Увеличение продаж в Новый год: советы для руководителя

156
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Прыгин Алексей
заместитель генерального директора компании «МаксиПост»
Эта статья объяснит, что делать, если время для подготовки к праздникам упущено, расскажет, почему не нужно усердствовать в рекламе перед Новым годом, и подскажет, какие виды доставки товаров предпочитают потребители.

В канун Нового года в выигрыше оказываются компании, которые делают ставку на онлайн-торговлю. По подсчетам экспертов, увеличение продаж в Новый год достигает минимум 25 % по сравнению со средними показателями в сфере онлайн и 15 % в офлайне. Но если вы не подготовите логистику к росту объемов продаж, провалите сезон. Работники склада не успеют обработать все заявки, курьеры — развезти товары вовремя. В итоге покупатели откажутся от заказов, лояльность клиентов снизится, а продажи упадут.

Чтобы избежать провальной ситуации, следуйте советам, которые работают для компаний из b2b- и b2c-сектора. Они подходят фирмам, которые обзавелись собственной курьерской службой или отдали доставку на аутсорсинг.

Секрет увеличения продаж в Новый год 1: следите за сроками доставки

Главное правило подготовки к праздникам и увеличения продаж под Новый год — своевременный расчет предстоящих объемов продаж. Крайний срок для этого — конец августа или начало сентября. Что делать, если вы упустили это время?

Проанализируйте показатели. Если ежемесячно не превышаете плановые показатели или не выполняете план, закладывайте рост новогодних продаж максимум на 15–20 %. Если продажи растут регулярно или план перевыполняется на 20 % и более, рассчитывайте, что перед праздниками продажи поднимутся на 70–80 %.

Изучите статистику предновогодних продаж прошлых лет. Так вы поймете, к какому объему готовиться. Учитывайте две тенденции на рынке. Первая: по оценкам аналитиков, после падения курса рубля в 2014 году россияне постепенно повышают объемы потребления. Вторая: покупатели предпочитают заказывать товары в интернете. В 2014 году рынок интернет-продаж увеличился на 35 %, в 2015‑м — на 30 %, в 2016‑м ожидается рост на 43%. Если вы продаете через интернет или поставляете товары онлайн-магазинам, обратите внимание: в 2016 году показатели предновогодних продаж могут значительно подняться по сравнению с 2014–2015 годами. Поэтому рекомендуем заранее закупить продукцию, чтобы перед праздниками удовлетворить возросший потребительский спрос.

Привлеките к прогнозам курьерскую службу. Для увеличения продаж в Новый год учтите опыт доставки последних лет. При этом неважно, внутреннюю или внешнюю логистику вы используете. Проанализируйте вместе с логистами ошибки и трудности прошлогодних праздничных сезонов. Оцените, справятся ли курьеры с предполагаемым объемом доставок. Если не учесть эти факторы, усилия компании по привлечению клиентов пропадут зря.

Если до октября не спланировали объем предновогодних продаж или решили изменить показатели, срочно исправляйте ситуацию. После этого предупредите логистов, что увеличите объем доставок. Если работаете с транспортной компанией на аутсорсинге, обратите внимание на условия договора. Иногда исполнители устанавливают ограничение отгрузок, например: «Допускается увеличение объемов доставки на 10 % от среднемесячных показателей». Если понимаете, что не уложитесь в такие рамки, срочно ищите «дублера» — дополнительную курьерскую службу для подстраховки. Если в договоре нет этого пункта, вместе с логистами решайте, как не провалить предновогодний сезон.

Мнение эксперта

Секрет увеличения продаж в Новый год 2: закупайте товары для новогодних распродаж не позже ноября

Сергей Култышев,
директор отдела e-commerce компании Love Organic

Открыв магазин в 2014 году, столкнулись с двумя сложностями во время новогоднего сезона. Первая: не рассчитали, что к декабрю у поставщиков не останется подарочных наборов. Из-за этого не закупили товары в том объеме, который закладывали, и с трудом удовлетворили спрос розничных потребителей и b2b-клиентов. Чтобы избежать этой проблемы, в дальнейшем стали планировать закупки подарочных наборов на октябрь-ноябрь. Стоит заранее договариваться о поставках одного товара с несколькими партнерами, чтобы в экстренной ситуации быстро найти нужный объем продукции. Приведу пример: в 2015 году у нас заказали 1100 баночек крема одного вида. Чтобы не сорвать поставку, мы закупили крем у трех разных дистрибьюторов и производителя. Если бы не заключили с ними предварительные соглашения, упустили бы крупного клиента.

Вторая проблема: не учли, что продажи в «черную пятницу» в конце ноября вырастут в три-четыре раза по сравнению со средними показателями этого месяца. В результате к Новому году товаров осталось мало, а у поставщиков продукция закончилась. Чтобы избежать такой ситуации, высвободите деньги заранее и максимально заполните склад, если у товаров длительный срок хранения. Сейчас мы закладываем в план четырехкратное увеличение продаж в «черную пятницу» и отдельно — рост на 25 % к Новому году. Первыми реализуем товары, которые залежались на складе, или те, что приносят наибольшую прибыль.

Секрет увеличения продаж в Новый год 3: укомплектуйте штат курьеров

Этот совет — для компаний, которые доставляют товары самостоятельно. Заранее определите, сколько курьеров понадобится, чтобы развезти все заказы перед праздником. Если имеющиеся сотрудники не справятся, своевременно наберите новых. Подготовленных курьеров и работников склада быстро найти сложно, особенно в сезон. Поэтому нанимайте персонал в сентябре-октябре. Тогда у вас останется два-три месяца, чтобы как следует обучить новых сотрудников и адаптировать к работе в компании.

Если набираете курьеров осенью, оформляйте по временному трудовому договору. Эти сотрудники рассчитывают на высокий сезон и хороший заработок, а когда объемы падают и нагрузка уменьшается, уходят. Поэтому не зачисляйте временных курьеров в штат.

Чтобы «вольнонаемные» не ленились, платите им ежедневно или еженедельно, не реже. В противном случае курьеры не будут стараться выполнить норму доставки, откладывая это на конец месяца.

Продажи перед праздниками выгодны: потребители не экономят на доставке и предпочитают подождать два-три дня, но получить товар в определенное время, сидя дома или на работе. Если вы опоздали с набором курьеров или нет времени обучать новичков, для подстраховки заключите договор с одной-двумя логистическими компаниями. По данным Data Insight, в 2016 году так поступят 15 % интернет-магазинов.

Увеличение продаж в Новый год: советы для руководителя

Увеличение продаж в Новый год: советы для руководителя

При этом заранее узнайте, как быстро курьерская фирма возвращает деньги за выкупленные заказы (этот пункт должен быть внесен в договор) и какой процент выкупа обеспечивает (сколько посылок из доставленных забирают заказчики). Так, при дистанционной продаже обуви с примеркой доля выкупа обычно достигает 75–80 %. Важно понимать, что финальную цифру вы получите только на практике.

Мнение эксперта

Учитывайте, что вас могут оштрафовать

Олег Картамышев,
управляющий партнер и совладелец компании Egomania

Подстраховаться следует не только в области собственной логистики. B2b-компании, которые поставляют товары в розничные магазины, знают о штрафе за дефектуру1. По условиям договора с розницей дистрибьюторы обязаны удовлетворять минимум 90 % заказа. Если поставщик не выполняет это требование, розничная компания может наложить штраф, отказаться от поставки или расторгнуть контракт. Такие ситуации часто возникают перед праздниками, если розничные магазины не планируют продажи и не уведомляют поставщиков заранее о росте объема заказов.

Чтобы избежать этого и не получить штраф, оставляйте для розничных магазинов или VIP-клиентов «неприкосновенный запас» товара. В этом случае не подведете партнеров, повысите лояльность к компании и будете наблюдать увеличение продаж в Новый год. Мы стараемся придерживать 15–20 % продукции свыше среднего объема обычных поставок рознице.

1 Дефектура в b2b-продажах — отсутствие у поставщика необходимого товара.

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"

    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас

      Рассылка




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль