Эффективность работы менеджера по продажам и 6 способов ее повысить

1389
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Иванов Григорий
коммерческий директор компании «АльтЭнко»
Эта статья поможет вдохновить менеджеров на сверхрезультат личным примером, сплотить коллектив, потратив не более 10 тыс. руб., ввести наглядные рейтинги, которые заставят менеджеров по продажам повысить свою эффективность.

Только лидер может влиять на продуктивность продавцов

Руководитель работает больше подчиненных — это правило. Нельзя занимать высокий пост и трудиться меньше, чем другие, но не все это понимают. К примеру, у нас в компании была неприятная ситуация. Наняли нового директора по продажам, которого коллектив не сразу принял. Сейлзам не нравился молодой возраст руководителя, чрезмерная самоуверенность и режим работы. Со временем менеджеры стали сплетничать о директоре. Считали: он получает незаслуженные бонусы за работу, которую не делает.

Чтобы прекратить подковерные игры, провели собрание, на котором директор рассказал, что сделал за последнюю неделю. Мы понимали, что сейлзы отнесутся к этому скептически. Поэтому предложили любому желающему на два месяца занять должность директора по продажам, подчиняясь напрямую мне. Охотников не нашлось. Тогда на этот срок мы назначили директором работника, который высказывал больше всего негатива. Оклад при этом не увеличивали, просто поменяли сотрудников местами. Менеджер продержался 16 дней. После окончания эксперимента он честно признался, что работа слишком интенсивная, ответственность давит, а дружба с коллегами мешает решать задачи. Так мы сделали лояльным негативно настроенного сотрудника и весь отдел продаж.

Кроме того, установили правило: любой менеджер, проработав в компании не менее года, может попробовать себя в роли руководителя. За три года только один сейлз решился на эксперимент, и прошел он удачно. Этого работника мы потом назначили на должность регионального руководителя отдела продаж.

Обратите внимание! Лидер — тот, кто работает наравне с командой и подает подчиненным личный пример. Босс — тот, кто дает указания, но сам ничего не делает. Первых уважают, от вторых уходят к конкурентам.

Похвала для роста продуктивности продавцов

Многие руководители общаются с сотрудниками, только когда те провинятся, но это неверный подход. Если в отделе продаж есть новичок, который показал хорошие результаты на испытательном сроке, пусть директор по продажам похвалит его при коллегах и скажет, что с таким рвением у него большие перспективы. Так вы убьете сразу двух зайцев: сделаете работника лояльным и активизируете внутреннюю конкуренцию.

Хвалить персонал каждый день не нужно. Говорите спасибо, когда работник сделает что‑то на самом деле важное: заключит крупный контракт или выполнит серьезное поручение.

Обратите внимание! Человеку приятнее всего слышатьзвук собственного имени. Не называйте работников по фамилии. Если штат большой, запишите в ежедневник имена сотрудников, с которыми чаще контактируете.

Важная новость для подписчиков!

Разрядка повысит эффективность менеджеров по продажам

Чтобы работники стали одной командой, им нужно общаться вне офиса. Однако плотный график не оставляет времени. Поэтому мы ежеквартально устраиваем для сейлзов игру в монополию или в мафию. Выбрали это развлечение потому, что игры развивают мышление и учат импровизировать. Затраты на организацию небольшие — 7–10 тыс. руб. Бронируем столик в тихом заведении.

Сначала игру организовывали по субботам, но сотрудники вовлекались неохотно и считали развлечение дополнительной нагрузкой. Выходной день люди предпочитают проводить с семьей. Поэтому посиделки перенесли: объявили последнюю пятницу квартала сокращенным на два часа рабочим днем. Теперь игру воспринимают положительно. Сейлзы даже ведут рейтинги лучших игроков.

Обратите внимание! Если штат большой или у вас финансовый дефицит, играйте в офисе. И закажите пиццу: затраты гораздо меньше, чем при походе в ресторан.

Повышайте квалификацию менеджеров по продажам, а с ней и эффективность работы

Не бойтесь, что сейлзы выучатся и уволятся из компании. Хуже, если они перестанут развиваться и останутся с вами. Мы, к примеру, отправляем менеджеров, в которых видим потенциал, на тренинги и конференции. Чтобы другие продавцы не чувствовали себя ущемленными, ввели правило: после мероприятия каждый пересказывает, что нового узнал, и поясняет, как будет применять знания на практике.

Если менеджер хочет пройти дорогостоящее обучение, он должен объяснить, как новые знания отразятся на продажах. В таком случае мы подписываем соглашение о том, что работник обязуется после окончания обучения проработать в компании год и улучшить текущий результат (при условии, что он не ниже среднего уровня) минимум на 10 %. Если требования не выполняются, работник полностью компенсирует затраты на обучение. Такие условия выгодны для обеих сторон: менеджер повышает квалификацию — продажи растут.

Обратите внимание! Дополнительное обучение — фактор, который поможет в кризис удержать ценные кадры в компании.

Эффективность работы менеджера по продажам и 6 советов ее повысить

Составляйте рейтинги 

Не нужно устанавливать сложные программы или придумывать многоуровневые соревнования для сейлзов на корпоративном сайте. Еженедельно записывайте результаты продаж мелом на доске. Лидерам будет приятно увидеть свою фамилию на первых позициях, а отстающие продавцы не захотят оставаться в конце списка и станут прикладывать больше усилий. Вначале получили обратный результат: два сейлза уволились через три месяца эксперимента. Рейтинг давил на них психологически: за квартал они не увеличили продажи, за что им было стыдно перед коллегами. Но с этими продавцами мы и так планировали расстаться.

Обратите внимание! Чтобы сотрудники не утратили азарт, придумайте поощрения. К примеру, лучшему менеджеру по итогам недели мы разрешаем работать удаленно следующую неделю, а победителям по итогам месяца дарим дополнительный выходной.

Регулярные переработки

Эффективный сотрудник укладывается в рабочее время. Переработки могут случаться только периодически. Человек, загруженный свыше десяти часов подряд, на следующий день снижает продуктивность на 20%. В таком режиме быстрее наступает выгорание, особенно у молодых специалистов. У поколения Y происходит конфликт между личной жизнью и карьерой.

Ежемесячно я просматриваю данные пропускной системы. Если замечаю, что одни и те же работники подолгу задерживаются, сообщаю об этом руководителю отдела. Он выясняет причину и помогает менеджеру разобраться с проблемой. К примеру, один сейлз приезжал в офис в четыре часа утра, но трудился до 18:00, как и остальные. Начальник отдела продаж выяснил, что менеджер работает с клиентом из другого региона, разница во времени с которым — пять часов. Мы сократили рабочий день этого сотрудника и дали три отгула.

Обратите внимание! Если вы предоставляете льготы одному работнику, объясните другим причину. Обрисуйте ситуацию, например, на очередном собрании. В противном случае поползут слухи и атмосфера накалится. Работники должны понимать, что правила игры прозрачны

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль