для руководителя

509
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Каганович Надежда
директор по развитию фирмы «ИП Степанова»
Статья расскажет, как запустить производство продукции для розничных магазинов без «входного билета», подготовиться к переговорам с сетью без товара и открыть бизнес за четыре месяца без кредита.

Продавать товар с полки розничной сети — мечта производителей и поставщиков: витрина магазина гарантирует увеличение выручки как минимум в два раза. Однако получить счастливый билет непросто даже опытному производителю. Что же делать тем, кто не знает, как поставлять свой товар в сетевой магазин?

Работа продавцом в сети

Устроившись продавцом в сеть магазинов «ВкусВилл», я поняла, что хочу реализовывать товар собственного производства, но какой — не знала. Предположений, как попасть на полку розничной сети, на тот момент не было.

Когда меня повысили до старшего продавца-консультанта, в рамках должностной инструкции опрашивала покупателей, не понимая, что полученные знания приведут к открытию семейного бизнеса. Тогда я выяснила, что клиенты магазина — звезды спорта и ТВ, молодые мамы с детьми — предпочитают здоровую пищу. Я и сама покупала натуральные продукты. Копила стартовый капитал для запуска собственного производства, откладывая часть зарплаты, которая в 2012 году составляла 40 тыс. руб.: 30 тыс. — оклад, остальное — бонусы. Удалось накопить 94 тыс. руб.

Сбор команды единомышленников

Личного энтузиазма и изучения спроса недостаточно — нужна команда. Мне помогли сестры, которые тоже занялись бизнесом. Официально я к ним присоединилась через два года, когда дело стало расширяться. Но и трех человек мало. Для старта нам потребовалось нанять двух кондитеров, водителя и договориться со знакомой о том, чтобы через ее ИП оформлять сделки с сетью, поскольку зарегистрированной формы собственности у нас на тот момент не было. Зарплату сотрудникам выдавали из накопленных средств, себе не платили.

Подготовка к дегустации

Генеральный директор сети, когда я спросила о сотрудничестве, посоветовал пройти через технолога. Для этого можно подать заявку на сайте, но мы обратились лично, так как я работала в компании. Денег не платили. От приглашения на дегустацию до выпуска первой партии продукции прошло 12 недель. При этом конкретной идеи, что производить, у нас так и не было. В итоге приготовили то, что умели, — 12 наименований тортов и пирожных. Цех площадью 25 м2 сняли еще до старта производства. Аренда обходилась в 30 тыс. руб. ежемесячно.

В марте 2013 года привезли в офис сети сладости, в том числе пастилу. Готовили ее по рецепту бабушки, который она изобрела в военные годы. Пирожные и торты, получив комментарии «Это слишком жирно» и «Это слишком сладко», не прошли строгий отбор дегустационной комиссии. Она состояла из генерального директора, четырех представителей отдела управления единой концепцией «Избенки», двух технологов и пяти членов совета управляющих. А вот пастила заслужила одобрение. Главный критерий — запоминающийся вкус. После выбора товара технологи сдают его в лабораторию, чтобы проверить натуральность ингредиентов. Первая партия продукции была маленькой — 8 кг.

Расширение производства и контроль качества

Расширение производства. Для изготовления пастилы пришлось докупать оборудование, искать натуральное сырье, сертифицировать продукцию, брать в аренду дополнительную площадь размером 20 м2 и разрабатывать упаковку. Упаковка — неброская, чтобы цена на продукт не выросла. Акцент сделали на качестве продукции, а не на дизайнерских решениях. Расходы на оформление упаковки «ВкусВилл» полностью взял на себя. С оборудованием и арендой дополнительного помещения тоже не возникло проблем. Оборудование докупили за 20 тыс. руб., объявление нашли в Сети.

Сертификация продукции. Это обязательное условие. Мы не знали, как получить сертификат. В интернете нашли сертификационный центр, изучили информацию и отзывы. Подали заявление на сертификат, предоставили реквизиты, ИНН, ОГРН, нормативно-технические документы, описание продукции и производителя. Проблем не возникло: c сертификационным центром заключили договор, привезли пастилу и протоколы испытания. Через три недели получили декларацию о соответствии продукции. Стоимость услуги — до 15 тыс. руб.

Лабораторные испытания. Мы понимали, что качество товара — лицо фирмы, поэтому сдавали образцы на лабораторные испытания перед началом работы с поставщиком. Фальсификат получали и на третьем-четвертом месяце сотрудничества. Как только сталкивались с подделкой, сотрудничество прекращали. На этом этапе важно найти надежных поставщиков. Секрета нет — пробуйте! Проверенные партнеры помогут в кризисных ситуациях. Поставщики спасли нас, когда в ноябре – декабре 2014 года возник резкий дефицит сырья: сливочного масла, муки и сахара. Производители не повысили цены, и мы поставляли качественный товар. Покупатели не ощутили на себе тяготы санкций.

Важная новость для подписчиков!

Как поставить свой товар в торговую сеть магазинов «ВкусВилл»: четыре совета

Используйте натуральные ингредиенты. Сеть изучает образцы продукции, документацию и выезжает для аудита. Когда «ВкусВилл» запускался, проверка была выборочной и менее строгой. Теперь каждый партнер сети проходит обязательный аудит.

Отправьте заявку на адрес zakupka@vkusvill.ru. В ответ получите анкету, в которой нужно указать, сколько времени и с кем вы работаете, какой товар и из чего производите, готовы ли изготавливать продукцию под торговой маркой сети и пр.

Подготовьте образцы для дегустации. Она состоится, если анкета заинтересует технолога. Комиссия, принимающая решение о вводе продукта в ассортимент, фиксирует отзывы и мнения. Критика передается производителю. Если рецептуру надо доработать, она совершенствуется и образцы высылаются повторно.

Продумайте оформление упаковки, этикетки. Затраты на доработку дизайна упаковки сеть берет на себя.

Мнение эксперта

Евгений Щепин,
управляющий по внешним коммуникациям компаний «Избенка» и «ВкусВилл»

В бизнес-среде ходят мифы о том, как тяжело войти в розничную сеть. Развею некоторые из них.

Не обязательно быть известным. Популярные производители в девяти из десяти случаев нам неинтересны. Они ради галочки отправляют коммерческие предложения, но не меняют рецептуру продукта, не реагируют на отзывы покупателей. Известность не влияет на процедуру вхождения в торговую сеть. Натуральный состав продукта, объем и закупочная цена — обычные рыночные условия.

Производитель не платит за вход. Мы покупаем у производителей только СТМ, поэтому для нас цена закупки — это производственная себестоимость, не включая расходы вне производственного цеха (сбыт, маркетинг, бухгалтерия), и 10 % с продаж. Поэтому и бонусов при вхождении в сеть нет. Но «входной билет» — не миф. Некоторые торговые сети облагают производителей «данью» за место на полке, берут ретробонусы и штрафы.

Производителей не штрафуем. Нельзя штрафовать за то, что мы не смогли продать товар. Поэтому списания — за счет сети. Можем только вернуть партию обратно, если она не прошла проверку качества в распределительном центре.

Как с успехом поставлять свой товар в магазин: подводные камни

Проблемы с сохранностью. У нас они возникли через две недели. Пастила чувствительна к перепаду температур при транспортировке, поэтому портилась раньше срока. Чтобы решить проблему, по рекомендации технолога временно приостановили поставки. Поскольку пастила еще не приносила прибыли, а с сотрудниками на тот момент мы распрощались и дорабатывали рецептуру сами, то финансовых проблем не ощутили.

Психологическое давление. Однажды наступит момент, когда вам захочется опустить руки. Не делайте этого ни при каких обстоятельствах. Отдохните, подумайте и продолжайте работать. Когда мы чуть не бросили дело, помог технолог, запретивший думать о закрытии бизнеса. Арендодатель при этом временно перестал брать с нас плату, позволив обдумать решение. Мы возобновили поставки через два месяца передышки.

Бюрократия. Много времени съест оформление сертификатов, бухгалтерская отчетность, подбор кадров. Вам потребуется помощь, вы почувствуете, что перестаете справляться. Мы разрывались между производством и ведением документации, однако нанять человека со стороны не могли.

В 2013 году отгружали 8 кг пастилы, в 2016‑м — 700 кг. Сначала поставляли продукцию в четыре магазина, сегодня — в 190. «ВкусВилл» планирует открыть еще 200 торговых точек, а значит, мы сможем вырасти на 40–60 %.

Мнение эксперта

Три совета о том, как наладить сбыт продукции собственного производства

Александр Моисеев,
директор по развитию компании «Крупа»

Ответьте на вопрос, зачем вам эта сеть. Мы используем «Бахетле» для поддержания имиджа, а «Светофор» — для снижения затрат. Крупные заказы ограниченного ассортимента уменьшают себестоимость единицы произведенной продукции. Если сеть низкого ценового сегмента, она берет объемами. Предложите более дешевый товар: крупу не высшего, а первого сорта, но в экономичной упаковке. Если зайдете в подобную сеть, увеличите объемы производства и прибыль компании.

Не стучитесь во все сети сразу. Выберите ту, которая даст не прибыль, а представленность. Тестируйте продажи три месяца. Подчеркните, что работаете только с этой сетью в регионе. Ваш бренд узнают, а конкурирующие сети будут лояльнее на переговорах с вами.

До начала переговоров определите аудиторию, которой будете поставлять товар в магазин. Мы не классифицируем потребителей по возрасту, полу и доходу: считаем, это не работает. Разделяем потенциальных клиентов по пищевым привычкам и ценовым предпочтениям, после чего понимаем, какие магазины посещают наши покупатели. Мы не заходим в сети у дома или супермаркеты с двухметровыми полками. Нам интересны торговые форматы с двенадцатиметровыми выкладками бакалеи, поскольку крупа для нашей целевой аудитории — плановая, а не спонтанная покупка. В эти сети и стучимся.

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль