Как увеличить оборот в магазине на 10 %, добавив в ассортимент овощи и фрукты

274
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Эта статья подскажет, как просчитать оптимальный размер закупочной партии, минимизировать потери из-за скоропорта до 2-3 % оборота, вычислить лучшие овощные базы и установить на товар минимальную цену.

Еще семь назад вы не смогли бы увидеть фрукты и овощи на полках моих магазинов. Эта категория товаров у нас не была представлена вовсе. Казалось бы, все логично: зачем продавать продукцию, которую жители станицы могут выращивать на собственном приусадебном участке? Но опыт показал, что столь очевидное утверждение не вполне верно. Я расскажу вам, как увеличить оборот в магазине, добавив в ассортимент овощи и фрукты.

Рискнув, за 2007–2011 годы я смог на 10–15 %  увеличить прибыль. В то же время мне не удалось продвинуться в этом направлении дальше — создать свою оптовую базу: закупать турецкие овощи (они недорогие и хорошего качества) в Новороссийске и продавать их владельцам местных магазинов. Дальше планов дело не пошло, и, как следствие, в других магазинах станицы овощи практически не представлены.

Проведя небольшое исследование рынка, я понял, что в большинстве населенных пунктов нашего края спрос на свежие овощи и фрукты слишком низок: морковь, лук, яблоки, сливы и прочие дары природы люди собирают на своих огородах. А к экзотике местные жители пока не привыкли — эта продукция популярна в больших городах.

Перед тем как увеличить товарооборот в продуктовом магазине за счет овощей и фруктов, важно:

  • проанализировать, насколько эти товары популярны у ваших покупателей;
  • ввести их в ассортимент, если увидите, что спрос есть;
  • учитывать, что овощи и фрукты должны составлять около 10–15 %  товарооборота торговой точки (это число было получено опытным путем во многих российских и зарубежных продуктовых магазинах).

Я же хочу поделиться своим достаточно интересным опытом работы с категорией овощи-фрукты.

Анализ спроса

Я не делал каких-то серьезных исследований рынка: знал, что мои земляки давно привыкли приобретать часть фруктово-овощной продукции в сетевых магазинах (типа «Магнит» и др.) или на продуктовом рынке. В обоих случаях они сталкиваются с очевидными и очень неприятными минусами.

На рынке часто обвешивают, подсовывают некондиционный товар — вот почему доверие потребителей к этому каналу сбыта очень невелико.

У сетевых магазинов другой недостаток — ужасное качество фруктов и овощей. Просроченная продукция имеет вид биомассы; свежие яблоки из Китая выглядят так, будто покрыты парафином, а болгарский перец — неестественного лимонного цвета.

Я решил, что у меня вполне получится конкурировать с рынками и сетевыми магазинами, если смогу предложить покупателям хорошие овощи и фрукты по низким ценам. Тем более что стоимость этой категории продуктов формирует репутацию магазина в целом.

Поиск поставщиков

Я стал искать оптовика, который привозил бы продукцию в мои магазины. Но оказалось, что в Краснодарском крае дистрибьюторов овощей и фруктов нет! Изучив проблему, понял, почему сложилась такая ситуация. В соседнем Ростове-на-Дону (находится в 80 км от нашей станицы) есть множество дистрибьюторов, которые развозят овощи и фрукты по ресторанам. Там наценка на готовые блюда может достигать 1000 % ! Естественно, маржа дистрибьютора в размере 10–20 %  на ней никак не сказывается.

В розничной торговле наценки намного ниже — разница даже в один рубль может оказаться существенной. Поэтому в рестораны дистрибьюторы возят овощи и фрукты, а в маленькие магазинчики — нет. Ростовским владельцам торговых точек самим приходится мотаться на оптовый рынок и закупать там товар. Я был вынужден поступить точно так же. Поехал на «газели» в Ростов-на-Дону: там находится крупный рынок — «Аксайский», на котором торгуют в основном фермеры и перекупщики. Цены на продукцию у них ниже на 20–30 % , чем в Краснодарском крае.

Закупил пробный ассортимент — картофель, лук, морковь, помидоры, огурцы. Сначала покупателям было необычно видеть овощи и фрукты в моем магазине, и продажи были низкими. Но постепенно люди стали привыкать.

Снижение стоимости товара

Сейчас пул моих поставщиков состоит из 67 компаний. Чтобы за овощами и фруктами покупатели шли именно ко мне, я решил устанавливать максимально низкие цены. Ведь соперничать приходится не только с рынками и сетевиками, но и с дачниками и пенсионерами. Постоянно смотрю, что почем у конкурентов, а потом хоть на рубль, но уменьшаю цену. Так формирую имидж магазина с низкими ценами на фрукты и овощи — и покупатели идут ко мне.

Возможность снижать стоимость товара у меня есть именно благодаря тому, что сам, без посредников, занимаюсь закупками (то есть нет наценки оптовиков). Но и поиску продуктов с наилучшим соотношением цены и качества приходится уделять немало сил и времени.

Сначала исколесил Краснодарский край. Несмотря на то, что он носит гордое имя российской житницы, многие овощи и фрукты оказалось выгоднее покупать в Ростове-на-Дону, потому что производители из Краснодарского края находят рынок сбыта в Москве, за границей или в том же Ростове-на-Дону. Например, в Белореченске килограмм клубники стоит 30 руб., а на Аксайском рынке — 120 руб. Но из-за затрат на бензин закупка 50 кг клубники по более низкой цене невыгодна.

Аксайский рынок торгует большими объемами продукции — сюда стекаются фермеры и перекупщики из Ростовской области и Краснодарского края, Дагестана, Кабардино-Балкарской, Карачаево-Черкесской республик и других. Есть из чего выбрать, можно поторговаться и купить подешевле. Овощи, выращенные у нас в районе, беру там же, поскольку закупка продукции небольшими партиями невыгодна как производителю, так и нам. Остальные владельцы магазинов нашей станицы взяли на вооружение мою тактику и стали ездить в Ростов-на-Дону — покупать овощи и фрукты на перепродажу.

Важная новость для подписчиков!

Контроль качества

Важно уделять особое внимание качеству овощей и фруктов — от момента закупки до выкладки в магазине. Сейчас потери из-за скоропорта у нас составляют 2–3  оборота. Таких показателей небольшой магазин может достичь благодаря большей гибкости в формировании ассортимента и работе без товарного запаса. Важно, чтобы продукция всегда была в наличии. Если вечером какие-то продукты заканчиваются, то с утра я докупаю их на рынке и к открытию магазина выкладываю на полки.

Но когда я только начал торговать овощами и фруктами, было очень трудно прогнозировать объем продаж торговых точек и определиться, сколько же нужно закупить. Помню, привез три тонны свеклы. Расфасовал ее, заложил на хранение в подвал — надеялся распродать за осенне-зимний сезон. Половина товара сгнила. А все потому что я неправильно рассчитал покупательский спрос. Тогда я стал анализировать продажи, думать, как увеличить товарооборот продуктового магазина без издержек, и оказалось, что во всех моих магазинах в день обычно реализуют 10 кг свеклы и две тонны картошки! Теперь закупаю только такой объем товара, который можно продать за 2–3 дня.

В штате есть сотрудник, который выполняет функции водителя, грузчика и экспедитора. А значит, стоимость поездок минимизирована. Раз в два дня он завозит овощи, фрукты, сухофрукты, орехи, цукаты, свежую зелень и др. Поэтому у нас всегда все свежее! Также у меня выстроена тройная система контроля качества товара:

  • во время закупки;
  • в момент отгрузки в магазин;
  • в процессе выкладки на полки.

Я заставляю продавцов перефасовывать овощи и фрукты и выкладывать на полки только хороший товар.

Планирую также оборудовать хранилище с холодильной камерой вместимостью 7–10 м3. Нормальная температура хранения продукции этого вида — +2–4 °С. Это позволит:

  • улучшить качество товара;
  • увеличить минимальную партию закупки;
  • экономить на бензине для поездок на базы Ростова-на-Дону.

Мнение эксперта

Надежда Грицаева,
директор ОАО «Надежда», Волгоград

Основной акцент в своем магазине мы делаем на товары повседневного спроса: разного вида молочные продукты, колбасы, консервы, хлебобулочные изделия. Раньше наш торговая площадь была больше, и мы активно продавали овощи и фрукты. Затем на год отказались от них. Но покупатели спрашивали, почему нет лимонов, апельсинов, яблок — то есть тех фруктов, которые мы, в принципе, могли бы брать небольшими партиями. А один мой продавец — она любит читать журналы по обустройству помещения — не раз говорила мне, что красивые фрукты делают торговый зал более привлекательным. Так что мы задумались, как увеличить товарооборот в нашем магазине, и в итоге решили оформить часть витрины минимальным набором фруктов: бананами, лимонами, апельсинами, яблоками, киви (на продажу).

Я обзвонила нескольких поставщиков, с которыми раньше работала, и узнала условия закупок. Так как объем предполагался небольшой, согласились сотрудничать только трое. Но мне важно было договориться о возврате продуктов. Фрукты — это скоропорт, и если бананы начнут чернеть, продать их будет сложно. Представитель овощной базы согласился вписать в договор пункт о возврате 5  % партии товара в случае, если фрукты будут иметь ненадлежащий вид. Также я внесла в договор пункт о фасовке бананов в небольшие коробки по 3 кг, апельсинов — в сетки по 2,5 кг.

Из яблок особенно хорошо у нас покупают сорт «Голден» золотистого цвета средней крупности. В неделю может уходить до 20 кг. Закупочная стоимость этих яблок составляет 27 руб. за килограмм. Чтобы конкурировать с близлежащими сетями, установила цену 45 руб. А вот на киви и лимоны делаю наценку побольше. Они в основном используются как декоративный элемент — их я беру совсем немного: около 2 кг в неделю.

В целом мы отладили продажи фруктов таким образом, что возврата практически не бывает: в летний период, а также ранней осенью, когда созревают урожаи на дачных участках и на рынке много предложений фруктов, мы значительно уменьшаем закупки. Зато зимой и весной продажи увеличиваются.

Мнение эксперта

Алексей Сапронов,
заместитель генерального директора по развитию ООО «Лиана», Москва

В зависимости от формата магазина ассортимент овощей и фруктов сильно различается. Небольшие торговые точки, где нет возможности долго хранить продукцию, заказывают в основном картофель, лук, свеклу, помидоры, огурцы и традиционно пользующиеся спросом у россиян апельсины, лимоны, бананы. Супермаркеты премиум-класса стараются разнообразить выкладку продуктами, относящимися в категории люкс: мандаринами на ветке, яблоками «Ред Делишес», авокадо, манго, салатом.

Владельцам небольших магазинов, в которых нет специализированных складских помещений, советую

  • уделять особое внимание планированию закупок овощей;
  • брать скоропортящиеся товары, к примеру бананы, небольшими партиями;
  • выбирая фирму-поставщика, обращать внимание как на качество продукции, так и на условия ее хранения и транспортировки.

Я считаю, что покупатели должны знать страну-производителя и поставщика фруктов и овощей. Имидж магазина сильно страдает, если в торговом зале плоды небрежно свалены в ящики без указания происхождения. Нужно поднимать культуру торговли — продавать только отборные овощи и фрукты, пусть и по более высоким ценам. Продукция должна быть вкусной и ароматной, а ее качество — подтверждено соответствующими сертификатами. Это выгодно и самому магазину: покупатели всегда предпочтут заглянуть в приятное место, где есть такой яркий, «эмоциональный» акцент, как красивые корзины со свежими фруктами и овощами, что, в свою очередь поможет увеличить товарооборот в продуктовом магазине.

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль