Как грамотно выбрать формат магазина и увеличить дневную выручку на 20 %

374
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Кондратенко Анастасия
владелец ИП Кондратенко А.Г, г. Тюмень
Из статьи вы узнаете, когда магазин может приносить выручку 25 тыс. руб. в день, как зарабатывать без пива и сигарет, как 100 граммов конфет приводят в магазин новых покупателей, как магазину у дома выбрать свой формат и что делать, если конкуренты не дремлют.

В далеком 2008 году я открыла специализированный магазин «Курочка» в спальном районе Тюмени. Согласно первоначальной идее это был узкоспециализированный магазин, который предлагал покупателям разные виды куриной продукции. Площадь его была 16 м2, ассортимент — мясо птицы, яйцо куриное и перепелиное. В чем тогда виделись его преимущества? Расскажу подробнее и дам советы, как выбрать формат магазина, который принесет увеличение выручки.

В нашем районе не было специализированного магазина мяса птицы, хотя этот формат пользовался большим спросом: многие жители микрорайона ездили за этой продукцией на городской рынок.

Вторым конкурентным преимуществом стало удачно расположенное помещение.

Я выбрала пустующую площадь, на которой ранее располагался магазин хозтоваров с удобным входом прямо с улицы, без ступеней. Рядом были:

  • только бытовой магазин;
  • продуктовые магазины, в которых не было предложений по куриной продукции;
  • Сбербанк.

Аренда тогда обходилась в 22 000 руб. в месяц.

Два месяца занял ремонт. К сожалению, арендодатель не предоставил мне арендных каникул. Пришлось вложить собственные средства для того, чтобы привести помещение в порядок, а также отремонтировать крышу. Но я точно знала, что все вложения окупятся. Вокруг — старые дома, большинство жителей — пенсионеры, которые всегда покупают куриную продукцию, более дешевую, чем мясо животных.

Следующим шагом стал поиск самых популярных в городе поставщиков продукции. На помощь пришел интернет.

Я остановилась на трех крупных компаниях:

  • птицефабрике «Боровская»;
  • птицефабрике «Пышминская»;
  • ООО «Агроторг» — официальном дистрибьюторе Каскаринской птицефабрики.

Позвонила по контактным телефонам для клиентов и договорилась о встрече с торговыми представителями.

Условия были очень выгодные:

  • отсрочка платежа — три дня;
  • минимальная партия — 1 000 руб.

Одновременно искала оборудование для продажи охлажденного и замороженного мяса.

Остановилась на покупке:

  • холодильной витрины для колбасы «Кристалл» стоимостью 35 000 руб.;
  • морозильной камеры «Бирюса» стоимостью около 14 000 руб. — дешево и запчасти несложно найти в случае ремонта.

Под охлажденное мясо один из поставщиков дал холодильник бесплатно, при условии, что я буду заказывать в месяц 400 кг (условия оказалось выгодными — вскоре я вышла на уровень продаж около 2 тонн в месяц).

Также купила контрольно-кассовую машину (ККМ), хотя можно было работать и без нее. Но с ККМ проще контролировать продавцов. По чекам можно считать, сколько чего продано, и проводить инвентаризацию.

Итак, магазин я открыла 1 октября. Решила сделать себе подарок на день рождения.

Признаюсь, первые два месяца было очень тяжело: я еще продолжала трудиться на старом месте работы, чтобы окупить вложения в ремонт.

Ассортимент составляли:

  • охлажденное мясо птицы: цыплята, бедра, окорока, голень, филе, грудки;
  • замороженная продукция: всевозможные наборы для тушения и рагу;
  • сердце, желудки, печень фасованные в лотках, даже гузки.

Уже после трех месяцев работы мы начали делать выручку 25–30 тыс. руб. в день при наценке 15–30  %. Если, например, закупочная цена охлажденных кур на птицефабрике «Каскаринская» составляла 101 руб., то в розницу продавали за 117 руб. В день могло уходить до 50 кг кур, 10 кг фарша, 20 кг окорочков, двух коробок яиц (1 коробка — 360 шт.)

Разработка концепции магазина с учетом опыта конкурентов

Через два года успешной работы мы оказались в очень неприятном положении. Через два дома от нас открылся продуктовый рынок. Большие площади, крытые ряды, разнообразие ассортимента. Я сходила посмотреть, и оказалось, что заработали три точки наших прямых конкурентов, которые предлагали куриную продукцию Каскаринской птицефабрики. Да еще и фермеры из близлежащих сел привозили в выходные свою продукцию.

В самом начале работы конкуренты сделали наценку на продукцию 5–15  %. Я не могла себе позволить настолько снизить цены. Конечно, большинство покупателей ушло к ним. Уже через месяц там подняли цены — они стали такими же, как у меня, но былых прибылей это мне не вернуло.

Важная новость для подписчиков!

Выбираем подходящий формат магазина

Выручка у меня упала до 10 тыс. в день. При этом затраты на аренду, налоги, зарплаты составляли в этой сумме примерно 80 %… Я всерьез задумалась о том, что поравыбирать новый формат магазина. Проанализировала ситуацию на рынке и поняла, что вполне востребованным может оказаться магазин у дома без торговли пивом и сигаретами.

Мне это понравилось, потому что:

  • я за здоровый образ жизни;
  • ситуация с законодательством о торговле этими категориями товаров весьма неустойчива.

Вокруг меня было расположено 8 магазинов продуктов. У большинства из них главные продукты — алкоголь и сигареты.

Искать новое помещение я не планировала, но мне потребовалось большее пространство и новое оборудование. В общей сложности на все преобразования ушло порядка 215 000 рублей.

Как определить своих покупателей и нужный им формат магазина

Далее я задумалась, какой ассортимент сможет привлечь покупателей. Отобрала около 200 наименований. Среди них:

  • макароны;
  • крупы;
  • консервы;
  • хлеб;
  • соки;
  • минеральная вода.

И все по низким ценам!

Найти поставщиков на этот раз было сложнее, но я справилась. Снова помог интернет. Самой лучшей находкой стал официальный представитель муки «Макфа» (ООО «Приоритет»), который предложил мне большое количество товаров. У него я выбрала макароны Союзпищепрома (фасовка 16 кг). Никто не может похвастаться такими дешевыми макаронами хорошего качества, даже супермаркеты.

Условия сотрудничества с ним сложились следующие:

  • отсрочка платежа — две недели;
  • ограничений по партии нет;
  • всегда идут на уступки.

Всего товары мне поставляют 14 поставщиков. Благодаря большим заказам я могу делать минимальные наценки на ряд социально значимых товаров, из-за которых ко мне приходят постоянные покупатели. Это:

  • хлеб пшеничный — 16 руб.
  • яйцо 1-й категории — 36 руб. (летом продаем по 32 руб.)
  • макароны «Союзпищепром», 1 кг — 20 руб.

Выбрала удобный график работы: с 9:00 до 21:00 без обеда и выходных. Продавцы при таком режиме работают два дня через два.

Хотите лояльных покупателей — выбирайте для магазина формат низких цен

Для того чтобы сделать постоянными клиентами всех бабушек в округе, ребятишек и мам с детьми, продаем:

  • очень вкусный хлеб всего по 16 руб. (минимальная цена по району 20 руб.);
  • чупа-чупсы по 2 рубля;
  • жвачки по 1 рублю;
  • свежее хорошего качества печенье по цене от 58 руб. за 1 кг (низкую цену удалось установить благодаря тому, что бренд еще особо не раскручен у нас в районе).

Может показаться, что мелкоштучный дешевый товар не тот продукт, который может давать прибыль. Но я уже вижу, что в магазине нет отбоя от детей. А в конце месяца и сумма выручки оказывается существенной. Так, за три дня у меня продается порядка 100 чупсов.

Постоянно провожу акции: «Подарок за покупку», «Товар по специальной цене». Особенно популярна такая: каждую вторую субботу месяца для всех льготных граждан скидка в магазине — 7  %.

Взвесить 3 конфетки? — пожалуйста!

Проанализировала ситуацию и выделила целую витрину под конфеты и печенье. Для пожилых людей и детишек. Стараюсь, чтобы было разнообразие в ценовых категориях — от самых дешевых до элитных. Хотя недорогой продукции больше всего.

Есть несколько принципов, которые создали хорошую репутацию магазину. Вот они.

Когда просят взвесить по три-пять конфеток каждого вида, продавцы обязаны выполнять просьбу, какая бы очередь ни была. Знаю, что в других магазинах продавцы ругаются, что их время отнимают из-за двух карамелек. Мы же никогда не откажем, и нас за это любят! А раз к нам ходят чаще, у нас очень хороший оборот конфет, за год работы отдела ни одной черствой конфеты не было (хотя замечено, что, несмотря на установленный срок годности 6 месяцев, сохнуть они начинают уже через две недели).

Если ребенок, у которого с собой всего рубль-полтора, просит взвесить ему конфет на эту сумму, продавец может положить ему конфеток и побольше. В других магазинах такого нет.

При разработке концепции магазина учитывайте сезонность

К дачному сезону буду оформлять витрину продуктов быстрого питания. Дело в том, что многие жители нашего микрорайона железнодорожники, у всех есть дачи, приусадебные участки, где нет хороших условий для приготовления обеда. Я подобрала следующие продукты:

  • пюре;
  • гречка;
  • макароны быстрого приготовления;
  • всеми любимые «бичпакеты» (название для всех продуктов быстрого приготовления, преимущественно одноразовой лапши и, реже, растворимого картофельного пюре) в пакетах, стаканчиках, тарелках, а также мини-пакеты (сашеты) майонеза, горчицы и кетчупа.

Большая часть ассортимента — приемлемая по соотношению «цена — качество» продукция компании «Махеев»: стаканы и тарелки с пюре, гречкой, макаронами, пловом.

Уже есть результат: дневная выручка увеличилась на 20 %. А это очень хороший показатель для моего магазина!

Мнение эксперта

Андрей Воронцов,
директор ООО «Полет», Тула

В 1995 году я очень удачно открыл киоск по продаже фирменных тульских пряников по пути следования традиционных экскурсионных маршрутов. Закупал продукцию по выгодной цене на одном из хлебопекарных комбинатов города. Наценку делал до 50–70  %. Все благодаря популярности бренда. Не нужна была реклама, все знали, что наши пряники действительно вкусные. К тому же цена не запредельная. Выручка была хорошей, и уже через год работы я задумался о покупке помещения под магазин. Но по-видимому, идея витала в воздухе, потому что совсем недалеко от того места, где стоял мой киоск, открылся музей тульских пряников!

Я не мог с ними конкурировать — все экскурсоводы вели группы прямиком в помещение музея. Целый месяц я проработал в ноль. Сейчас уже считаю, что это помогло развитию моего бизнеса. Я не стал дожидаться разорения. Закрыл киоск и взял в аренду пустующее помещение. Решил организовать полноценный продуктовый магазин. Опыт работы в узком формате помог мне безболезненно научиться азам торговли. А тот факт, что все получалось легко и быстро, вселил уверенность в своих силах.

Уже 16 лет я владею собственным магазином. Выкупил помещение, ввел самообслуживание. Считаю, что разработка узкого формата очень полезна как тренировочная база для полноценного магазина продуктов.

Мнение эксперта

Виталий Ильин,
аналитик ООО «Аутсорсинго-юридическая компания «АНЭД», Москва

Только на первый взгляд кажется, что организация работы узкоспециализированного магазина — дело несложное.

Действительно, среди его плюсов можно выделить следующие:

  • легко подобрать ассортимент;
  • можно сконцентрироваться на удовлетворении специфических потребностей покупа­телей;
  • легче осуществлять учет и управление.

Но тот факт, что покупатели выбирают такой формат магазина ради получения положительных эмоций от общения с профессионалами, требует и от хозяина бизнеса, и от персонала выработки таких качеств:

  • самоотдача;
  • трудолюбие;
  • терпение;
  • гибкость;
  • доброта;
  • внимательность;
  • честность.

Поэтому в узкоспециализированном магазине должны трудиться люди, которые любят свою работу. Им требуется знание и основ экономики, и особенностей психологии. Но слабым местом такого магазина может оказаться появление конкурентов, которые переманят часть покупателей.

Выходом может стать объединение в ассоциацию или создание небольшой сети узкоспециализированных магазинов. Преимущества этого решения, которые помогут удерживать более низкие цены на товар, а также сократят издержки:

  • закупка товара оптом;
  • качественная реклама;
  • оптимизированный бухгалтерский учет;
  • оптимизированная логистика;
  • общее юридическое сопровождение.
Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль