Прямые продажи: преимущества реализации продукта без посредников

1063
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Прямые продажи считаются наиболее продуктивным вариантом реализации товаров (услуг), позволяющим получить максимально эффективный результат.

Термин «прямые продажи» используется для описания процесса реализации продукции или предоставления услуг, который подразумевает наличие непосредственного контакта с потребителем. Этот метод позволяет получать от потребителя необходимый объем важной информации:

  • оценка впечатления, которое производит менеджер по продажам;
  • реакция покупателя на продукт;
  • изменение настроения при озвучивании предложения и последующая реакция;
  • прогноз результата встречи и регулирование ее прохождения.

Кроме того, в рамках прямых продаж менеджер имеет возможность расположить к себе потребителя и составить общую картину развития взаимодействий (определить потенциал дальнейшего сотрудничества и возможность осуществления последующих продаж).

Как правило, прямые продажи носят презентационный характер и отличаются хорошо подготовленным информационным сопровождением. У потребителя формируется необходимое впечатление не только о продукте, но и о личности специалиста по технологии прямых продаж. Поэтому агентам прямых продаж можно рекомендовать следующее:

  • представьте продукт в выгодном свете;
  • пробудите интерес у клиента;
  • продемонстрируйте внимательное отношение к оппоненту.

Важно донести максимум сведений о преимуществах продукта. Недостаточно полная информация часто заставляет потребителя сомневаться, а это создает препятствия для успешной сделки.

Практика мировой экономики показывает, что прямая продажа товаров подразумевает гарантированное качество продукции. Очевидно, что, предлагая покупателям продукт сомнительного качества, в дальнейшем вы рискуете потерять потребителей.

Прямые продажи услуг проводятся в соответствии с правилами, регулируемыми законодательством. На их основании на потребителя продукта прямых продаж распространяются такие же права, как и на посетителя в торговом центре.

Прямая продажа магазина подразумевает реализацию товаров без посредствующего звена, выстраивание отношений продавца и покупателя напрямую. Как правило, посредники делают определенную наценку на изделия, поэтому покупка через третьи руки намного дороже, чем приобретение того же продукта через прямые продажи. Преимущество прямых продаж заключается не только в выгодной цене. Это возможность получить подробную информацию и рекомендации по применению товара или использованию услуг. При прямых продажах проводятся профессиональные презентации, на которые затрачиваются финансовые средства и трудовые ресурсы.

Методика прямых продаж подразумевает пробное использование рекламируемого продукта, что, в свою очередь, вызывает доверие у клиента.

Мнение эксперта

Прямые продажи в России скоро ждет стремительный рост

Ричард Стевенс, 
генеральный директор компании Амвэй, Москва

В отличие от США прямые продажи в России практикуются не так активно. Но аналитические данные последних лет говорят о том, что динамика этого вида торговли стремительно растет и в ближайшие годы достигнет европейского уровня, где прямые продажи уже на протяжении десятилетий занимают прочные позиции. Существует множество причин, по которым компании выбирают именно этот путь развития:

1. Появляются прекрасные перспективы для создания собственного бизнеса с минимальным стартовым бюджетом. С помощью прямых продаж можно избежать расходов, связанных с оплатой аренды помещений и заработной платы персонала.

2. Больше возможностей для отслеживания товаров на рынке по рейтингу. Прямые продажи обеспечиваются логистической поддержкой, исключающей ввоз некачественных продуктов, и учетом покупок, сделанных дистрибьюторами компании. С целью защиты товара от массовых подделок в России постоянно проводится мониторинг потребительского рынка.

3. Имеются все ресурсы для своевременного реагирования на изменения конъюнктуры рынка и предпочтений покупателей благодаря личному общению дистрибьютора с потребителем.

Я уверен, что в скором будущем, не более чем через пять-семь лет, удаленный способ реализации товаров с использованием прямых продаж ожидает стремительный скачок. В первую очередь, это связано с постоянно развивающимися интернет-технологиями и мобильностью россиян. Уже сегодня большинство потребителей предпочитает самостоятельно делать выбор, не затрачивая при этом времени на поездку в магазин за покупкой товара. Поскольку интернет-торговля пересекается с прямыми продажами, компании разрабатывают для своих клиентов специальные сервисы, обеспечивающие качественное и оперативное обслуживание.

Техника прямых продаж: «холодный» и «горячий» контакт

В системе прямых продаж представлены товары (услуги), которые продвигаются изготовителем методом активного контакта дистрибьютора с потребителем, исключая присутствие третьих лиц. В основном процесс реализации осуществляется на территории покупателя или в другом месте, которое подразумевает нестандартные условия реализации.

Бизнес прямых продаж считается очень эффективным способом перемещения продукции в корзину потребителя.

Главные отличия прямых продаж от других видов торговли

  1. Минимальные площади для организации бизнес-процесса. 

Для этого может использоваться часть выставочно-торговой площади, компактный офис и т. д. Очень распространен такой метод прямых продаж, как использование каталогов в кафе, торговых центрах и бизнес-центрах.

  1. Максимальное личное взаимодействие продавца с покупателем. 

Особенностью такого общения является массированная атака клиента полезной и нужной информацией с формированием доверительных отношений. Такое взаимодействие предполагает глубокое понимание различия между доверием потребителя и профессиональной этикой реализатора. Научившись улавливать эту грань, можно с легкостью формировать продажи для компании в больших объемах.

  1. Личность дистрибьютора играет определяющую роль. 

Важное условие – высокая стрессоустойчивость продавца. Это является существенным отличием от других методов продаж. Не последнюю роль играет внешний вид реализатора, а также понимание им как специфики прямых продаж, так и потребительских свойств товара.

Технология прямых продаж

  1. Мотивация как важный аспект.

От того, как дистрибьютор понимает цель своей деятельности, зависит качество продаж, встреч и вероятность получения конечного результата. Чем больше он получает для себя пользы, тем весомее товарооборот он создает для компании.

Для быстрого достижения успеха рядовыми дистрибьюторами и руководством компании постоянно проводится обучение персонала – семинары, мотивационные курсы, тренинги, способствующие повышению знаний о свойствах товара и о человеческой психологии.

На тренингах по техникам прямых продаж:

  • помогают с четким определением собственной цели и объясняют важность ее формулировки;
  • обучают составлению бизнес-плана;
  • учат ценить и контролировать личное время;
  • раскрывают секреты убеждения людей;
  • приводят примеры грамотного ведения переговоров;
  • рассказывают о секретах личного финансового успеха.

Большинство из участников подобных семинаров и тренингов со временем замечают, что техника прямых продаж помогает им и в обычных жизненных ситуациях, не касающихся работы. Отсюда следует первый вывод для тех, кто хочет преуспеть в бизнесе прямых продаж:

  • посещать тренинги в обязательном порядке;
  • постоянно изучать техники прямых продаж;
  • четко определить свою цель;
  • рационально использовать свое время.
  1. Максимальное количество контактов.

Для продвижения какого-либо товара применяется «холодный» контакт с малознакомым человеком по телефону или «горячий» при личной встрече.

Прямые продажи не ограничиваются только этими способами. Случайный контакт также может способствовать реализации товара. Хотя этот метод особо не афишируется и не выделяется как отдельная группа, его значение велико, поскольку большинство удачных сделок заключается благодаря незапланированным встречам. По разным подсчетам «случайные сделки» составляют от пяти до двадцати процентов общего товарооборота, что редко достигается при других видах продаж.

Важная новость для подписчиков!

При помощи «холодного» контакта, к которому относится и пассивная реклама, продавец созванивается с максимальным количеством потенциальных покупателей, предлагая им свою продукцию.

В этот момент очень важно ощущать эмоциональное и психологическое состояние человека, находящегося на другом конце провода. Происходящая беседа может заинтересовать или вызвать недовольство и негодование у возможного клиента. Поэтому здесь важно вовремя сориентироваться и уметь различать спешку от раздражения. Нужно выстраивать разговор таким образом, чтобы с первых секунд заинтересовать клиента своим предложением.

«Горячий» контакт подразумевает личную встречу, которая проводится в совершенно другом ключе. Здесь имеет место визуальный контакт, используются различные вспомогательные средства, – образцы продукции, каталоги, фотографии и видеоматериалы. Этот метод определяется как человеческий фактор:

  • определить отношение клиента к предложению и выяснить, что ему нравится, а что не устраивает;
  • на какой результат он надеется после совершения сделки и какие моменты его отпугивают;
  • спокойно выслушать его возражения и грамотно на них ответить;
  • проявить желание сотрудничать, вызвав его доверительное отношение.

Навык «продавать везде» приобретается с опытом. Кто-то нарабатывает его после пройденных уроков взаимодействия с «холодными» и «горячими» контактами, кто-то осваивается с первых дней вхождения в бизнес. Нужно отметить, что самая высокая планка в системе прямых продаж достигается, если дистрибьютор научится продавать товар «по пути» (в магазине, в поезде, на отдыхе или в любом другом общественном месте).

  1. Работа с возражениями.

Это самый большой камень преткновения для начинающих дистрибьюторов, поскольку основная часть людей не хочет слушать о продукции или покупать предлагаемый товар. С этим приходится сталкиваться на всех стадиях прямых продаж, но особенно сильно он бьет по надеждам неподготовленных новичков. Если найти в себе силы, разобраться и преодолеть это препятствие, то можно быстро достичь успеха.

В чем же секрет «горячих пирожков» от прямых продаж?

Ключ к успеху состоит в установлении контактов как можно с большим количеством потенциальных покупателей. В число клиентов дистрибьютора должны быть включены все, кто хоть немного может заинтересоваться продукцией.

Основным лозунгом данного этапа является формулировка: «Не следует решать за другого человека». Суть девиза состоит в том, чтобы рекомендовать продукцию или услугу абсолютно всем слоям населения и предоставить им возможность самостоятельно делать выводы, насколько необходим для них этот товар. Демократичный подход в таком бизнесе оправдывается достаточно быстро, поскольку целевая аудитория постоянно увеличивается.

Агент по прямым продажам: обязанности менеджера

Сфера прямых продаж в последнее время представляет собой настоящую индустрию. Многие предприятия и организации нуждаются в специалистах, способных связать напрямую покупателя с производителем.

Данная должность определяется как менеджер прямых продаж или специалист по прямым продажам. Отличие может состоять в функциональных обязанностях, но поставленная перед ними цель остается неизменной. Главная задача состоит в том, чтобы основное рабочее время посвящать работе с клиентами и проводить продажи по установленной системе.

В чем заключается суть системы?

Подобный вид продаж часто называют продвижением продукции из рук в руки. Он относится к категории бизнеса с человеческим лицом. Если для розничной торговли необходима аренда торговой площади и содержание сотрудников, то при прямых продажах используются другие методы получения прибыли.

Здесь не требуется открывать магазины, арендовать торговую площадь, покупать прилавки или витрины и нанимать продавцов. Достаточно взять на работу менеджера прямых продаж. К специалисту такого уровня предъявляются более высокие требования, чем к обычному продавцу, работающему за прилавком. Успешный агент по прямым продажам должен иметь приятный внешний вид, быть коммуникабельным, стрессоустойчивым и мобильным. Менеджер прямых продаж способен контролировать свое эмоциональное состояние, поскольку для него очень важно расположить к себе клиента и произвести на него приятное впечатление. Тонкий и уместный юмор способствует быстрому налаживанию контакта с покупателем.

Качества, необходимые для человека, работающего в сфере прямых продаж:

  • уравновешенность;
  • рассудительность;
  • серьезность.

Такой специалист достаточно хорошо разбирается в эмоциональном и психологическом состоянии своего клиента и знает о его потребностях. Он обладает прекрасной техникой переговоров и использует любую возможность, чтобы расположить к себе потенциального покупателя.

Эта категория включает менеджеров из числа тех, кто ведет постоянные переговоры о заключении крупных сделок, сумма которых может превышать несколько миллионов долларов, и тех, кто ходит по офисам с заманчивым предложением купить уникальную безделушку. Уровень этих категорий совершенно разный, но специфика прямых сделок – одна.

Агент по прямым продажам – это образованный специалист с широким кругозором и высоким уровнем культуры. Все клиенты имеют разный характер, и задача такого менеджера состоит в установлении контакта и взаимоотношений с каждым из них. У специалиста высокого уровня всегда положительные отзывы, ведь он разговаривает с потребителями на их языке. Налаживание доверительных отношений между клиентами, партнерами и заказчиками является основной частью его работы. Для этого необходимо интересоваться их увлечениями и хобби.

В некоторых случаях этот показатель для работодателя не играет большой роли. Гораздо важнее опыт в совершении крупных торговых сделок или продаже продукции народного потребления. Помимо работы с клиентами специалист обязан проводить презентации, мониторить рынок сбыта, посещать различные специализированные выставки и вести работу с договорами. Поэтому в такой работе важно составлять план действий. Здесь могут пригодиться навыки тайм-менеджмента.

Для успешного заключения сделок у квалифицированного агента должны быть специальные знания и навыки их проведения «напрямую». Нужно отметить, что проследить различие в категориях «агент», «менеджер», либо «специалист в области осуществления прямых продаж» практически невозможно. Перечень профессиональных требований и обязательств для каждой из вышеперечисленных специализаций одинаков. Трудовая деятельность по таким специальностям осуществляется по контрактам гражданско-правового характера, а оплата труда осуществляется в зависимости от объемов продаж или количества заключенных сделок.

В некоторых организациях специалисты по прямым продажам могут иметь стабильную «базовую» заработную плату, плюс определенный бонус, размер которого зависит от количества встреч с клиентами и продаж. Такой бонус носит мотивационный характер.

Профессиональные обязанности агента прямых продаж:

  • Настраивать связи между выпускающими товар компаниями и покупателями, исследовать рынок и потребительские предпочтения.
  • Проводить прямые рекламные мероприятия для повышения лояльности клиентов и информирования их о преимуществах производителя, свойствах продукции и отзывах о ней.
  • Иметь образцы товара и необходимые презентационные материалы, способствующие заключению сделок прямых продаж.
  • Устраивать показы, демонстрирующие возможности товара, организовывать его доставку непосредственно покупателю.
  • Осуществлять прямые продажи с максимальным задействованием современных коммуникаций и технических средств.

Мнение эксперта

Успех прямых продаж зависит от правильной работы с агентами

Алексей Крайнов, 
директор по Центральному региону компании «Вымпелком», Москва

Часто метод прямых продаж используют для продвижения услуг по доступу к интернету. В этом случае провайдер приходит прямо на дом к клиенту. Опыт других компаний показывает, что около шестидесяти процентов подключений – это работа агентов. Наша организация в прошлом году начала использовать в своей деятельности методику прямых продаж с помощью агентов, в результате чего получена статистика, демонстрирующая, что количество подключений приравнивается к числу полученных при аналогичной работе офисных менеджеров.

Эффективность прямых продаж во многом определяется правильной работой с агентами. В конце каждого обучения в штате остается работать около пяти процентов кандидатов. Но при этом системы контроля за качественной работой представителей пока не существует, это основная отличительная черта от деятельности колл-центра. Поэтому постоянно приходится набирать на обучение новых агентов, внедрять для них более совершенные и эффективные методы мотивации, разрабатывать современный контроль исполнения ими функциональных обязанностей. Каждый филиал организации имеет в своем штате сотрудника, несущего ответственность за набор, подготовку и быструю адаптацию агентов, специализирующихся на прямых продажах. На ознакомительном начальном тренинге они получают общую информацию о продукции компании и только после этого осваивают полезные навыки для прямых продаж.

Как прямые продажи применяются в реальном бизнесе

Прямые продажи – это презентация продукции в процессе общения с возможным потребителем. Подобную деятельность можно назвать прямым маркетингом в сфере бизнеса. Она не требует никаких материальных вложений, но в то же время нуждается в более высоком уровне организации предпринимательства, чем розничная торговля.

Для специалиста, осуществляющего прямые продажи, обязанности заключаются, прежде всего, в соблюдении основных законов прямого маркетинга. В случае нарушения таких правил может произойти сокращение оборота даже при создании специальных маркетинговых условий. Менеджер личных продаж – это не только посредник между доставкой продукции и потребителем, но и «добытчик» данной продукции.

Формы

Для того чтобы прямые продажи осуществлялись успешно, производителю необходимо создать соответствующие формы, функционирование которых может обеспечить спрос и реализацию готовой продукции в бизнесе.

  1. Собственные места реализации продукции.
  2. Склад готовой продукции у клиента.
  3. Сбытовые конторы.
  4. Базы оптовых продаж, организованные изготовителем продукции.
  5. Сетка розницы.

Каналы продаж

Чтобы обеспечить независимость компании от руководителя, СЕО выдачи, единственного клиента со значительными объемами заказа или одной позиции, ставшей хитом продаж, необходимо иметь как можно больше реализационных направлений.

Канал продаж подразумевает отдельный поток покупателей. Каждый из них имеет свои свойства, следовательно, структурировать их достаточно сложно. К примеру, это может быть единый поток, состоящий из клиентов, которые приходят благодаря рекомендациям лояльных потребителей, продвижению веб-сайта и т. д. Кроме того, могут присутствовать и исходящие каналы прямых продаж.

Система продаж находится в прямой зависимости от особенностей бизнес-направления, а в некоторых случаях и от структуры самой компании. Под отдельным каналом понимают поток клиентов, объединенных сходной конверсией и вариантом коммуникаций с потребителями.

Источник: 

Любое использование материалов допускается только при наличии гиперссылки.

Активные каналы – взаимодействие с покупателем в полной мере инициируется реализатором

  1. Потоки прямых продаж.

Сегодня системы прямых продаж относят к наиболее популярным направлениям организации сбыта продукции. Это объясняется высокой экономичностью процесса построения сетевого маркетинга b2b. Основная цель канала прямых продаж состоит в непосредственной коммуникации с потребителем. Существует два мнения относительно прямых потоков. С одной стороны, считается, что прямым каналом может служить только непосредственная встреча с покупателем, а по другим мнениям, такие каналы, как е-мейл и телефонная связь, также можно относить к прямой продаже.

Преимущества:

  • целенаправленность – контакт с потенциальным потребителем;
  • эффективность – персональные коммуникации обладают наибольшей силой;
  • низкая себестоимость.

Минусы:

  • сложность управления;
  • возможные высокие удельные расходы на средний чек, необходимость уделять личное внимание каждому клиенту;
  • затраты на повышение квалификации агента. При отсутствии собственной обучающей программы подобрать специалистов достаточно сложно.
  1. Телемаркетинг.

Подбор потенциальных покупателей посредством телефонной связи. Эта методика в чем-то сходна с «холодными» контактами, но такие звонки эффективны лишь для сбора данных. Прямые продажи по телефону предполагают приглашение на личную встречу. Телемаркетинг пользуется наибольшей популярностью у схем b2c.

Преимущества:

  • низкие затраты;
  • высокая скорость запуска.

Минусы:

  • узкий перечень продукции;
  • сложности с демонстрацией товара.
  1. Дилерский сбытовой канал.

Этот метод предполагает наличие отлаженной системы сбыта или клиентской базы у дилера.

Преимущества:

  • скорость запуска;
  • возможность получить эффективные ресурсы для доступа к потребительскому рынку (офисы, финансовые средства, специалисты);
  • снижение затрат на продвижение продукта и подбор персонала.

Минусы:

  • производитель полностью зависит от дилера, который может поменять поставщика и нанести непоправимый ущерб бизнесу;
  • нет непосредственного контакта с потребителями. Цели дистрибьютора могут отличаться от стратегии производителя и ситуации на рынке;
  • существенный процент прибыли (более 75 %) уходит дилеру.
  1. Партнерский канал.

Данный метод предполагает объединение усилий, направленных на реализацию товара или услуг, с конкурентами или компаниями, производящими сходную продукцию. Чаще всего такой подход используется в бизнес-сегментах с высокой маржей.

Преимущества:

  • снижение затрат на организацию системы продаж;
  • ускоренное развитие канала сбыта.

Минусы:

Пассивные каналы продаж – потребитель самостоятельно инициирует контакт

  1. Оффлайн-продвижение.

Параллельно с развитием интернет-технологий следует больше внимания уделять именно оффлайн-продвижению. Дело в том, что огромное количество брендов, которые сегодня появляются во всех товарных сегментах, потребитель запомнить просто не в состоянии.

Преимущества:

  • эффективность;
  • скорость получения результата.

Минусы:

  • необходимость тестировать множество способов рекламы для поиска наиболее действенного;
  • высокий уровень расходов;
  • ограниченность потенциальной аудитории;
  • высокая конкуренция.
  1. Сарафанное радио.

Получив удовлетворение от покупки, потребитель делится своими впечатлениями с коллегами, соседями, родными и друзьями. Это наиболее действенный вариант получения лояльных потребителей и постоянных клиентов. Для его работы очень важно уделять внимание качеству товара (услуг), обратной связи с покупателем, борьбе с контрафактом.

Преимущества:

  • высокая прибыльность (нужны минимальные расходы);
  • мощный эффект.

Минусы:

  • необходимость приложить существенные усилия для достижения максимально возможного качества продукта;
  • значительные затраты времени;
  • организационные сложности.

Маркетинг прямых продаж: особенности рекламной кампании

Под прямым маркетингом понимают использование прямых связей с потенциальными покупателями продукта. Этот метод называют также директ-маркетинг (ДМ), от английского словосочетания «direct marketing» (DM). ДМ отличается отсутствием посредника в реализационном процессе. Маркетинг прямых продаж имеет направленность на получение отклика от потребителя, имеющего следующие варианты выражения:

  • заказ товара;
  • получение вопросов по особенностям продукта и наиболее выгодным условиям покупки;
  • посещение клиентом пункта продаж.

Некоторые формы организации прямых продаж, такие как реализация через почтовые коммуникативные каналы, известны достаточно давно. В то же время развитие информационных технологий, сотовой связи существенно расширили набор инструментов для сетевого маркетинга и активизировали его развитие во всем мире. Благодаря этому производители могут оперативно получать обратную связь от своих потребителей. Агенты прямых продаж используют широкие возможности для более полного извещения покупателей и передачи объемных презентационных материалов, создания и компьютерной обработки информационных данных и клиентских баз.

Новейшие системы создания и обработки банка данных существенно увеличивают потенциал сетевого маркетинга. В то же время следует учесть такие факторы, как необходимость иметь соответствующую квалификацию по работе с информационными базами, а также отсутствие желания у покупателей по передаче своих контактов. У многих потребителей наблюдается негативная реакция на телефонные звонки от компаний, где они совершали покупки. Даже если такой звонок будет полезным с точки зрения информирования о новых поступлениях или акциях, они могут быть неуместны по времени, а значит, вызовут отрицательный отклик.

Наиболее действенной является работа с полным комплексом маркетинговых инструментов прямых продаж – рекламные акции, ДМ, РК, сетевой маркетинг и др. Такой комплекс называют интегрированными коммуникациями маркетинга. В этом случае все инструменты работают как единый организм, что увеличивает потенциал прямых продаж.

В бизнесе прямых продаж понимание того, «как продавать» – решающий фактор. Здесь нет необходимости организовывать витрины и создавать прилавки. Прямые продажи обеспечиваются контактами, позволяющими влиять на принятие решений потребителями. Специалисты в области маркетинга и психологии отмечают важность подбора правильных слов, демонстрирующих клиенту преимущества от будущей сделки. 

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"

    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас

      Рассылка




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль